從2011年下半年起，中國泛家居行業終于還是迎來了冬天。從國內宏觀經濟現狀和國際經濟形勢分析，這個“嚴冬”大約會持續一年半， 2013年春天有望復蘇。在此非常時期，眾家紡布藝經銷商是留守升級還是轉戰(zhan)別(bie)處?

　　三成布企欲換品牌

　　從2011年10月起，亞太傳媒組織一線員工900多名，后勤員工100多名，歷時40天，對全國2600多個縣級以上城市(含縣城)泛家居行業的經銷商展開地毯式大調查。大調查收集的20 萬份有效調查問卷，真實地反映了當前泛家居行業的經營狀況和經銷商對代理品牌的檔次(ci)、材質、價(jia)格和(he)產地需求。調(diao)查整理出8萬份(fen)數據(ju)，從中篩選(xuan)了有關家(jia)紡布藝項目的有效數據(ju)2099個。

　　通(tong)過比較(jiao)，各省情況存在差異，具體表現為：

　　東北三省共有(you)321份問卷(juan)，其(qi)中遼(liao)寧想換(huan)品牌的(de)經(jing)銷商(shang)主(zhu)要集(ji)中在省會沈陽，占53.6%，吉林、黑(hei)龍(long)江兩地(di)想換(huan)品牌的(de)經(jing)銷商(shang)主(zhu)要集(ji)中在地(di)級市和縣級市，分別(bie)占28% 和19% ;

　　華中地(di)(di)區共有339份問卷(juan)，其(qi)中想換品(pin)牌的經銷商主要集中在地(di)(di)級(ji)市，占36% ;

　　華(hua)北地區共有352份(fen)問卷，其中(zhong)想換品(pin)牌(pai)的經銷商(shang)主要集中(zhong)在(zai)地級市(shi)(shi)和(he)縣級市(shi)(shi)，分別占(zhan)22% 和(he)56% ;

　　西部地(di)區共有202份問(wen)卷，其中想換品牌的(de)經銷商主要集中在地(di)級市(shi)，占33% ;

　　西南大區(qu)共(gong)有232份問(wen)卷，其中想換品牌的經銷商主要(yao)集中在(zai)地級市，占26.6% ;

　　中(zhong)部地(di)區共(gong)有341份(fen)問卷(juan)，其中(zhong)想(xiang)換品牌的經銷商(shang)主(zhu)要集中(zhong)在(zai)地(di)級市和縣級市，分別占22.3% 和32.6% ;

　　浙(zhe)蘇皖地區(qu)共有213份問卷，閩粵瓊(qiong)地區(qu)共有99份問卷，其中浙(zhe)江、廣東和江蘇都(dou)屬于家紡布藝生(sheng)產基地，故生(sheng)產企業數量(liang)明(ming)顯多于經銷商數量(liang)。

　　除此之外，調查結果表明，經銷(xiao)商對代理(li)品牌(pai)的檔次和(he)風格(ge)需求(qiu)不盡相同(tong)，詳情請見(jian)下(xia)列(lie)圖表：

　　從(cong)以(yi)(yi)上數據可(ke)以(yi)(yi)看出，即便泛(fan)家居(ju)行(xing)(xing)業暫時(shi)面臨困(kun)境(jing)，家紡布藝行(xing)(xing)業的(de)經銷商大(da)多選擇堅守陣地。正因為(wei)經銷商的(de)信心滿滿，生產(chan)企業有了這些可(ke)以(yi)(yi)掌握終端經營需(xu)求、滿足(zu)終端消費喜好的(de)渠(qu)道，不斷(duan)地進行(xing)(xing)改變和完善。

　　一線城市經銷商熬戰

　　隨著紅星美凱龍、居然之家、樂安居、名巢靚家等等大型家居賣場遍地開花，家紡布藝經銷商之間的競爭愈演愈烈。
　　盡管2011 年經歷了“不促不銷”的尷尬，但大部分家紡布藝經銷商依然選擇堅守陣地，節衣縮食以圖“熬”過低潮。
　　這些經銷(xiao)商深知(zhi)經營一個品(pin)牌的不(bu)易，所(suo)以不(bu)到萬(wan)不(bu)得已絕不(bu)放(fang)棄。更換品(pin)牌，意味著(zhu)進(jin)駐賣場、裝(zhuang)修店(dian)面、貨品(pin)配備(bei)、客戶積累都要重(zhong)新來過，付出的代價是昂貴的。

　　在一線城市品牌布局基本成(cheng)熟(shu)且整體經濟環境不樂觀(guan)的情況下(xia)，大部(bu)分經銷(xiao)商仍(reng)是延續以往買就送(song)、現(xian)金返(fan)現(xian)、抽獎(jiang)等促(cu)銷(xiao)方式，以維持現(xian)有(you)品牌的生存(cun)。

　　而一小部分實力并不雄厚的經銷商，壯士斷腕，選擇撤離。這部分經銷商往往集中在繁華商圈以外的賣場。
　　店面租金、運營費(fei)用(yong)、售后服務成本的不斷(duan)攀升，時(shi)時(shi)觸(chu)碰經銷商脆弱的底線，一次(ci)次(ci)考驗(yan)經銷商的承受能力。他們或以退(tui)為進，暫時(shi)歇業冬眠(mian);或尋找成熟商圈，等(deng)候(hou)時(shi)機來年再戰。

　　二(er)線(xian)城市(shi)經(jing)銷商(shang)成換牌主力軍

　　盡管二線城市受房地產調控的影響比一線城市要小很多，但依舊讓經銷商感覺到了寒冷。
　　弱市(shi)如(ru)何自救?此次調(diao)查(cha)中可以看出，東三省(sheng)的(de)二線(xian)城市(shi)里(li)超過(guo)3成經銷(xiao)商在尋(xun)找(zhao)新的(de)品牌，與其說(shuo)他們想“換”品牌，不如(ru)說(shuo)想“增”或“擴”品牌更為(wei)確切。

　　為了年度業績和銷售數量，為了豐富產品種類，更為了抵御寒冬更好生存，二線城市的家紡布藝經銷商普遍采取店中店的代理形式，以滿足不同層次的消費者。
　　大部分(fen)經(jing)銷商(shang)在原(yuan)有店(dian)面里，分(fen)出(chu)一部分(fen)空間用于代理的新品(pin)牌，從而(er)使(shi)店(dian)內產品(pin)種類(lei)更全(quan)。有些實力(li)雄厚的經(jing)銷商(shang)，甚至分(fen)割出(chu)一部分(fen)，跨類(lei)別(bie)地經(jing)營墻紙、飾品(pin)、地毯等軟(ruan)裝項目，滿足消費者一站式購物的愿望(wang)。

　　在品牌的選擇上，大部分經銷商青睞大品牌或地域知名度較高的品牌來支撐門面，吸引消費者，同時經營一些性價比高、質量好的中檔品牌來賺取豐厚的利潤。
　　總(zong)之，在寒冷的(de)冬季(ji)，為了(le)生(sheng)存，經銷商們各顯神通(tong)。

　　三、四(si)線城市經(jing)銷商(shang)依(yi)然(ran)活躍

　　由于我國房地產政策的重心在一、二線城市，對三、四線城市相對寬松，影響微乎其微。在這些區域，經銷商的實力不可小覷。
　　家紡布藝經銷商一旦發現所經營的品牌在一定周期內運營無起色，他就會考慮更換所代理的品牌。
　　其(qi)中主要有(you)以下幾種典型的表現形式：

　　一、沒有品牌，所以換品牌。
　　部分家紡布藝(yi)經(jing)(jing)銷(xiao)商從小作坊(fang)經(jing)(jing)營起家，在市場(chang)經(jing)(jing)驗、資金(jin)實(shi)力、人脈資源(yuan)積累到一(yi)定程度(du)時，自然而然要跳(tiao)出低(di)檔家紡布藝(yi)的圈子，選擇一(yi)個中檔品牌(pai)來經(jing)(jing)營，走品牌(pai)銷(xiao)售的道路。

　　二、地域原因導致換品牌。
　　此類(lei)想換品(pin)牌的(de)經銷商(shang)往(wang)往(wang)經銷高(gao)端產品(pin)。雖然(ran)南方家紡(fang)布(bu)藝(yi)(yi)產品(pin)款式新穎、設計(ji)獨到、工藝(yi)(yi)精細、知名度(du)較(jiao)高(gao)，但是(shi)物流費用、包裝費用、倉儲費用仍然(ran)讓部分經銷商(shang)不堪重負，加上(shang)(shang)供(gong)貨周期長、服務跟不上(shang)(shang)等諸多(duo)問題，使(shi)這部分經銷商(shang)有了找本地或(huo)周邊品(pin)牌的(de)強烈(lie)愿(yuan)望。

　　三、廠家或個人因素導致換品牌。
　　家居行(xing)業(ye)也有(you)“二(er)八(ba)定律”，即(ji)20% 的“老(lao)兵”主導著(zhu)市場，80% 的“新(xin)兵”在生死線上(shang)苦苦掙扎。行(xing)業(ye)展會(hui)對經(jing)銷商(shang)了解品(pin)牌(pai)有(you)一(yi)定幫助，一(yi)些(xie)新(xin)入行(xing)的經(jing)銷商(shang)在選擇代理品(pin)牌(pai)時一(yi)般(ban)

　　鐘情于展位設計豪華、陳設面積較大的品牌企業，以此判斷企業的綜合實力強，但真正與企業接觸后可能發現品牌供貨、物流、服務等方面的問題。
　　在(zai)經歷了一(yi)段時間(jian)的(de)市場(chang)摸(mo)索(suo)后，他們對行業(ye)有了一(yi)定的(de)認識，因(yin)此想要更(geng)換更(geng)適合自(zi)己(ji)的(de)品牌。

　　2012年，家紡布藝行業依然不樂觀，將是經銷商歷經市場考驗和行業重新洗牌的一年。俗話說：挑戰與機遇并存，笑到最后的才是勝者。