“市場先生”對于能夠與目標顧客保持經常、有效聯系的中小企業，會給(gei)予(yu)褒獎。有顧(gu)客(ke)才有市場(chang)(chang)；有目(mu)(mu)標市場(chang)(chang)，才有目(mu)(mu)標顧(gu)客(ke)。顧(gu)客(ke)是中小企業生存和發展(zhan)的基礎，市場(chang)(chang)競爭實際(ji)上就是爭奪顧(gu)客(ke)。

    目標顧客，是中小企業提供產品、提供服務的消費對象，是與中小企業建立并保持聯系的特殊顧客群。明確目標顧客是中小企業市場營銷工作的(de)前端(duan)，只有(you)確立了消費群體中的(de)某類目標顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，才(cai)能展開(kai)有(you)效(xiao)具有(you)針對性的(de)營銷事務。我的(de)顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)是誰？我的(de)目標顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)是誰？很多中小企業(ye)(ye)常(chang)(chang)常(chang)(chang)在(zai)這個問(wen)題上迷(mi)路。有(you)一家企業(ye)(ye)，不僅(jin)明確了目標顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，而(er)且把目標顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)分為“金(jin)顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)”、“銀(yin)顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)”、“銅(tong)顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)”、“鐵(tie)顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)”四個類別：“金(jin)顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)”是指“頂尖”客(ke)(ke)(ke)戶，約(yue)占(zhan)目標顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)1％；“銀(yin)顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)”是指大型(xing)客(ke)(ke)(ke)戶，約(yue)占(zhan)目標顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)4％；“銅(tong)顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)”是指中等客(ke)(ke)(ke)戶，約(yue)占(zhan)目標顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)15％；“鐵(tie)顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)”是指零散的(de)小客(ke)(ke)(ke)戶，約(yue)占(zhan)目標顧(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)80％。

    有趣的是，他們經過統計發現：20％的目標顧客竟然帶來了80％的銷售額。

    對于中小企業來說，明確目標顧客相對要容易一些，重要的是如何滿足目標顧客的需求，關鍵是與目標顧客建立持久的、有效的聯系，在爭取新顧客的同時，維系龐大的“回頭客”群體。《哈佛商業評論》的一項研究報告指出：“回頭客”可為(wei)中小(xiao)企業帶(dai)來25％-85％的(de)企業利潤；爭取1位新顧(gu)客的(de)成本是維系老(lao)顧(gu)客成本的(de)5倍。中小(xiao)企業的(de)市場營銷要把(ba)重點放在(zai)與(yu)目(mu)標顧(gu)客的(de)聯系上(shang)。