2012年，一直堅持差異化發展理念的三陽紡織有限公司顯得更加與眾不同：在許多棉紡企業已經或正在準備改變產品結構的時候，三陽紡織仍堅持“生產少量產品，服務少數客戶”的高端定位，更加專注于純棉高支漂白紗線；在不少棉紡企業感嘆日子難過的時候，三陽紡織卻保持著良好的發展形勢。在中國棉紡織行業協會推出的2011年棉紡織行業出口交貨值、人均利稅指標排名中，三陽紡織均躋身前十。2011年，三旸牌純棉本色紗線和本色坯布榮獲中國棉紡織“最具影響力品牌”稱號。

    三陽紡織對今年行業和企業的發展有什么樣的思考？企業怎樣做到不隨市場波動起伏？帶著這些問題，日前記者采訪了三陽紡織有限公司總經理徐建民。

    抬頭看路 低頭拉(la)車

    談到今年的(de)(de)發展思路(lu)(lu)，徐建民認為，企業(ye)運行必須(xu)“抬頭看(kan)路(lu)(lu)，低(di)頭拉(la)車”。“‘抬頭看(kan)路(lu)(lu)’就(jiu)是(shi)要看(kan)清(qing)宏觀(guan)經濟(ji)形(xing)勢，看(kan)清(qing)行業(ye)的(de)(de)發展形(xing)勢；‘低(di)頭拉(la)車’就(jiu)是(shi)針對宏觀(guan)形(xing)勢決定如何去做(zuo)。宏觀(guan)層面的(de)(de)道理(li)能(neng)教(jiao)會我們識別(bie)微觀(guan)的(de)(de)經濟(ji)現(xian)象，有利于提升(sheng)驗(yan)證思維的(de)(de)能(neng)力、糾正錯誤的(de)(de)能(neng)力和解疑除惑的(de)(de)能(neng)力。”

    徐建民(min)分(fen)析認為(wei)(wei)，在(zai)2008年和2009年金融危(wei)機爆發(fa)時，政府出臺(tai)了(le)大(da)量“救市(shi)”政策(ce)，在(zai)這(zhe)個(ge)過(guo)程中“有形的(de)手(shou)”發(fa)揮了(le)主要(yao)作用。這(zhe)些政策(ce)取得(de)了(le)明(ming)顯效果，但也(ye)為(wei)(wei)此后的(de)發(fa)展(zhan)埋(mai)下(xia)了(le)隱患。現階段(duan)國家主要(yao)依(yi)靠“無(wu)形的(de)手(shou)”進(jin)行(xing)(xing)調整(zheng)(zheng)(zheng)，“有形的(de)手(shou)”進(jin)行(xing)(xing)輔助。“2012年的(de)調子(zi)很清楚，穩(wen)中求進(jin)，實際(ji)就是(shi)講究經濟(ji)質量、平穩(wen)轉(zhuan)型，那么，調結(jie)構(gou)就成為(wei)(wei)經濟(ji)發(fa)展(zhan)的(de)重點，這(zhe)將迫使企業思考調整(zheng)(zheng)(zheng)結(jie)構(gou)的(de)問(wen)題(ti)。調結(jie)構(gou)從(cong)宏觀層面講是(shi)調整(zheng)(zheng)(zheng)行(xing)(xing)業結(jie)構(gou)，從(cong)微觀層面講是(shi)調整(zheng)(zheng)(zheng)產品結(jie)構(gou)。”

    徐建民認為，紡(fang)織行業目前主要矛盾(dun)(dun)是(shi)(shi)結(jie)構性矛盾(dun)(dun)，主要是(shi)(shi)產品(pin)結(jie)構不合理(li)。對(dui)紡(fang)織行業的發(fa)展，國家(jia)在“十二五”發(fa)展規(gui)劃中鼓勵企業調(diao)整結(jie)構、轉型升級，特別(bie)提出了實用技術(shu)的推廣和(he)關(guan)鍵技術(shu)的攻(gong)關(guan)，實際就是(shi)(shi)鼓勵大家(jia)思考如何(he)用先進技術(shu)改(gai)造傳統產業。在這方面，行業的導向和(he)宏觀(guan)導向是(shi)(shi)一致的。對(dui)企業而言，既(ji)然(ran)宏觀(guan)形勢(shi)已經很(hen)清晰了，那么(me)接下(xia)來就是(shi)(shi)如何(he)落地執行了。

    找到(dao)管理的支點(dian)

    徐(xu)建民認為，要提升(sheng)管理(li)水平(ping)，關鍵是(shi)找一個切入(ru)點(dian)：“就像杠桿原(yuan)理(li)一樣，給我一個支(zhi)點(dian)，才能撬動地球。如(ru)果是(shi)平(ping)面的話(hua)，力氣再大也沒用(yong)，所(suo)以必(bi)須要找到一個具有操(cao)作性的切入(ru)點(dian)。”

    三陽(yang)紡織找到了這個支點：設(she)備(bei)提速(su)。提高(gao)車速(su)暴露了設(she)備(bei)、器材、操(cao)作(zuo)、工(gong)藝、員工(gong)技能(neng)等各個環節(jie)的一(yi)系(xi)列(lie)潛在問題。有(you)問題就要解決(jue)，一(yi)系(xi)列(lie)問題解決(jue)之后整個生產管(guan)理(li)都(dou)得到提升。早在2009年，三陽(yang)就專門成(cheng)立了提效小(xiao)組(zu)，強化內部管(guan)理(li)升級(ji)。經過努力，目(mu)前三陽(yang)的細紗機(ji)（50支、60支、80支）車速(su)達到每分鐘18500轉以(yi)上，最終(zhong)目(mu)標(biao)是20000轉。

    三(san)(san)陽紡織強(qiang)(qiang)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)內部管理(li)升(sheng)級已(yi)經走過(guo)了三(san)(san)年(nian)(nian)多的(de)(de)(de)歷程(cheng)，從(cong)2009年(nian)(nian)的(de)(de)(de)“主(zhu)動改(gai)革(ge)、關(guan)注(zhu)執行”，到2010年(nian)(nian)的(de)(de)(de)“關(guan)注(zhu)執行、強(qiang)(qiang)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)制衡”，再到2011年(nian)(nian)的(de)(de)(de)“提升(sheng)標(biao)準(zhun)(zhun)、嚴肅(su)流程(cheng)”；2012年(nian)(nian)，三(san)(san)陽紡織管理(li)主(zhu)題(ti)為“提升(sheng)標(biao)準(zhun)(zhun)標(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)，嚴肅(su)流程(cheng)程(cheng)序化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)”，這(zhe)是(shi)從(cong)量變到質變的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)。徐建民說：“過(guo)去幾年(nian)(nian)，我們抓(zhua)的(de)(de)(de)是(shi)個(ge)體(ti)，體(ti)現的(de)(de)(de)是(shi)個(ge)性(xing)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)。比如，某個(ge)分(fen)公(gong)司做得比較好，但其(qi)他分(fen)公(gong)司跟不(bu)上；比如設(she)備提速，只是(shi)部分(fen)臺位或(huo)者部分(fen)品種做得比較好，但整(zheng)(zheng)體(ti)沒(mei)跟上；此(ci)外，各層(ceng)級管理(li)人員的(de)(de)(de)思(si)維及技(ji)能(neng)也是(shi)參差(cha)不(bu)齊。標(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)就是(shi)講(jiang)究整(zheng)(zheng)體(ti)提升(sheng)、整(zheng)(zheng)體(ti)最(zui)優，由個(ge)性(xing)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)轉(zhuan)變為整(zheng)(zheng)體(ti)化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)，抓(zhua)的(de)(de)(de)是(shi)整(zheng)(zheng)個(ge)團(tuan)隊(dui)，體(ti)現的(de)(de)(de)是(shi)系統化(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)。”

    從(cong)營銷產品到營銷客戶(hu)

    在去(qu)年的(de)(de)色織年會上，徐建民提(ti)出應“從產品營銷轉變為公(gong)共關系營銷”，得(de)到了(le)很多企業家(jia)的(de)(de)認同。對營銷客戶，徐建民作了(le)詳細的(de)(de)解讀(du)：所(suo)謂營銷客戶，就是掌(zhang)(zhang)握客戶的(de)(de)心理，專業術語叫“心智(zhi)模(mo)式”。而心智(zhi)有這樣幾個特點：容量有限、崇(chong)尚簡(jian)單(dan)、先入為主、易(yi)懷(huai)疑(yi)。掌(zhang)(zhang)握了(le)這些(xie)才能掌(zhang)(zhang)握客戶的(de)(de)心理，進(jin)而做到營銷客戶。

    近年來，三陽紡織倡導(dao)以營(ying)(ying)銷客(ke)戶(hu)為中心的(de)(de)營(ying)(ying)銷模式，圍(wei)繞(rao)目(mu)標客(ke)戶(hu)建立供應鏈、生產協作鏈、分銷鏈三者間(jian)的(de)(de)協作聯(lian)盟公共(gong)關系。就(jiu)像(xiang)一句歌詞(ci)，“特(te)別的(de)(de)愛(ai)給特(te)別的(de)(de)你”，三陽的(de)(de)營(ying)(ying)銷系統對(dui)價(jia)值不(bu)同的(de)(de)客(ke)戶(hu)也有所(suo)區別，對(dui)價(jia)值高(gao)的(de)(de)客(ke)戶(hu)給予(yu)特(te)殊的(de)(de)關愛(ai)和服務(wu)，重點關注目(mu)標客(ke)戶(hu)的(de)(de)貢獻率(lv)，關注目(mu)標客(ke)戶(hu)的(de)(de)終(zhong)身價(jia)值，并弱化一定時期目(mu)標客(ke)戶(hu)的(de)(de)利潤率(lv)。

    徐建民認為(wei)，抵御市場風險的(de)最好方法是與目(mu)標客戶(hu)匹配，未來這(zhe)種協作聯盟(meng)將(jiang)從松散(san)型發展(zhan)到緊密型，聯盟(meng)中企業(ye)以互相參(can)股等形(xing)式(shi)實現資(zi)(zi)源整合和專業(ye)化分工。目(mu)前，三陽紡織營(ying)銷(xiao)模式(shi)的(de)轉變看起來是一種商(shang)業(ye)模式(shi)的(de)轉變，實際上是為(wei)未來的(de)戰(zhan)略資(zi)(zi)本合作做鋪(pu)墊(dian)。

    堅持(chi)產(chan)品定位不變

    隨(sui)著棉(mian)花資(zi)源緊(jin)缺、價(jia)格上升，許多以前只做純棉(mian)產品(pin)(pin)的(de)企業都在改變(bian)產品(pin)(pin)結構，而三陽(yang)紡織(zhi)一直堅持純棉(mian)高(gao)支紗(sha)的(de)產品(pin)(pin)定位(wei)。徐建民認為，這恰(qia)恰(qia)就(jiu)是三陽(yang)紡織(zhi)所追(zhui)求的(de)反大(da)眾(zhong)化(hua)，也就(jiu)是差(cha)異(yi)(yi)化(hua)。在產品(pin)(pin)戰略定位(wei)上的(de)堅守，基于(yu)對形(xing)勢(shi)辯(bian)證(zheng)的(de)看待和一貫的(de)差(cha)異(yi)(yi)化(hua)思(si)考。

    徐建(jian)民認為(wei)，現在(zai)不(bu)少純棉高(gao)支(zhi)紗(sha)優(you)(you)勢企業(ye)(ye)在(zai)轉型，這種轉型也是符合(he)行業(ye)(ye)導向的(de)。但轉型的(de)同時(shi)，這些企業(ye)(ye)在(zai)純棉高(gao)支(zhi)紗(sha)領(ling)域的(de)優(you)(you)勢就會縮小，而(er)三陽在(zai)這個領(ling)域的(de)優(you)(you)勢就相對擴大了(le)。這一(yi)分析在(zai)今年的(de)市場(chang)中得到(dao)了(le)印證。

    “認識上的(de)差距就是(shi)(shi)機遇(yu)”，這是(shi)(shi)徐建民經常說(shuo)的(de)一句話。在(zai)同行調整產品(pin)結(jie)構時，純棉(mian)紗市(shi)場仍然(ran)存在(zai)。在(zai)純棉(mian)高支紗領域(yu)的(de)堅守使(shi)三陽紡織樹立起了品(pin)牌(pai)形象。徐建民坦言，這種堅守實際做起來非常難：“這往往和(he)企業短期的(de)利益是(shi)(shi)相沖突的(de)。只有抗拒眼(yan)前的(de)誘惑，堅持下去(qu)才能(neng)有所收獲。”

    “戰略(lve)是(shi)基于未來的(de)思(si)考(kao)。三(san)陽紡織(zhi)戰略(lve)管理(li)的(de)關(guan)鍵是(shi)專(zhuan)業(ye)化和(he)差異化。”徐建民認為(wei)，經營企(qi)業(ye)講(jiang)究“術業(ye)有專(zhuan)攻”，因為(wei)社(she)會(hui)化大生產要求專(zhuan)業(ye)化分工。經營企(qi)業(ye)最大的(de)意(yi)義就在于思(si)維和(he)行為(wei)上(shang)實(shi)現差異化，與眾不同，從而提(ti)升競爭(zheng)力和(he)影響(xiang)力。對產品定位的(de)堅守，在管理(li)和(he)營銷上(shang)的(de)調整，都源(yuan)于差異化的(de)思(si)考(kao)。

    差異(yi)化理(li)念(nian)拉動(dong)三陽(yang)紡(fang)織快速(su)發展壯大，也(ye)使三陽(yang)紡(fang)織不論是(shi)在(zai)順(shun)境還(huan)是(shi)在(zai)逆(ni)境，都(dou)能保持平穩發展。如今，差異(yi)化思(si)維(wei)理(li)念(nian)已深入到(dao)三陽(yang)紡(fang)織員工的心中。三陽(yang)紡(fang)織將繼續朝(chao)著他們(men)“與(yu)眾不同”的目標走(zou)下去。