家紡店選址最易被忽略的細節
城市的分類:在大型連鎖經營項目中,是否進入一個城市,怎么進入一個城市,是首先遇到的問題。在傳統的做法中我們一般是看人均收入,城(cheng)市(shi)的發展狀(zhuang)況(kuang)等。忽略了一個宏觀的大前提,城(cheng)市(shi)的類型。下(xia)面我(wo)簡單談(tan)一下(xia):
城市(shi)可(ke)以大概(gai)的分(fen)為3類(lei),工業化城市(shi)、交通樞紐(niu)城市(shi)、混合型城市(shi)
1. 工業化城市:它是由近代工業文明發展而成的單一功能城市。人口較少,大都是某個或某幾個大型企業的員工和家屬。這種城市根據其工業項目的不同我們有可以對其分類為:礦業城市(如:大慶、克拉瑪依、撫順等(deng))、重工(gong)業城(cheng)市(如:鞍山、本溪)、輕工(gong)業城(cheng)市(如:東莞、番(fan)禺(yu)等(deng)),到了80年代開始又出現了電子及高科技(ji)工(gong)業城(cheng)市,但都依附于大型城(cheng)市周圍,屬(shu)于衛星城(cheng)的范(fan)疇。
2. 交通樞紐城市:一般這類城市是由兩個因素產生:地理位置和行政區劃。它們(men)的(de)(de)建城時(shi)間都(dou)很(hen)早大多數(shu)都(dou)有百年的(de)(de)歷史(shi),是商品和信息的(de)(de)集(ji)散地(di)(di)。我們(men)也將他們(men)進行分類:門戶型(xing)(進入某(mou)個地(di)(di)區(qu)(qu)的(de)(de)必經之(zhi)地(di)(di):如(ru)(ru)山海關(guan))、交叉型(xing)(幾個交通干線(xian)交叉的(de)(de)地(di)(di)方:如(ru)(ru)武漢(han)、鄭州)、港(gang)口(kou)型(xing)(一個主要的(de)(de)出(chu)海港(gang)或內陸(lu)港(gang):如(ru)(ru)大連、秦皇島(dao))、地(di)(di)區(qu)(qu)核心(xin)型(xing)(某(mou)個地(di)(di)區(qu)(qu)的(de)(de)核心(xin)城市:如(ru)(ru)沈陽、西安(an))
3. 混合(he)型:兩種城(cheng)(cheng)市(shi)功能(neng)的(de)混合(he),其(qi)(qi)中(zhong)很多(duo)是受政府政策的(de)影響形成。往(wang)往(wang)成為(wei)了特大型城(cheng)(cheng)市(shi)或城(cheng)(cheng)市(shi)群。我們也(ye)可以將其(qi)(qi)進行分類為(wei):工業(ye)(ye)中(zhong)心城(cheng)(cheng)市(shi)(依(yi)托(tuo)圍(wei)(wei)繞其(qi)(qi)周圍(wei)(wei)的(de)工業(ye)(ye)衛星城(cheng)(cheng)或園區發揮其(qi)(qi)交(jiao)通樞紐的(de)優勢:如(ru)深圳(zhen))、經(jing)濟貿易(yi)中(zhong)心城(cheng)(cheng)市(shi)(依(yi)托(tuo)其(qi)(qi)在(zai)經(jing)濟和(he)貿易(yi)方(fang)面(mian)的(de)軟(ruan)硬件(jian)優勢,大力開(kai)發新(xin)興工業(ye)(ye)園區和(he)工業(ye)(ye)衛星城(cheng)(cheng):如(ru)上海、北京)、行政中(zhong)心城(cheng)(cheng)市(shi)(首(shou)都、省府所(suo)在(zai)地同時也(ye)是工業(ye)(ye)城(cheng)(cheng)市(shi):如(ru)北京、長春)。
在我(wo)們(men)進入一個新城(cheng)(cheng)市選(xuan)址前(qian)我(wo)們(men)都應(ying)該對城(cheng)(cheng)市的性質進行分類來確定自己(ji)的業態類型、目標顧客、商品結構、價格帶、競(jing)爭方法等。
我們看個案例:
背景(jing):某連鎖經營(ying)的時尚百貨公司準備在東北地區選擇個城市開第2家分店。
有(you)3個城(cheng)市(shi)可以選擇:1、大(da)慶 2、沈陽 3、大(da)連
其投資(zi)預算(suan)為(wei)4億元。準備4年(nian)收回投資(zi)。
目標顧客(ke):23-45歲(sui)時尚女性顧客(ke)
商品(pin)均價:100元~400元
平均客(ke)單價:200元
經營模式(shi):時尚品(pin)牌聯營專柜(ju)
分析(xi)(xi):(以(yi)下為(wei)內部資料僅(jin)供參考,做樣本(ben)分析(xi)(xi)用途,私自(zi)應用后果(guo)自(zi)負)
首先,對城市(shi)進行逐(zhu)個分析(xi)。
1、大慶:礦業城(cheng)市,
消費者結(jie)構(gou):人(ren)口200萬,目標顧(gu)客(ke)平均月(yue)收入2300元,處于人(ren)口穩定期。目標顧(gu)客(ke)占人(ren)口比率的(de)6%左右。
商(shang)業(ye)(ye)結構:傳統(tong)商(shang)業(ye)(ye)比例高,新興業(ye)(ye)態得到快速發(fa)展。競爭不激烈。商(shang)業(ye)(ye)被輻射(she)地區(qu)。
基本成本:人員成本較(jiao)低,整體投資充沛(pei),甚至有富余。
從(cong)以(yi)上因(yin)素我(wo)們可(ke)以(yi)得出以(yi)下結果:1、消(xiao)(xiao)費(fei)整體絕對值(zhi)(zhi)較小,但因(yin)競爭不(bu)劇烈(lie)相對值(zhi)(zhi)很大。2、消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)基數足夠支撐本百貨公司,且無分(fen)流。3、投資成本較少。4、未(wei)來5年消(xiao)(xiao)費(fei)結構穩定。
2、沈陽:地區核心(xin)型(xing)城市
消費者結構:市區人(ren)口400萬,目標(biao)(biao)顧客(ke)平均月收入2700元,處于人(ren)口膨脹期。目標(biao)(biao)顧客(ke)占人(ren)口比率的12%左右(you)。外(wai)來流動人(ren)口多(duo)。
商(shang)業(ye)結構:傳統(tong)商(shang)業(ye)比(bi)例下降,新(xin)興業(ye)態得到快速(su)發(fa)展。競爭(zheng)激烈(lie)。商(shang)業(ye)輻射(she)周邊地區。
基(ji)本(ben)成本(ben):人(ren)員成本(ben)較高(gao),整體(ti)投資不足,甚至需(xu)要(yao)追加(jia)。
從以(yi)(yi)上(shang)因素我們(men)可(ke)以(yi)(yi)得出以(yi)(yi)下(xia)結果:1、消(xiao)(xiao)費整(zheng)體(ti)絕(jue)對(dui)值較大(da),但因競(jing)爭劇烈(lie)相對(dui)值一般。2、消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)基數(shu)大(da),可(ke)以(yi)(yi)支撐本百貨公司3、投(tou)資(zi)成本較高。4、未來5年消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)總量會有所(suo)增長。5、仍(reng)然有新競(jing)爭者(zhe)(zhe)進場。
3、大連:港口型城市
消費(fei)者(zhe)結構:市區人(ren)(ren)口300萬,目標顧(gu)客(ke)平均月收入2700元(yuan),處(chu)于人(ren)(ren)口膨脹期。目標顧(gu)客(ke)占(zhan)人(ren)(ren)口比率的13%左右。外來流動人(ren)(ren)口多。而且有旅游消費(fei)。
商業結構(gou):傳統商業比例(li)下降,新興業態得(de)到快速(su)發展。競爭激烈(lie)。商業輻射周邊地區。
基本成本:人員成本較高,整體投(tou)資不足,甚(shen)至需要追加(jia)。
從(cong)以上因素(su)我們可(ke)(ke)以得(de)出(chu)以下結果:1、消(xiao)費整體絕對值較大,但因競爭(zheng)劇烈(lie)相對值一般(ban)。2、消(xiao)費者(zhe)(zhe)基數大,可(ke)(ke)以支(zhi)撐本百貨公司3、投資成(cheng)本較高。4、未(wei)來5年消(xiao)費者(zhe)(zhe)總(zong)量會有所增(zeng)長(chang)。5、仍然有新競爭(zheng)者(zhe)(zhe)進場。
綜合分析:我(wo)們可(ke)以看到(dao)企業自身(shen)是(shi)一個(ge)定(ding)位于中等(deng)收入女(nv)性(xing)的(de)時(shi)尚百貨公司。在(zai)沈陽雖然消費基數大但分流(liu)嚴重。不確定(ding)的(de)因(yin)素過多無法做(zuo)其銷售總(zong)額的(de)預算。也很難做(zuo)正確的(de)評估。大連的(de)狀況和沈陽差不多。因(yin)此(ci),我(wo)們結論是(shi)大慶比較適(shi)宜(yi)進行(xing)連鎖店的(de)開發。
城(cheng)市(shi)功(gong)能區的分類:當(dang)我們確(que)定(ding)了進入某個(ge)城(cheng)市(shi)之后就要(yao)對(dui)其(qi)的地圖按功(gong)能進行區域劃分。一般(ban)我們對(dui)城(cheng)市(shi)是(shi)這樣(yang)劃分的。居住區、工業區、商業區和行政區。下面我簡單談一下:
1. 居住區:大量的(de)居民社區,人口密集。但往往有較(jiao)強的(de)獨立性。人口流動較(jiao)少(shao),顧客的(de)忠實程度比較(jiao)高。
2. 工(gong)業(ye)區(qu):工(gong)廠云(yun)集,較多的(de)工(gong)作人(ren)口,鐘擺式生活(huo)方式。人(ren)口密度(du)小,流動性也不大。顧客(ke)有忠實度(du),但購(gou)買(mai)意(yi)愿小。而商業(ye)購(gou)買(mai)居多。
3. 商業區(qu):店(dian)鋪(pu)云集,流(liu)動人口大(da)(da),顧客忠(zhong)實(shi)度小,競爭(zheng)劇烈。租金高(gao)。市場(chang)影響(xiang)力很(hen)大(da)(da)。
4. 行政(zheng)區:政(zheng)府機(ji)關(guan)所在(zai)地,送禮和(he)餐飲往往集中在(zai)此消費。顧客的忠(zhong)實程度比較高。
5. 學校區:學校云(yun)集,有較(jiao)強的(de)(de)獨立(li)性。人(ren)口(kou)流動較(jiao)少,顧客的(de)(de)忠實程度(du)比較(jiao)高。
在(zai)(zai)我(wo)們(men)與(yu)地產(chan)商談判時,我(wo)們(men)首先(xian)要確(que)定(ding)的(de)就是(shi)店(dian)鋪所在(zai)(zai)地所屬(shu)的(de)功能區(qu)(qu)。之后(hou)才去(qu)確(que)定(ding)是(shi)否開店(dian),開什么樣的(de)店(dian)。這里我(wo)們(men)要明確(que)的(de)是(shi)不(bu)(bu)(bu)同區(qu)(qu)域(yu)的(de)適合(he)業態是(shi)完(wan)全不(bu)(bu)(bu)同的(de)。而在(zai)(zai)很多老(lao)城區(qu)(qu),功能區(qu)(qu)是(shi)混合(he)在(zai)(zai)一起(qi)的(de)。我(wo)們(men)都要按(an)實(shi)際情(qing)況來區(qu)(qu)分。我(wo)們(men)一般(ban)的(de)做法是(shi)將不(bu)(bu)(bu)同的(de)功能區(qu)(qu)用(yong)不(bu)(bu)(bu)同的(de)顏色(se)標志出來,然后(hou)做綜合(he)分析。特別是(shi)在(zai)(zai)物業談判前期,我(wo)們(men)首先(xian)就要了解(jie)周圍的(de)功能區(qu)(qu)的(de)分布狀況。
這里(li)我舉個案例:某(mou)大型連鎖超市(shi)選(xuan)中(zhong)了(le)一個交通(tong)便利的(de)商用樓宇。背景(jing)如下(xia):
社(she)區:以(yi)北(bei)是(shi)(shi)個正在建設的大型社(she)區,人口月10000戶,2年(nian)后可(ke)以(yi)全部入住。東、西面是(shi)(shi)個工業區。南面是(shi)(shi)一個大學。無競爭對(dui)手。
交通:處于十字路口,有多條公(gong)交車經(jing)過。
物業狀況:12000平方米,2層。
房租:60萬/月
在(zai)未(wei)經選址(zhi)調查(cha)的情況下(xia)簽約并開店。業態是10000平方米綜(zong)合超市。
經營狀況:
開業2個月就(jiu)進入低潮,日均營(ying)業額9萬左右(you)。發生嚴重的虧損。
分析:
1、工(gong)業人口過多且都(dou)是經過,不(bu)會下車購(gou)買商品。
2、居(ju)民區還(huan)在發展階段。
3、學生的消費較單一,無(wu)法形成規模。
4、業態選擇有誤。
解決的(de)(de)方法:經過(guo)研(yan)究和分析,做(zuo)了如(ru)下整(zheng)改。將1樓(lou)的(de)(de)6000平方米改做(zuo)建材超(chao)市(shi)。以裝(zhuang)飾裝(zhuang)潢和五金電料為(wei)主(zhu)。2樓(lou)變為(wei)5000平方米的(de)(de)生鮮加強型超(chao)市(shi),以食(shi)品和生鮮為(wei)主(zhu),輔以日用(yong)雜品。
結(jie)果:1樓銷售額(e)日均為25萬(wan),毛利(li)率25%。
2樓(lou)銷售額為8萬,毛利(li)為12%。
以(yi)上我們可(ke)以(yi)總結出,選(xuan)址前的宏觀決(jue)策的重(zhong)要作用。
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