中國工業企業多為老型國有企業，體制落后，受國家保護，從20世紀50年代到今天，一共只有60年時間，因為長期的不透明，以至于工業品營銷中存在較重的“灰色營銷”因素，使得許多中小企業在沒有品(pin)牌支(zhi)撐的情(qing)況下(xia)，依然可以(yi)(yi)完成銷售產品(pin)的任務，以(yi)(yi)致使很多企業誤解“品(pin)牌是(shi)富人的游(you)戲(xi)”，咱(zan)們中小企業玩不起，依靠“下(xia)三(san)路(lu)”手法照樣可以(yi)(yi)擺平前進道路(lu)上的障礙。

      同時，工業品與一般快速消費品在營銷模式之間的差異，導致工業品企業認為，像“大眾情人”的消費品做廣告不適(shi)合，因為(wei)工業品的目(mu)標客戶相對比較(jiao)窄，以公司集(ji)團(tuan)為(wei)主體(ti)，需要樣(yang)板工程，參觀考察(cha)等方式是比較(jiao)適(shi)用(yong)的，所以，就更加認為(wei)“皇帝女兒不愁嫁”，只要注(zhu)重產(chan)品質量就可以了。

      然而，工業品發展的過程中，我們發現企業在營銷上出現了許多的問題，迫使我們不得不思考品牌忠誠度的問題。

      1、市場競爭越來越激烈，價格越來越低

      在工業品市場上，很難想像，如果沒有價格的競爭手段，許多中國企業還能(neng)依靠什(shen)么在(zai)市場競(jing)爭中(zhong)取得優(you)勢，因為(wei)產品的(de)質量、性能(neng)等方面(mian)與國外(wai)的(de)公(gong)司差(cha)異非常大，而同樣(yang)難以預料(liao)的(de)是(shi)，如(ru)果中(zhong)國企(qi)業在(zai)“攻城掠地”中(zhong)使(shi)用熟(shu)練的(de)“價格戰”一(yi)旦(dan)失(shi)靈，那么一(yi)些(xie)企(qi)業在(zai)抵御競(jing)爭風險時是(shi)否(fou)會變得不堪(kan)一(yi)擊。

      在(zai)國(guo)(guo)際(ji)(ji)市(shi)場(chang)上(shang)，中(zhong)國(guo)(guo)企(qi)業也未能擺脫長期形成的(de)(de)(de)(de)“廉價(jia)產品”形象(xiang)，大(da)部(bu)分的(de)(de)(de)(de)工業品是無(wu)法走出國(guo)(guo)門，只有在(zai)中(zhong)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)上(shang)進行價(jia)格(ge)撕殺(sha)，等待(dai)國(guo)(guo)外的(de)(de)(de)(de)行業巨(ju)頭進入；而在(zai)明年的(de)(de)(de)(de)2007年1月1日(ri)，中(zhong)國(guo)(guo)就(jiu)將全面(mian)開(kai)放市(shi)場(chang)。輿論(lun)普遍認為(wei)(wei)：其時中(zhong)國(guo)(guo)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)經營環境(jing)將由國(guo)(guo)內(nei)市(shi)場(chang)國(guo)(guo)際(ji)(ji)化轉變為(wei)(wei)國(guo)(guo)際(ji)(ji)市(shi)場(chang)國(guo)(guo)內(nei)化。這意味(wei)著如果(guo)單(dan)純依靠“價(jia)格(ge)戰”這“一招鮮(xian)”，中(zhong)國(guo)(guo)企(qi)業不但難有作為(wei)(wei)，甚至(zhi)面(mian)臨著非常(chang)大(da)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)存壓力。

      要想(xiang)擺脫只能依靠(kao)“價(jia)格”拼(pin)爭市場的(de)(de)(de)(de)局面(mian)，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)企(qi)業(ye)(ye)必須制造出在技術含量(liang)上(shang)高人一籌的(de)(de)(de)(de)產品(pin)。哈佛大(da)學的(de)(de)(de)(de)一份研究報告指出：成功的(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)(guo)際化企(qi)業(ye)(ye)90%都擁有(you)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)核心(xin)技術。以中(zhong)國(guo)(guo)(guo)企(qi)業(ye)(ye)“價(jia)格戰”最為激烈的(de)(de)(de)(de)電子信息技術領域為例，來自(zi)國(guo)(guo)(guo)家知(zhi)識產權(quan)局的(de)(de)(de)(de)權(quan)威數(shu)據顯示(shi)：1996年至2003年在中(zhong)國(guo)(guo)(guo)申請專利(li)數(shu)量(liang)排(pai)名前(qian)六位的(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)(guo)家依次是日(ri)本、美(mei)國(guo)(guo)(guo)、韓國(guo)(guo)(guo)、德國(guo)(guo)(guo)、荷(he)蘭、英國(guo)(guo)(guo)；在企(qi)業(ye)(ye)申請專利(li)量(liang)排(pai)名中(zhong)，前(qian)十名中(zhong)沒有(you)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)大(da)陸地區企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)身(shen)影。由此(ci)可見，在核心(xin)技術創新(xin)能力(li)(li)上(shang)的(de)(de)(de)(de)差距，使(shi)得中(zhong)國(guo)(guo)(guo)企(qi)業(ye)(ye)很(hen)難躋身(shen)“高端產品(pin)”的(de)(de)(de)(de)行列，只能亦(yi)步亦(yi)趨跟著國(guo)(guo)(guo)外企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)腳步，進而使(shi)用“殺傷(shang)力(li)(li)”和(he)“自(zi)傷(shang)力(li)(li)”都極強的(de)(de)(de)(de)“價(jia)格戰”去沖擊(ji)“低端市場”。

      隨著時代的進步和(he)中(zhong)國市(shi)場(chang)經濟的完善，中(zhong)國工(gong)業品(pin)企(qi)業積極參(can)與國內外(wai)競爭已經成為“離弦(xian)之(zhi)箭(jian)”。在這種大(da)趨(qu)勢下，“價格戰(zhan)”模式無論從主觀和(he)客觀的要求上都必然會逐(zhu)漸停止下來，但如果痛定思痛走出一味依靠價格搏命(ming)市(shi)場(chang)的“薄命(ming)策(ce)略”，中(zhong)國工(gong)業品(pin)企(qi)業才(cai)能(neng)真正在國內外(wai)市(shi)場(chang)占有一席之(zhi)地。

      同(tong)時(shi)，國際營銷大師(shi)米爾(er)頓科(ke)特勒(le)在談及中(zhong)國工業品(pin)制造(zao)業時(shi)，指出“對(dui)于高(gao)品(pin)質(zhi)(zhi)產(chan)品(pin)進入發達(da)市場(chang)時(shi)，在質(zhi)(zhi)量(liang)、價格(ge)方面的(de)(de)控制力不大，中(zhong)國企業需要從品(pin)牌上獲(huo)得30%的(de)(de)利潤而(er)不是10%-15%的(de)(de)市場(chang)加工費”。無庸置疑(yi)，品(pin)牌產(chan)品(pin)可(ke)以賣得更高(gao)的(de)(de)價格(ge)，并且(qie)依舊(jiu)具有極強的(de)(de)競爭力，這(zhe)就是做品(pin)牌的(de)(de)魅力。

      2．缺乏品牌忠誠度，無法成為百年企業

      對于大所數(shu)工業(ye)品企業(ye)，市場營銷(xiao)(xiao)的(de)重點放(fang)在了怎樣“贏(ying)得”客(ke)戶(hu)上，而(er)不是(shi)如何長期“擁有”客(ke)戶(hu)上。關(guan)系(xi)營銷(xiao)(xiao)的(de)目的(de)在于使(shi)服務(wu)(wu)、質量(liang)和營銷(xiao)(xiao)這(zhe)三者環環相扣，使(shi)贏(ying)得客(ke)戶(hu)與保有客(ke)戶(hu)這(zhe)兩方面呼應(ying)扣合(he)起來。但是(shi)，關(guan)系(xi)營銷(xiao)(xiao)導向則(ze)是(shi)將服務(wu)(wu)、質量(liang)和營銷(xiao)(xiao)融為一體，而(er)客(ke)戶(hu)服務(wu)(wu)和全方位質量(liang)決策是(shi)以品牌營銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略(lve)為背景(jing)而(er)出現的(de)。

      記得2004年7月美(mei)國Dupont“特(te)(te)(te)富(fu)龍不(bu)(bu)(bu)粘(zhan)鍋(guo)事件”前，中國很(hen)多不(bu)(bu)(bu)粘(zhan)鍋(guo)生產(chan)(chan)企業(ye)都(dou)是采購(gou)特(te)(te)(te)富(fu)龍涂(tu)料，在(zai)特(te)(te)(te)富(fu)龍可能(neng)(neng)會致癌的新聞見報后，遭殃的不(bu)(bu)(bu)僅僅是使用了(le)特(te)(te)(te)富(fu)龍涂(tu)料的炊具生產(chan)(chan)商，還有Dupont公司。如果Dupont公司不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)通(tong)過傳(chuan)播手段為自己生產(chan)(chan)的特(te)(te)(te)富(fu)龍產(chan)(chan)品(pin)“正(zheng)名”，恐怕產(chan)(chan)品(pin)將喪失(shi)生命力。不(bu)(bu)(bu)粘(zhan)鍋(guo)產(chan)(chan)品(pin)的客戶群體為大眾百姓，取得他們的信服(fu)才是最關鍵的，而不(bu)(bu)(bu)是先取得不(bu)(bu)(bu)粘(zhan)鍋(guo)生產(chan)(chan)企業(ye)的信服(fu)。

      世界(jie)著(zhu)名市場戰略家杰克特(te)羅特(te)在分析未(wei)來市場品(pin)牌(pai)的意義時(shi)指(zhi)出(chu)：“有兩類(lei)競爭(zheng)者(zhe)是(shi)(shi)成功的。一類(lei)是(shi)(shi)強(qiang)有力的品(pin)牌(pai)忠誠度。這類(lei)公司(si)能夠在全世界(jie)范圍內(nei)謀求利(li)益；另(ling)一類(lei)是(shi)(shi)專門化的或定位很好(hao)的品(pin)牌(pai)。這是(shi)(shi)一些小的競爭(zheng)者(zhe)。”應該說，特(te)羅特(te)先生指(zhi)出(chu)了(le)中(zhong)國工業品(pin)企業國際化的必然出(chu)路。

      3．國內企業品牌價值鏈塑造公司的事實存在

      工業(ye)(ye)(ye)品企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)中已經有很多(duo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)開始著(zhu)力于(yu)(yu)品牌(pai)價值鏈(lian)傳播和建設，并提(ti)出企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)要基于(yu)(yu)“產品”和“品牌(pai)”兩個(ge)主旋(xuan)律來經營，如玉柴動(dong)力、時(shi)風發動(dong)機、博世等諸多(duo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)品牌(pai)的(de)廣告頻繁露臉(lian)于(yu)(yu)中央電(dian)視(shi)臺，成為工業(ye)(ye)(ye)品品牌(pai)營銷的(de)時(shi)代先鋒。這給我們(men)發出了一個(ge)強(qiang)烈的(de)信(xin)號，那就(jiu)是工業(ye)(ye)(ye)品企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)開始逐步(bu)進(jin)入品牌(pai)新時(shi)代。

      關于提高品(pin)牌忠誠度(du)的必要性的問題就(jiu)介紹到這里，希望能夠對(dui)大(da)家有所幫助，在(zai)這里也(ye)打打我們(men)的小廣告(gao)，望大(da)家多(duo)多(duo)見諒，歡迎大(da)家關注我們(men)工業(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)研究(jiu)院(yuan)官方網站，在(zai)國內我們(men)有著13多(duo)年(nian)的營(ying)(ying)銷(xiao)管(guan)理培訓經驗，尤其是在(zai)工業(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)領域(yu)更(geng)是營(ying)(ying)銷(xiao)管(guan)理培訓的不二選擇。在(zai)這了(le)衷(zhong)心(xin)的祝愿大(da)家企業(ye)(ye)越做(zuo)越好，越做(zuo)越大(da)。