經銷商的團隊成員的組建和管理，基本上因為素質的參差不齊，靠成員的自覺性很(hen)難管(guan)控團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)良(liang)性(xing)發(fa)展，無(wu)疑會在團(tuan)隊成(cheng)熟期(qi)前進行(xing)一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)監(jian)管(guan)制度(du)，讓團(tuan)隊適應(ying)制度(du)養(yang)成(cheng)習慣，最終蛻變為一(yi)支規范的(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊。經銷商布置的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)、交代的(de)(de)(de)(de)(de)任務如(ru)果不去檢查(cha)、監(jian)管(guan)，將希望寄托在員工(gong)很(hen)高的(de)(de)(de)(de)(de)覺悟、定力、自覺性(xing)都(dou)(dou)是(shi)不現實的(de)(de)(de)(de)(de)，每個人都(dou)(dou)有惰(duo)(duo)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，但是(shi)惰(duo)(duo)性(xing)無(wu)人指(zhi)正，提(ti)醒(xing)，甚至(zhi)是(shi)敲打很(hen)容易(yi)進入惰(duo)(duo)性(xing)懈怠的(de)(de)(de)(de)(de)泥潭，養(yang)成(cheng)不良(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)習慣，無(wu)法盡(jin)職盡(jin)責的(de)(de)(de)(de)(de)積極工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，當(dang)然工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)效果和其精神都(dou)(dou)會受到很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)負面影響。所以沒有監(jian)管(guan)也不能(neng)保證(zheng)執行(xing)到位。

    監管的目的一個是為了防止員工偷懶不執行，執行打折，執行走樣，通過監管進行執行的跟蹤、追蹤、整改，執行出現偏差后及時修正。經銷商的檢查應是抽查和隨時檢查，發現問題及時整改，同時對執行不到位或弄虛作假的員工進行從重處理。起到敲山震虎的目的。它能使得員工養成良好的工作習慣，工作就會順暢。那么對于經銷商團隊的監管制度，很多經銷商無規范監管到實行監管再到嚴厲監管，如何水(shui)到渠成，一步(bu)(bu)一步(bu)(bu)推進呢？那些更有效和簡潔呢？筆(bi)者淺談自己的一些想法(fa)。

    案例簡析：Q市場的唐總是當地的新興經銷商(shang)，手(shou)下帶(dai)領(ling)一(yi)幫團(tuan)隊(dui)打造當地市(shi)場，團(tuan)隊(dui)組建了快1年了，戰(zhan)斗(dou)力(li)一(yi)直不是很強(qiang)，漸漸發現和競品的團(tuan)隊(dui)相差甚遠(yuan)，于(yu)是唐總也想改變(bian)其自(zi)身過于(yu)“人性(xing)化”的管理方(fang)式，學習競品嚴格(ge)管理。

    后(hou)來唐總實行了(le)較(jiao)為嚴(yan)(yan)格的(de)嚴(yan)(yan)厲的(de)團(tuan)隊(dui)進(jin)行監管，提出(chu)了(le)新的(de)市場(chang)要(yao)求、銷售指標(biao)和(he)(he)執(zhi)(zhi)行力度等，結果實行了(le)2個月發(fa)現(xian)(xian)團(tuan)隊(dui)除了(le)個別人的(de)工作狀(zhuang)(zhuang)態和(he)(he)業(ye)績提高了(le)以外(wai)，絕大很(hen)多業(ye)務(wu)人員的(de)業(ye)績和(he)(he)市場(chang)表(biao)現(xian)(xian)均(jun)未達到(dao)要(yao)求的(de)標(biao)準(zhun)，很(hen)多團(tuan)隊(dui)成(cheng)員寧(ning)愿(yuan)去適應被(bei)批(pi)評，也(ye)沒有(you)(you)深入(ru)改變(bian)(bian)自己(ji)和(he)(he)改變(bian)(bian)市場(chang)的(de)跡象，士氣也(ye)并(bing)未有(you)(you)大的(de)改變(bian)(bian)。相反(fan)抱怨聲一片(pian)，顯然(ran)是(shi)嚴(yan)(yan)格的(de)管理(li)打(da)破了(le)業(ye)務(wu)團(tuan)隊(dui)之(zhi)前“安逸(yi)”的(de)狀(zhuang)(zhuang)態。事態不容樂觀。后(hou)來究(jiu)其原因，唐總是(shi)要(yao)進(jin)行嚴(yan)(yan)厲的(de)監管，但僅僅停留在口頭上居多，而未建(jian)立(li)行之(zhi)有(you)(you)效的(de)系統執(zhi)(zhi)行方案和(he)(he)執(zhi)(zhi)行層次，也(ye)未制定(ding)較(jiao)為合理(li)的(de)激勵(li)考核方案，追蹤流程等。所以嚴(yan)(yan)厲的(de)監管卻未達到(dao)需要(yao)的(de)效果。以下筆者簡析(xi)自己(ji)對團(tuan)隊(dui)嚴(yan)(yan)厲監管的(de)看法。

    思想監(jian)管(guan)，以身示(shi)范

    團隊的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想建設起到很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用，是(shi)監(jian)管的(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)防作(zuo)(zuo)用，做(zuo)好思(si)想的(de)(de)(de)(de)(de)溝通交(jiao)流會(hui)(hui)對(dui)后(hou)期的(de)(de)(de)(de)(de)監(jian)管制度起到事半功(gong)倍的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果。正如(ru)軍隊中的(de)(de)(de)(de)(de)政委，在每次作(zuo)(zuo)戰之(zhi)前都會(hui)(hui)做(zuo)思(si)想動員(yuan)(yuan)工作(zuo)(zuo)，鼓舞戰士(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)士(shi)氣。夫戰，勇氣也(ye)，兩(liang)軍相對(dui)勇者勝(sheng)，狹(xia)路相逢勇者勝(sheng)等積極的(de)(de)(de)(de)(de)號召引導(dao)。還(huan)有的(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商辦公室會(hui)(hui)常(chang)見一些(xie)響亮的(de)(de)(de)(de)(de)標語：嚴(yan)是(shi)愛，寬是(shi)害等進行思(si)想的(de)(de)(de)(de)(de)動員(yuan)(yuan)，目的(de)(de)(de)(de)(de)也(ye)是(shi)對(dui)后(hou)期制度的(de)(de)(de)(de)(de)執行打下一定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)心理(li)基礎，讓(rang)(rang)團隊可以(yi)接受，信(xin)(xin)任，信(xin)(xin)服。首先(xian)要讓(rang)(rang)你的(de)(de)(de)(de)(de)部下信(xin)(xin)服你，親自示范給你的(de)(de)(de)(de)(de)部下看你的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售能力和工作(zuo)(zuo)盡(jin)職盡(jin)責的(de)(de)(de)(de)(de)激情和敬業精神。這樣以(yi)身示范會(hui)(hui)讓(rang)(rang)團隊認可、感染(ran)、信(xin)(xin)服、仿效(xiao)，領(ling)導(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)榜樣作(zuo)(zuo)用對(dui)于后(hou)期的(de)(de)(de)(de)(de)制度執行會(hui)(hui)打開(kai)(kai)暢通大道(dao)。思(si)想的(de)(de)(de)(de)(de)建設就是(shi)潛在的(de)(de)(de)(de)(de)監(jian)管，用思(si)想去感悟(wu)團隊成員(yuan)(yuan)，樹(shu)立他(ta)(ta)們正確(que)思(si)想意識(shi)，去指(zhi)導(dao)他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)實戰，主(zhu)管領(ling)導(dao)在工作(zuo)(zuo)中再(zai)以(yi)身作(zuo)(zuo)則(ze)去見證他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想工作(zuo)(zuo)號召，會(hui)(hui)起到良好的(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)(kai)端效(xiao)果。

    公平制度(du)，嚴格執(zhi)行

    其實(shi)銷售是(shi)并不(bu)是(shi)在于(yu)現場督察，死盯式的管理，最(zui)關鍵(jian)是(shi)制定合理公平的制度(du)，讓團隊(dui)都能夠適應這個公約，從而規范(fan)自(zi)己(ji)，去(qu)按制度(du)辦事。

　　故優秀的(de)銷售團(tuan)隊的(de)監管(guan)就在于制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)是(shi)否符合(he)市場需求。你要(yao)做的(de)就是(shi)考察這個制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)的(de)適(shi)應(ying)性。合(he)理(li)的(de)制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)，讓團(tuan)隊成員進(jin)(jin)行嚴(yan)格的(de)執(zhi)行，通(tong)過(guo)考核、激勵(li)進(jin)(jin)行制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)的(de)驅動，一步步將團(tuan)隊成員轉向由“人治(zhi)”到“法(fa)治(zhi)”的(de)轉型(xing)，讓制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)作為團(tuan)隊監管(guan)的(de)重(zhong)要(yao)綱(gang)領。將團(tuan)隊引(yin)導到正確、規范的(de)銷售模型(xing)中來，去進(jin)(jin)行正規化的(de)市場操作和行為規范。公(gong)平的(de)制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)才好執(zhi)行，才可以提出高標(biao)準執(zhi)行，反之，不(bu)公(gong)平的(de)制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)，不(bu)合(he)理(li)的(de)制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)團(tuan)隊都否定，抵觸，何談(tan)高執(zhi)行？連基(ji)本的(de)執(zhi)行都是(shi)難(nan)事。這需要(yao)經銷商(shang)一切(qie)從(cong)實(shi)際出發(fa)，執(zhi)行合(he)理(li)的(de)制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)出來，再督促嚴(yan)格的(de)執(zhi)行。

    市場抽(chou)查，殺雞儆猴

    以上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)監管(guan)都是(shi)通過人性化(hua)和(he)制度(du)進(jin)(jin)行(xing)(xing)團隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)引導，但是(shi)對于實(shi)際的(de)(de)(de)(de)(de)(de)操作(zuo)中(zhong)，仍(reng)然會(hui)有少部分成(cheng)員對此不(bu)屑一顧，那么(me)就(jiu)需要銷售主管(guan)進(jin)(jin)行(xing)(xing)市場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)抽查(cha)，比如日常(chang)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)門店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)監管(guan)，拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)訂單(dan)質量，拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)線(xian)路規(gui)范，任務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)完成(cheng)進(jin)(jin)度(du)等等，進(jin)(jin)行(xing)(xing)臨時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)抽查(cha)，對與不(bu)合格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人員進(jin)(jin)行(xing)(xing)考核(he)，并進(jin)(jin)行(xing)(xing)私下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)教導，情節(jie)嚴(yan)重和(he)屢教不(bu)改的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)員就(jiu)進(jin)(jin)行(xing)(xing)大會(hui)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公開批評，作(zuo)為(wei)反面類(lei)型(xing)進(jin)(jin)行(xing)(xing)宣導，起到動真(zhen)格，嚴(yan)監管(guan)，殺雞儆猴的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，驅(qu)使其他成(cheng)員規(gui)范化(hua)執行(xing)(xing)，認真(zhen)完成(cheng)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)職責，做好市場，不(bu)藐(miao)視制度(du)，不(bu)輕視自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。將團隊中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)負面典型(xing)進(jin)(jin)行(xing)(xing)整治，將團隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)良(liang)好士氣(qi)和(he)作(zuo)風發揚，阻止(zhi)不(bu)良(liang)風氣(qi)和(he)行(xing)(xing)為(wei)蔓(man)延，不(bu)影響整體團隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)執行(xing)(xing)力(li)和(he)士氣(qi)。

    工作日志，回訪抽查(cha)

    筆(bi)者(zhe)曾(ceng)寫過一篇關(guan)于業務員(yuan)工(gong)作日(ri)(ri)志(zhi)的(de)問題，工(gong)作日(ri)(ri)志(zhi)的(de)主(zhu)要內(nei)容是(shi)(shi)體現拜(bai)訪(fang)(fang)的(de)門(men)店(dian)和(he)(he)數量和(he)(he)訂單效(xiao)果，競品動態(tai)，拜(bai)訪(fang)(fang)效(xiao)果，改進(jin)措施、工(gong)作感(gan)受(shou)(shou)等等信息內(nei)容。日(ri)(ri)志(zhi)中留(liu)有(you)拜(bai)訪(fang)(fang)的(de)門(men)店(dian)名稱(cheng)、電話(hua)、進(jin)店(dian)時間、離店(dian)時間、成(cheng)交品項、客戶反(fan)饋等細節，這(zhe)樣的(de)話(hua)，主(zhu)管(guan)可以抽(chou)(chou)查(cha)其真實(shi)性，讓團(tuan)隊成(cheng)員(yuan)按實(shi)際(ji)情況進(jin)行拜(bai)訪(fang)(fang)，因為造假的(de)代(dai)價(jia)很大，抽(chou)(chou)查(cha)出來是(shi)(shi)假的(de)會受(shou)(shou)到罰款和(he)(he)公開批評，一般稍有(you)些覺悟的(de)團(tuan)隊成(cheng)員(yuan)都不可能長期去為作假做準備，而是(shi)(shi)完成(cheng)自(zi)己的(de)職責和(he)(he)任(ren)務。同(tong)時工(gong)作日(ri)(ri)志(zhi)中的(de)每日(ri)(ri)感(gan)受(shou)(shou)和(he)(he)分享也(ye)是(shi)(shi)團(tuan)隊成(cheng)員(yuan)的(de)心靈雞(ji)湯(tang)，適時反(fan)省的(de)目的(de)，讓在工(gong)作中形(xing)成(cheng)自(zi)我(wo)(wo)(wo)總結和(he)(he)反(fan)省，形(xing)成(cheng)自(zi)我(wo)(wo)(wo)監察，自(zi)我(wo)(wo)(wo)規范，提(ti)升自(zi)己的(de)目的(de)。

    市場走訪(fang)，客(ke)戶反(fan)饋

    主管(guan)要經(jing)常形成走(zou)(zou)(zou)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)習(xi)慣，對與每個(ge)團隊(dui)成員的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)都要達到1周(zhou)走(zou)(zou)(zou)2次的(de)(de)(de)(de)頻率，經(jing)常的(de)(de)(de)(de)走(zou)(zou)(zou)市(shi)場(chang)，到市(shi)場(chang)后(hou)給(gei)業(ye)(ye)(ye)務(wu)人員打(da)電話進(jin)(jin)行查(cha)在(zai)崗(gang)情況(kuang)，同時(shi)(shi)也(ye)可(ke)以(yi)(yi)和(he)(he)其一同走(zou)(zou)(zou)市(shi)場(chang)，協同拜訪(fang)，進(jin)(jin)行現(xian)場(chang)的(de)(de)(de)(de)指導和(he)(he)客戶(hu)異議的(de)(de)(de)(de)處理，活動執(zhi)行的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果檢(jian)查(cha)等，這樣一是可(ke)以(yi)(yi)起到監管(guan)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員脫崗(gang)的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)，也(ye)會給(gei)予業(ye)(ye)(ye)務(wu)員實際(ji)的(de)(de)(de)(de)指導，一旦養成勤走(zou)(zou)(zou)市(shi)場(chang)習(xi)慣的(de)(de)(de)(de)領(ling)導，業(ye)(ye)(ye)務(wu)員會擔(dan)心隨機走(zou)(zou)(zou)市(shi)場(chang)抽查(cha)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)區域，更(geng)不會懈(xie)怠(dai)，會精(jing)耕和(he)(he)認真的(de)(de)(de)(de)做好自己(ji)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)工(gong)作(zuo)，，爭取(qu)有好的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)陳列、囤(dun)貨、生動化等展示給(gei)領(ling)導審查(cha)。同時(shi)(shi)主管(guan)自己(ji)走(zou)(zou)(zou)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候也(ye)可(ke)以(yi)(yi)和(he)(he)門店進(jin)(jin)行訪(fang)問，了解業(ye)(ye)(ye)務(wu)員的(de)(de)(de)(de)拜訪(fang)情況(kuang)和(he)(he)溝通技巧，檢(jian)查(cha)其市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)表現(xian)，進(jin)(jin)行終端的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)了解。再和(he)(he)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員進(jin)(jin)行后(hou)期的(de)(de)(de)(de)交(jiao)談，進(jin)(jin)行整(zheng)改或是表揚(yang)。讓業(ye)(ye)(ye)務(wu)員感受到銷售工(gong)作(zuo)需要節奏，而不是懈(xie)怠(dai)。

   ; 總之：業務員(yuan)的(de)(de)(de)監(jian)管通(tong)過思想的(de)(de)(de)宣導(dao)讓其認識(shi)到(dao)工作(zuo)盡責(ze)的(de)(de)(de)責(ze)任(ren)感，通(tong)過一系列合理的(de)(de)(de)制度(du)(du)，抽(chou)查回訪，市場反饋，考核激勵等會逐(zhu)步讓監(jian)管更深入(ru)有(you)效，達到(dao)監(jian)管業務員(yuan)正(zheng)常、積極(ji)的(de)(de)(de)工作(zuo)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，讓市場的(de)(de)(de)進度(du)(du)加快，良性發(fa)展。