榜樣的力(li)量是無窮的。

　　對于服裝企業來講，終端加盟商是對公司和品牌的形象、業績起到最直接影響的因素，對于總代理來講，金牌加盟商，則是加盟商的榜樣，是公司文化和品牌宣傳的焦點。那么，總代理要如何打造出(chu)一個優質的金牌(pai)加盟商呢？

　　而作為終端加盟商，需要了解的是，如何才能做得更好，以獲得代理商更大的(de)扶(fu)持和自身(shen)更高的(de)盈利。這本身(shen)就是朝著(zhu)一個(ge)“金牌加盟商”的(de)方向在努(nu)力。

　　金牌加盟商的(de)幾大(da)特(te)點

　　金牌加盟商是指在單店的店鋪形象(xiang)（面積、地段、陳列、員工形象(xiang)、服務形象(xiang)等）處(chu)于在(zai)(zai)本品(pin)牌(pai)的區(qu)域市場(chang)內(nei)以及在(zai)(zai)當地市場(chang)同其他品(pin)牌(pai)相(xiang)比當中均處(chu)于一(yi)流，在(zai)(zai)小范(fan)圍內(nei)有(you)多店經(jing)(jing)營(ying)（如(ru)一(yi)個縣(xian)城開設(she)2家以上店鋪）的品(pin)牌(pai)加盟商。金(jin)牌(pai)加盟商在(zai)(zai)經(jing)(jing)營(ying)能力、經(jing)(jing)營(ying)狀況(kuang)等方(fang)面有(you)以下幾項特點：

　　1.雙門面以上店鋪的投資回報比更高。

　　有(you)些人總是(shi)認為，在(zai)同(tong)一地(di)段，假設開(kai)(kai)一間店鋪可以做(zuo)80萬(wan)零售額(e)，那(nei)么如果開(kai)(kai)雙門面的一定(ding)做(zuo)不(bu)到160萬(wan)零售額(e)，所以如果我有(you)兩間店鋪，還不(bu)如開(kai)(kai)兩個品(pin)(pin)牌。筆者(zhe)近幾年(nian)通(tong)過對終端市場(chang)的數據分析發現，這是(shi)前幾年(nian)市場(chang)競爭(zheng)和(he)品(pin)(pin)牌競爭(zheng)較小(xiao)時候的狀況，現在(zai)的情況已經完全(quan)不(bu)同(tong)了。

　　如今的服裝(zhuang)零(ling)售市場競(jing)爭異(yi)常激烈，終端店鋪(pu)之間比(bi)的是(shi)形(xing)象(xiang)，比(bi)的是(shi)管理(li)，品(pin)牌(pai)零(ling)售生意(yi)已不僅(jin)僅(jin)是(shi)把自己抓好就行了，而是(shi)要(yao)做到(dao)在(zai)當地同類(lei)品(pin)牌(pai)競(jing)爭中的達(da)到(dao)領先地位。競(jing)爭的最大特點是(shi)強則越(yue)強、弱則越(yue)弱。我們(men)發現很多商家在(zai)區域市場的行業內處于壟(long)斷地位，就是(shi)這個原因(yin)。

　　所以假(jia)設在同(tong)一地(di)段(duan)，開一間(jian)店(dian)(dian)鋪(pu)的(de)(de)銷售額可以做到(dao)80萬，在三年前兩間(jian)店(dian)(dian)鋪(pu)的(de)(de)銷售額還做不到(dao)160萬，但(dan)在今天則可以做到(dao)200萬，因為店(dian)(dian)鋪(pu)的(de)(de)競爭力提升了。另(ling)外(wai)，店(dian)(dian)鋪(pu)的(de)(de)運(yun)營成(cheng)(cheng)本也(ye)減少了。雙(shuang)門(men)面店(dian)(dian)鋪(pu)除了在租金上是單門(men)面的(de)(de)2倍以外(wai)，其他(ta)的(de)(de)成(cheng)(cheng)本（如水電、稅(shui)收、人員等）均不到(dao)2倍。所以雙(shuang)門(men)面以上店(dian)(dian)鋪(pu)的(de)(de)投資回報比(bi)是在所有(you)本品牌區域市場內最高的(de)(de)。

　　2.雙門面以上(shang)店鋪(pu)的(de)業績隨公司、產(chan)品(pin)和市場的(de)牽制更小(xiao)。

　　雙(shuang)門(men)面以(yi)上店鋪(pu)的(de)抗風險能力(li)更大，其(qi)隨著公(gong)司(si)、產品和市場的(de)牽制更小。一(yi)些面積小、形象差(cha)的(de)店鋪(pu)可能會受到公(gong)司(si)某(mou)項政(zheng)策、某(mou)季產品開發的(de)好壞，以(yi)及(ji)市場變化（如非(fei)典等(deng)）的(de)影響非(fei)常(chang)大，客觀因素較多，而其(qi)自主性更小。

　　雙門(men)面以上店鋪則(ze)更主(zhu)要(yao)的是受(shou)著自身管(guan)理的影響，客觀因素較(jiao)少(shao)，更便于自主(zhu)性管(guan)理。

　　3.金(jin)牌加(jia)盟商的品(pin)牌輻射(she)力和品(pin)牌影響力更(geng)大。

　　由于金牌(pai)加盟商(shang)的(de)(de)店鋪形象、地段、面(mian)積和(he)店鋪分布的(de)(de)密集度(du)更(geng)大，更(geng)重要的(de)(de)是其人流量、與其他品(pin)牌(pai)的(de)(de)競(jing)爭力以及銷售業績更(geng)大，所(suo)以其品(pin)牌(pai)輻射力和(he)品(pin)牌(pai)影響(xiang)力更(geng)大，對品(pin)牌(pai)公司、代理(li)商(shang)以及加盟商(shang)自身(shen)的(de)(de)品(pin)牌(pai)宣傳都有較大好處。

　　4.金牌加盟商對區域市場內的其他加盟商在操(cao)作理(li)念和經營能力上(shang)樹立榜樣作用和指導作用。

　　一般來說，金牌加(jia)盟商的品牌經營理(li)念是(shi)非常領先(xian)的，在(zai)品牌經營能(neng)力上也(ye)是(shi)非常優秀（如陳列(lie)技術(shu)、員工管(guan)理(li)、訂貨等(deng)）。而(er)在(zai)區域(yu)市場(chang)內(nei)，這(zhe)些方面(mian)在(zai)其他加(jia)盟商身上都能(neng)起到榜樣(yang)作用和指導作用。

　　加(jia)盟(meng)商為什么(me)要做金牌(pai)加(jia)盟(meng)商

　　1.遵循(xun)市場集中原則(ze)，投入最小的(de)管(guan)理精(jing)力和管(guan)理成本獲(huo)得最大的(de)盈利。

　　一(yi)些(xie)加盟商喜(xi)歡開(kai)(kai)多品牌(pai)多店或者分散市(shi)場多店，這樣雖然自(zi)己(ji)的(de)事業(ye)也(ye)可以做得很大，但(dan)在管理(li)(li)精(jing)力和管理(li)(li)成本(ben)的(de)投入上(shang)要付(fu)出很大，相(xiang)對(dui)而言(yan)盈利比例就在減小。筆者認為(wei)，選好1—2個品牌(pai)，在一(yi)個小的(de)區(qu)域市(shi)場內（如(ru)一(yi)個地區(qu)，或者一(yi)個市(shi)區(qu)）開(kai)(kai)設多店，這樣有(you)利于品牌(pai)集(ji)中、市(shi)場集(ji)中、管理(li)(li)集(ji)中，能有(you)效節約管理(li)(li)成本(ben)和管理(li)(li)精(jing)力，提高盈利。

　　2.可以(yi)得(de)到公司更大的扶持。

　　公(gong)司會(hui)把(ba)最大的(de)扶持(chi)(chi)放在(zai)大店、業績好的(de)店、有(you)影響(xiang)(xiang)力的(de)店，所以成為(wei)金牌加盟(meng)商，可以得到公(gong)司更(geng)大的(de)扶持(chi)(chi)。這(zhe)些扶持(chi)(chi)主要體(ti)現在(zai)管理上(shang)、技(ji)術指(zhi)導上(shang)、貨品配發上(shang)等方(fang)面(mian)，這(zhe)些方(fang)面(mian)對店鋪的(de)經營有(you)著(zhu)非常(chang)重要的(de)影響(xiang)(xiang)。

　　3.降低缺貨現象及庫存(cun)風險。

　　服裝(zhuang)生意在貨品(pin)方面最大(da)(da)的兩個死穴就是缺貨和(he)庫(ku)存(cun)，這(zhe)兩個問題相(xiang)互矛盾又(you)不可絕(jue)對避免。而單品(pin)牌開(kai)大(da)(da)店(dian)(dian)、開(kai)多店(dian)(dian)則能增強店(dian)(dian)鋪之間的貨品(pin)調配(pei)，使貨品(pin)“活”起來，減(jian)少缺貨帶來的損失。同時，對于大(da)(da)店(dian)(dian)多店(dian)(dian)，如(ru)果前(qian)期預測出現庫(ku)存(cun)壓(ya)力(li)較大(da)(da)，提前(qian)多店(dian)(dian)同時促銷，則可以很(hen)大(da)(da)程度的降低庫(ku)存(cun)壓(ya)力(li)。

　　4.有利(li)于培(pei)養出更優(you)秀的(de)員工。

　　兩(liang)個品牌之間，公司文化不(bu)同、風格定位有所(suo)(suo)差異，其終端店鋪(pu)的(de)(de)(de)經營方式自然會有所(suo)(suo)區(qu)別。而單品牌多店則可以加強店鋪(pu)之間的(de)(de)(de)員工(gong)調(diao)配，這樣所(suo)(suo)培養出來(lai)的(de)(de)(de)員工(gong)對品牌的(de)(de)(de)認識(shi)更(geng)透徹，顧客(ke)心理特征更(geng)熟悉，上手更(geng)快。大店、形象好的(de)(de)(de)店則可以讓(rang)員工(gong)感受到工(gong)作(zuo)環境的(de)(de)(de)優越感，從(cong)而具有更(geng)高的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)積極性。

　　代(dai)理商如何招募(mu)和培養金牌加盟商

　　1.金牌加(jia)盟(meng)商在(zai)哪里。

　　目前中(zhong)(zhong)國(guo)的加(jia)盟(meng)(meng)(meng)商整體品牌(pai)理念不強，少數優秀加(jia)盟(meng)(meng)(meng)商都集中(zhong)(zhong)在國(guo)外品牌(pai)及國(guo)內(nei)部分優秀品牌(pai)的操作上。那么，這些(xie)金牌(pai)加(jia)盟(meng)(meng)(meng)商在哪里呢(ni)？作為品牌(pai)公司或(huo)者代(dai)理商又如何(he)招募這些(xie)加(jia)盟(meng)(meng)(meng)商呢(ni)？

　　我們可以(yi)(yi)把加盟商(shang)分為三(san)類以(yi)(yi)辨別其操作理念。

　　C類加(jia)(jia)(jia)盟(meng)商(shang)就是(shi)我(wo)們常說的“夫妻老(lao)婆”型或類似于這種操(cao)作(zuo)方(fang)式(shi)的，我(wo)們稱之為“條件反(fan)射(she)型”。這類加(jia)(jia)(jia)盟(meng)商(shang)占據著(zhu)絕大多(duo)數，一般(ban)是(shi)沒做過(guo)(guo)服裝生意或者一直(zhi)做批發性質(zhi)品(pin)(pin)牌(pai)的加(jia)(jia)(jia)盟(meng)商(shang)，他(ta)(ta)們談判品(pin)(pin)牌(pai)的時候最關注的就是(shi)加(jia)(jia)(jia)盟(meng)條件，有的甚至討(tao)價還價。他(ta)(ta)們一般(ban)不會去分析品(pin)(pin)牌(pai)的競爭力和加(jia)(jia)(jia)盟(meng)條件的可行性，而是(shi)通過(guo)(guo)品(pin)(pin)牌(pai)之間的加(jia)(jia)(jia)盟(meng)條件的對比來判斷選擇哪個品(pin)(pin)牌(pai)。

　　B類加盟(meng)商(shang)我們(men)稱之為(wei)(wei)“經(jing)營能力(li)型”，這類加盟(meng)商(shang)一(yi)(yi)般是以前(qian)在品(pin)牌公(gong)司(si)(si)或者店鋪(pu)里工作(zuo)過，自認(ren)為(wei)(wei)自己的(de)(de)店鋪(pu)管理能力(li)較(jiao)強。他們(men)一(yi)(yi)般會認(ren)為(wei)(wei)一(yi)(yi)個(ge)品(pin)牌公(gong)司(si)(si)的(de)(de)實力(li)是由這個(ge)公(gong)司(si)(si)營銷人員(yuan)的(de)(de)專(zhuan)業性所決定的(de)(de)，所以他們(men)選擇品(pin)牌的(de)(de)時(shi)候更(geng)注重公(gong)司(si)(si)拓(tuo)展人員(yuan)的(de)(de)專(zhuan)業性。這類加盟(meng)商(shang)經(jing)過理念上的(de)(de)灌輸(shu)一(yi)(yi)般很快可以得到較(jiao)大的(de)(de)提升。

　　A類加盟(meng)商(shang)就是我(wo)們(men)(men)想要的金牌加盟(meng)商(shang)了(le)，我(wo)們(men)(men)稱之(zhi)為“經(jing)營(ying)理(li)念型”。這(zhe)類加盟(meng)商(shang)在談(tan)判之(zhi)前一般(ban)已經(jing)考察過很多城(cheng)市(shi)的店鋪(pu)了(le)，他們(men)(men)一般(ban)不會急于看(kan)產品和咨詢加盟(meng)條件，而(er)是談(tan)公司的發展前景和營(ying)銷(xiao)策略(lve)，因(yin)為他們(men)(men)選擇一個品牌以后就會把它當(dang)作一個事業(ye)來做，而(er)不是單純的單店加盟(meng)。

　　2.關注(zhu)加盟商的(de)利益。

　　一些(xie)代理商也鼓勵加盟(meng)商開大店(dian)、開多店(dian)，但卻(que)僅僅局(ju)限于鼓勵的語言(yan)上。加盟(meng)商是商人，商人講求(qiu)的是利益，如果增(zeng)大投(tou)資(zi)了沒有(you)提升利潤，是沒有(you)人愿意去做的。

　　所以作為代(dai)理(li)商首先要向(xiang)加(jia)盟商分析開大(da)(da)店、開多店所能(neng)帶(dai)來(lai)的(de)(de)競爭力和更大(da)(da)的(de)(de)投資回報比(bi)，然后關(guan)鍵是在行動上、管理(li)上給予(yu)更大(da)(da)的(de)(de)支持(chi)，真正的(de)(de)關(guan)注到金牌加(jia)盟商的(de)(de)利(li)(li)益。同(tong)時對于代(dai)理(li)商而(er)言(yan)，只有加(jia)盟商的(de)(de)營(ying)業額更高(gao)(gao)、利(li)(li)潤(run)(run)更大(da)(da)的(de)(de)時候，自身的(de)(de)利(li)(li)潤(run)(run)才會(hui)隨之提(ti)高(gao)(gao)。

　　3.扶持是管(guan)理方(fang)面而(er)不是政策(ce)方(fang)面。

　　一些(xie)代理商為了(le)鼓勵加(jia)(jia)盟商開大(da)店、開多(duo)店提出一些(xie)優惠政策（如降低折扣、提高(gao)退貨率等），筆者認為，這樣的(de)(de)做法略有欠妥。加(jia)(jia)盟商開大(da)店、開多(duo)店那是他的(de)(de)意識(shi)方面的(de)(de)問(wen)題，而不是加(jia)(jia)盟條(tiao)件(jian)上(shang)的(de)(de)問(wen)題。

　　對(dui)(dui)于一(yi)些真(zhen)正理(li)(li)念好(hao)的(de)(de)加盟(meng)(meng)商來講，如果(guo)一(yi)個品(pin)牌可(ke)以變動他的(de)(de)加盟(meng)(meng)條(tiao)件，其對(dui)(dui)這(zhe)個品(pin)牌的(de)(de)信(xin)心反而會減弱。所以作為代理(li)(li)商給優秀加盟(meng)(meng)商的(de)(de)扶持是體現在管理(li)(li)方面(mian)，而不應(ying)該是在政策方面(mian)。

　　4.公司和代理(li)商(shang)首先開設大店，樹(shu)立榜樣(yang)作用。

　　公司(si)和(he)代(dai)理商(shang)是(shi)加盟(meng)商(shang)的樣板。如果(guo)公司(si)和(he)代(dai)理商(shang)自己開設了大(da)(da)店，這樣對加盟(meng)商(shang)就有說服力(li)；相反，如果(guo)公司(si)和(he)代(dai)理商(shang)自己沒有開設大(da)(da)店，某(mou)些加盟(meng)商(shang)就可(ke)能會(hui)認為這個品牌還(huan)不具備開大(da)(da)店的條件。

　　總之，品牌公司和代理商應該明白，只有打造金牌加盟商，并不斷復制下去，才能突破品牌發展到一定階段后出現的瓶頸，真正把品牌做大做強，立于市場競爭的不敗之地。