導讀：“想成功，就要與成功者同行”已成為一條定律，成功投資家紡經驗借鑒少不了，這里有一個富安娜武漢創業者羅先生的成功(gong)案例(li)，他(ta)屬于早期創(chuang)業(ye)者，然而，真(zhen)誠卻是永恒的真(zhen)理(li)，現在(zai)的創(chuang)業(ye)者依然可(ke)以從他(ta)的身(shen)上，找到自(zi)己想要的東西。

　　羅先生曾見過(guo)一些(xie)老(lao)板(ban)，做生意(yi)虧(kui)得冒冷(leng)汗。他覺得這(zhe)太(tai)正常了，“前期(qi)不(bu)調查，先天不(bu)足，后期(qi)不(bu)努力，不(bu)虧(kui)才怪！”

　　羅先生對自己摸索(suo)出的開店模式相當有信心：店面能否開，算算便知。他的信條是(shi)：今年(nian)要(yao)比去年(nian)做(zuo)得(de)好(hao)。他強(qiang)調(diao)，做(zuo)生意需要(yao)數字化的理性(xing)，不(bu)能“過估”。

　　“零經驗”創(chuang)業者誠(cheng)心動人

　　多年來，羅先生一直在鐵路系統上班。安穩的生活，讓他感到自己被社會“遺忘”。丘吉爾曾說：“男孩子只要給他(ta)一個機會，他(ta)就會大(da)有作(zuo)為。”這句話(hua)讓羅先生(sheng)熱血沸騰。

　　為迎接未來的挑戰，身體羸弱的羅先生花了兩三萬元購買運動裝備，滿城跑場鍛煉身體，因為“身體搞好了，就有了勇氣”。“人生最好的境界，在于工作、興趣、財富三位一體。”《讀者》雜志上的這句話對他啟發甚大。從小，羅先生就對色彩感興趣，花紋、圖案異彩紛呈的床上用品一直是他欣賞的對象，全家春夏秋冬的床品，都由他采購。他自認為一線的床品品牌富安娜性價(jia)比較高，就開(kai)始考察市(shi)場。

　　他對開(kai)店知(zhi)識(shi)一(yi)(yi)竅不通，甚至(zhi)連床品(pin)專業知(zhi)識(shi)如染料、規(gui)格(ge)也(ye)一(yi)(yi)無所知(zhi)，就(jiu)(jiu)來到商場學習。結果，原(yuan)本素昧平(ping)生(sheng)的導購員后來竟(jing)竹(zhu)筒倒豆(dou)子，告訴他貨(huo)(huo)品(pin)知(zhi)識(shi)，員工(gong)工(gong)資、成本構成等全(quan)部(bu)內容。羅國(guo)敬透露，自(zi)己的公關絕招，就(jiu)(jiu)是誠(cheng)心(xin)。 商場還(huan)未開(kai)門時，羅國(guo)敬就(jiu)(jiu)已等在(zai)門口。導購員一(yi)(yi)站一(yi)(yi)整天(tian)，他就(jiu)(jiu)一(yi)(yi)直陪(pei)著(zhu)，還(huan)幫(bang)著(zhu)售貨(huo)(huo)。羅國(guo)敬說，自(zi)己的執著(zhu)，讓人家相信是“真(zhen)正愿意做事”的人，對方就(jiu)(jiu)會真(zhen)心(xin)幫(bang)助(zhu)。

　　羅(luo)先生很快草擬了商業計劃書，向富安娜方(fang)面申請開專賣店。接洽了五六次(ci)，但(dan)都(dou)遭到了拒(ju)絕，總(zong)部方(fang)面表示，要維護(hu)已(yi)有的渠道體系。

　　“如果不(bu)是多一(yi)點的(de)堅毅，就放棄(qi)了(le)(le)(le)。”羅先生堅持(chi)下來了(le)(le)(le)，他(ta)馬不(bu)停蹄地調查、規劃，并答應絕不(bu)危(wei)害現有(you)渠道體系的(de)平衡(heng)。他(ta)拿(na)出了(le)(le)(le)十(shi)分專(zhuan)業(ye)的(de)開店數據，讓(rang)深圳總(zong)部的(de)負責人動了(le)(le)(le)心。面對有(you)十(shi)幾年行業(ye)經驗的(de)“考(kao)官”，羅先生成(cheng)功(gong)地回答了(le)(le)(le)20個專(zhuan)業(ye)問題，對方終于點了(le)(le)(le)頭。

　　開店數字定乾坤

　　為尋找店(dian)頭7米以上，店(dian)內(nei)面(mian)(mian)積120平方米以上的合(he)適店(dian)面(mian)(mian)，羅先生(sheng)將徐東大街、武珞路、百步(bu)(bu)亭、南湖等地(di)都(dou)徒步(bu)(bu)“丈量”過(guo)一遍。在(zai)市場(chang)調查中，羅國敬摸索出自己的開(kai)(kai)店(dian)模式。他認為床(chuang)品(pin)專賣店(dian)的消費群在(zai)社區，并(bing)通過(guo)比照成功店(dian)面(mian)(mian)的運營狀況，來(lai)選擇開(kai)(kai)店(dian)地(di)址。

　　首先是選社(she)區，看三公里(li)范圍內社(she)區居(ju)民數量。按經(jing)驗，一個店每月(yue)銷售5萬元(yuan)能持平，而(er)它周邊需(xu)有5000居(ju)民。如果新店月(yue)賣10萬元(yuan)才能保本，它周邊三公里(li)內就至少需(xu)要(yao)有1萬居(ju)民才能支撐住。

　　其次(ci)，精(jing)確(que)定位，看(kan)人流量定店(dian)址。如(ru)一個正(zheng)常贏利的店(dian)，早上(shang)9：30至9：35門前通過的人有77個人，新店(dian)人流量也應比(bi)照此標準(zhun)，如(ru)果相差太大，就成了(le)問題。

　　基于(yu)這樣(yang)的(de)判斷，羅先(xian)生特意在歷來商(shang)家不太愿意去(qu)競爭的(de)青山(shan)區圈(quan)定一個店址。他一下子將(jiang)自己(ji)多年積蓄的(de)40多萬元全(quan)部(bu)投了進去(qu)。

　　經過緊張(zhang)的籌備，店面(mian)于2005年5月(yue)18日(ri)開業。首(shou)日(ri)賣了1萬(wan)元，流動資金都(dou)回(hui)來了。可(ke)是，6、7月(yue)連續兩個月(yue)，床品(pin)轉(zhuan)向淡季，店面(mian)一天(tian)虧損四五百元，讓他壓力重重。但日(ri)歷翻到8月(yue)底，店面(mian)恢復(fu)贏(ying)利，春節(jie)過后(hou)，賺頭大大超過大家的預(yu)期(qi)。

　　羅先(xian)生(sheng)特別提出，店面布局好(hao)后(hou)，銷售(shou)人員的(de)狀態十分(fen)關鍵。他(ta)為員工(gong)辦理了養老(lao)、失業(ye)、醫(yi)療保險，重大節日加(jia)班工(gong)資提前支付(fu)，從(cong)沒扣過員工(gong)一分(fen)錢(qian)，還(huan)設有很多獎(jiang)(jiang)項，如“日銷超萬元獎(jiang)(jiang)”、水(shui)電節約獎(jiang)(jiang)等。員工(gong)常自覺加(jia)班，甚至從(cong)來都不跟(gen)他(ta)講。羅先(xian)生(sheng)自豪地說(shuo)：“員工(gong)盡(jin)心(xin)盡(jin)力，不贏利才怪！”

　　和居民做朋友

　　不久，尋得一間門面，便(bian)立(li)刻出擊。他以自己(ji)的開店(dian)模(mo)式進(jin)行校(xiao)驗，發現(xian)三公里(li)周邊居民超過1.2萬，經過成本套算，完全符合標準。他快馬加鞭，終于趕(gan)在淡季來臨(lin)前開業(ye)。看(kan)著該店(dian)順(shun)利進(jin)入贏利軌道(dao)，羅先生稱(cheng)：“兩次實(shi)踐都印(yin)證(zheng)，自己(ji)的開店(dian)模(mo)式是對(dui)的。”

　　“未來的(de)(de)(de)商(shang)機在于社區，如(ru)果充分挖掘，潛(qian)力大得驚人。以(yi)美林青城一(yi)個千戶(hu)的(de)(de)(de)樓盤為例(li)，每戶(hu)人消費4000元，市場(chang)價值(zhi)就是400萬(wan)元。”基于這樣的(de)(de)(de)判斷，羅先生(sheng)已(yi)著手對更多社區進(jin)行精耕細作的(de)(de)(de)市場(chang)開發(fa)。

　　他已和(he)徐東路一(yi)(yi)小(xiao)區(qu)達成協議，投(tou)入資金做部分小(xiao)區(qu)綠化，換得在物(wu)業收(shou)費(fei)卡、座椅、路牌等載體上(shang)發布廣告標志(zhi)的(de)權利，引得一(yi)(yi)些新(xin)搬來(lai)的(de)業主紛(fen)紛(fen)來(lai)到(dao)店中。抱著和(he)居民(min)做朋友的(de)心態(tai)，羅國敬想方(fang)設法“籠絡感情”：或送(song)電影票，或推薦(jian)新(xin)客戶(hu)給予獎勵，挑剔(ti)客戶(hu)的(de)特殊要求也給予滿足(zu)，每個(ge)月還對顧客進行逐一(yi)(yi)回訪(fang)。良好的(de)口碑在社區(qu)居民(min)間傳播，專賣店的(de)每月銷售增長率超(chao)過40%。

　　與此同時，羅先生還根(gen)據當(dang)地(di)的(de)市場(chang)情況，估算出當(dang)地(di)的(de)市場(chang)容(rong)量，并參與全城的(de)專賣店(dian)建設(she)，計劃一(yi)年(nian)開一(yi)個，今年(nian)要(yao)比去(qu)年(nian)做(zuo)得好(hao)。

　　編者寄語

　　在家紡業，成功的創業者不在少數，家紡品牌隊伍浩浩蕩蕩，只要這個品牌存在，就一定有著自己引以為豪的成功案例，真正走進成功者的內心挖掘出他們的創業經驗，都離不開這樣一條主線，即：用心投入感情，讓顧客感受到真誠。至于具體的技巧，沒有技巧就是最大的技巧。市場調查，廣告宣傳，店面服務，員工管理等等，都需要一定的方法，是的，的確是這樣，然而不管是什么樣的方法，歸根結底都離不開用心，用心了，方法自然就有了。在店鋪的經營管理中，方法可以借鑒，也可以被復制，但是用心卻不可以，所以，在這里，告誡所有的家紡創業者或意向創業者，決定創業，首先就要用心，用心做，生意才有可能紅火。