朋友：三碗水酒、一腔熱血，講得是義氣和感情；盟友：目標相同、榮辱與共，講得是發展共贏。企業要想持續發展，和經銷商成為朋友還遠(yuan)遠(yuan)不夠，更要成為盟友。

    中小企業在創(chuang)業(ye)初期需要大(da)量的經銷(xiao)商群體支撐，他(ta)們是成就企(qi)業(ye)的主力軍，在創(chuang)業(ye)初期，他(ta)們和企(qi)業(ye)創(chuang)立者(zhe)——老板，有著相(xiang)濡以沫的特殊情(qing)結(jie)。

    老板們熱愛這個群體，這個群體也習慣了和最高領導人打交道的優越感和滿足感。然(ran)而(er)，隨著企(qi)(qi)業的(de)(de)一(yi)天天壯(zhuang)大，這(zhe)個群(qun)體(ti)的(de)(de)優越感可能會制(zhi)約(yue)企(qi)(qi)業的(de)(de)發展，影響企(qi)(qi)業的(de)(de)方向和策(ce)略。企(qi)(qi)業總歸需要(yao)為市場服務，面對企(qi)(qi)業轉型(xing)或新的(de)(de)發展，難免會犧牲或撼動一(yi)些經銷商(shang)群(qun)體(ti)的(de)(de)利益，這(zhe)個時(shi)候是談“感情”還是談“發展”？

    案例：

    國內某(mou)小型(xing)飲料企(qi)業(ye)(ye)老板，在創業(ye)(ye)初(chu)期憑借自(zi)己的(de)(de)(de)義(yi)氣和(he)豪爽(shuang)，和(he)一些經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)相濡以(yi)沫，成(cheng)就了(le)一批創業(ye)(ye)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，自(zi)己的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)也(ye)在這些經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)群(qun)體的(de)(de)(de)義(yi)氣呵護(hu)下“茁(zhuo)壯成(cheng)長(chang)”。經(jing)(jing)過5年的(de)(de)(de)發展，企(qi)業(ye)(ye)年銷(xiao)(xiao)售(shou)近1億元。

    但隨著市場規則的變化，零售業態的裂變，這些以大流通為主體的經銷商群體銷售逐步下滑，難以維持公司的發展。經銷商群體的穩定，市場競爭的加劇，該老板意識到自己的管理方式和市場營銷思路越來越不清晰。

    為了挽(wan)回(hui)市場增長(chang)頹勢，老(lao)板招聘經理(li)人(ren)設立各個部(bu)門規范化(hua)管(guan)理(li)。

    前期(qi)的(de)(de)推動階(jie)段(duan)，由于老的(de)(de)經銷商已經習(xi)慣于和老板(ban)直(zhi)接打交道，對新上任的(de)(de)銷售總監的(de)(de)一些管(guan)理(li)方式很(hen)不(bu)(bu)買賬(zhang)。加之市(shi)場費(fei)用(yong)萎縮，費(fei)用(yong)兌現流程復雜，都表示對銷售總監不(bu)(bu)滿(man)。

   ; 結果，有的客(ke)戶以軟抵抗等方式給公(gong)司施壓；有的客(ke)戶打電話給老(lao)板抱怨(yuan)；有的直(zhi)接去(qu)工(gong)廠給老(lao)板建(jian)議。公(gong)司銷售(shou)一度停止(zhi)，團隊從小到上人心惶惶。

    面對銷(xiao)售的不斷下滑，該老板左右(you)為(wei)難(nan)，即擔心(xin)科學化管(guan)理(li)出現為(wei)題，也(ye)擔心(xin)經銷(xiao)商再出現問(wen)題。

    其實，該企業老板在選(xuan)擇(ze)科學(xue)化(hua)管理的(de)路子是對的(de)，但需要事先對主要客戶進(jin)行一些(xie)溝通，例如發送(song)信函、文件，通過組織經銷(xiao)商大會促(cu)進(jin)職(zhi)業經理人和(he)經銷(xiao)商群體(ti)合作。在感情層(ceng)面，給經銷(xiao)商一些(xie)思想過度環(huan)節，職(zhi)業經理人要低調進(jin)入，利用團(tuan)隊逐步推進(jin)規范化(hua)，重視基層(ceng)廠家人員(yuan)和(he)經銷(xiao)商群體(ti)的(de)深度溝通和(he)反饋，重視意見領袖(xiu)型大客戶的(de)話語方向(xiang)和(he)安撫。

    五(wu)步(bu)過后，不談江湖

    一、層層優化(hua)，循序推進：人們(men)(men)都不(bu)習慣突然間(jian)的(de)變(bian)革，這樣會使人們(men)(men)身心受到生理上的(de)強大不(bu)適應性(xing)。所(suo)以，與其變(bian)革，不(bu)如慢慢優化(hua)完成，在原有的(de)基礎上不(bu)斷升級或推進。

   ; 職業(ye)經(jing)(jing)(jing)理(li)人(ren)(ren)充當了老(lao)板的大(da)管(guan)家(jia)，老(lao)板在(zai)一些(xie)大(da)客戶面前扮演“廉頗老(lao)矣”的角色(se)，含蓄表達自己(ji)要退出(chu)江湖，身居二線。把(ba)和經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商群(qun)體(ti)的緊(jin)密聯系慢慢轉變為偶(ou)然聯系，把(ba)公(gong)司各項方(fang)針政策都逐步推給(gei)職業(ye)經(jing)(jing)(jing)理(li)人(ren)(ren)。案例中的企業(ye)老(lao)板和職業(ye)經(jing)(jing)(jing)理(li)人(ren)(ren)沒有過多去(qu)關(guan)注經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商群(qun)體(ti)的感受，而(er)一味地認為自己(ji)的管(guan)理(li)是好的、科(ke)學的，從而(er)野蠻施壓，造成經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商群(qun)體(ti)的反對。

　　對經銷商群體(ti)要先(xian)尊重，通過上行下效的(de)有效梯度溝通，相(xiang)信會引導一(yi)批(pi)經銷商合作(zuo)，對于一(yi)些(xie)大客戶，更需要鄭重溝通，來穩定這個特殊創業期(qi)的(de)群體(ti)。

    二(er)、積極變(bian)革，增加新經(jing)銷商：在逐步變(bian)革的過程中(zhong)，需要企業職業經(jing)理人(ren)和區(qu)域經(jing)理對老客戶進(jin)行一(yi)些常規的“新思(si)想(xiang)運(yun)動”。

    渠道(dao)的(de)(de)變革要伴(ban)隨經銷商的(de)(de)升級，對那(nei)些銷售貢獻率低，有“忠(zhong)誠度”、沒(mei)發(fa)展觀的(de)(de)、只考慮(lv)自身利益、“江湖氣”過于濃的(de)(de)停滯型客(ke)戶，提前備案(an)規劃，籌劃潛在客(ke)戶的(de)(de)開發(fa)，若大的(de)(de)變革而未能達(da)成，需及時更(geng)換新的(de)(de)經銷商，完(wan)善銷售渠道(dao)的(de)(de)健全性。

    新客戶的設立，一切(qie)都會以新的企業科學管理標準要求(qiu)，有(you)(you)利(li)于(yu)公司的發展，也有(you)(you)利(li)于(yu)激活(huo)經(jing)銷商和市場。這個選擇很殘(can)酷(ku)，也會很辛(xin)苦(ku)，但長遠來看，一定是正確的發展觀(guan)。

    對個別市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)“動刀”，也會(hui)對周邊的(de)(de)(de)(de)(de)老經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)起(qi)到警醒作用，公司的(de)(de)(de)(de)(de)政策沒問題，并(bing)不是在犧牲經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)利益，只是在改(gai)變廠商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)合作方式，共贏發展，新的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)能(neng)(neng)接(jie)受，能(neng)(neng)撼動些經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)想法，觸動老經(jing)(jing)銷(xiao)思路上的(de)(de)(de)(de)(de)變化。

    三(san)、一(yi)線(xian)人員要給力(li)：這項(xiang)去“江湖氣(qi)”的工程需要的是上(shang)下一(yi)心(xin)，合力(li)完成，包(bao)括(kuo)基層(ceng)一(yi)些(xie)員工。如果(guo)只是高(gao)層(ceng)沒有了江湖氣(qi)，基層(ceng)卻(que)和經銷商打成一(yi)片，與(yu)經銷商傳(chuan)遞“機密”，爆(bao)料熱(re)點(dian)，出(chu)賣公司利益，聯合對(dui)于廠(chang)家(jia)高(gao)管，抵(di)抗廠(chang)家(jia)變革，也(ye)會(hui)導致(zhi)改革失敗(bai)。

    因而首先要讓一(yi)線人(ren)員(yuan)(yuan)進行(xing)思想上的(de)(de)(de)高(gao)度統一(yi)，同時變革(ge)不能侵(qin)犯一(yi)線人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)利益。在招聘、培訓方面注重道德素質(zhi)的(de)(de)(de)篩(shai)選和(he)培養，打造(zao)一(yi)支高(gao)素質(zhi)、高(gao)執行(xing)，忠(zhong)誠度的(de)(de)(de)高(gao)的(de)(de)(de)精兵團隊，他(ta)們和(he)經(jing)銷商(shang)沒有(you)(you)了江湖氣，才會讓公司發展有(you)(you)科(ke)學化(hua)的(de)(de)(de)管理和(he)良性的(de)(de)(de)推進。

    四、政策(ce)“透(tou)(tou)明化(hua)(hua)”：廠家制定(ding)政策(ce)的逐步透(tou)(tou)明化(hua)(hua)，高(gao)管不預留過(guo)大的空間是(shi)去江湖氣(qi)(qi)的一(yi)個重點。高(gao)管可以(yi)一(yi)年(nian)與經(jing)(jing)銷(xiao)商小(xiao)聚三兩次，煮酒論(lun)英(ying)雄，但要淡化(hua)(hua)江湖氣(qi)(qi)，不會三碗水酒下肚，政策(ce)承諾過(guo)多，這(zhe)樣會進一(yi)步拉近(jin)經(jing)(jing)銷(xiao)商和高(gao)層(ceng)的關系度，造成(cheng)客(ke)戶把過(guo)多的精力放(fang)在和老板搞(gao)關系、套政策(ce)上，也會造成(cheng)基層(ceng)人員(yuan)工作難(nan)開展，被架(jia)空。

    廠(chang)家高(gao)管是和(he)經(jing)銷商(shang)談(tan)市場變化(hua)，談(tan)銷售(shou)建議，談(tan)終端突圍，談(tan)團隊管理，談(tan)廠(chang)商(shang)協(xie)助，談(tan)生意發展(zhan)是主流。由談(tan)銷售(shou)支持向談(tan)銷售(shou)實(shi)戰建議和(he)實(shi)戰協(xie)作轉變。

    這需要廠家高層具(ju)備(bei)良好的(de)市場操作(zuo)手段和生(sheng)(sheng)意經，充當經銷(xiao)商(shang)“免(mian)費”的(de)企(qi)業(ye)實戰(zhan)顧問，幫助(zhu)經銷(xiao)商(shang)提高實戰(zhan)技巧(qiao)，即使公司不給銷(xiao)售(shou)支持(chi)，他(ta)們也會(hui)感激你，因為他(ta)們獲利了(le)。所以，廠家基層、區域經理等人員要引導經銷(xiao)商(shang)學會(hui)運(yun)作(zuo)生(sheng)(sheng)意賺錢是關鍵。

    五(wu)、用市場效益(yi)成就經(jing)(jing)(jing)銷忠誠度(du)：科學(xue)化的(de)管(guan)理(li)推進，會讓經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)群體(ti)的(de)不適(shi)應感產生，但是廠家推進“顧問式(shi)”服(fu)務，安放一(yi)些(xie)少說空話，多扎市場，有思想(xiang)，有實(shi)戰能(neng)力的(de)一(yi)些(xie)區域(yu)經(jing)(jing)(jing)理(li)和經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)一(yi)起“干正事”，帶(dai)動經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)團隊走上正軌。

    征服市(shi)場(chang)的精英(ying)團隊，一定會逐步(bu)讓(rang)經銷商(shang)(shang)感(gan)受(shou)到(dao)市(shi)場(chang)效益遠遠大于“江湖氣”，經銷商(shang)(shang)從(cong)運作生(sheng)意的角(jiao)度(du)上(shang)找到(dao)了新的支點和(he)長遠發展的路徑，他們也會重樹廠商(shang)(shang)形象(xiang)和(he)合作觀(guan)。

    小貼士：去江湖氣需要(yao)時(shi)間的(de)(de)積(ji)淀(dian)和思想的(de)(de)過(guo)渡(du)，推行(xing)階段(duan)性政(zheng)策(ce)的(de)(de)變化，忌快(kuai)到斬亂(luan)麻，觸動經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)利益，導(dao)致經(jing)銷(xiao)商群體倒戈。