有這樣一個故事：一群農民千山萬水，千辛萬苦，戰嚴寒，斗酷暑，花了很大(da)的(de)(de)力氣去(qu)外地開(kai)墾荒(huang)地，然(ran)后什么也不(bu)管也不(bu)問，認為(wei)種(zhong)子只(zhi)要播種(zhong)下去(qu)，來年(nian)自然(ran)就會(hui)(hui)(hui)有收獲(huo)，然(ran)后馬上(shang)又扛(kang)著鋤頭上(shang)路，去(qu)開(kai)發一片新(xin)的(de)(de)荒(huang)地，每年(nian)如此(ci)往復(fu)，到處修地球，結果往往得不(bu)償失，事倍功半。更(geng)令(ling)人不(bu)可(ke)(ke)思議的(de)(de)是，大(da)家都覺得這(zhe)樣(yang)的(de)(de)做(zuo)法(fa)是有效的(de)(de)！可(ke)(ke)行的(de)(de)！甚至認為(wei)誰開(kai)墾的(de)(de)荒(huang)地越多，誰就能當地主！誰就會(hui)(hui)(hui)成(cheng)財主！你會(hui)(hui)(hui)覺得現實世界中不(bu)會(hui)(hui)(hui)存在(zai)如此(ci)“可(ke)(ke)愛”的(de)(de)農民，但(dan)實際(ji)上(shang)，在(zai)家紡行業(ye)中這(zhe)樣(yang)的(de)(de)做(zuo)法(fa)比比皆是，而其中醒悟者寥(liao)寥(liao)無幾！

　　國內眾多的家紡企業在不斷進行大規模的招商活動，在全國范圍內構建品牌專賣連鎖網絡，基本上在省會及地市一級的商業區，都能見到大大小小家紡企業扎堆開專賣店的情況，但是由于經營水平參差不齊、經營成本大小不一以及競爭激烈等原因，再加上不少家紡企業忽視市場實際需求情況，導致許多開張沒多久的專賣店關門倒閉，甚至虧本經營，即便像羅萊、富安娜、夢潔、水星等這樣的國內家紡行業領先品牌也在劫難逃；有些區域則因為市場競爭環境不斷惡化，成本不斷上升，加盟商很難成活，更難談發展；還有一些管理維護不當的中小家紡品牌，終端流失率甚至到達了驚人的(de)30~40%，他們(men)拓展人員常(chang)說的(de)一(yi)句話(hua)是(shi)：我們(men)的(de)發(fa)展速度是(shi)以5倍的(de)開店速度來彌(mi)補3倍的(de)倒店速度。讓人深思(si)的(de)是(shi)，面對(dui)這(zhe)(zhe)樣高的(de)市場(chang)(chang)流失，不(bu)少廠家還是(shi)不(bu)惜一(yi)切地(di)開展大規模(mo)的(de)招商(shang)工作，期望(wang)拉進來的(de)新(xin)加盟商(shang)來替代流失的(de)加盟商(shang)，就這(zhe)(zhe)樣一(yi)茬(cha)(cha)又一(yi)茬(cha)(cha)，造(zao)成(cheng)眾(zhong)多家紡(fang)品(pin)牌在部分(fen)區(qu)域市場(chang)(chang)客戶(hu)反復消耗，無(wu)法(fa)獲得持續穩定的(de)市場(chang)(chang)收益和(he)地(di)位，這(zhe)(zhe)同(tong)時也是(shi)在透支家紡(fang)品(pin)牌的(de)未來，其隱性(xing)損失難(nan)以計算！

　　事(shi)實(shi)上，這(zhe)種粗(cu)放式的(de)(de)圈地招商運動(dong)，既缺(que)乏技(ji)術含量，又(you)很容(rong)易(yi)被(bei)競爭對手復制(zhi)，造成前期市場(chang)的(de)(de)投(tou)入得不(bu)償(chang)失(shi)，而有(you)效的(de)(de)解決(jue)辦法，就是把開墾(ken)下來的(de)(de)荒地，不(bu)僅(jin)僅(jin)變成良田，更要變成實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)(de)農(nong)牧(mu)場(chang)，我們需要的(de)(de)是打井，而決(jue)不(bu)是挖坑！

　　那么家(jia)紡企業要(yao)如何做才(cai)能(neng)有(you)效圈住地(di)呢(ni)？

　　1、圈地是基礎，品質是關鍵

　　為什么有(you)很多(duo)家(jia)紡企業(ye)都(dou)會對消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者說“品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)成就品(pin)(pin)牌”，但實(shi)際(ji)上(shang)，其自(zi)己產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)卻與(yu)平時在大市場賤賣的(de)(de)(de)(de)大路(lu)貨差不(bu)多(duo)，專賣店品(pin)(pin)牌形象往(wang)往(wang)與(yu)產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量產(chan)生(sheng)明顯的(de)(de)(de)(de)落差，即便“白(bai)娘子(zi)”長得(de)再好看(kan)，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者也不(bu)會把(ba)她“娶”回家(jia)，畢竟(jing)產(chan)品(pin)(pin)不(bu)但要(yao)中(zhong)(zhong)看(kan)，還要(yao)中(zhong)(zhong)用(yong)、耐用(yong)。現(xian)在的(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者已(yi)經(jing)越來(lai)越精明，傳播途徑也日(ri)益多(duo)樣(yang)化，產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)就是(shi)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)第一(yi)張(zhang)臉，對家(jia)紡企業(ye)來(lai)說更是(shi)如此，在沒有(you)大規模品(pin)(pin)牌傳播的(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，更是(shi)唯一(yi)的(de)(de)(de)(de)一(yi)張(zhang)臉！消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)(de)眼(yan)睛始終是(shi)雪亮的(de)(de)(de)(de)，這一(yi)關過不(bu)去，哪(na)怕有(you)1000、10000個終端(duan)店鋪(pu)在銷售你的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，最(zui)終得(de)到的(de)(de)(de)(de)或許是(shi)只有(you)茫(mang)(mang)茫(mang)(mang)無際(ji)的(de)(de)(de)(de)退(tui)貨和消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)(de)抱怨……

　　2、圈地是基礎，管理是前提

　　目(mu)前大部分家紡企業對(dui)(dui)于經(jing)銷(xiao)商和終(zhong)端的(de)管(guan)(guan)控，基本上處于放任(ren)自流(liu)或自己(ji)也(ye)不(bu)知道怎么管(guan)(guan)的(de)的(de)狀態，除了會要求經(jing)銷(xiao)商不(bu)斷(duan)進(jin)貨(huo)(huo)壓貨(huo)(huo)以外，對(dui)(dui)他們的(de)進(jin)銷(xiao)存(cun)和客(ke)戶管(guan)(guan)理等幾乎不(bu)管(guan)(guan)不(bu)問(wen)，甚至利用每年的(de)銷(xiao)售旺季，將自己(ji)的(de)積壓品(pin)移庫，轉(zhuan)移為經(jing)銷(xiao)商的(de)庫存(cun)，對(dui)(dui)終(zhong)端的(de)實際(ji)銷(xiao)售情況，什么產(chan)品(pin)暢銷(xiao)，什么產(chan)品(pin)滯銷(xiao)，也(ye)沒有明確的(de)統(tong)計(ji)分析了解，導致生產(chan)計(ji)劃(hua)和備貨(huo)(huo)、配貨(huo)(huo)發(fa)貨(huo)(huo)、物流(liu)倉儲(chu)帶(dai)來(lai)一系列(lie)問(wen)題，令暢銷(xiao)產(chan)品(pin)最(zui)終(zhong)成(cheng)(cheng)為滯銷(xiao)品(pin)。這是(shi)一個亟待解決的(de)問(wen)題，沒有快(kuai)速有效(xiao)的(de)管(guan)(guan)理支持(chi)系統(tong)與管(guan)(guan)理團(tuan)隊(dui)，圈(quan)下來(lai)的(de)終(zhong)端網(wang)點也(ye)只(zhi)能最(zui)后變(bian)成(cheng)(cheng)自己(ji)的(de)墳場(chang)……

　　3、圈地(di)是基礎，誠信是根本

　　只要仔細(xi)觀察一(yi)(yi)下(xia)，那些(xie)(xie)(xie)對(dui)消費者和(he)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)承(cheng)諾能夠基(ji)本做(zuo)(zuo)到位的(de)(de)(de)(de)家紡企(qi)業(ye)(ye)，一(yi)(yi)般終端的(de)(de)(de)(de)流失(shi)率也較低，但是目前不少企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)做(zuo)(zuo)法都(dou)是以次充好，為了(le)實(shi)現銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量的(de)(de)(de)(de)提升，對(dui)顧客和(he)代理商(shang)的(de)(de)(de)(de)承(cheng)諾往往只停留在電話、文(wen)件中(zhong)，而實(shi)際運作(zuo)(zuo)(zuo)過(guo)程往往用積壓產(chan)品(pin)(pin)(pin)或者老款產(chan)品(pin)(pin)(pin)當(dang)作(zuo)(zuo)(zuo)新產(chan)品(pin)(pin)(pin)進(jin)行(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，每季商(shang)品(pin)(pin)(pin)開發(fa)重(zhong)復又(you)重(zhong)復，把對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)廣告支持及政(zheng)策(ce)返利(li)僅(jin)僅(jin)當(dang)作(zuo)(zuo)(zuo)吸引經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)手(shou)段，結(jie)果在首批進(jin)貨結(jie)束(shu)后，先(xian)前一(yi)(yi)切的(de)(de)(de)(de)承(cheng)諾要么(me)不履行(xing)(xing)，要么(me)執行(xing)(xing)不到位，要么(me)進(jin)行(xing)(xing)政(zheng)策(ce)調整，導(dao)致那些(xie)(xie)(xie)從其(qi)他行(xing)(xing)業(ye)(ye)轉做(zuo)(zuo)家紡產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)、加(jia)盟(meng)(meng)商(shang)怨聲(sheng)載道，原來廠家這么(me)不講規矩，下(xia)一(yi)(yi)年度這些(xie)(xie)(xie)加(jia)盟(meng)(meng)商(shang)還會(hui)和(he)你(ni)合作(zuo)(zuo)(zuo)嗎？在這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)負面(mian)狀況下(xia)，導(dao)致某(mou)些(xie)(xie)(xie)企(qi)業(ye)(ye)一(yi)(yi)年當(dang)中(zhong)屢(lv)屢(lv)更(geng)換經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，這種(zhong)情況下(xia)再如何“和(he)稀泥、搗漿糊”，也無法把市場做(zuo)(zuo)好，更(geng)不用去談做(zuo)(zuo)品(pin)(pin)(pin)牌了(le)！

　　4、圈(quan)地(di)是基(ji)礎，圈(quan)心是本質(zhi)！

　　每(mei)一(yi)個專賣(mai)店實際上不僅(jin)僅(jin)是一(yi)個陳列產品的(de)展示場(chang)(chang)所，更(geng)是創建(jian)品牌(pai)的(de)根(gen)據地，在你(ni)的(de)根(gen)據地內能否把消(xiao)費者吸(xi)引、鎖(suo)定、維護，圈住消(xiao)費者的(de)心智資源才(cai)能做到基業常青，生(sheng)(sheng)生(sheng)(sheng)不息！鞏(gong)固人心即是鞏(gong)固市場(chang)(chang)，因此簡單(dan)的(de)終端生(sheng)(sheng)動化已經遠遠不能達到這樣一(yi)個目的(de)，只有構建(jian)消(xiao)費者可(ke)感知的(de)體驗終端才(cai)能實現，因此我們建(jian)議家紡企業需要導入(ru)體驗式(shi)營銷。

　　例如在(zai)(zai)服裝行(xing)業內，已(yi)經開始有不少的(de)品牌逐步(bu)開始使用(yong)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)式購物，嘗試(shi)在(zai)(zai)終端構(gou)建360度全(quan)(quan)方位的(de)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)旅程(cheng)，對終端的(de)視覺(jue)(jue)(jue)、聽覺(jue)(jue)(jue)、嗅覺(jue)(jue)(jue)、味覺(jue)(jue)(jue)、觸(chu)覺(jue)(jue)(jue)進行(xing)全(quan)(quan)方面的(de)設(she)計(ji)和規劃，在(zai)(zai)視覺(jue)(jue)(jue)層面上利用(yong)特別(bie)的(de)LOGO造(zao)型在(zai)(zai)終端營造(zao)出“極(ji)限動(dong)感”的(de)個性地帶，在(zai)(zai)聽覺(jue)(jue)(jue)上播放動(dong)感、激情(qing)的(de)音(yin)樂，在(zai)(zai)觸(chu)覺(jue)(jue)(jue)方面放置舒適(shi)的(de)休(xiu)息(xi)座(zuo)椅或沙發，讓消費者(zhe)感覺(jue)(jue)(jue)這(zhe)就是第二個家(jia)，愿意多停(ting)留下來(lai)，從而間接增(zeng)加了購買(mai)成(cheng)交(jiao)的(de)機會。成(cheng)交(jiao)的(de)機會點來(lai)自于體(ti)(ti)驗(yan)(yan)，一(yi)項確定(ding)的(de)數據表明(ming)，99.99%的(de)服裝銷售來(lai)自于體(ti)(ti)驗(yan)(yan)！

　　在銷售(shou)體驗方(fang)面，當(dang)然對(dui)購(gou)買產品的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費者來(lai)說不(bu)僅僅是獲得(de)一個(ge)自(zi)己(ji)想(xiang)要的(de)(de)(de)(de)商品，更(geng)是體驗到(dao)一份感(gan)動，因為他會(hui)(hui)得(de)到(dao)導購(gou)員(yuan)送出的(de)(de)(de)(de)特別(bie)祝福和(he)紀念品，讓消(xiao)費者成為品牌(pai)最(zui)有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)傳(chuan)播者，最(zui)有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)廣告，是來(lai)自(zi)于你的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費者，他會(hui)(hui)像“天(tian)使”一樣，不(bu)會(hui)(hui)被任何(he)人排斥，每當(dang)提到(dao)你的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)都會(hui)(hui)有(you)(you)與眾(zhong)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)情感(gan)體驗和(he)親(qin)和(he)力，說起自(zi)己(ji)擁有(you)(you)這(zhe)個(ge)品牌(pai)是一種自(zi)豪感(gan)，從而(er)(er)獲得(de)了良好的(de)(de)(de)(de)口碑傳(chuan)播和(he)品牌(pai)美(mei)譽度，下一次當(dang)他要購(gou)買家紡產品的(de)(de)(de)(de)時候，他會(hui)(hui)選擇哪一家呢(ni)？ 不(bu)言而(er)(er)喻！

　　綜上所述，目前大部分家紡企業的終端還僅僅是“銷售產品”的僵化終端，在未來的發展過程中，誰能率先將產品生動化向體驗互動型終端提升，誰就將掌握家紡市場的未來，因為家紡品牌并不僅僅只是產品，更是一種獨特的生活方式和價值文化。家紡企業如果僅僅停留于粗放式地圈地，而沒有對以上手段進行整合應用，必然會不同程度出現銷量下滑、網點流失、客戶叛逃的情況！現在，正是家紡企業改變的良機，在別人只是忙著圈地的時候，你該迅速行動了！