《紐約客》（NewYorker）雜志上刊登了一篇AtulGawande的文章，這篇文章描述了創新是如何開展的。雖然我們已經習慣于認為科技“改變世界”，可是這些變化只有銷售人員的參與才會發生。

      如同(tong)Gawande解釋(shi)的：

     “在這樣一個iPhone、Facebook和Twitter的時代里，——我們希望毫無摩擦，‘一攬子’的解決方案來應對(dui)這個(ge)世(shi)界上主要的困(kun)難——饑(ji)餓(e)、疾病和(he)貧困(kun)。我們更喜歡用視頻代(dai)替(ti)教師(shi)、無人(ren)機代(dai)替(ti)部隊，用激勵(li)代(dai)替(ti)慈善。”

      但是，科技改變(bian)世界(jie)的(de)想(xiang)法從根(gen)本上是錯誤(wu)的(de)。

     “人們在考慮是(shi)(shi)否去嘗(chang)試的(de)時候(hou)會(hui)聽從他們認識并(bing)且信任的(de)人的(de)意見。每個改(gai)變(bian)都需要付出努力(li)，決定作(zuo)出這些(xie)努力(li)的(de)過程是(shi)(shi)社會(hui)化的(de)。”

      換句話說，創(chuang)新是通(tong)過人(ren)與人(ren)之(zhi)間的(de)交流(liu)傳播的(de)，即使當人(ren)們是通(tong)過大眾媒(mei)體意識(shi)到創(chuang)新的(de)時候也是如(ru)此。這就是為什么宣傳一款功能豐(feng)富產品的(de)廣告總是浪費錢(qian)的(de)原因。

      想想把！iPhone之所以變得流行并不是因為史蒂夫.喬布斯宣稱它棒極了（不(bu)過，他(ta)也用(yong)這(zhe)樣(yang)的詞形容過AppleTV）而(er)是因(yin)為它的早期(qi)用(yong)戶向自己的朋(peng)(peng)友推薦了這(zhe)款產品(pin)，然后(hou)朋(peng)(peng)友再推薦給自己的朋(peng)(peng)友，等(deng)等(deng)。

    ;  這就讓我們想到(dao)了銷售人(ren)員(yuan)。

      盡管一些創新可能通(tong)過病毒營銷(xiao)的(de)方式（也就是(shi)人(ren)(ren)(ren)到人(ren)(ren)(ren)的(de)傳播(bo)）傳播(bo)，創新最需要的(de)是(shi)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員去幫(bang)助客戶(hu)改(gai)變他(ta)們(men)的(de)行(xing)為，這個過程(cheng)通(tong)常都是(shi)很艱(jian)難(nan)的(de)。

      Gawande指出這(zhe)種手把手的幫助需(xu)要(yao)首(shou)先(xian)建立起彼此的關(guan)系(xi)，只有在這(zhe)種情(qing)況下，在彼此有了(le)關(guan)系(xi)之后，客戶才愿意考慮改變他們(men)做事情(qing)的方式(shi)。

      Gawande講述了一個醫(yi)藥(yao)(yao)代(dai)表(biao)的故(gu)事，Gawande問這(zhe)位醫(yi)藥(yao)(yao)代(dai)表(biao)，“你是(shi)如說(shuo)服醫(yi)生們(men)——這(zhe)些人可(ke)(ke)是(shi)出了名(ming)得(de)固(gu)執——使用新藥(yao)(yao)的。”這(zhe)位銷售(shou)代(dai)表(biao)告(gao)訴他(ta)，“證據可(ke)(ke)能遠遠不夠……但是(shi)你可(ke)(ke)能有(you)一個強有(you)力的故(gu)事。”

      順便說(shuo)一句，這就是為什么整個“關(guan)系(xi)型銷售已死，要為客戶提(ti)供(gong)卓越(yue)的見解”的概念是如此可笑(xiao)的原(yuan)因了。真相是：如果你不能(neng)建(jian)立起一種關(guan)系(xi)，你就沒有(you)辦法向(xiang)任何(he)人銷售任何(he)東西(xi)。

      Gawande講的(de)(de)醫藥代表是一個老式銷(xiao)售(shou)理論“七次(ci)接(jie)觸(chu)(chu)法則”的(de)(de)信(xin)徒，你必須和客(ke)戶“接(jie)觸(chu)(chu)”七次(ci)，他們才(cai)會認識你，才(cai)可能(neng)會信(xin)任(ren)你，只有(you)他們信(xin)任(ren)你，才(cai)有(you)可能(neng)從你手里嘗試（或(huo)者購(gou)買(mai)）不同的(de)(de)東(dong)西(xi)。

      所以，你看到了(le)。是(shi)(shi)(shi)人(ren)讓創新傳(chuan)(chuan)播，而不是(shi)(shi)(shi)技術。除了(le)很簡單的產品（例如智能(neng)手機），傳(chuan)(chuan)播都不僅僅是(shi)(shi)(shi)靠(kao)人(ren)……而是(shi)(shi)(shi)要(yao)靠(kao)銷售人(ren)員才能(neng)夠改變世界。