悠悠太湖畔，80多家蠶絲被生產企業蓬勃興旺。這其中，胡小芳的蘇州英寶絲綢有限公司不是最早的一家，也不是規模最大的一(yi)家，而她的“”率先登上了CCTV品牌(pai)榜，并獲得國(guo)際綠(lv)色產(chan)業(ye)協會的認可。

　　胡小芳總是謙虛地說，自己闖進蠶絲被行業是個偶然。但是，她的成功絕不是偶然，作為震澤蠶絲被四大品牌掌門人之一，她為這個行業增添了更多的時尚氣(qi)息(xi)。時(shi)尚的“太湖雪”真絲家紡系列，仿佛(fo)一班雍容(rong)華貴的古代仕女，幻化了時(shi)尚衣飾，讓千年彌(mi)香的底(di)蘊芳華在新世紀再現(xian)經典雅(ya)致。

　　內外兼修打造產品時尚化

　　想象雪花漫飄太(tai)湖(hu)，那定是一幅美(mei)景(jing)。“太(tai)湖(hu)雪”給人(ren)的第一感覺(jue)也是如此。“這包裝真是漂(piao)亮、精致。”客戶看(kan)到包裝精美(mei)的“太(tai)湖(hu)雪”系列產品，總會禁不住稱贊。

　　“也有人說，我的產(chan)品就是包裝漂(piao)亮，但客戶(hu)的眼睛是雪亮的。沒有質量，一切都是負數。”胡小芳笑眼里都是篤(du)定。

　　可能跟胡小芳是教師出身有關，她的車間有些校園的味道，特別整潔有序，每根廊柱上還都寫著激勵人心的話語，讓人不由得一路跟著看過去。“小勝憑智，大勝靠德”、“品質決定品牌”、“質量就是生命，產品就是人品”、“質量是企業所有人的共同責任，凡(fan)是影響(xiang)質量(liang)的人(ren)，一定要承(cheng)擔(dan)后果(guo)。”胡小芳說，這些話都出(chu)自蒙(meng)牛集團董事長牛根(gen)生，他的著作，她連看了三遍。

　　“一(yi)個好(hao)的品牌，不是它消滅對(dui)方的結果(guo)，而是消費者選(xuan)擇的結果(guo)。”胡(hu)小(xiao)芳說，這句(ju)(ju)話最合她的心意。“我知道，有人不理解，胡(hu)小(xiao)芳為什么發展得這么快？我想，這句(ju)(ju)話正是答案。”

　　那(nei)么(me)，消(xiao)費者為(wei)(wei)什么(me)選擇(ze)“太(tai)湖雪”？因為(wei)(wei)“太(tai)湖雪”系(xi)列產(chan)(chan)品(pin)(pin)，保(bao)留了蠶絲(si)幾千(qian)年(nian)文化(hua)積淀出的(de)(de)無與倫比的(de)(de)魅力，摒棄了傳統的(de)(de)絲(si)綢家紡提(ti)花厚(hou)重、難以打(da)理、價格高昂的(de)(de)弱點，開發(fa)(fa)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)時(shi)尚、輕薄(bo)，其開發(fa)(fa)的(de)(de)蠶絲(si)被和真(zhen)絲(si)床(chuang)(chuang)上(shang)用品(pin)(pin)四件(jian)套，實現床(chuang)(chuang)上(shang)用品(pin)(pin)從里(li)到(dao)外全部是純正(zheng)的(de)(de)真(zhen)絲(si)，將蠶絲(si)綠色、保(bao)健的(de)(de)性能(neng)發(fa)(fa)揮到(dao)極(ji)至。

　　胡小(xiao)芳說，天然、綠色的(de)(de)(de)形(xing)象，使真(zhen)絲(si)(si)(si)家紡符合現(xian)代人的(de)(de)(de)消費(fei)潮(chao)流，太(tai)湖(hu)雪順應這種潮(chao)流，實現(xian)了(le)“華麗轉身”，從過去單一的(de)(de)(de)冬被(bei)(bei)，發展到如今(jin)10多(duo)個大(da)類、上千個小(xiao)類的(de)(de)(de)四季時(shi)尚產品，真(zhen)絲(si)(si)(si)拉絨(rong)圍(wei)巾、真(zhen)絲(si)(si)(si)睡衣、真(zhen)絲(si)(si)(si)內衣等系(xi)列產品脫穎(ying)而(er)出，深受消費(fei)者青睞。“可水洗蠶(can)(can)絲(si)(si)(si)涼(liang)被(bei)(bei)”的(de)(de)(de)成(cheng)功研發，更是突(tu)破(po)了(le)蠶(can)(can)絲(si)(si)(si)被(bei)(bei)不可水洗的(de)(de)(de)難關，加上其不需再加被(bei)(bei)套、使用方(fang)便舒適、價格適中等特(te)點，使其成(cheng)功取(qu)代毛毯、化(hua)纖被(bei)(bei)成(cheng)為人們夏季用空調被(bei)(bei)的(de)(de)(de)首(shou)選(xuan)。如今(jin)，美國(guo)、加拿大(da)、日(ri)本(ben)、芬(fen)蘭、中國(guo)香(xiang)港(gang)、臺灣(wan)等10多(duo)個國(guo)家和地區，都可尋到“太(tai)湖(hu)雪”的(de)(de)(de)芳蹤(zong)。

　　三大突破推動產業時尚化
 
　　多(duo)年來，兩(liang)大(da)難(nan)題長期困擾蠶絲(si)被的使(shi)用者：一是被子(zi)(zi)容易板結(jie)；二是蠶絲(si)被使(shi)用過程中，絲(si)綿(mian)容易移(yi)位(wei)、糅(rou)合和(he)變形(xing)，導(dao)致被子(zi)(zi)厚薄不勻，直接影(ying)響(xiang)使(shi)用。胡(hu)小(xiao)芳(fang)認為：“傳(chuan)統(tong)蠶絲(si)被弱(ruo)點，就需要(yao)糾正和(he)創新。”

　　從2002年開始，蘇(su)州英寶絲綢(chou)有限公司就和蘇(su)州大(da)學蠶桑研究所合作，致力解決這兩大(da)難(nan)題。經過無數(shu)次的反復試驗，他們終于在工(gong)藝方式與流程(cheng)上尋找到(dao)了三大(da)突破口(kou)，推動蠶絲被產(chan)業向前邁了一(yi)大(da)步。

 　　突破之(zhi)一(yi)(yi)，抽(chou)絲工藝從(cong)手(shou)工到機(ji)械(xie)化，提高了工作效率。過去，家庭在做蠶(can)絲被的(de)(de)時候，絲綿(mian)是一(yi)(yi)個(ge)繭子(zi)一(yi)(yi)個(ge)繭子(zi)去除蠶(can)蛹后(hou)(hou)用(yong)手(shou)撐開(kai)至一(yi)(yi)定大(da)小后(hou)(hou)層(ceng)層(ceng)疊加(jia)的(de)(de)，不僅費(fei)時費(fei)力，而且工藝落后(hou)(hou)。如(ru)今(jin)采用(yong)機(ji)器(qi)抽(chou)絲可以對(dui)50多顆繭子(zi)同時抽(chou)絲，工藝更為科(ke)學(xue)且工作效率大(da)大(da)提高。

 　　突破之二(er)，從斷(duan)絲(si)到長(chang)絲(si)，有效(xiao)解決蠶絲(si)被(bei)移(yi)位難題。手(shou)工(gong)剝(bo)制(zhi)繭(jian)子，層層疊加，這相(xiang)當于整(zheng)條被(bei)子全部采用(yong)被(bei)拉斷(duan)的(de)蠶絲(si)做成(cheng)，這種制(zhi)作工(gong)藝上的(de)缺陷是導致蠶絲(si)被(bei)使用(yong)中(zhong)出(chu)現(xian)移(yi)位的(de)根本原因。胡小(xiao)芳說，一個繭(jian)子絲(si)的(de)長(chang)度(du)可(ke)達1100米(mi)，如果(guo)采用(yong)繅絲(si)原理來拉絲(si)就可(ke)以保證絲(si)的(de)長(chang)度(du)，在反復試驗后(hou)，他們發現(xian)，采用(yong)50至60顆(ke)繭(jian)子同(tong)時拉成(cheng)近千米(mi)的(de)長(chang)絲(si)纖維(wei)，再根據被(bei)子所需(xu)的(de)長(chang)度(du)裁剪(jian)的(de)做法，不僅(jin)能有效(xiao)地保證纖維(wei)的(de)牢度(du)，而且整(zheng)條被(bei)子千層網疊、絲(si)絲(si)入扣(kou)、均勻(yun)平滑，蠶絲(si)被(bei)的(de)移(yi)位問題一下子就得到了(le)解決。

 　　突破之三，革新材質，有效解決板結問題，使蠶絲被可十年免翻。據介紹，蠶絲被容易板結，因此最多使用一年后就需要重新翻扯。在研究中發現，蠶絲中存在一種叫絲膠的東西，它遇熱后會發黏，這是導致蠶絲被板結的癥結所在。于是，在抽絲的過程中，對絲膠進行有效的處理，去除絲膠中的某些成分，板結問題也得到了解決。通過這樣特殊加工之后制作的被子可以保持十年免翻新。
 　　
　　市場營銷凸顯理念時尚化

　　今年3月(yue)9日(ri)，在中國紡織(zhi)品商(shang)業協會(hui)主辦的第(di)23屆中國絲(si)(si)綢交易會(hui)上，胡小芳宣布，隨著(zhu)近年來公司旗下(xia)“太湖(hu)(hu)雪”蠶絲(si)(si)被等系列真絲(si)(si)家(jia)紡產品知名度的日(ri)益提高，下(xia)一步，將擴大(da)開(kai)設連鎖店、大(da)力發展加盟商(shang)等方式，快(kuai)速占領全國各地(di)(di)市場。截至目前，太湖(hu)(hu)雪在全國各地(di)(di)開(kai)設了120多家(jia)專(zhuan)(zhuan)賣店及專(zhuan)(zhuan)柜。

　　有專家(jia)認(ren)為，胡小芳的(de)(de)市場拓展(zhan)(zhan)戰略很(hen)有典型(xing)意義，反(fan)映了(le)我國(guo)絲(si)綢(chou)行(xing)業(ye)的(de)(de)發展(zhan)(zhan)趨勢。近年(nian)來，隨(sui)著(zhu)我國(guo)經(jing)(jing)濟的(de)(de)發展(zhan)(zhan)和人(ren)們生活水平的(de)(de)提高，作(zuo)為高端產品(pin)的(de)(de)蠶絲(si)被和真絲(si)家(jia)紡等消費人(ren)群快速(su)由高收入群體(ti)向中等收入家(jia)庭擴展(zhan)(zhan)，這(zhe)說(shuo)明絲(si)綢(chou)行(xing)業(ye)的(de)(de)內需時(shi)代已經(jing)(jing)悄然來臨，在這(zhe)種情(qing)況下，開拓國(guo)內市場勢必成為絲(si)綢(chou)企業(ye)的(de)(de)“重頭戲”。

　　有媒體將胡小芳的(de)市(shi)場(chang)拓展(zhan)行為(wei)(wei)稱為(wei)(wei)“圈地運動(dong)”。在終(zhong)端(duan)渠道(dao)高度決定(ding)產品影響力(li)的(de)家紡(fang)(fang)市(shi)場(chang)，“圈地運動(dong)”成為(wei)(wei)家紡(fang)(fang)行業(ye)快(kuai)速發展(zhan)的(de)特征，因為(wei)(wei)市(shi)場(chang)空間(jian)有限，誰(shui)擁(yong)有更(geng)(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)終(zhong)端(duan)店(dian)，誰(shui)擁(yong)有更(geng)(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)終(zhong)端(duan)渠道(dao)，誰(shui)擁(yong)有在終(zhong)端(duan)中(zhong)更(geng)(geng)(geng)顯(xian)眼的(de)陳列(lie)，誰(shui)擁(yong)有更(geng)(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)VIP消費(fei)者，誰(shui)就能(neng)成為(wei)(wei)最后(hou)的(de)勝(sheng)利者。

　　其實，胡小(xiao)芳并不喜歡“圈(quan)(quan)(quan)(quan)地運動(dong)”這種(zhong)說(shuo)法(fa)，因(yin)為(wei)“這種(zhong)說(shuo)法(fa)的(de)(de)侵略(lve)性太(tai)強了(le)”，而且(qie)，“圈(quan)(quan)(quan)(quan)地運動(dong)”僅是(shi)家(jia)紡營銷競爭中(zhong)的(de)(de)初(chu)級(ji)階(jie)段(duan)，“圈(quan)(quan)(quan)(quan)人(ren)”乃至“圈(quan)(quan)(quan)(quan)腦(nao)”才是(shi)值得追求的(de)(de)更高(gao)階(jie)段(duan)。

　　所謂“圈(quan)人(ren)”，就(jiu)是(shi)(shi)圍繞(rao)目(mu)標人(ren)群形成(cheng)定制產(chan)品。在(zai)這(zhe)(zhe)個過程中(zhong)，產(chan)品自身的(de)魅力開始散發(fa)出來。于(yu)是(shi)(shi)，我們(men)看到了(le)“太湖雪”火紅精彩的(de)婚(hun)(hun)慶系(xi)列(lie)。它的(de)魅力讓消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)不(bu)可抗拒，讓即(ji)將(jiang)(jiang)走入幸福(fu)婚(hun)(hun)姻的(de)人(ren)們(men)想方設(she)法購買到手。而“圈(quan)腦”，就(jiu)是(shi)(shi)通(tong)過建立起品牌在(zai)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)心(xin)目(mu)中(zhong)的(de)獨特(te)印象，品牌不(bu)是(shi)(shi)產(chan)品自身，而是(shi)(shi)映射在(zai)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)心(xin)目(mu)中(zhong)的(de)感受，一(yi)旦(dan)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)完全接受了(le)這(zhe)(zhe)種(zhong)感受，將(jiang)(jiang)實(shi)現(xian)消(xiao)費(fei)(fei)忠誠，最終(zhong)實(shi)現(xian)品牌的(de)價(jia)值(zhi)。而這(zhe)(zhe)，才是(shi)(shi)胡小芳和“太湖雪”市場營銷策略的(de)長遠目(mu)標。