浙江科技學院的俞佳輝計劃在學校開辦正裝店之前，不僅對學校現有正裝店的消費者以及大學新生、畢業生等潛在消費者進行了調研，還考察了淘寶店鋪等經營正(zheng)裝(zhuang)的電(dian)商。在發現實體店偏貴、網上無法定制且質量欠(qian)缺等問題(ti)后，俞佳輝開(kai)起了(le)面向大學生的平價(jia)正(zheng)裝(zhuang)店。

      俞佳輝認為，遇到商機需要先做市場調研，否則不了解市場的供求狀況，很容易走彎路。已經有很多大學生創業者因為沒有做市場調研或者市場調研不充分而失敗。“通過市場調研可以發現問題，發現原來創業設想中不合理的部分，并及時改正。”在一家投行任投資經理的劉博告訴中國青年報記者，很多創業者認為花費時間做市場調研會消磨自己的創業熱情，其實做市場調研也是創業的一部分，對市場需求都不了解，只能是閉門造車。

      好商機更需要市場調研

      學(xue)校坐落在(zai)(zai)山腳下，上坡路比較(jiao)多，從宿舍到(dao)校門口一(yi)路下坡還可以，但騎回來就(jiu)會(hui)比較(jiao)累(lei)，自行車(che)反(fan)而成了累(lei)贅。遺憾的是(shi)，在(zai)(zai)學(xue)校經營自行車(che)租賃生意(yi)的大(da)學(xue)生王珂直到(dao)關門大(da)吉才意(yi)識(shi)到(dao)這一(yi)點。

      王(wang)珂是(shi)(shi)大(da)一暑假和中學(xue)(xue)同學(xue)(xue)吃飯時(shi)有了(le)(le)開辦租(zu)車(che)(che)(che)業務(wu)想(xiang)法的(de)。同學(xue)(xue)說，他們(men)學(xue)(xue)校(xiao)的(de)租(zu)車(che)(che)(che)生意很紅火，王(wang)珂就想(xiang)到自(zi)己學(xue)(xue)校(xiao)面積大(da)，而且有東西兩個校(xiao)區，把租(zu)車(che)(che)(che)這個項目復制(zhi)過來應(ying)該有市場。大(da)二伊始，王(wang)珂就和同宿舍的(de)兩個同學(xue)(xue)把想(xiang)法付(fu)諸實施了(le)(le)。然而，在(zai)集資3000元購置(zhi)了(le)(le)自(zi)行(xing)車(che)(che)(che)之后，他們(men)發現：“學(xue)(xue)校(xiao)里也有不(bu)少人騎自(zi)行(xing)車(che)(che)(che)，但他們(men)都是(shi)(shi)自(zi)己買的(de)，他們(men)覺得租(zu)車(che)(che)(che)不(bu)如(ru)自(zi)己買車(che)(che)(che)，自(zi)行(xing)車(che)(che)(che)最(zui)便宜的(de)只要100多元。”來租(zu)車(che)(che)(che)的(de)人寥寥無幾，還(huan)要負(fu)擔保養車(che)(che)(che)子(zi)的(de)花費，王(wang)珂的(de)創業在(zai)堅(jian)持了(le)(le)幾個月后，以失敗告終。

      有的(de)創(chuang)業(ye)者(zhe)想(xiang)復制別人成功的(de)項目(mu)，這(zhe)(zhe)樣的(de)項目(mu)雖然風險低，但(dan)也應該考慮項目(mu)是否會(hui)出現水(shui)土不服的(de)狀況。對(dui)于王珂的(de)創(chuang)業(ye)，北京天卓融晟(sheng)咨詢公司研(yan)究部負(fu)責人賈丁認(ren)為，連學校路況不適(shi)合騎車(che)這(zhe)(zhe)樣基本(ben)的(de)判斷(duan)都沒有，這(zhe)(zhe)種創(chuang)業(ye)太草(cao)率。

      直到現(xian)在(zai)，大學生彭鑫(xin)仍認為利(li)用網絡銷售(shou)進(jin)(jin)口食(shi)品(pin)應該(gai)有市(shi)場。彭鑫(xin)是(shi)帶著創(chuang)業的(de)雄心回國的(de)，他想建(jian)一個(ge)(ge)(ge)網站專門銷售(shou)進(jin)(jin)口食(shi)品(pin)。由于把(ba)進(jin)(jin)口食(shi)品(pin)銷售(shou)的(de)群體定位在(zai)白(bai)領和大學生，他又尋找了兩個(ge)(ge)(ge)合作伙(huo)伴，一個(ge)(ge)(ge)是(shi)在(zai)校(xiao)大學生，另一個(ge)(ge)(ge)是(shi)公司白(bai)領。結果，在(zai)3個(ge)(ge)(ge)人(ren)投入(ru)了20多萬元后，最終以(yi)失敗告(gao)終。

      “做(zuo)電商，網站卻沒(mei)有流量，價(jia)格雖(sui)然不是(shi)淘寶最高的(de)，但也(ye)不是(shi)淘寶最低的(de)，做(zuo)團購持續虧本，最后錢(qian)燒不起(qi)了。”彭鑫(xin)后來總(zong)結，這次創(chuang)業失敗的(de)主要原因(yin)是(shi)前(qian)期(qi)市(shi)(shi)場調(diao)研沒(mei)有做(zuo)好，一(yi)是(shi)不了解目前(qian)進(jin)口食品(pin)價(jia)格的(de)差異，二是(shi)沒(mei)有明確(que)怎樣開拓市(shi)(shi)場，市(shi)(shi)場消費人群的(de)定位有點想(xiang)當然。

      賈丁(ding)早年(nian)也(ye)做過進(jin)口食品的(de)(de)電子商(shang)(shang)務，正式開辦之前，他進(jin)行了(le)周密的(de)(de)市場調研(yan)，“我在網上加了(le)很多購買進(jin)口食品的(de)(de)QQ群，和(he)消(xiao)費者聊(liao)(liao)，問他們想買什(shen)么樣的(de)(de)商(shang)(shang)品。”賈丁(ding)還和(he)在美國讀(du)書的(de)(de)同學聯系，建立了(le)美國的(de)(de)供貨(huo)渠道(dao)。最(zui)重要(yao)的(de)(de)是(shi)，他進(jin)行了(le)行業(ye)調研(yan)，對(dui)售賣進(jin)口食品排名前20的(de)(de)淘寶商(shang)(shang)家都進(jin)行了(le)分析(xi)，“冒(mao)充客戶和(he)每個店(dian)主都詳細地(di)聊(liao)(liao)過。”但是(shi)后(hou)來(lai)盈利周期太長，而想要(yao)縮短周期就必(bi)須要(yao)加大(da)投入。

      在賈丁看來，彭鑫對電子商務(wu)了(le)解的(de)(de)還(huan)不夠(gou)，還(huan)應該加強(qiang)對行業本身(shen)的(de)(de)調研工作。“其實在國(guo)內售賣進(jin)口食品是很有市場的(de)(de)，但是前(qian)期需(xu)要(yao)大量投入，這個過程可能會(hui)持續(xu)幾(ji)年。進(jin)口食品利潤(run)很高(gao)，如(ru)果能堅持下來，是能夠(gou)成功的(de)(de)。”他說。

      好的調研是成功的一半

      雖然最后把洗衣店轉(zhuan)手了，但徐(xu)靖忘(wang)不(bu)了這次(ci)(ci)創業(ye)(ye)的經歷，他(ta)一再(zai)強調(diao)：“這次(ci)(ci)創業(ye)(ye)并(bing)不(bu)是失敗了，轉(zhuan)手的主要原因是我們作為學生精力(li)有限，創業(ye)(ye)和學習不(bu)能兼得。”

      徐靖(jing)有(you)次(ci)去住(zhu)在(zai)學(xue)(xue)校附(fu)近的(de)(de)朋友家(jia)吃飯，朋友請他幫忙拿(na)西裝到學(xue)(xue)校洗(xi)衣店(dian)干洗(xi)，他才(cai)發現(xian)這(zhe)個(ge)有(you)8棟住(zhu)宅樓的(de)(de)小區竟然(ran)沒(mei)有(you)洗(xi)衣店(dian)。徐靖(jing)立(li)即召集(ji)了幾個(ge)同學(xue)(xue)，拿(na)著設計(ji)好的(de)(de)問(wen)題，分組(zu)在(zai)小區里對(dui)居(ju)民進行了口頭詢問(wen)，得出的(de)(de)結論是(shi)(shi)居(ju)民對(dui)洗(xi)衣店(dian)的(de)(de)需求旺(wang)盛。隨后，徐靖(jing)又(you)帶領同學(xue)(xue)們實(shi)地(di)考(kao)察附(fu)近是(shi)(shi)否有(you)競爭對(dui)手，發現(xian)這(zhe)里是(shi)(shi)一片藍海。在(zai)實(shi)地(di)考(kao)察幾家(jia)洗(xi)衣連(lian)(lian)鎖(suo)商店(dian)，比較了加盟費、聽取(qu)了總店(dian)對(dui)連(lian)(lian)鎖(suo)店(dian)的(de)(de)服務(wu)項(xiang)目之后，徐靖(jing)最終選(xuan)擇了一家(jia)價位比較合理的(de)(de)連(lian)(lian)鎖(suo)品牌，采用加盟的(de)(de)方式開始了創業。

      “發現商機(ji)當然(ran)會(hui)讓人激動，但市場會(hui)不(bu)會(hui)接受你，最終還是需要(yao)調研來決定。”徐靖認為，付出總有回報，雖然(ran)調研比較麻煩，也(ye)很辛苦，但這(zhe)是創業成(cheng)功的保(bao)障。

      和徐靖一樣，溫州醫科(ke)大學在(zai)校生(sheng)陳忠探認為，他(ta)能夠創業(ye)成功首先是(shi)因(yin)為市場調(diao)(diao)研(yan)做(zuo)(zuo)得好。在(zai)有了(le)開(kai)零食店的(de)想法后，陳忠探做(zuo)(zuo)了(le)近3個月的(de)市場調(diao)(diao)研(yan)。“我們根據對零食需求的(de)幾(ji)個特性進(jin)行了(le)問(wen)卷(juan)調(diao)(diao)查(cha)，對于(yu)商(shang)店的(de)調(diao)(diao)查(cha)，我們是(shi)冒充顧客進(jin)行了(le)解的(de)。”陳忠探和他(ta)的(de)團隊做(zuo)(zuo)了(le)3000多份調(diao)(diao)查(cha)問(wen)卷(juan)，詢(xun)問(wen)了(le)100多家商(shang)店，供(gong)應商(shang)也(ye)咨詢(xun)了(le)近百家。

      通(tong)過對(dui)團(tuan)(tuan)(tuan)體和個人消費者分開(kai)調查，陳忠探(tan)(tan)發現(xian)，團(tuan)(tuan)(tuan)體對(dui)價格要(yao)求(qiu)比(bi)較高(gao)(gao)，量比(bi)較大(da)；個人對(dui)品種要(yao)求(qiu)比(bi)較高(gao)(gao)，量比(bi)較少，利潤相對(dui)高(gao)(gao)。由此，他確定了零食店的(de)發展方向：主要(yao)面(mian)向團(tuan)(tuan)(tuan)體，承接學校(xiao)社團(tuan)(tuan)(tuan)、班級客戶。小店除了有實體店，還提供(gong)送(song)貨上門服(fu)務。現(xian)在陳忠探(tan)(tan)的(de)零食店承接了大(da)部分校(xiao)內團(tuan)(tuan)(tuan)體活動的(de)零食供(gong)應(ying)，一(yi)家零食店一(yi)個月的(de)銷售額可以達到10萬(wan)元以上。

      賈丁(ding)對大學(xue)生創(chuang)業前先做市(shi)場調(diao)研的(de)做法(fa)非常贊賞(shang)：“因為大學(xue)生對自己將要進(jin)入的(de)這個(ge)行(xing)業可能還什么都不了解，他們(men)沖(chong)著(zhu)好(hao)(hao)的(de)方面來，而調(diao)研就是為了發現不好(hao)(hao)的(de)地方。”

      市場調研因行業而異

      王珂(ke)在開辦(ban)自行車租賃業務前也(ye)曾進行過簡單的(de)調研(yan)，“當時問到的(de)同學都對(dui)租車表現(xian)出了興(xing)趣”。但是后來(lai)現(xian)實(shi)與(yu)調研(yan)結果不(bu)一致，王珂(ke)很疑惑。現(xian)任投行投資(zi)經理的(de)劉博曾有(you)過與(yu)他相似的(de)經歷(li)。

      劉(liu)博在(zai)學校(xiao)期間也(ye)曾有過創(chuang)業經歷(li)，回首過去，他最大的(de)感(gan)受是(shi)一(yi)開始進入的(de)時(shi)候(hou)調(diao)研不夠充分，調(diao)研過程也(ye)更多地停留于(yu)一(yi)些調(diao)查問卷和(he)朋友之間的(de)交(jiao)流。“那時(shi)候(hou)還是(shi)學生，朋友圈子創(chuang)業的(de)人很(hen)少，因此，從本(ben)能來說都認為CYE項目很(hen)好，但是(shi)這(zhe)個(ge)很(hen)好可(ke)能更多停留于(yu)好玩就是(shi)很(hen)好，因此參照的(de)意義不大。”劉(liu)博認為，大學生可(ke)以通過網絡和(he)一(yi)些專(zhuan)業的(de)數據(ju)平臺先了解(jie)這(zhe)個(ge)行(xing)業的(de)概(gai)況，同時(shi)通過與(yu)競(jing)爭(zheng)對手交(jiao)流和(he)自己切身體驗(yan)的(de)方式去感(gan)受這(zhe)個(ge)行(xing)業，并通過數據(ju)收集和(he)分析實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)地去了解(jie)。

      賈丁認為，市場(chang)調(diao)(diao)研在(zai)手段上(shang)(shang)(shang)有街訪、深訪等，大方(fang)向(xiang)上(shang)(shang)(shang)有針對消(xiao)費(fei)者(zhe)、行(xing)業(ye)、專業(ye)等，最理想的(de)是(shi)，把不同維度都包含(han)在(zai)里面的(de)綜合調(diao)(diao)研。重(zhong)點(dian)(dian)調(diao)(diao)研的(de)方(fang)面也是(shi)各(ge)有側重(zhong)，比如王珂的(de)自行(xing)車(che)租賃更應該聽取消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)意(yi)見，而彭鑫(xin)的(de)進口食品電商則(ze)應把重(zhong)點(dian)(dian)放(fang)在(zai)了解行(xing)業(ye)本身的(de)發展規律上(shang)(shang)(shang)。

      賈(jia)丁強調，大學(xue)生(sheng)創(chuang)業者不(bu)要把市場調研想得特別難，其實就(jiu)是(shi)根據自身(shen)情況，去找(zhao)顧(gu)客聊天，但是(shi)一定要多聊。“根據行(xing)業慣例，得出任何一組數據之前都要與至少30個(ge)人(ren)聊。不(bu)能前5個(ge)人(ren)都說好(hao)就(jiu)認為(wei)可以了。”