第一招：換個環境說(shuo)話。

    在自己的地盤上，經銷商或者大客戶多少有點“主人”架勢，說話做事帶有優勢和主動權，況且，是業務員主(zhu)動拜見(jian)，他們難免要擺(bai)出一(yi)幅姿(zi)態，以(yi)顯示(shi)區(qu)域市場“老(lao)大”地位(wei)，所以(yi)，當業務員和他們談判時(shi)，應做好心里準備，一(yi)是談判失敗，二是沒有主(zhu)動權，業務員無法(fa)左右經銷商意見(jian)。針對(dui)次種情況，業務員可(ke)以(yi)采取以(yi)下(xia)幾種措(cuo)施(shi)，保(bao)證自己的主(zhu)位(wei)影(ying)響：

    首先，把此次拜訪當成會見老朋友，別對成(cheng)交抱太大(da)希望(wang)，多交流感情、產品和(he)市(shi)場，不談(tan)合同。

    其次，選(xuan)擇(ze)人少、休閑的地方或(huo)者所住賓館房間，避免對方公司(si)人多嘴(zui)雜(za)，影響思路(lu)。

    第三(san)，不妨(fang)多談(tan)談(tan)經銷商(shang)和大客戶公司的情況，讓他們感(gan)覺你很挑剔，非常嚴(yan)格(ge)地甄選(xuan)合作對(dui)象。

    最(zui)后，和(he)他們談完后，適當流露出多呆幾(ji)天，并想走訪(fang)市場的信息，讓(rang)經銷商(shang)和(he)大客戶揣(chuai)摩思量。

    第(di)二招：善(shan)用顧慮搶先法(fa)。

    任何客戶和經(jing)銷商(shang)真(zhen)正想(xiang)合作前，都會(hui)挑剔(ti)廠家或品牌毛病(bing)，目的(de)是爭取利(li)益和政(zheng)策，從成交的(de)角度分析，這是成交法里的(de)暗示(shi)法，此時，業務員(yuan)千(qian)萬要(yao)記(ji)住：不要(yao)慌(huang)，無論對方(fang)說的(de)多么(me)正確，都要(yao)沉住氣，業務員(yuan)可以(yi)順勢(shi)(shi)或者借勢(shi)(shi)解決對方(fang)的(de)挑剔(ti)，措施是：

    1）用身體語言調整姿勢或者表情，或者笑(xiao)(xiao)笑(xiao)(xiao)，表(biao)示胸有(you)成竹。

    2）先順勢承認(ren)對(dui)方的觀點(dian)，以示尊重和禮貌(mao)，但同時應說，我們公司已(yi)經(jing)(jing)考(kao)慮到此問題，正在解決或者(zhe)已(yi)經(jing)(jing)解決了(le)。

    3）如果業務(wu)員心中對對方提出的問題無法回答，應(ying)(ying)真(zhen)誠記下并迅速反應(ying)(ying)給公司(si)，期望得到迅速解決。

    4）用顧慮搶先(xian)法(fa)，重(zhong)點(dian)強調其他競(jing)品(pin)沒有(you)的優(you)(you)點(dian)，弱化產品(pin)缺(que)點(dian)，并說明差異化優(you)(you)勢，以及(ji)此(ci)種差異化給對方所能帶來(lai)的效益和影響。

    第三招(zhao)：顯(xian)示專業而禮貌的銷售道德，和成熟的市(shi)場操作能力。

    經銷(xiao)(xiao)商對(dui)自(zi)己品牌的(de)了解(jie)肯定(ding)沒(mei)有業(ye)(ye)務員(yuan)專(zhuan)業(ye)(ye)，雙方(fang)洽(qia)談時，業(ye)(ye)務員(yuan)一(yi)定(ding)要能(neng)解(jie)答任(ren)何問(wen)題，尤其是(shi)市(shi)場問(wen)題和營銷(xiao)(xiao)政策，更主要的(de)是(shi)，對(dui)于合作后的(de)市(shi)場操作，業(ye)(ye)務員(yuan)能(neng)夠迅速(su)制定(ding)或提出一(yi)些營銷(xiao)(xiao)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，供(gong)對(dui)方(fang)參考，這樣，經銷(xiao)(xiao)商就不(bu)會患得患失，沒(mei)有在(zai)市(shi)場操作層面上的(de)憂(you)慮，這時候，經銷(xiao)(xiao)商不(bu)信服都不(bu)行，自(zi)然地，成功的(de)幾率(lv)就相(xiang)當大了。

    第四招：多問(wen)不代表(biao)無知

    對(dui)區(qu)域(yu)市場(chang)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)永遠(yuan)比業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)熟悉，多問，顯得業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)虛(xu)心(xin)學習，從心(xin)理上(shang)給予經銷(xiao)(xiao)商(shang)好感，另外，多問，表示企業(ye)真心(xin)做市場(chang)，業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)是真心(xin)與(yu)他(ta)合作，對(dui)方肯定滔滔不絕地(di)(di)與(yu)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)探(tan)討(tao)市場(chang)，當對(dui)方在談時，業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)一可能發現市場(chang)機會，二來可以思考與(yu)對(dui)方的(de)合作方式，并制定適合當地(di)(di)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)政策。

    第五招(zhao)：善用營銷工具

    無論(lun)是第幾(ji)次拜訪(fang)客(ke)戶和經銷商(shang)，業務(wu)員(yuan)都應備(bei)好所有營銷工(gong)具，包(bao)括合同，以(yi)隨時準(zhun)備(bei)簽訂；洽談時，業務(wu)員(yuan)一定能夠要善用這些工(gong)具。

    比如，當經(jing)銷(xiao)商所(suo)有(you)提出的問題得(de)到解答后(hou)，或者談話陷入沉默時，業務員應該順勢拿出合同、計算器(qi)等(deng)工具(ju)，幫經(jing)銷(xiao)商計算優惠、制定市(shi)場分銷(xiao)目(mu)標、測(ce)算網點數量(liang)，以及合作(zuo)后(hou)經(jing)銷(xiao)商最終得(de)到的實際利(li)益(yi)，甚至直接(jie)問詢經(jing)銷(xiao)商：您看(kan)，我們是(shi)否把合同簽了(le)？