這里有5個(ge)可能(neng)妨(fang)礙(ai)公司發(fa)展的常(chang)見錯誤，在(zai)問題(ti)還沒發(fa)生之(zhi)前就阻止它。

    羅塞林德·瑞斯尼克（Rosalind Resnick），是Axxess商業咨詢公司（Axxess Business Consulting，這是紐約的一家幫助創業啟動和小企業的咨詢公司）的創始人兼CEO，也是“網絡創造力”（Net Creations）的聯合創始人及前任CEO，這家公司曾經是一個只有兩個人的居家企業，從事網站設計，后來成長為年收入5,800萬美元的(de)公(gong)眾公(gong)司，并在2001年以現金1.11億美元被收購。從她(ta)所著的(de)《怎樣用好你的(de)好運、邏輯(ji)和杠桿打造成功企業》一書中，我們摘取了以下片斷，她(ta)分享了自己打造數百萬美元規模(mo)公(gong)司的(de)秘(mi)密(mi)。

    對于(yu)大多(duo)數的(de)企(qi)業(ye)主來說，公司財務(wu)模(mo)型的(de)重要性遠遠超過剔牙帶來的(de)樂趣(qu)、平衡(heng)家庭財務(wu)狀(zhuang)況和清理車庫這(zhe)些事(shi)情。雖然(ran)我們知道這(zhe)些對于(yu)生活也(ye)很(hen)重要，但(dan)是很(hen)多(duo)人都會把這(zhe)些事(shi)拖(tuo)到明(ming)天去做。

    事(shi)實是，除非你(ni)擁有MBA學位(wei)或(huo)是真正樂于使用復雜公式并構建(jian)相互聯結的(de)Excel表格(ge)，財(cai)務(wu)模型是很(hen)繁瑣的(de)，它(ta)令人厭煩，使人痛苦，讓人感到絕(jue)望(wang)。所以，很(hen)多企業主(zhu)寧愿做任何其它(ta)事(shi)情，也不愿意忍受那些(xie)電子表格(ge)，并要試圖去(qu)預測他們下一(yi)年度(du)、下個季度(du)甚至下個月的(de)銷售額、利潤和現金流。

    回到(dao)我當(dang)年創建“網絡(luo)創造力”公司的(de)時(shi)候(hou)，我是(shi)一個(ge)很典型(xing)的(de)小企(qi)業主(zhu)，只根據眼下的(de)情(qing)況去運營公司。我對于財(cai)務(wu)預測(ce)的(de)想法(fa)僅僅就是(shi)看看上個(ge)月(yue)(yue)的(de)銷售記(ji)錄，同時(shi)伸著手指在空(kong)中比劃(hua)，然(ran)后就推測(ce)出下個(ge)月(yue)(yue)的(de)銷售量將達到(dao)多少。因為我非常了解我的(de)業務(wu)，我的(de)預測(ce)通(tong)常不會差得太離譜。

    但是當我(wo)決定要帶著公(gong)司(si)上市時，我(wo)們雇用的(de)(de)(de)投資銀行家就需(xu)要一(yi)些比猜測(ce)更能(neng)經得起推敲的(de)(de)(de)方式，來(lai)幫(bang)助他們為(wei)(wei)我(wo)的(de)(de)(de)公(gong)司(si)估值，并指導他們的(de)(de)(de)分析(xi)師對未來(lai)的(de)(de)(de)銷售(shou)額和盈(ying)利狀(zhuang)況進行預測(ce)。所以，在我(wo)們CFO的(de)(de)(de)幫(bang)助下，我(wo)終于(yu)建起了我(wo)的(de)(de)(de)第一(yi)個(ge)財(cai)務模(mo)型(xing)。基本(ben)上，它是這樣的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)模(mo)型(xing)：合作(zuo)網站為(wei)(wei)我(wo)們的(de)(de)(de)數據庫貢獻(xian)每一(yi)個(ge)新的(de)(de)(de)電子(zi)郵件地址(zhi)，我(wo)們每年就能(neng)從每個(ge)電子(zi)郵件地址(zhi)上多獲(huo)得5美元收入。這是一(yi)個(ge)很簡單但是很棒的(de)(de)(de)模(mo)式（除了我(wo)陽光(guang)的(de)(de)(de)笑容和迷人的(de)(de)(de)個(ge)性外），我(wo)們公(gong)司(si)因此成功發(fa)行上市。

    我的(de)(de)(de)(de)觀點(dian)是(shi)：不管你(ni)(ni)對生(sheng)意抱有多(duo)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)熱情，你(ni)(ni)必(bi)須先做(zuo)好有關(guan)的(de)(de)(de)(de)數(shu)據工作，才能將你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)夢(meng)想真正轉化為一個龐大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)、賺錢的(de)(de)(de)(de)公司。沒有人(ren)擁有能夠預測未來的(de)(de)(de)(de)水晶球，一個好的(de)(de)(de)(de)財務模型將會幫助你(ni)(ni)理解能讓你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)業務向前發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵因素，并能幫助你(ni)(ni)避免可(ke)能破壞(huai)公司業務的(de)(de)(de)(de)各種問題(ti)。

    這(zhe)里有5個(ge)常見的(de)(de)業務(wu)問題，一個(ge)好的(de)(de)財務(wu)模型可(ke)以幫你(ni)及時發現它(ta)們，你(ni)也可(ke)以采取相(xiang)應的(de)(de)對策，以確(que)保(bao)它(ta)們不會阻礙(ai)公司(si)的(de)(de)增長(chang)。

    問題1：你(ni)的(de)(de)公司(si)可能現在運行得不錯但(dan)是(shi)很(hen)難擴大規模(mo)。這種(zhong)(zhong)情形(xing)一(yi)(yi)直困(kun)擾(rao)著小型的(de)(de)會計(ji)(ji)公司(si)、公關公司(si)、設計(ji)(ji)公司(si)以及(ji)其(qi)他的(de)(de)由單個(ge)(ge)創(chuang)業者(zhe)或幾(ji)個(ge)(ge)合伙人運作的(de)(de)專業服務型公司(si)。這些公司(si)都不需要太多的(de)(de)啟動資(zi)本，甚至(zhi)從開業第一(yi)(yi)天(tian)就能實現盈利，但(dan)同(tong)時也很(hen)難規模(mo)化，因(yin)為這類企業主或運營者(zhe)本質上(shang)是(shi)靠出售自己的(de)(de)時間來(lai)開展業務。因(yin)為這種(zhong)(zhong)類型的(de)(de)公司(si)一(yi)(yi)年(nian)的(de)(de)收入也就在20萬美元(yuan)～30萬美元(yuan)之間，沒有太多的(de)(de)利潤，甚至(zhi)不能多雇傭一(yi)(yi)個(ge)(ge)專門(men)的(de)(de)員工來(lai)處(chu)理行政(zheng)事務或者(zhe)日常事項。

　　當企(qi)業(ye)主開始冒險(xian)嘗(chang)試(shi)并找其他(ta)人來為(wei)客戶服(fu)務時，他(ta)往往會感受到來自客戶的抵(di)觸情緒，因為(wei)客戶只想(xiang)讓他(ta)本人來做。有(you)(you)很多單個的創業(ye)者像這樣堅(jian)持了(le)很多年(nian)，也有(you)(you)很多人忍受不(bu)(bu)了(le)直(zhi)至放棄(qi)，重新回到低(di)收入的上班一族行列，拿著固定(ding)的工資，花(hua)更(geng)少時間工作，有(you)(you)更(geng)好的福利，不(bu)(bu)用冒什么風險(xian)。

    解決方案：確定你每(mei)小時(shi)的(de)收(shou)費(fei)或者(zhe)項目費(fei)用可(ke)以(yi)(yi)帶(dai)來足夠利(li)潤，以(yi)(yi)讓你能(neng)有(you)錢去雇傭員工或者(zhe)找到分(fen)包者(zhe)。通(tong)常情況下，只(zhi)要能(neng)夠保證和你面(mian)對面(mian)的(de)溝通(tong)時(shi)間，客戶并不會介(jie)意你雇用分(fen)包者(zhe)。

    問(wen)題2：你的(de)(de)目標市(shi)場規模過小(xiao)。想(xiang)想(xiang)那些夢想(xiang)著進入NBA球(qiu)(qiu)(qiu)隊的(de)(de)高中籃球(qiu)(qiu)(qiu)明星們吧。因(yin)為(wei)只有(you)30支(zhi)NBA球(qiu)(qiu)(qiu)隊，每支(zhi)球(qiu)(qiu)(qiu)隊只雇傭十幾名球(qiu)(qiu)(qiu)員，你的(de)(de)兒子成為(wei)下一個邁克爾·喬(qiao)丹的(de)(de)可(ke)能(neng)性(xing)微乎(hu)其微。同(tong)樣的(de)(de)，對(dui)(dui)于一位有(you)抱(bao)負的(de)(de)人才(cai)(cai)發(fa)掘(jue)者(zhe)或(huo)者(zhe)想(xiang)賺錢(qian)的(de)(de)文(wen)學(xue)代理(li)商來說(shuo)，也要面對(dui)(dui)“優勝(sheng)劣汰、適(shi)者(zhe)生存”的(de)(de)現狀。除非(fei)你能(neng)簽下熱(re)門(men)的(de)(de)大學(xue)生球(qiu)(qiu)(qiu)員新秀或(huo)者(zhe)說(shuo)服(fu)約翰(han)·格里森姆（John Grisham，編者(zhe)注：美國知名的(de)(de)暢銷書作家）換掉代理(li)商，否則你必須要花(hua)好多年(nian)，才(cai)(cai)能(neng)使你的(de)(de)文(wen)學(xue)代理(li)機構(gou)或(huo)體育(yu)管理(li)公司賺到足夠的(de)(de)收(shou)入，以支(zhi)撐公司招兵買馬(ma)并服(fu)務(wu)于客(ke)戶，就更別提實現盈利的(de)(de)事了。

    解決方(fang)案：選擇(ze)一個競爭(zheng)不(bu)激烈的大市場(chang)。一個能讓(rang)你賺錢的好(hao)業(ye)務，比運作一家(jia)還(huan)要(yao)花錢約(yue)見運動員或(huo)名人的公司，顯然更(geng)有吸(xi)引(yin)力。

    問題(ti)3：在你(ni)的(de)(de)公(gong)司(si)(si)能實(shi)現盈利之前必須達到一(yi)定(ding)的(de)(de)客戶群。任何依賴(lai)于數(shu)據(ju)庫(ku)(ku)營銷(xiao)的(de)(de)公(gong)司(si)(si)——比(bi)如一(yi)個房屋(wu)置換俱樂(le)部，都需要(yao)一(yi)個足(zu)夠大的(de)(de)數(shu)據(ju)庫(ku)(ku)，才能吸引更多(duo)的(de)(de)人參與進(jin)來。這就是難(nan)點所在：直到數(shu)據(ju)庫(ku)(ku)足(zu)夠大可以吸引大量人，否則很少有(you)(you)人愿意(yi)加入。但如果沒(mei)有(you)(you)更多(duo)人先期(qi)加入，就沒(mei)有(you)(you)其他(ta)人愿意(yi)簽約成為會(hui)員。因此，數(shu)據(ju)庫(ku)(ku)營銷(xiao)商依然要(yao)花大量的(de)(de)代價來爭取消費(fei)者，而并不清楚他(ta)們的(de)(de)投(tou)資能否收(shou)回。

    解決方案：給你的渠道(dao)伙伴（組織、俱樂(le)部、會員網站等）適當(dang)的收(shou)入分成，而他(ta)們可以幫你降低招(zhao)募數據庫會員的成本。增加“B2B”業務(wu)收(shou)入比例，這(zhe)樣即(ji)便(bian)你的數據庫還很小(xiao)時，也可以開始產生電子(zi)商務(wu)收(shou)入或(huo)會員營(ying)銷收(shou)入。

    問(wen)題4：獲得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的成本太高，公(gong)司甚(shen)至無利可(ke)圖。就像(xiang)6年前，有(you)(you)很(hen)多互聯網公(gong)司就出(chu)現這(zhe)種情況（現在(zai)的人造(zao)衛星廣(guang)播網絡也是如此），他們無法自給自足。投(tou)入(ru)數百萬美元(yuan)(yuan)打廣(guang)告(gao)可(ke)能會(hui)大(da)大(da)增(zeng)加收(shou)入(ru)，但(dan)如果你的公(gong)司不能將這(zhe)些(xie)花(hua)出(chu)去的錢及時轉(zhuan)變(bian)成有(you)(you)價值的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資(zi)(zi)源，這(zhe)不過是燒錢的戰略(lve)。雜志(zhi)出(chu)版商、目(mu)錄(lu)銷售商和其(qi)他的直(zhi)銷商在(zai)第一(yi)年獲得一(yi)位客(ke)(ke)戶(hu)(hu)時，可(ke)能都會(hui)賠錢或頂(ding)多持平，只有(you)(you)在(zai)下一(yi)年繼續留住客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，才能彌(mi)補其(qi)投(tou)入(ru)。如果一(yi)家公(gong)司花(hua)了(le)300美元(yuan)(yuan)去獲得一(yi)位訂戶(hu)(hu)，這(zhe)位客(ke)(ke)戶(hu)(hu)每月(yue)花(hua)20美元(yuan)(yuan)，但(dan)是在(zai)年末時取消了(le)訂閱服務(wu)，那投(tou)資(zi)(zi)就打了(le)水漂。

    解決(jue)方案：試驗(yan)，調(diao)整，然(ran)后(hou)再試驗(yan)。只有當你(ni)(ni)做了(le)足(zu)夠的試驗(yan)，弄清(qing)楚如何找(zhao)到獲(huo)得(de)客戶的成本和(he)該客戶可(ke)能(neng)帶(dai)來的收(shou)益之間的平(ping)衡點(dian)，你(ni)(ni)才能(neng)夠判斷出是(shi)否(fou)值(zhi)得(de)花大(da)筆資金去開展業務。如果你(ni)(ni)找(zhao)不到怎樣才能(neng)獲(huo)利的方法(fa)，那就停止損失，然(ran)后(hou)繼續(xu)前(qian)進。

    問題5：你的(de)公(gong)司沒有事先就存在的(de)轉(zhuan)售(shou)渠(qu)道(dao)。因為獲取客戶既困難又耗時，大多(duo)數新公(gong)司都發(fa)現，通(tong)過引入制(zhi)造商代表(biao)、代理人、經紀(ji)人及其他第三(san)方轉(zhuan)售(shou)者的(de)人際網絡，可以更(geng)容(rong)易的(de)打開市(shi)場。

　　在“網絡創造力(li)”公(gong)司(si)(si)，一旦(dan)跟那些可以將直(zhi)郵(you)名單推薦給領先的(de)雜志出版商、目(mu)錄(lu)營(ying)(ying)銷商及(ji)其他公(gong)司(si)(si)客戶的(de)目(mu)錄(lu)代理(li)公(gong)司(si)(si)或廣告代理(li)公(gong)司(si)(si)建立起合作關系，我們的(de)電子(zi)郵(you)件營(ying)(ying)銷業(ye)務(wu)就很(hen)快(kuai)發展起來。相反，就像(xiang)公(gong)關公(gong)司(si)(si)、瑜(yu)珈工作室(shi)和寵物美容企業(ye)，如(ru)果沒有現成的(de)轉售渠道(dao)就進入市(shi)場，經常會面臨激(ji)烈的(de)生存競爭，要么大(da)賺，要么挨餓。

    解決(jue)方案：在你(ni)(ni)開始業務(wu)之(zhi)前，列出(chu)(chu)一個(ge)潛在的渠(qu)道合作(zuo)伙伴清單，然后問問他們(men)是否愿意或者能(neng)夠幫助你(ni)(ni)的生意走(zou)上正(zheng)規。如(ru)果不(bu)行(xing)，那就拿出(chu)(chu)這些渠(qu)道商更感興趣的其他產品或服務(wu)。

    （文/Rosalind Resnick 譯(yi)/梁(liang)晨）