什么是銷售？是推銷自己？還是賣商品？簡單的說，銷售就是創造、溝通與傳送價值給客戶，從某種意義上講就是減少被客戶拒絕的概率。如何在銷售過程中讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷(xiao)售”可以說是一種“雙(shuang)贏的藝術”。

　　近期家紡2011巔峰團隊特訓(xun)營(ying)重磅開啟，渠道(dao)部的(de)銷售(shou)專員、督導參與了本(ben)次(ci)活動。活動的(de)順利開展為(wei)我(wo)們(men)帶來了不少(shao)2011上半年(nian)度(du)成(cheng)功的(de)案例(li)分(fen)享(xiang)，各區域(yu)的(de)權利配合以(yi)及展示(shi)，讓我(wo)們(men)更(geng)堅定(ding)了前(qian)行的(de)腳步以(yi)及對未來發展的(de)信心。下面就(jiu)讓我(wo)們(men)共同分(fen)享(xiang)渠道(dao)部同仁(ren)的(de)精彩分(fen)享(xiang)，即在銷售(shou)過程(cheng)中如何減少(shao)被(bei)客戶拒絕的(de)概(gai)率(lv)，如何在一(yi)分(fen)鐘內感(gan)動客戶，如何做好“雙贏的(de)藝術”。

　　首先我們要練習好怎樣說話（即選擇怎樣的話使客戶在最短的時間里接受你，近而接受你的產品）。據調查，銷售人員第一(yi)次跟(gen)客(ke)戶見面，通過前三分鐘的交談，客(ke)戶就決定是否接受你和你的產(chan)品。所以(yi)我(wo)們要在一(yi)分鐘之內說服(fu)客(ke)戶接受我(wo)們的商品以(yi)及我(wo)們自己。

　　有(you)一個公式，叫做：FABE，它(ta)能幫助我(wo)們在最短的時間里，推(tui)銷(xiao)出我(wo)們的商品(pin)，從而達到成(cheng)交。

　　F（feature）：特點、獨特的賣點

　　也(ye)就是(shi)(shi)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)跟同(tong)類(lei)商品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)獨特(te)(te)之處。很(hen)清(qing)晰的(de)(de)(de)(de)明白自己(ji)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)獨特(te)(te)的(de)(de)(de)(de)賣(mai)點，在(zai)面(mian)對客(ke)戶(hu)時你(ni)才會更有說服力，同(tong)時也(ye)能讓客(ke)戶(hu)覺得購買你(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)很(hen)好的(de)(de)(de)(de)選擇。（PS：在(zai)對客(ke)戶(hu)介(jie)紹產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)賣(mai)點的(de)(de)(de)(de)時候，一定不要使用“最”一類(lei)的(de)(de)(de)(de)副詞）當然(ran)還(huan)要找(zhao)到產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)以(yi)外(wai)的(de)(de)(de)(de)賣(mai)點：技(ji)術、質量、售(shou)后服務……其實銷售(shou)一件商品(pin)(pin)(pin)，客(ke)戶(hu)在(zai)意的(de)(de)(de)(de)還(huan)有產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)以(yi)外(wai)的(de)(de)(de)(de)東西，所以(yi)找(zhao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)以(yi)外(wai)的(de)(de)(de)(de)賣(mai)點也(ye)是(shi)(shi)不能忽視的(de)(de)(de)(de)。

　　A(advantage):優(you)勢(shi)

　　指的是我(wo)(wo)們要以我(wo)(wo)們的產品(pin)為傲。同時(shi)還應對(dui)自(zi)己引以為傲。所以要對(dui)產品(pin)和自(zi)己要有(you)足夠(gou)的信心(xin)。有(you)的銷(xiao)售人員在出去(qu)推銷(xiao)時(shi)，好沒(mei)真正(zheng)搞清晰(xi)他要推銷(xiao)的商品(pin)有(you)何優勢，能帶給(gei)客戶什(shen)么(me)樣的好處，首(shou)先自(zi)己就給(gei)自(zi)己暗示說：賣得出去(qu)我(wo)(wo)就賣，賣不出去(qu)再想辦法。這種想法會直接(jie)影響到(dao)成交，一(yi)個好的銷(xiao)售人員除了對(dui)產品(pin)的各(ge)項性能了如(ru)指掌外，還對(dui)自(zi)己要有(you)足夠(gou)的自(zi)信心(xin)：我(wo)(wo)們搞得定！

　　B（benefit）：好(hao)處、益處

　　怎樣才(cai)能(neng)讓客戶產(chan)生購買我(wo)們的(de)(de)(de)產(chan)品的(de)(de)(de)欲望？首(shou)先就(jiu)要(yao)讓他們知(zhi)道購買產(chan)品的(de)(de)(de)好處(chu)、益處(chu)即制(zhi)造快樂的(de)(de)(de)感覺。通過和顧客的(de)(de)(de)談話還有事前對(dui)其企業的(de)(de)(de)了解(jie)，我(wo)們可以找到(dao)事情的(de)(de)(de)關鍵按(an)鈕，要(yao)找到(dao)關鍵按(an)鈕就(jiu)要(yao)以發(fa)問的(de)(de)(de)方式進行(xing)交流。

　　E（evidence）：見證

　　即用一些的具體例子去說明你的東西的價值,或者是用已經成交的客戶來向意向客戶說明他們在你這里得到了什么樣的價值。使用公式以及順序：B（好處）E（見證）F（獨特的賣點）A（優勢）