¨經銷商之間的橫向信息傳播能力很強(qiang)，甚至(zhi)是串(chuan)聯起來對(dui)付廠(chang)家

 ;   ¨有些經銷商遭遇突(tu)發性意外事故(gu)，生(sheng)意直接停盤

    ¨有些經(jing)銷(xiao)商老板的(de)精力開始轉移到別的(de)生意(yi)(yi)上(shang)，對(dui)經(jing)銷(xiao)生意(yi)(yi)興(xing)趣下降(jiang)，并抽走資(zi)金

    ¨有(you)些經銷商老板的注意力轉移(yi)到別的愛(ai)好(hao)上，打(da)打(da)牌，吸點四號，或是(shi)包養點什么

    ¨經銷商對(dui)廠家(jia)的業務人員出現反污染，廠家(jia)的業務人員很快被經銷商拖(tuo)下(xia)水(shui)

    ¨某經(jing)銷商生意總盤大，某個廠(chang)家的項目占比太小，經(jing)銷商老板壓根就不重視

    ¨有些經銷商滿足于(yu)現狀，小富(fu)即安，停滯不前(qian)，缺乏上進(jin)心

    ¨經銷(xiao)商不肯建立業務團(tuan)隊，堅持(chi)自己親自跑業務

    ¨經銷商不重(zhong)視生產(chan)(chan)企業及產(chan)(chan)品(pin)品(pin)牌(pai)(pai)的維(wei)護，濫(lan)用品(pin)牌(pai)(pai)

    ¨經(jing)銷商公司的內部(bu)管理混亂，作業效(xiao)率(lv)低(di)下

    ¨廠(chang)家(jia)的(de)經銷商(shang)類型規模特點多樣化，難以實(shi)施一致化的(de)管理手段

   ; ¨經銷(xiao)商只是從附(fu)帶的角度(du)經銷(xiao)產品，并(bing)不主推

    ¨廠(chang)商(shang)的(de)合作(zuo)關系較為(wei)松散

    ¨競爭(zheng)對手搶奪經銷商(shang)

    ¨經銷商(shang)被同行實(shi)施搶奪性打款(kuan)壓貨

    ¨新廠家(jia)推出的類似產(chan)品不斷在騷擾經銷商(shang)+

    廠(chang)家(jia)業務人員管理經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)過(guo)程(cheng)中，所(suo)(suo)(suo)出現(xian)的(de)(de)問題(ti)，筆(bi)者的(de)(de)統計是(shi)有一(yi)(yi)百三十多個，這(zhe)里(li)所(suo)(suo)(suo)列的(de)(de)，只是(shi)些常見性的(de)(de)。那(nei)(nei)么，基(ji)于這(zhe)些常見提，各位銷(xiao)(xiao)售(shou)業務人員可以(yi)自己對(dui)照(zhao)一(yi)(yi)下(xia)，你所(suo)(suo)(suo)遇到的(de)(de)問題(ti)比例有多少。若超過(guo)一(yi)(yi)半以(yi)上(shang)，那(nei)(nei)么這(zhe)個經銷(xiao)(xiao)商(shang)管理，對(dui)你而言就(jiu)是(shi)個難(nan)題(ti)，或者說，你還沒有辦法有效的(de)(de)搞定這(zhe)個經銷(xiao)(xiao)商(shang)。

    偉(wei)大領袖毛主席(xi)教(jiao)導我(wo)們(men)說：“這(zhe)(zhe)世(shi)界上(shang)沒有無(wu)緣(yuan)無(wu)故的(de)(de)(de)愛(ai)，也(ye)沒有無(wu)緣(yuan)無(wu)故的(de)(de)(de)恨”，這(zhe)(zhe)經銷(xiao)商管理工作中出現這(zhe)(zhe)么(me)(me)多(duo)的(de)(de)(de)問題(ti)，背后(hou)肯定(ding)是(shi)有原因的(de)(de)(de)。那么(me)(me)這(zhe)(zhe)些(xie)原因是(shi)什(shen)么(me)(me)呢？若(ruo)是(shi)找些(xie)廠家的(de)(de)(de)業(ye)務人員就這(zhe)(zhe)個問題(ti)來探討一下，得(de)到的(de)(de)(de)答案(an)無(wu)非是(shi)這(zhe)(zhe)些(xie)：

    我們的產品沒有(you)競(jing)爭力，價格沒優(you)勢，品牌沒有(you)影響(xiang)力，廠家(jia)投入太少，內部配套(tao)因(yin)素不到(dao)位，市場遺留問題競(jing)爭對(dui)手太厲害，現在生意都不好做，經(jing)銷商(shang)都是小農意識等等。

    可是，很少有聽到廠家的業務人員，在(zai)經銷商(shang)(shang)管理難這個問題上(shang)(shang)，能(neng)主(zhu)動在(zai)自(zi)(zi)己身上(shang)(shang)找原因的，承(cheng)認自(zi)(zi)己存在(zai)能(neng)力的欠缺(que)，或是自(zi)(zi)己的工作有過失的。絕大(da)多數(shu)廠家業務人員都是把(ba)問題的原因推(tui)卸到廠家、經銷商(shang)(shang)、競(jing)爭(zheng)對手(shou)，乃至是市場環境等客觀因素方面，甚至是推(tui)的干(gan)干(gan)凈(jing)(jing)凈(jing)(jing)，和自(zi)(zi)己一(yi)點關系都沒有，可能(neng)嗎？

    經(jing)銷(xiao)商搞(gao)不定(ding)，自己是第一(yi)責任人(ren)！

    若不(bu)是不(bu)接受這個說法(fa)，筆者列(lie)幾個問(wen)題，請(qing)對照檢查：

    1，你真的了解(jie)經銷商嗎？

    我(wo)們隨便找幾(ji)個簡單的問題，經銷(xiao)商老(lao)板(ban)的生日(ri)是(shi)幾(ji)月(yue)幾(ji)號的？老(lao)板(ban)兒女(nv)的生日(ri)是(shi)幾(ji)月(yue)幾(ji)號的？老(lao)板(ban)身上有(you)(you)什(shen)么慢性(xing)病？公(gong)司(si)的工(gong)(gong)資發放日(ri)是(shi)哪一天？了解是(shi)有(you)(you)效合(he)作(zuo)的前提，若(ruo)是(shi)連這些基本的了解工(gong)(gong)作(zuo)都沒(mei)做到位，談什(shen)么有(you)(you)效合(he)作(zuo)和管理。

    2，會檢討嗎(ma)？

    遇到問(wen)題(ti)會不會在自己(ji)身(shen)上先找原因？還是(shi)習慣(guan)性的責(ze)任推卸到別人(ren)頭上？知不知道(dao)自己(ji)的問(wen)題(ti)出在哪(na)里(li)？是(shi)否(fou)有(you)勇氣敢于(yu)承認自己(ji)的無能和(he)懶惰？我(wo)們也許做了一(yi)個偉(wei)大的人(ren)物，但要做一(yi)個敢于(yu)擔當(dang)的人(ren)。

  3，你的業務技術有創新(xin)嗎？

    也(ye)許(xu)你自認為掌(zhang)握了(le)(le)很(hen)豐富的(de)業(ye)務技(ji)術(shu)，可是你別忘(wang)了(le)(le)，你所掌(zhang)握的(de)業(ye)務技(ji)術(shu)，很(hen)有可能(neng)在十年前，某(mou)個(ge)廠家的(de)業(ye)務人員就已經熟練(lian)掌(zhang)握并運用了(le)(le)，經銷商早(zao)就見識過了(le)(le)，現在還玩(wan)這一套(tao)，怎么可能(neng)會(hui)好效果。并且，當前絕(jue)大多數廠家的(de)經銷商管理(li)思路都(dou)是差不多的(de)，同質化非常嚴重，雖然我們的(de)技(ji)術(shu)和方法單獨來(lai)看沒有問題，但出現高度(du)同質化時，效果必然是越(yue)來(lai)越(yue)差的(de)。

    4，你的(de)溝通技術(shu)如(ru)何(he)？

    做(zuo)生(sheng)意就是(shi)做(zuo)人，做(zuo)人的起(qi)步就是(shi)學會說話，你真的會說話嗎？或者，在溝(gou)通的時候能把(ba)話聽清楚(chu)，講清楚(chu)嗎？

    5，有得(de)罪過的(de)經銷(xiao)商(shang)嗎？

    主管(guan)(guan)上的(de)(de)得(de)罪(zui)(zui)經(jing)銷(xiao)商(shang)，正(zheng)常的(de)(de)廠家業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)干(gan)不(bu)出來這個事，但是(shi)(shi)，無意中(zhong)呢(ni)？無心(xin)之(zhi)過呢(ni)？甚至，你(ni)知道(dao)說那(nei)些(xie)話，做哪些(xie)事會得(de)罪(zui)(zui)經(jing)銷(xiao)商(shang)呢(ni)？在實際的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)管(guan)(guan)理(li)工(gong)作中(zhong)，幾(ji)乎每個業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)都干(gan)過得(de)罪(zui)(zui)業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)事，區(qu)別是(shi)(shi)有些(xie)業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)后來員(yuan)(yuan)明白了(le)，剎車(che)了(le)，有些(xie)業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)在看這個文章時，還在得(de)罪(zui)(zui)經(jing)銷(xiao)商(shang)，具體又是(shi)(shi)怎(zen)么得(de)罪(zui)(zui)的(de)(de)，我們在后面的(de)(de)文章中(zhong)會專門(men)介(jie)紹到。

    6，在管(guan)理(li)(li)客戶管(guan)理(li)(li)市場之前(qian)，你管(guan)理(li)(li)好自己沒有？

    古(gu)語(yu)有(you)云：“一(yi)室(shi)不掃，何以掃天(tian)下”，作(zuo)為一(yi)個(ge)廠(chang)家(jia)的業(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員，若是連自(zi)己都(dou)沒有(you)管(guan)好(hao)，怎么(me)可能(neng)來有(you)效的管(guan)理(li)(li)經銷商？這自(zi)我(wo)管(guan)理(li)(li)包(bao)括基(ji)本的形(xing)象儀表管(guan)理(li)(li)，時(shi)間管(guan)理(li)(li)，預算管(guan)理(li)(li)，規劃管(guan)理(li)(li)，工(gong)作(zuo)事務(wu)的分類與跟進管(guan)理(li)(li)等等，同時(shi)，做好(hao)自(zi)我(wo)管(guan)理(li)(li)工(gong)作(zuo)，也是在經銷商面前體現自(zi)己的基(ji)本素質，一(yi)個(ge)思緒混(hun)亂，時(shi)間概(gai)念模(mo)糊，甚至連個(ge)手提包(bao)都(dou)亂七八(ba)糟(zao)的廠(chang)家(jia)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員，怎么(me)可能(neng)讓經銷商放心(xin)？

    廠(chang)(chang)家業務人(ren)員的(de)個人(ren)發展(zhan)問題(ti)，是一(yi)個綜合的(de)系(xi)統工程，其(qi)中(zhong)，對經銷商的(de)管(guan)理問題(ti)是其(qi)中(zhong)一(yi)個很具(ju)有現實意義的(de)問題(ti)，既是涉及到個人(ren)的(de)基礎打造，更(geng)涉及到業務人(ren)員在(zai)企業的(de)生存(cun)地位確立(li)和職業發展(zhan)，在(zai)接下(xia)來的(de)文章中(zhong)，我們將就廠(chang)(chang)家業務人(ren)員對經銷商的(de)管(guan)理問題(ti)，展(zhan)開(kai)一(yi)系(xi)列(lie)的(de)問題(ti)分析(xi)，思路明確，方向建(jian)立(li)，結構設(she)計，技術方法等方面的(de)深(shen)入(ru)研究。