在傾聽客戶談話的時候，銷售人員要注意甄別對方的口頭語。因為它在很大程度上反映了客戶的真實性情。口頭語又叫口頭禪，是一種個人習慣用語的代名詞，仿佛未(wei)經過(guo)大腦就(jiu)脫(tuo)口(kou)而出。

    口(kou)頭(tou)語的形成和性格有(you)關(guan)(guan)系，也(ye)和所處環境及接觸的人(ren)群有(you)關(guan)(guan)系。對銷售人(ren)員來(lai)說(shuo)了解(jie)口(kou)頭(tou)語的含義是打(da)開客戶心門的一把鑰(yao)匙。那(nei)么(me)客戶常見的口(kou)頭(tou)語有(you)哪些(xie)呢(ni)？它們分別代表了客戶怎(zen)么(me)樣的心境，下面進(jin)行了總結：

    1、經(jing)常使用“我(wo)個人(ren)的想法是(shi)......”，“是(shi)不是(shi)......”，“能不能......”之類詞匯的人(ren)

    這類客戶較和(he)藹親切，能做到客觀理智，冷(leng)靜地思考，認真的(de)分析，然后(hou)做出(chu)正(zheng)確的(de)判斷和(he)決定。面對(dui)(dui)這類客戶你(ni)(ni)也要表現(xian)出(chu)這種(zhong)淡定，讓(rang)對(dui)(dui)方感受到你(ni)(ni)也是可親可敬的(de)人。

    2、經常使用流行詞匯的(de)人

    這類客戶隨大流，缺少個人主見和獨立性。面對(dui)這類客戶你(ni)也可以使用一些(xie)流行詞(ci)語，讓他們感(gan)受到你(ni)見多(duo)識廣且(qie)專業性的一面。

    3、經(jing)常(chang)使用“確(que)實如此”的(de)人

    這類(lei)客戶大多淺(qian)薄無知，但(dan)自己卻渾(hun)然不覺，還常常自以為(wei)是。面對這類(lei)客戶你要表現(xian)出自己專業、博學(xue)的一面，在滔滔不絕地(di)說服中拿下訂(ding)單。

   ; 4、經常(chang)使用(yong)“絕對”的(de)人(ren)

    這類(lei)客(ke)戶(hu)武斷的(de)性格顯而易(yi)見，他們(men)不是(shi)(shi)太(tai)缺(que)乏自(zi)(zi)知之明(ming)，就是(shi)(shi)自(zi)(zi)知之明(ming)太(tai)強烈了。面對這類(lei)客(ke)戶(hu)你要(yao)讓他們(men)說出自(zi)(zi)己的(de)條件和要(yao)求，然后再表(biao)明(ming)自(zi)(zi)己的(de)立場。

    5、經常使用外來語(yu)言和外語(yu)的人

    這(zhe)類客戶虛榮心強，喜歡賣弄和(he)夸耀自(zi)己。對于這(zhe)類客戶你(ni)可以用(yong)富(fu)有誘惑(huo)力的價(jia)格及其它優惠條件來吸引他們合作。

    6、經(jing)常(chang)使用“我早(zao)就知道了”的人

    這(zhe)類(lei)客(ke)戶有強烈的表現欲望(wang)，只能自(zi)(zi)己(ji)是主角。面對(dui)這(zhe)類(lei)客(ke)戶你就甘當配角吧，只要能實(shi)現合(he)作，屈就一下(xia)自(zi)(zi)己(ji)也沒關系。

    7、經常使用“這個(ge)......”，“那個(ge)......”，“啊......”的人

    這(zhe)類客戶說(shuo)話辦事都比較小(xiao)心謹(jin)慎，一般(ban)情況(kuang)下(xia)不會招惹是非，是個好(hao)好(hao)人。面對這(zhe)類客戶一定要使(shi)用(yong)模(mo)糊的(de)詞語，并且不要逼他們表態。

    8、經常使用“果(guo)然”的人

    這類客戶多自以為是，以自我(wo)為中(zhong)心的(de)傾向非常強烈。面對這類客戶要照顧(gu)到(dao)他(ta)們的(de)感受，給他(ta)們應(ying)有(you)的(de)主動權和尊(zun)重。

 ;   9、經常(chang)作(zuo)用(yong)“其(qi)實”的人

    這類客戶表現欲(yu)望(wang)強烈，希望(wang)能引起(qi)別人注意(yi)。面對這類客戶你可以多幾句贊美，讓他們(men)感(gan)受到你的熱情。

    10、經(jing)常使用“最后(hou)怎么樣(yang)怎么樣(yang)”的人(ren)

    這類客戶(hu)大(da)多是潛在欲(yu)望(wang)沒有(you)得到滿(man)足(zu)。面對這類客戶(hu)你可以進一(yi)步問問還有(you)什(shen)么希望(wang)與(yu)要求，如果這次沒有(you)實(shi)現(xian)，那么可以在下次合作中(zhong)完成。

    11、經常使用(yong)“我......”的人(ren)

    這類客(ke)戶在尋找各種機會強調自己，引起他人(ren)(ren)的注意。面對這類客(ke)戶要(yao)給他們機會發表個人(ren)(ren)意見，并仔細傾(qing)聽，讓(rang)他們有被重視的感覺(jue)。

    12、經常使用“真的(de)”的(de)人

    這(zhe)類客戶缺乏(fa)自信，怕自己(ji)所言(yan)之(zhi)事可信度不高。面對(dui)(dui)這(zhe)類客戶你要(yao)用眼(yan)神看著對(dui)(dui)方(fang)，聽(ting)他們講話時要(yao)不時地點頭，表達出你的信任。

    13、經常使用(yong)“你(ni)應該......”，“你(ni)不能......”，“你(ni)必須......”之(zhi)類詞(ci)語的人(ren)

    這(zhe)類客戶對自(zi)己充滿了自(zi)信，有強烈的領導欲望。面(mian)對這(zhe)類客戶你不妨(fang)讓他(ta)們(men)先(xian)發表高(gao)見，從傾聽中掌握他(ta)們(men)的訴求，再(zai)采取進攻(gong)。

    14、經常使用地(di)方方言，且底氣十足(zu)、理直氣壯的(de)人

    這(zhe)類(lei)客戶自(zi)信(xin)心很強(qiang)，有自(zi)己獨特的個性。面(mian)對(dui)這(zhe)類(lei)客戶不能采取直接(jie)的進攻方(fang)式，說(shuo)話辦事要繞個圈子可(ke)能更好。

    15、經常使用(yong)“我要(yao)......”，“我想(xiang)......”，“我不知(zhi)道......”之類詞語的人

    這類客戶(hu)比較單純(chun)，愛(ai)意氣用事，情緒(xu)也不是特別穩定。面(mian)對(dui)這類客戶(hu)要學會引、感(gan)染對(dui)方的情緒(xu)，營造出有利于合作的氛(fen)圍。