在過去的一段時間里，我們一直在致力于研究代理商管理(li)(li)，并(bing)為一些化妝品企業提(ti)供有(you)關于代理(li)(li)商(shang)管理(li)(li)的咨詢項目。在(zai)過程(cheng)中(zhong)，我們發現了一個共同問題，也可以稱(cheng)之為代理(li)(li)商(shang)管理(li)(li)的難點：代理(li)(li)商(shang)應該搭建一個怎(zen)樣的組織架構？

　　眾所周知，在過去的10多年時間里，中國化妝品行業發展快速，無論是消費者的購買能力，還是本土化妝品品牌的發展，都帶給了我們大家更多的鼓舞和激勵。代理商作為化妝品行業的一個中間環節，處在行業鏈條的關鍵點上，起(qi)著“承品牌，下終端(duan)”的(de)角(jiao)色(se)，如圖1所示。因此，對于行業的(de)發展，代理商的(de)價值(zhi)不言而喻。

　　圖1.代理商在產業鏈中的位置

　　那么(me)，如何能夠(gou)更好地(di)發揮代(dai)(dai)(dai)(dai)理商(shang)的價值(zhi)？這(zhe)就離(li)不開一個(ge)重(zhong)要的話(hua)題——代(dai)(dai)(dai)(dai)理商(shang)的組(zu)織架(jia)構(gou)(gou)。在(zai)我們具(ju)體地(di)談(tan)代(dai)(dai)(dai)(dai)理商(shang)的組(zu)織架(jia)構(gou)(gou)之前(qian)，我們先來列舉一下代(dai)(dai)(dai)(dai)理商(shang)在(zai)組(zu)織架(jia)構(gou)(gou)方面所面臨的兩大難題：

　　1.招不(bu)到(dao)人：多數代理商在聊到(dao)組(zu)織架構問題時，都難以避開這個難題：現在招人太難了！尤其是基層的員工(gong)，比如BA等(deng)，很多公(gong)司(si)給出的薪(xin)酬并不(bu)算低(di)，都招不(bu)到(dao)人；

　　2.不好管人：近(jin)來，碰到一(yi)個代理(li)商老總(zong)，她對我(wo)說：白老師(shi)，你說說看，我(wo)該(gai)如(ru)何(he)對待(dai)我(wo)們的(de)(de)員工(gong)啊！我(wo)該(gai)說的(de)(de)已經說了，該(gai)做的(de)(de)也都做了，就差沒有(you)掏心掏肺了！我(wo)聽(ting)完，無語中(zhong)……

　　除了(le)這(zhe)(zhe)兩大問題(ti)外，還有(you)(you)很(hen)多人力資源管(guan)理(li)的(de)(de)(de)問題(ti)現實地擺在每一(yi)個(ge)(ge)代理(li)商(shang)面(mian)前，該如何(he)解決(jue)？其實要(yao)解決(jue)這(zhe)(zhe)些問題(ti)，最(zui)關鍵的(de)(de)(de)是(shi)如何(he)建立一(yi)個(ge)(ge)合理(li)的(de)(de)(de)“代理(li)商(shang)組織架構”！很(hen)多時候，我們會(hui)(hui)發現以(yi)上的(de)(de)(de)問題(ti)有(you)(you)時本身(shen)就是(shi)一(yi)個(ge)(ge)“偽難題(ti)”。比如BA流(liu)失率(lv)高的(de)(de)(de)問題(ti)。在如今追求“精英化(hua)”和“物(wu)質化(hua)”的(de)(de)(de)社會(hui)(hui)大背景下(xia)，80后、90后新生代的(de)(de)(de)價值(zhi)觀(guan)有(you)(you)了(le)很(hen)大的(de)(de)(de)改(gai)變，“個(ge)(ge)性化(hua)”、“缺乏責任(ren)心”已經成為這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時代的(de)(de)(de)主體(ti)特征。管(guan)理(li)好這(zhe)(zhe)群人的(de)(de)(de)最(zui)好方(fang)法就是(shi)盡可能建立一(yi)個(ge)(ge)“人走了(le)，茶未涼”的(de)(de)(de)管(guan)理(li)體(ti)系。

　　那么，對(dui)于(yu)(yu)代(dai)(dai)理商(shang)(shang)而(er)言(yan)，什么樣(yang)的(de)組(zu)織(zhi)(zhi)架(jia)構(gou)才(cai)是(shi)(shi)合(he)理的(de)呢(ni)？回答(da)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)問題之(zhi)前(qian)，首先必須要明確一個(ge)(ge)(ge)重要事情——代(dai)(dai)理商(shang)(shang)的(de)價值(zhi)！在當前(qian)，品(pin)牌商(shang)(shang)和代(dai)(dai)理商(shang)(shang)的(de)矛盾不斷被現(xian)實的(de)生意(yi)所激化的(de)階(jie)段(duan)，很少有品(pin)牌商(shang)(shang)和代(dai)(dai)理商(shang)(shang)認(ren)真地(di)思(si)考這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)問題。設想(xiang)一下，如果都無法回答(da)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)問題，又(you)如何建(jian)立(li)一個(ge)(ge)(ge)合(he)理的(de)組(zu)織(zhi)(zhi)架(jia)構(gou)呢(ni)？于(yu)(yu)是(shi)(shi)，大家就千篇(pian)一律地(di)招(zhao)聘了(le)些(xie)人(ren)，按銷售、服務(wu)等(deng)劃分了(le)不同(tong)的(de)團(tuan)隊，完成了(le)代(dai)(dai)理商(shang)(shang)組(zu)織(zhi)(zhi)架(jia)構(gou)的(de)搭建(jian)。我不想(xiang)說(shuo)這(zhe)(zhe)不對(dui)，但是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)種組(zu)織(zhi)(zhi)架(jia)構(gou)的(de)搭建(jian)恰恰讓很多(duo)的(de)人(ren)力資源問題不斷地(di)涌現(xian)出來。可以(yi)這(zhe)(zhe)樣(yang)說(shuo)：不基于(yu)(yu)代(dai)(dai)理商(shang)(shang)價值(zhi)而(er)建(jian)立(li)的(de)組(zu)織(zhi)(zhi)架(jia)構(gou)都是(shi)(shi)低效的(de)！那么，什么是(shi)(shi)代(dai)(dai)理商(shang)(shang)的(de)價值(zhi)呢(ni)？

　　代(dai)理商的(de)價值和(he)角色(se)

　　當前，品牌(pai)商(shang)和代理(li)(li)商(shang)的(de)沖突(tu)越來越多，代理(li)(li)商(shang)武斷地(di)認為：作為代理(li)(li)商(shang)，僅(jin)僅(jin)是(shi)為別人(ren)做(zuo)嫁衣；而(er)品牌(pai)商(shang)武斷地(di)認為：作為代理(li)(li)商(shang)，你(ni)就(jiu)應(ying)該(gai)按我要求(qiu)的(de)做(zuo)。于(yu)是(shi)，壓貨、任務等問題層(ceng)出不窮。那么(me)，到底對(dui)于(yu)品牌(pai)商(shang)而(er)言(yan)，代理(li)(li)商(shang)應(ying)該(gai)承(cheng)擔(dan)什(shen)么(me)樣的(de)價值？悅妝總結(jie)現階(jie)段代理(li)(li)商(shang)所做(zuo)的(de)事情，歸納成3點：

　　價值一(yi)：終(zhong)端(duan)網點覆蓋(gai)(gai)價值：在對符(fu)合覆蓋(gai)(gai)策略和標準(zhun)的(de)終(zhong)端(duan)網點進行有計劃拜(bai)訪和賣進品(pin)牌與產品(pin)的(de)過程中體現出(chu)的(de)代理(li)商價值；

　　價(jia)值二：終端網(wang)點(dian)服(fu)(fu)務價(jia)值：在為經銷品牌的終端網(wang)點(dian)和終端消費(fei)者提(ti)供有針對(dui)性(xing)的專業服(fu)(fu)務過程中體現出(chu)的代理商價(jia)值；

　　價值(zhi)(zhi)三：品(pin)牌(pai)推廣價值(zhi)(zhi)：在對(dui)所代(dai)理的品(pin)牌(pai)價值(zhi)(zhi)進(jin)行維護和(he)(he)推廣，提升市場和(he)(he)消費者對(dui)品(pin)牌(pai)價值(zhi)(zhi)的認(ren)知度和(he)(he)認(ren)可度的過(guo)程中體現出來的代(dai)理商價值(zhi)(zhi)。

　　從(cong)以上3個代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商的(de)價值出發，代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商所(suo)(suo)承擔的(de)角色也(ye)就(jiu)應(ying)運而生：代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商全面(mian)負責其(qi)所(suo)(suo)授(shou)權區域內代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)品牌(pai)(pai)的(de)渠道及終端(duan)網點覆(fu)蓋(gai)和(he)(he)品牌(pai)(pai)推(tui)廣(guang)工作。同時，代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商有義務和(he)(he)職責承擔所(suo)(suo)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)品牌(pai)(pai)在(zai)其(qi)授(shou)權區域內的(de)品牌(pai)(pai)日常(chang)維護(hu)。從(cong)而實現品牌(pai)(pai)在(zai)區域內的(de)銷(xiao)(xiao)售目(mu)標(biao)：終端(duan)網點覆(fu)蓋(gai)目(mu)標(biao)、終端(duan)網點單產(chan)目(mu)標(biao)、代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)總銷(xiao)(xiao)量目(mu)標(biao)、新品推(tui)廣(guang)目(mu)標(biao)、促銷(xiao)(xiao)活動目(mu)標(biao)等。

　　代理商的組織架構（建議）

　　從代理(li)商的價值(zhi)和角色出發，代理(li)商的組織架構也就有了對應的職(zhi)(zhi)責，至少(shao)需(xu)要具備(bei)3個關鍵職(zhi)(zhi)責：

　　1.承(cheng)擔渠道和終端網點覆蓋的職責(ze)

　　2.承擔渠(qu)道和終端網點日常維護的職(zhi)責

　　3.承擔品牌推(tui)廣的職責(ze)

　　基于這3個關(guan)鍵職(zhi)責，代(dai)理商搭建(jian)的組織架構就(jiu)必須能夠負責承擔。

　　承擔渠道(dao)和終端(duan)網點(dian)覆蓋的職(zhi)責(ze)：這里更(geng)多(duo)地可以理(li)解為終端(duan)網點(dian)的開(kai)發和日(ri)常管理(li)。所以，一般意義上(shang)，這方(fang)面的職(zhi)責(ze)由“銷售型”人員承擔；

　　承擔(dan)渠道和(he)終(zhong)端網(wang)點日常(chang)維護的(de)職責：這里(li)更多地可以理(li)解為終(zhong)端網(wang)點的(de)形象維護、日常(chang)培(pei)訓(xun)和(he)貼柜(ju)促銷等(deng)。所(suo)以，一般意義上，這方面的(de)職責由“督導型(xing)”人(ren)(ren)員(yuan)承擔(dan)；同時，也包(bao)括(kuo)為終(zhong)端網(wang)點的(de)日常(chang)訂(ding)單處理(li)等(deng)，這方面的(de)職責由“客服型(xing)”人(ren)(ren)員(yuan)承擔(dan)；

　　承(cheng)擔品牌推廣的(de)職(zhi)責：這里更多地可以理解(jie)為終端網點(dian)的(de)培(pei)訓、大中(zhong)型促(cu)銷等。所(suo)以，一般意義上，這方(fang)面的(de)職(zhi)責由“培(pei)訓型”和“促(cu)銷型”人員承(cheng)擔。

　　綜(zong)上，一(yi)個(ge)(ge)完善(shan)的代理商組(zu)織架構，需要(yao)(yao)包含“5種類型(xing)”的人員(yuan)組(zu)成：1.銷售(shou)型(xing)人員(yuan)；2.督導(dao)型(xing)人員(yuan)；3.客服型(xing)人員(yuan)；4.培訓型(xing)人員(yuan)；5.促銷型(xing)人員(yuan)，這5種人員(yuan)共同組(zu)成了代理商的團隊；同時，一(yi)個(ge)(ge)組(zu)織必須(xu)要(yao)(yao)有一(yi)個(ge)(ge)LEADER（領導(dao)者）來(lai)管理，這個(ge)(ge)領導(dao)者就稱之為“品牌經理”。

　　最(zui)后，我(wo)們(men)需(xu)(xu)(xu)要(yao)強調的(de)一點是(shi)(shi)：對于代(dai)(dai)理(li)商(shang)而(er)(er)言，管(guan)(guan)理(li)和(he)服務(wu)好(hao)終端網(wang)點是(shi)(shi)代(dai)(dai)理(li)商(shang)最(zui)基本的(de)職(zhi)責，因此，以上的(de)所有人(ren)員(yuan)都是(shi)(shi)圍繞(rao)“終端網(wang)點”的(de)管(guan)(guan)理(li)而(er)(er)搭建(jian)的(de)。但(dan)需(xu)(xu)(xu)要(yao)思考的(de)是(shi)(shi)：這(zhe)些圍繞(rao)“終端網(wang)點”而(er)(er)搭建(jian)的(de)人(ren)員(yuan)，在(zai)上下級(ji)關系，或者說匯報(bao)線上來講(jiang)存(cun)在(zai)著不同的(de)方式(shi)，比如：督導型人(ren)員(yuan)是(shi)(shi)否獨立(li)存(cun)在(zai)，還是(shi)(shi)由(you)銷(xiao)售(shou)型人(ren)員(yuan)來管(guan)(guan)理(li)，這(zhe)就需(xu)(xu)(xu)要(yao)結合(he)代(dai)(dai)理(li)商(shang)和(he)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)商(shang)階(jie)段性發展的(de)需(xu)(xu)(xu)求而(er)(er)定。總之，不管(guan)(guan)如何匯報(bao)，最(zui)重要(yao)的(de)就是(shi)(shi)能夠實(shi)現品(pin)(pin)牌(pai)(pai)商(shang)和(he)代(dai)(dai)理(li)商(shang)制定的(de)目(mu)標，從而(er)(er)，實(shi)現代(dai)(dai)理(li)商(shang)在(zai)“覆(fu)蓋”、“服務(wu)”和(he)“品(pin)(pin)牌(pai)(pai)推(tui)廣”方面的(de)角色(se)和(he)職(zhi)責！