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客戶沒有興趣怎么辦？

　2013-11-18

　　做信用卡銷售的人經常會碰到這樣的問題，客戶一開口就說不需要，其實不是客戶真的不需要，只是不了解信用卡客戶帶給他的好處。
　　有一個保險推銷人員，他關于興趣與需求的對比提問很值得我們學習。
　　客戶說：“對不起，我對保險沒有興越。”
　　推銷人員：“如果油價上漲，沒有人會對此感興趣，甚至會討厭，但汽油不買不行呀！所以，很多事情并不是興趣的問題，而是需求的問題。我們每個人就好比一輛車，都開在人生的高速公路上，保險就是我們油箱里的油和車上的備胎，不是有沒有興趣的問題，而是必須要有，您說呢？”
　　這個客戶開始思考保險對他的重要性，也許他以前就是因為沒有考慮這方面的間題才沒有購買，是推銷人員的提問喚起了他對保險的需求。
　　提問題其實就是為了了解客戶的要求，而客戶對需求的具體表現是“他已經有了的東西”和“他所希望得到的東西”的差異。因此你可以針對客戶的不同情況提出不同的問題。如：
　　對客戶“已經有了的”提問：“對您擁有的東西，您比較喜歡什么？”
　　對客戶“想要有的”提問：“在您沒有的東西中，您希望得到什么？”
　　用心傾聽，你就能夠知道“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，很顯然，他對哪些東西希望提升功能？他對什么有所期望？這正是你努力的方向。
　　談到了解客戶需求，引起客戶的興趣，總是會首先想到新上市的產品。對于新奇的東西，人們總是會迫不及待地想要看看或者試用甚至購買。所以有了新產品，應當在第一時間通知你的客戶。
　　下面這個例子是哈里在生產了一批新燈具之后，向客戶的介紹。
　　哈里：“從您給我的數字看，每半年您需要更換5000只燈泡，每年要更換兩次，對嗎？”
　　客戶認同后，他又問道：“如果您使用我們新開發的節能燈，則每年只需更換1次，這樣您的總照明花費為30000元(每只燈泡6元)，而您現在的支出為40000元(每只燈泡4元)。很明顯，使用我們的新產品，可以讓您的工廠的照明成本每年節省10000元。所以，您不覺得使用我們的節能燈更劃算嗎？”
　　哈里再次得到客戶的認可并最終達成了交易。
　　誰都想“少花錢，多辦事”，所以，當客戶知曉你的信用卡能帶來實實在在的利益時，他想拒絕都難。

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