“我并非沒有感受到金融危機的寒意，只是我認為不能遇到什么事兒都拿危機當借口。義烏的經商環境很好，只要踏實地做生意，絕大多數人都能得到豐厚的回報。”說這話的人叫盧賢洲，義烏賓王市場一名普通的家紡用品經營戶，他的攤位名叫“世洲家紡”。

    ;2008年下半年起(qi)，盧賢洲過起(qi)了“緊日子”，換了租(zu)金(jin)更便宜的店面，還把工廠(chang)從后宅搬到了紹(shao)興(xing)柯橋。

    店里的(de)生意到2008年年末稍見好轉，也正是(shi)在這個時候，盧賢洲和另(ling)三個做家(jia)紡的(de)朋友合伙出(chu)資，趁低(di)價(jia)囤了800噸(dun)材料(liao)，大(da)家(jia)商定風險共擔。

    今年春節過后，盧賢洲開始不斷地向客戶詢問市場信息，以求把握住市場脈博。正當大家都在埋怨金融危機讓外商放緩腳步時，盧賢洲在2009年成功地將主打產品從雙面絨過渡到了珊瑚絨，開拓了新市場。

    關鍵詞：原料儲備

    四人合伙囤(dun)貨800噸(dun)

    商家能不能攬到訂單，主要看產品品質和價格，而決定價格的主因在于原材料采購成本。2008年，盧賢洲有好幾個月(yue)都沒有接到過一個像樣(yang)的(de)訂單，直至年末，生意才(cai)有所好轉(zhuan)。

    這(zhe)(zhe)個(ge)時候恰巧原(yuan)材料絳(jiang)綸(lun)(lun)價(jia)(jia)格跌至8900元/噸，盧賢洲(zhou)判斷這(zhe)(zhe)是購進絳(jiang)綸(lun)(lun)的好時機，隨即找了(le)另三個(ge)在紹興做家紡生(sheng)意的朋友，大(da)家一(yi)拍即合，大(da)伙兒出資，計劃囤貨800噸。四(si)人商定(ding)，風險共(gong)享(xiang)，利潤共(gong)享(xiang)。待牛(niu)年春節(jie)后開工(gong)，視情況(kuang)而定(ding)。誰家的生(sheng)意好，就給誰用。如果(guo)節(jie)后價(jia)(jia)漲，轉讓(rang)價(jia)(jia)格不(bu)低于(yu)原(yuan)始采(cai)購價(jia)(jia)也不(bu)高于(yu)市場(chang)價(jia)(jia)；如果(guo)價(jia)(jia)跌，損失共(gong)擔。

    “我們四個人判斷(duan)基本一致，大家(jia)都認定節后價格看漲。”盧賢(xian)洲說，團購的(de)(de)好處在于，800噸(dun)(dun)(dun)采購量提(ti)高了(le)和賣家(jia)的(de)(de)談(tan)判籌碼。另外，第(di)二年的(de)(de)訂單行情還(huan)不確(que)定，但(dan)合伙囤貨可保證(zheng)原材料不會積壓，“四個廠不會都趴下，總有一家(jia)在開(kai)工。”果(guo)然(ran)，2009年初絳(jiang)綸(lun)價漲到了(le)9200元/噸(dun)(dun)(dun)，大家(jia)的(de)(de)生意也還(huan)過得去，不到兩個月，800噸(dun)(dun)(dun)原料就(jiu)被四家(jia)小企業消耗(hao)掉了(le)。

    盧賢(xian)洲說，金(jin)融危機來(lai)了，大(da)家都想(xiang)省(sheng)錢。行(xing)情淡的時候，大(da)家可能會想(xiang)到一(yi)(yi)塊兒(er)去(qu)。合作(zuo)就是(shi)一(yi)(yi)種省(sheng)錢和(he)規避風險的方式。

    關鍵詞：產品升級

    厚毛毯供給韓國軍方

    盧賢洲的老(lao)客戶(hu)大(da)多在中東，都(dou)是普(pu)通(tong)的商人(ren)。不過(guo)，今年他接(jie)了一筆不一樣的訂單(dan)，終端采購商竟然(ran)是韓國軍方。

    “客戶一(yi)共(gong)采購了30多萬元的貨(huo)。”盧賢洲(zhou)介紹，訂單數量不大(da)不小(xiao)，大(da)號毛毯(tan)8000條(tiao)(tiao)，小(xiao)號毛毯(tan)4000條(tiao)(tiao)。不過，都是實打實的貨(huo)，一(yi)條(tiao)(tiao)毛毯(tan)重量可達(da)1.5公斤，批(pi)發價達(da)二三十元。

    “這種分量的(de)毛(mao)毯，可以(yi)蓋(gai)也可以(yi)墊(dian)。”盧賢洲說，他沒(mei)想(xiang)到(dao)自己生產(chan)的(de)毛(mao)毯，還可以(yi)成為軍需產(chan)品(pin)。從義烏直接運到(dao)韓國，供韓國軍人御(yu)寒過冬。

    雖(sui)然到(dao)目前為止(zhi)，還是一次性生(sheng)意。但至少這是對他(ta)產品的一種(zhong)肯定(ding)。

    對盧賢洲來說，2009年是(shi)一個(ge)產(chan)品升級(ji)年。這一年，世(shi)洲家紡(fang)從過去主打雙面絨(rong)(rong)毛毯(tan)，改成(cheng)主攻珊瑚絨(rong)(rong)毛毯(tan)。兩種產(chan)品的區別在(zai)于原材料(liao)和做工，后者價格幾(ji)乎是(shi)前者的兩倍。

    “去年和前年是雙(shuang)面絨(rong)最暢銷的(de)時候，平均(jun)三(san)天就能出一(yi)個柜。”盧賢洲說，雙(shuang)面絨(rong)是市場上最常見的(de)毛毯，普

    通產(chan)品大多只有750克(ke)，以銷往中東居多，但(dan)現(xian)在基本飽和。

    2009年(nian)初，盧賢洲就預感珊瑚(hu)絨(rong)生意可能(neng)會好(hao)，“因為咨(zi)詢(xun)的(de)客(ke)戶多(duo)了”。為此，他開始搜(sou)集各(ge)種圖案、花式，還特意開了45個花樣(yang)的(de)模(mo)板。由于(yu)雙面絨(rong)和(he)珊瑚(hu)絨(rong)的(de)印染機器不同(tong)，盧賢洲又特意跑到江蘇(su)，找(zhao)了一家印染廠，和(he)對方簽了一年(nian)合同(tong)，保證接到訂(ding)單時，能(neng)及(ji)時供貨。

    經過一段時(shi)間(jian)的積累，世(shi)洲家紡成(cheng)為市場(chang)里珊瑚絨產品種類最(zui)齊全(quan)，完成(cheng)訂單效率最(zui)高的企業之一。“人家40天交貨(huo)，我只需要(yao)25~30天。”盧賢洲說，這都得益于平時(shi)的積累。

    盧賢洲(zhou)說(shuo)，韓(han)國(guo)軍用(yong)毛毯是(shi)品(pin)(pin)質相對較好的雙面絨，雙面絨是(shi)他的老本行。關鍵時候，老產(chan)(chan)品(pin)(pin)會支(zhi)撐(cheng)行情(qing)。但老產(chan)(chan)品(pin)(pin)開拓(tuo)新(xin)市場不(bu)頂用(yong)，老產(chan)(chan)品(pin)(pin)逐漸(jian)淘汰后，一(yi)定要有(you)新(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)頂上來。

    關鍵詞：市場開拓

    主動幫客(ke)戶(hu)開拓市(shi)場

    盧賢(xian)洲(zhou)有位土(tu)耳(er)其老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)，合作了很多年，之前這位客(ke)(ke)戶(hu)要(yao)的都是(shi)雙面(mian)絨毛毯。今(jin)年，這位客(ke)(ke)戶(hu)依舊來義烏。下好訂單(dan)時，盧賢(xian)洲(zhou)送(song)了他(ta)一包(bao)價值近5000元的貨：100條10個圖(tu)案的高檔(dang)(dang)珊(shan)瑚(hu)絨。他(ta)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)說：“拿(na)到土(tu)耳(er)其試銷一下，如果好賣(mai)，你(ni)再返單(dan)。這包(bao)產品就送(song)你(ni)了。”客(ke)(ke)戶(hu)帶回土(tu)耳(er)其后，果然一下子(zi)就賣(mai)光了，隨即要(yao)求(qiu)盧賢(xian)洲(zhou)再發(fa)6400條高檔(dang)(dang)珊(shan)瑚(hu)絨過去。

    土耳其的市(shi)場這就打(da)開(kai)了(le)。

    2009年(nian)，世(shi)洲(zhou)家(jia)紡(fang)銷售額(e)有(you)3000多萬元，其(qi)中2000萬來自珊瑚(hu)絨產品(pin)。除了土耳其(qi)市場外，世(shi)洲(zhou)家(jia)紡(fang)今年(nian)的(de)主打珊瑚(hu)絨還(huan)銷到了美國、法國、臺灣等地(di)。

    盧賢洲說，其實打開新(xin)市場也并不像想象中那么難，多為客(ke)戶(hu)想想，只有客(ke)戶(hu)產品(pin)賣出去賺錢了，才會有持續性的返(fan)單。