導語：160年前，一位年輕的醫生發現，很多醫生解剖完尸體后沒洗手就直接去接生，結果導致大量嬰兒受病菌感染而死亡。然而，因為他不會講故事，他這個重大發現遭到同行排斥，他本人遭到排擠，死在精神病院，現(xian)代醫(yi)學也錯失了75年的發展(zhan)時間。

　　讓我們從一個故事說起。1853年的維也納總醫院（Vienna General Hospital）有兩個產科診所。第一家診所聘用的只有醫生，第二家則由助產士負責經營。隨著時間流逝，出現了一個令人吃驚的現象——第一家診所的嬰兒死亡率高達10%，是(shi)第二家的(de)兩倍(bei)以上(shang)，而后者的(de)嬰兒死亡率只有(you)4%。

　　這(zhe)個現(xian)象引起了年輕的住院醫生(sheng)(sheng)伊(yi)格納茨(ci)•塞梅爾(er)魏斯的注意。他(ta)發現(xian)，第一家(jia)診所的醫生(sheng)(sheng)在解剖完腐爛尸體后沒有(you)洗手就(jiu)立(li)即去(qu)接生(sheng)(sheng)。他(ta)猜想是醫生(sheng)(sheng)手上攜帶的什么東西導致了嬰兒(er)的死亡(wang)。塞梅爾(er)魏斯提出用(yong)漂白粉液(ye)洗手，從而有(you)效地杜(du)絕了感染，降低(di)了嬰兒(er)死亡(wang)率(lv)。

　　塞梅爾魏斯認(ren)為他的這個主意(yi)將很快推廣開來(lai)——畢竟問(wen)題如此顯而易見。

　　但(dan)這(zhe)位年(nian)輕醫(yi)生(sheng)的想法并沒有(you)得(de)到推廣。那些醫(yi)學(xue)界權(quan)威對(dui)此(ci)持抗拒態度。塞梅爾(er)(er)魏(wei)斯的研究成果在10年(nian)后才(cai)得(de)以發表，在公諸于眾(zhong)后還遭到了(le)尖(jian)刻的諷刺，同行(xing)們對(dui)此(ci)不屑一顧。后來，塞梅爾(er)(er)魏(wei)斯被送進(jin)了(le)精神(shen)病院，不久后因傷口(kou)感染(ran)而(er)悄無聲(sheng)息地死(si)去。他死(si)后，醫(yi)學(xue)界徹(che)底摒棄了(le)洗手消毒法，醫(yi)院的死(si)亡(wang)率上(shang)升了(le)10倍。但(dan)沒有(you)人對(dui)此(ci)提出異(yi)議。

　　實際上，雖(sui)然塞梅爾魏斯留下了(le)證(zheng)據，但(dan)在隨后的(de)75年里(li)，歐洲的(de)醫生(sheng)(sheng)們(men)仍然都(dou)不愿(yuan)把洗手(shou)作為防范疾病的(de)有(you)效手(shou)段。近一(yi)個世紀后情(qing)況才真(zhen)正發生(sheng)(sheng)改變，也就是說，無數的(de)成人和嬰兒都(dou)遭受了(le)不必(bi)要的(de)病痛(tong)，甚(shen)至白白喪(sang)生(sheng)(sheng)。

　　這(zhe)個故(gu)事和溝通究竟(jing)有什(shen)么(me)關(guan)系呢(ni)？它和講故(gu)事又有什(shen)么(me)關(guan)聯呢(ni)？

　　想一想下面的問題：

　　這個解(jie)決辦(ban)法(fa)出色、顯而(er)易見、而(er)且有確鑿的科學證據提供支(zhi)持，但它(ta)為什么注定會以(yi)慘痛失(shi)敗告終呢？

　　伊格納(na)茨的(de)話為什么沒(mei)有人聽(ting)得進去(qu)？他為什么不能影響自(zi)己的(de)同事呢？

　　和歷史上許許多多的人一樣，塞梅爾魏斯有一個了不起的想法，而且有大量數據作為佐證……但他未能有效地把這個想法表達出來。雖然他是一名洞察力絕佳的專業人士，但他在溝通方面缺乏技巧。

　　如果他(ta)成功說服了同事們，讓他(ta)們也(ye)認為基本的(de)消毒手(shou)段(duan)就(jiu)可以確(que)保(bao)死人身上(shang)那(nei)些(xie)致命的(de)“微(wei)粒”不(bu)會傳播到活人身上(shang)，情況會怎么樣呢？

　　如果他把(ba)醫(yi)生描述為潛在的(de)英雄，能夠(gou)挽救(jiu)人們的(de)生命，而不是把(ba)他們貶斥為壞蛋，情(qing)況又會(hui)怎么樣呢？

    • 他就有可能出名。

    • 他就(jiu)有可能(neng)取代路易斯•巴斯德而成為微生物(wu)理(li)論(lun)之父。

    • 他(ta)提(ti)出的(de)消毒方(fang)法可能就會挽救(jiu)無(wu)數的(de)生命。

    • 醫學(xue)的發展或許有望(wang)提前75年——那么現在(zai)的醫學(xue)將會達到怎樣(yang)的水平？

　　有(you)多少了不起的(de)想(xiang)法像塞梅爾魏(wei)斯的(de)那樣誕(dan)生、然后消失？如果有(you)這種想(xiang)法的(de)人都能(neng)像馬丁(ding)•路德(de)•金、羅納德(de)•里根或(huo)者史蒂夫•喬布斯那樣把這些想(xiang)法有(you)力地(di)推(tui)廣出去，那么今天的(de)世界會(hui)變成(cheng)什么樣呢？

　　伊格納茨未能(neng)說(shuo)服別人(ren)的(de)原因是他沒能(neng)引起后者的(de)注意。艾(ai)薩克•牛頓(dun)的(de)第(di)一運動(dong)定律指出：

　　“一(yi)切靜止(zhi)(zhi)物體在沒有受到力的(de)作用時總是保持靜止(zhi)(zhi)狀態。”

　　 個人(ren)、團體和(he)聽(ting)眾(zhong)也是(shi)(shi)如(ru)此。如(ru)果(guo)不能(neng)打動聽(ting)眾(zhong)，原(yuan)因(yin)就是(shi)(shi)所傳(chuan)(chuan)遞(di)出(chu)(chu)(chu)的(de)(de)(de)信息沒(mei)有(you)引起他們的(de)(de)(de)注意(yi)。無(wu)論聽(ting)眾(zhong)人(ren)數多少，如(ru)果(guo)想促(cu)使他們發(fa)生實質性改(gai)變，就需(xu)要(yao)對他們發(fa)出(chu)(chu)(chu)行(xing)動號召，給(gei)予他們動力(li)。十九世紀，醫(yi)生們遵從(cong)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)“四(si)體液(ye)學說(shuo)”（也就是(shi)(shi)說(shuo)，出(chu)(chu)(chu)現(xian)疾(ji)病的(de)(de)(de)原(yuan)因(yin)是(shi)(shi)人(ren)的(de)(de)(de)四(si)種體液(ye)失(shi)衡），而不是(shi)(shi)微生物學。伊格(ge)納茨傳(chuan)(chuan)遞(di)出(chu)(chu)(chu)的(de)(de)(de)信息過于(yu)無(wu)力(li)，無(wu)法清除這種觀(guan)念。而要(yao)做到這一點，他所需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)就不僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)數據(ju)。

　　伊格納茨(ci)需(xu)(xu)要的是為他要傳遞的信(xin)息找到一個強有力的媒介(jie)。他需(xu)(xu)要的是同事們認真聽取他的意見(jian)，接受并給予支持。邏輯和理性的觀點顯然不(bu)足以說服這(zhe)些人；伊格納茨(ci)需(xu)(xu)要從感情方面(mian)牢牢抓住(zhu)他們的注(zhu)意力。

　　他需(xu)要(yao)一(yi)個故(gu)事。

　　故事(shi)是人性的(de)(de)基本組成部分(fen)之一。它出現的(de)(de)時(shi)間遠(yuan)遠(yuan)早于文字語(yu)言。用故事(shi)保(bao)留(liu)下來(lai)信仰、傳統和文化跨越了幾千(qian)代人。一個好(hao)的(de)(de)故事(shi)可以改變我(wo)(wo)們(men)(men)(men)大腦中的(de)(de)化學(xue)反應，影響(xiang)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)思維過程，避開(kai)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)智力“過濾”——這就(jiu)是為什么有力的(de)(de)感(gan)性論(lun)述能這么多次地戰勝縝密的(de)(de)理性觀點(dian)。

　　現在，會議室里的(de)高(gao)能投影儀和屏(ping)幕取代(dai)了人(ren)類(lei)祖先講故(gu)事(shi)時所(suo)圍坐的(de)篝(gou)火，但(dan)故(gu)事(shi)的(de)力量一(yi)(yi)直沒有改(gai)變。大(da)多數推(tui)介(jie)活動都是為了說服某一(yi)(yi)個(ge)人(ren)或某一(yi)(yi)群人(ren)采取行動，比(bi)如做出決定，購買產品或實施一(yi)(yi)項新的(de)策略。這些推(tui)薦活動可以(yi)成為引發實質(zhi)性變化的(de)催(cui)化劑(ji)，但(dan)前(qian)提是必須(xu)以(yi)高(gao)超的(de)手段進行。

　　想(xiang)有(you)效(xiao)地抓住(zhu)聽(ting)眾的(de)(de)注(zhu)(zhu)意力，就需(xu)要(yao)進(jin)行大(da)量的(de)(de)準備和練習(xi)。管(guan)理人員(yuan)非常重視(shi)自己講(jiang)話的(de)(de)效(xiao)果(guo)(guo)，但很(hen)少有(you)管(guan)理者愿意花時(shi)間和精力來仔細打(da)造自己要(yao)傳遞的(de)(de)信息，同時(shi)練習(xi)用引(yin)人入勝的(de)(de)方式來講(jiang)述它們。如果(guo)(guo)對自己的(de)(de)想(xiang)法不(bu)夠重視(shi)，因而不(bu)能注(zhu)(zhu)入足夠的(de)(de)能量和創造力來讓它們熠熠生輝，就別指望打(da)動聽(ting)眾。如果(guo)(guo)所講(jiang)的(de)(de)內(nei)容(rong)不(bu)夠動人，別人也就不(bu)會有(you)什(shen)么行動。

　　推介服務機構Distinction Communication最(zui)近開(kai)展的商(shang)業推介活(huo)動調查得出了(le)下面這些（意(yi)料之中的）結果。

　　對你來說個人(ren)溝通技(ji)巧有多重要？

    ·86.1%“清晰的溝(gou)通直接影響到我(wo)的職(zhi)業生涯(ya)和收入”

    ·13.8%“有時我進(jin)行推介，但(dan)重要(yao)性通常不高”

    ·0%“我不做(zuo)任(ren)何(he)正式(shi)推介”

　　制作推介(jie)材料時(shi)哪一部(bu)分難度最大？

    ·35.7%“形成一個好的信息”

    ·8.9%“制作高質量的PPT”

    ·13.8%“滿懷信心地(di)進行推介”

    ·41%“以上都(dou)是！”

    準備“很重要的(de)”推介時(shi)所(suo)花的(de)時(shi)間(jian)

    ·12.1%“我幾乎沒(mei)有一(yi)點兒時間來進行練習”

    ·16.2%“我練習5-30分鐘”

    ·17.0%“我練習(xi)30分(fen)鐘-1個小(xiao)時”

    ·29.2%“我練(lian)習(xi)1-2個小時”

    ·25.2%“我練習2個小時以上！”

    精彩的(de)故事就(jiu)像魔術(shu)。它能讓(rang)觀眾(zhong)發出贊嘆，讓(rang)他們興奮不已，引起他們的(de)好奇，急切地想知(zhi)道答案——而超(chao)過魔術(shu)師的(de)一點是，講故事的(de)人愿(yuan)意(yi)、而且樂于把答案告訴(su)已經急不可耐的(de)觀眾(zhong)。但如果(guo)沒有適當(dang)的(de)技巧，或者準備不夠(gou)充分，就(jiu)不會產生(sheng)這樣(yang)神奇的(de)效果(guo)，不論是魔術(shu)師也好，還是推介人也好，都是如此。

    塞梅爾魏斯需要(yao)做的(de)(de)是改(gai)變(bian)自己的(de)(de)聽眾(zhong)——消除他(ta)們對變(bian)化的(de)(de)抗(kang)拒(ju)心理，從而讓他(ta)們愿意支(zhi)持自己，讓他(ta)們做出(chu)積極反饋，同時(shi)讓他(ta)們理解所傳(chuan)遞的(de)(de)信息，這(zhe)也是每個人和他(ta)人溝通(tong)時(shi)應(ying)當力(li)(li)求(qiu)達到的(de)(de)效果(guo)。講述者(zhe)必須以共(gong)同的(de)(de)信念為(wei)基礎，建立(li)起強有力(li)(li)的(de)(de)情(qing)感聯系并獲得積極反饋，而不僅僅是“傳(chuan)遞信息”。

    就(jiu)統計數(shu)據(ju)、數(shu)字和事(shi)實本身來(lai)說(shuo)，它們(men)(men)各自的(de)意義為零。如果你(ni)想(xiang)說(shuo)服(fu)別人，讓(rang)他(ta)(ta)們(men)(men)也認為你(ni)的(de)想(xiang)法或發現有意義，你(ni)就(jiu)要給他(ta)(ta)們(men)(men)講(jiang)故事(shi)，還要讓(rang)這個故事(shi)促使他(ta)(ta)們(men)(men)自行把(ba)你(ni)提供的(de)數(shu)據(ju)和你(ni)要傳遞的(de)信息聯系在一起。

    塞(sai)梅爾魏斯(si)的(de)想法原(yuan)本有可能改(gai)變(bian)世界(jie)。如果他(ta)(ta)了解講故(gu)事的(de)力量，他(ta)(ta)的(de)遭遇以及(ji)我們今天的(de)生(sheng)活將(jiang)會有多大的(de)不同呢(ni)？

    人人都有想法，其中也不乏一些金點子。打造(zao)一個故事(shi)，從(cong)而讓這些絕妙的(de)(de)(de)(de)主意有機會脫穎而出，這是我們力所(suo)能(neng)及的(de)(de)(de)(de)事(shi)；帶(dai)來(lai)改(gai)變也是我們力所(suo)能(neng)及的(de)(de)(de)(de)事(shi)。作(zuo)為(wei)故事(shi)的(de)(de)(de)(de)講述者，你向(xiang)未(wei)來(lai)邁出的(de)(de)(de)(de)第(di)一步就是全(quan)心全(quan)意地(di)去學習如何(he)準備、創造(zao)、講述扣(kou)人(ren)心弦(xian)的(de)(de)(de)(de)故事(shi)，從(cong)而促使人(ren)們采取行動(dong)。為(wei)什么(me)不讓自己擁(yong)有一項能(neng)夠享用終生(sheng)的(de)(de)(de)(de)“不公平優勢”呢？（財富中文網）