任何有名的(de)(de)(de)、成功的(de)(de)(de)企業(ye)、公司，都(dou)有其核心，有自己(ji)的(de)(de)(de)品牌(pai)(pai)，其實(shi),樹品牌(pai)(pai),首先是(shi)企業(ye)要給自己(ji)定(ding)出不可動搖的(de)(de)(de)市場原(yuan)則(ze),堅守下來。然后(hou),才是(shi)一種影響力的(de)(de)(de)傳(chuan)播，父輩只是(shi)給了(le)我們(men)一個基礎,給了(le)比別人稍(shao)微好一點兒的(de)(de)(de)平臺,讓我們(men)去闖。至(zhi)于闖得好、闖得壞(huai),那就看你自己(ji)的(de)(de)(de)水(shui)平和作為了(le)。”

　　走出工廠“闖”市場

　　黃立波2000年從浙江寧波大學經濟貿易專業畢業后,就回到了余姚市,在父親開創的浙江五谷金屬有限公司工(gong)(gong)(gong)(gong)作。他(ta)說自己跟(gen)父親(qin)可是談好(hao)了條(tiao)件才回來的(de)(de),那就是,絕不在父親(qin)的(de)(de)老工(gong)(gong)(gong)(gong)廠里坐享其成。像其他(ta)新入職的(de)(de)員工(gong)(gong)(gong)(gong)一樣,他(ta)從擰螺(luo)絲開始干起,由此熟悉所有的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)作細節。從中,他(ta)也注(zhu)意觀察,一個做OEM、酒店配套產品的(de)(de)公司(si),是怎么(me)進行(xing)加工(gong)(gong)(gong)(gong)型出口貿易的(de)(de)。

　　兩(liang)年后(hou),黃立波有(you)了自己的(de)想法。雖然他(ta)(ta)學的(de)就是貿易,但(dan)他(ta)(ta)發現,實(shi)踐中做(zuo)貿易最關(guan)鍵的(de)是要“做(zuo)好關(guan)系”。他(ta)(ta)向父(fu)(fu)親提議,公(gong)司(si)應(ying)該到上海開一個辦事處,專門(men)負責(ze)銷售,尤其是外(wai)銷。父(fu)(fu)親1981年創業,1993年開始做(zuo)外(wai)銷,但(dan)一直是國外(wai)客戶到廠里來看(kan)貨(huo)(huo)(huo)、定貨(huo)(huo)(huo),公(gong)司(si)只是被動地完成生(sheng)產和發貨(huo)(huo)(huo)。

　　聽了兒子的建議,父親非常贊同。2002年,黃立波就組織了一些人,將上海辦事處建了起來。他們成天跟跨國公司的采購們打交道,關系處得很熟(shu)、很好。黃立(li)波也就開始從主管(guan)銷售、經營,到人員、財(cai)務,漸(jian)漸(jian)進入(ru)了管(guan)理角(jiao)色。

　　又(you)(you)是(shi)兩年過(guo)去了(le)(le)(le)(le),黃立波接觸了(le)(le)(le)(le)不(bu)少世界500強企業,他(ta)又(you)(you)產生了(le)(le)(le)(le)一個想法:“既然做外貿,何不(bu)到美(mei)國(guo)(guo)去開公司呢?”說干(gan)就(jiu)干(gan),父子倆很(hen)快就(jiu)拿到了(le)(le)(le)(le)商(shang)務部批(pi)準在(zai)美(mei)國(guo)(guo)建立辦(ban)事(shi)處的(de)批(pi)文。于(yu)是(shi),黃立波只(zhi)(zhi)身一人(ren),只(zhi)(zhi)背了(le)(le)(le)(le)兩個包,在(zai)2004年年底將(jiang)要(yao)(yao)過(guo)新年時,匆匆地(di)去了(le)(le)(le)(le)美(mei)國(guo)(guo),開起了(le)(le)(le)(le)公司。要(yao)(yao)在(zai)美(mei)國(guo)(guo)做銷售,別人(ren)是(shi)不(bu)理會什么“辦(ban)事(shi)處”的(de)。剛開始,他(ta)只(zhi)(zhi)招了(le)(le)(le)(le)一名員工,因為美(mei)國(guo)(guo)的(de)人(ren)力成本太高!兩個人(ren)一起把倉(cang)庫建了(le)(le)(le)(le)起來(lai),還(huan)有一個小小的(de)office,他(ta)們(men)就(jiu)開始拜(bai)訪客戶、談訂單,至(zhi)于(yu)跑(pao)進口(kou)、繳稅收、送貨、搬運,他(ta)都得干(gan)。

　　憑著公司原有的(de)外貿(mao)客(ke)(ke)戶(hu),黃立(li)波(bo)打(da)開了(le)最初的(de)局面。父親的(de)行動也很快,在貨(huo)源(yuan)支(zhi)持(chi)上(shang)絕(jue)不含糊(hu)。漸漸熟人多了(le)、訂單多了(le),一(yi)年中有了(le)四五(wu)個(ge)穩定(ding)的(de)大客(ke)(ke)戶(hu),黃立(li)波(bo)就不光(guang)供(gong)應自家的(de)產品,還向(xiang)國內其(qi)他(ta)工(gong)廠下單。他(ta)說:“客(ke)(ke)戶(hu)需要(yao)什么,我就向(xiang)國內采購什么。”由此轉向(xiang)了(le)純粹(cui)做(zuo)貿(mao)易。

　　盡(jin)管隔著太平洋,但(dan)是(shi)工廠貼近(jin)市場,這是(shi)公司銷售模式(shi)的(de)極大改變,方便了客(ke)戶,黃立(li)波在(zai)美國(guo)的(de)小公司很快就有了利潤。

　　“賺得多嗎?”

　　“我(wo)們做(zuo)的大多還是(shi)OEM貼牌產品,我(wo)只是(shi)轉一下手(shou),掙差價,很薄,主要靠走量。”黃立(li)波老(lao)老(lao)實(shi)實(shi)地(di)回答。

　　走(zou)進市場“闖”品牌(pai)

　　親歷(li)國際市場闖蕩(dang),黃(huang)立波一個最(zui)大的(de)感受就(jiu)是,要做(zuo)自己的(de)品牌,才能(neng)獲得豐厚利潤。

　　可(ke)是在(zai)美國市場要做自己的(de)(de)品牌(pai),一個東方來(lai)的(de)(de)小商人,談何容易!他坦率地承(cheng)認,這些(xie)年一直都在(zai)努力(li),但是直到今(jin)天,公司在(zai)歐美地區仍然不(bu)(bu)得不(bu)(bu)賣(mai)貼牌(pai)產品。“建品牌(pai),根本不(bu)(bu)是兩三(san)年、三(san)五(wu)年能實現的(de)(de)。”

　　但(dan)是(shi)(shi),他也有收獲,一(yi)是(shi)(shi)引入(ru)了資金(jin),二是(shi)(shi)引入(ru)了管理。　　

　　2006年以后(hou),黃(huang)立(li)波(bo)(bo)回國先后(hou)又開(kai)辦了兩家(jia)工廠,即五谷實業(ye)有限公(gong)(gong)司(si)(si)和泛農新(xin)材料公(gong)(gong)司(si)(si),資金正是(shi)從美(mei)國多年打交道的(de)老朋友那(nei)里融來(lai)的(de)。兩家(jia)工廠雖然都是(shi)合資企業(ye),但對(dui)方只投資,不參與(yu)管理,黃(huang)立(li)波(bo)(bo)則(ze)擁有51%的(de)股權(quan),全面(mian)掌握(wo)企業(ye)運作(zuo)。這兩家(jia)公(gong)(gong)司(si)(si)也(ye)獨立(li)于父(fu)親的(de)五谷金屬有限公(gong)(gong)司(si)(si),三(san)個公(gong)(gong)司(si)(si),又統一(yi)在(zai)五谷控股公(gong)(gong)司(si)(si)名下。父(fu)親是(shi)董事(shi)長,黃(huang)立(li)波(bo)(bo)擔(dan)任總經理,是(shi)實際的(de)操盤手。

　　雖然多(duo)年(nian)做貼牌(pai)產(chan)(chan)品(pin),但(dan)從(cong)父親(qin)到黃立波,眼睛(jing)一(yi)直是(shi)盯著國(guo)內外四(si)星(xing)級、五星(xing)級酒店和像沃爾(er)瑪(ma)、Costco(好(hao)事(shi)多(duo))這(zhe)樣的(de)美國(guo)綜合(he)性大超市供貨的(de)。這(zhe)些(xie)客戶很不(bu)好(hao)對(dui)付。“他(ta)們(men)對(dui)產(chan)(chan)品(pin)質量要(yao)求嚴格(ge),標準比國(guo)內的(de)政府標準高出十倍(bei)都(dou)不(bu)止。”黃立波說(shuo),“他(ta)們(men)會親(qin)自來工廠考察產(chan)(chan)品(pin)質量、安(an)全(quan),甚至有多(duo)少(shao)男員工、女(nv)員工,都(dou)要(yao)查。那可不(bu)是(shi)聽你報數字(zi),而是(shi)去現場(chang)的(de)廁所(suo),看看到底有多(duo)少(shao)蹲(dun)坑,來換算的(de)。”

　　在(zai)與美(mei)國(guo)客戶,尤其是與意大(da)利(li)MonettiS.P.A在(zai)全(quan)球最大(da)的(de)(de)(de)酒店(dian)配套產品(pin)(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)交(jiao)往中(zhong),五谷(gu)(gu)公(gong)司(si)自(zi)(zi)(zi)然要(yao)把西方嚴(yan)格(ge)的(de)(de)(de)管(guan)理規范(fan)、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)建(jian)設引入(ru)企(qi)業(ye)(ye),黃立波也把自(zi)(zi)(zi)己(ji)在(zai)國(guo)外(wai)(wai)看到(dao)(dao)(dao)(dao)、體驗到(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)管(guan)理理念(nian)和方法不(bu)斷地應用到(dao)(dao)(dao)(dao)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)改善和提升上來。如在(zai)2006年(nian)就將國(guo)際上的(de)(de)(de)“食品(pin)(pin)(pin)安全(quan)”理念(nian)移植到(dao)(dao)(dao)(dao)企(qi)業(ye)(ye)里,建(jian)立起(qi)研發中(zhong)心(xin),以(yi)保證產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)質量(liang)標準。而(er)在(zai)吸取了海外(wai)(wai)建(jian)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)許多經驗后,又提出(chu)“海外(wai)(wai)拿訂單,國(guo)內(nei)建(jian)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)”,同時做國(guo)際、國(guo)內(nei)兩個市場的(de)(de)(de)策(ce)略。而(er)在(zai)國(guo)內(nei)建(jian)渠道(dao)、創品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong),怎么保障(zhang)信譽,回(hui)款就是關鍵。在(zai)國(guo)外(wai)(wai),一(yi)(yi)般只需花(hua)9.9美(mei)元你就可以(yi)查(cha)閱(yue)客戶的(de)(de)(de)信用,然后決定跟(gen)不(bu)跟(gen)他交(jiao)往。而(er)在(zai)國(guo)內(nei),就要(yao)靠堅持“款到(dao)(dao)(dao)(dao)提貨”來保證自(zi)(zi)(zi)己(ji)是一(yi)(yi)家優質公(gong)司(si),至今(jin)這也是很多企(qi)業(ye)(ye)難以(yi)做到(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)。但是,黃立波說(shuo)從父(fu)親到(dao)(dao)(dao)(dao)他,經過(guo)多年(nian)努力(li),使(shi)五谷(gu)(gu)不(bu)曾(ceng)有(you)過(guo)一(yi)(yi)分錢的(de)(de)(de)欠款,也沒有(you)一(yi)(yi)分錢的(de)(de)(de)壞賬、呆賬。

　　其實,樹品牌,首先是企業要給自己定出不可動搖的(de)市場原則,堅守下來。然后,才是一種影響力(li)的(de)傳播。

　　“闖”就是一種歷練!

　　2008年金融危(wei)機后(hou),美國市(shi)場的(de)(de)情況很(hen)不好,而(er)餐(can)飲、酒店業是繼房地產之后(hou)最受打擊(ji)的(de)(de)行業。2008、2009年,黃立波一(yi)下子就丟了(le)兩個大單,而(er)這(zhe)兩個單子以往每(mei)年都能給他(ta)帶來(lai)1.5億左右的(de)(de)收入。慶幸(xing)的(de)(de)是,公(gong)司(si)在國內(nei)市(shi)場在逐步成長,他(ta)們與(yu)上海(hai)最大的(de)(de)酒店企業、北京的(de)(de)香格里(li)拉、中央電視臺,以及國內(nei)的(de)(de)一(yi)些高校餐(can)飲機構都建立了(le)良好的(de)(de)渠道關系。同時(shi),除(chu)了(le)生(sheng)產配套餐(can)具產品外(wai),公(gong)司(si)又進入了(le)兩個關聯(lian)性的(de)(de)新(xin)行業,做漆包線和塑料(liao)仿(fang)藤材料(liao)。這(zhe)樣,2010、2011年,公(gong)司(si)仍保持了(le)20%～40%的(de)(de)增(zeng)長,今年的(de)(de)收益會恢復到3億多。　　

　　這就(jiu)(jiu)是做外貿的最大(da)風險:訂(ding)單(dan)(dan)說來就(jiu)(jiu)來,趕死(si)趕活(huo)的;訂(ding)單(dan)(dan)沒了(le)(le),真就(jiu)(jiu)急(ji)死(si)。采訪(fang)結束(shu)時(shi),黃立波說他第二天(tian)就(jiu)(jiu)要起程去(qu)美國,看(kan)看(kan)那邊的情(qing)況到(dao)底糟(zao)到(dao)了(le)(le)什么(me)樣。因為(wei),今年上半年他們的大(da)客戶(hu)Costco下了(le)(le)訂(ding)單(dan)(dan),最近(jin)卻又終(zhong)止了(le)(le),那可是4萬套的餐具產品啊!

　　不(bu)過(guo),黃立(li)波(bo)說:“我們一直堅(jian)持(chi)父親的經營思想,踏踏實(shi)實(shi)做實(shi)業,不(bu)去搞地產、投資、借(jie)貸,有多(duo)少(shao)錢辦多(duo)少(shao)事。

　　現在,弟弟從國(guo)外留(liu)學回來,獲(huo)得了(le)法學碩士(shi)學位,我(wo)們一起來經營公司。我(wo)們父子三人常說:如果我(wo)們的企(qi)業會倒閉,那全中國(guo)的企(qi)業就(jiu)幾乎都(dou)倒了(le)。”

　　黃(huang)立(li)波還要去闖世界(jie),一步也不能(neng)停(ting)歇。

　　 一個“闖”字(zi),大有文(wen)章

　　方太集團董事長茅理翔點評：
　　“創二代就是要闖!”黃立波這句話(hua)講出了所有(you)創二代的心(xin)聲。

　　這(zhe)個(ge)特(te)殊的(de)(de)(de)(de)(de)群(qun)體有(you)(you)(you)著較高的(de)(de)(de)(de)(de)文化(hua)修養,從(cong)小又受到父母(mu)闖蕩江湖的(de)(de)(de)(de)(de)影響,很早就樹(shu)立了要(yao)干(gan)一(yi)番事業的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)生夢想。一(yi)些有(you)(you)(you)志氣(qi)、有(you)(you)(you)抱(bao)負的(de)(de)(de)(de)(de)二(er)代(dai)們,在(zai)大(da)(da)學畢業或者留(liu)學回來后,曾一(yi)度被“富二(er)代(dai)”這(zhe)三個(ge)沉重的(de)(de)(de)(de)(de)字深深扎痛(tong),但他們用行動(dong)向社會(hui)宣(xuan)布:自己(ji)不(bu)是(shi)坐享(xiang)(xiang)其成(cheng)、貪(tan)圖享(xiang)(xiang)受的(de)(de)(de)(de)(de)“富二(er)代(dai)”,而是(shi)有(you)(you)(you)強烈使命感、責任感,準備(bei)干(gan)一(yi)番大(da)(da)事業的(de)(de)(de)(de)(de)“創二(er)代(dai)”!

　　黃立波的(de)(de)“闖(chuang)”是一種(zhong)刻苦努力的(de)(de)“闖(chuang)”,是一種(zhong)成(cheng)功把(ba)握比較大(da)的(de)(de)“闖(chuang)”,值得“創(chuang)二代”們認真體悟、思(si)考或借(jie)鑒(jian)。

　　第一,黃立(li)波(bo)的(de)(de)“闖”沒有離開父(fu)親的(de)(de)行業(ye)(ye),這(zhe)就(jiu)(jiu)有了(le)(le)一個平臺和一定的(de)(de)基(ji)(ji)礎。黃立(li)波(bo)的(de)(de)“闖”還(huan)(huan)有一個可貴之處:務實。大(da)學(xue)畢(bi)業(ye)(ye)就(jiu)(jiu)進了(le)(le)老(lao)爸的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye),他(ta)(ta)不是(shi)一去就(jiu)(jiu)要當總經理,而(er)是(shi)從最基(ji)(ji)層做(zuo)起(qi),在(zai)磨煉中成(cheng)長。最終,他(ta)(ta)深刻理解了(le)(le)從訂單到出(chu)貨的(de)(de)運營各(ge)環(huan)節、各(ge)細節,從中悟到了(le)(le)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)訂單是(shi)第一位的(de)(de)。于是(shi)他(ta)(ta)走出(chu)工廠,到大(da)上海(hai)搞辦事處,又只身前往(wang)美國建公司(si),這(zhe)使企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)從被(bei)動(dong)接單到主動(dong)接單,且不僅滿足(zu)了(le)(le)自(zi)己(ji)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)訂單,還(huan)(huan)幫(bang)助(zhu)解決了(le)(le)其他(ta)(ta)中小企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)訂單。在(zai)供應鏈上的(de)(de)探索,讓黃立(li)波(bo)真正獲得了(le)(le)大(da)客戶。這(zhe)種(zhong)以父(fu)親行業(ye)(ye)為基(ji)(ji)礎的(de)(de)“闖”,風險較小,成(cheng)功概率較大(da)。

　　第(di)二(er),黃(huang)立(li)波(bo)(bo)的(de)(de)(de)“闖”始終(zhong)是(shi)以(yi)(yi)市場為核(he)心的(de)(de)(de)“闖”。他從第(di)一次的(de)(de)(de)“闖”中悟出了(le)(le)訂單是(shi)企(qi)業生(sheng)存第(di)一位的(de)(de)(de),又(you)獨(du)立(li)實(shi)現(xian)了(le)(le)第(di)二(er)次“闖”、第(di)三(san)次“闖”,圍繞市場走,找(zhao)到(dao)了(le)(le)市場就(jiu)找(zhao)到(dao)了(le)(le)訂單,找(zhao)到(dao)了(le)(le)訂單就(jiu)找(zhao)到(dao)了(le)(le)企(qi)業生(sheng)存發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)砝碼(ma)。即使(shi)面對2008年金(jin)融(rong)危(wei)機,黃(huang)立(li)波(bo)(bo)也能夠迅(xun)速在國內(nei)開拓市場渠(qu)道,并(bing)根(gen)據新(xin)發(fa)現(xian)的(de)(de)(de)市場開發(fa)關聯性行業的(de)(de)(de)新(xin)產品。所以(yi)(yi),黃(huang)立(li)波(bo)(bo)以(yi)(yi)市場為導向的(de)(de)(de)“闖”非常(chang)具有代表(biao)性。

    第三,黃(huang)立(li)波的(de)(de)“闖”始終圍繞了(le)品(pin)牌(pai)建設。在美國,雖然(ran)抓(zhua)(zhua)到(dao)了(le)大訂單,但仍然(ran)讓黃(huang)立(li)波感慨:打(da)自(zi)己品(pin)牌(pai)太難了(le),只能(neng)做OEM。黃(huang)立(li)波深感不闖品(pin)牌(pai)就(jiu)沒(mei)有五谷公(gong)司(si)的(de)(de)地位,于是他(ta)一方(fang)面(mian)抓(zhua)(zhua)管理,抓(zhua)(zhua)質(zhi)量,一方(fang)面(mian)將產(chan)品(pin)打(da)入最高(gao)端的(de)(de)酒(jiu)店(dian)與(yu)餐館(guan),讓他(ta)們認可五谷品(pin)牌(pai)。

    黃(huang)立波說:“如(ru)果我(wo)們的(de)(de)企業會(hui)倒閉(bi),那全中國的(de)(de)企業就(jiu)幾(ji)乎都倒了。”看起來(lai)這句話有(you)點狂(kuang),但卻將這個“闖(chuang)二(er)代”的(de)(de)雄心(xin)、信心(xin)、決(jue)心(xin)充分(fen)表(biao)達了出(chu)(chu)來(lai)。我(wo)們也(ye)可(ke)以(yi)看出(chu)(chu)這種發(fa)自(zi)內心(xin)的(de)(de)火苗和堅定的(de)(de)榮譽感,必然會(hui)是黃(huang)立波興(xing)家立業最強大的(de)(de)動力。這種使命感和責任感,以(yi)及堅持實業不放棄的(de)(de)態度,給一部分(fen)落(luo)后的(de)(de)二(er)代做出(chu)(chu)了表(biao)率!