開一家家紡店，需要(yao)思(si)考哪(na)(na)些(xie)問題，注意哪(na)(na)些(xie)方面，對于加盟商朋友們而言是(shi)再需求(qiu)不過(guo)了，本文(wen)從選擇哪(na)(na)種渠道，到開店后要(yao)做的工作全面講解，且待娓(wei)娓(wei)道來。

　　家紡品牌的定位不同，檔次不同，選擇的渠道也會不盡相同。中高端產品往往會選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的投資渠道。

　　至于什(shen)么樣的(de)(de)產品(pin)可(ke)以(yi)(yi)選擇專賣店，我(wo)想任何檔次的(de)(de)產品(pin)都可(ke)以(yi)(yi)。中高端(duan)(duan)的(de)(de)求(qiu)品(pin)牌，低端(duan)(duan)的(de)(de)要走量，在(zai)專賣店都可(ke)以(yi)(yi)實現。特別指出(chu)，低端(duan)(duan)產品(pin)是可(ke)以(yi)(yi)依靠專賣店體系(xi)獲得成(cheng)功的(de)(de)。選擇專賣店體系(xi)，理由不外乎以(yi)(yi)下(xia)幾點(dian)：

　　一、對(dui)于中高端產品來講(jiang)，百貨公司貨位總是(shi)有(you)限，由于是(shi)稀缺資源(yuan)，立(li)足百貨公司的代價是(shi)巨大的，因為有(you)高額的進店費、較(jiao)高的進店折扣(kou)、定(ding)期淘汰(tai)制度等(deng)；

　　二、對于中低端產品來講，大賣場以及連鎖超市的議價(jia)能力(li)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)強，外(wai)場(chang)及內場(chang)貨位的價(jia)格越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高，是中(zhong)低(di)端產品必(bi)須走渠(qu)道創新的必(bi)然因(yin)素(su)；

　　三(san)、專賣店(dian)實(shi)現了廠商實(shi)時(shi)信(xin)息溝通(tong)，可操(cao)控能(neng)力(li)強，而且無(wu)論從人力(li)、成本(ben)、價格、消費(fei)者喜好以及品牌上都能(neng)在某個(ge)區域形(xing)成一定的競爭優勢(shi)；

　　四(si)、專(zhuan)賣店實際(ji)上是一個(ge)服(fu)務與體驗終端，容易形成(cheng)顧客忠誠度；

　　五、專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)的可(ke)復制性較強，只要管理(li)到位，廠商(shang)的雙贏可(ke)以預期。當然(ran)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)也(ye)有(you)致命的弱點，比如窄眾及人(ren)(ren)流量(liang)較低，有(you)效解決這些問(wen)題是(shi)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)體系(xi)能否成功的基點，錢要一分一分地掙(zheng)，不要掙(zheng)一次就走人(ren)(ren)。這是(shi)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)運營的核心理(li)念。

　　專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣店(dian)的運(yun)營(ying)有兩個層次：一、單個專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣店(dian)運(yun)營(ying)，二(er)、整體專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣店(dian)運(yun)營(ying)。單個專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣店(dian)運(yun)營(ying)大致上包含這三(san)層：專(zhuan)(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣店(dian)的開設、 日常管理、市場與銷售。

　　專賣(mai)店(dian)的(de)(de)開(kai)設，包含如下步驟：市(shi)場(chang)調查及(ji)選址(zhi)(zhi)(zhi)、簽約、報批、裝潢、招聘、開(kai)業。市(shi)場(chang)調查和選址(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)非常重(zhong)要的(de)(de)一(yi)步，消費能力(li)、目標人群(qun)、競爭對(dui)手、銷售預(yu)測(ce)、平衡(heng)點預(yu)測(ce)等(deng)等(deng)，這一(yi)切決(jue)定(ding)了地段、租金、位置、人流量(liang)、空間規(gui)模、日(ri)后(hou)銷量(liang)的(de)(de)選擇。提醒一(yi)點，單身市(shi)場(chang)除(chu)外，家(jia)紡產品的(de)(de)核(he)心(xin)購(gou)買(mai)決(jue)策者和購(gou)買(mai)執行者都是(shi)女性，無論(lun)是(shi)婚慶市(shi)場(chang)、銀發市(shi)場(chang)，還是(shi)日(ri)用市(shi)場(chang)。這樣(yang)一(yi)來，核(he)心(xin)消費人群(qun)的(de)(de)購(gou)買(mai)走(zou)向(xiang)就(jiu)(jiu)是(shi)家(jia)紡專賣(mai)店(dian)選址(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)關(guan)鍵(jian)點，比如說20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及(ji)25-28歲年齡層的(de)(de)女性整個的(de)(de)購(gou)買(mai)走(zou)向(xiang)就(jiu)(jiu)非常不同。再說一(yi)點，選址(zhi)(zhi)(zhi)就(jiu)(jiu)是(shi)定(ding)位，定(ding)位哪個細分(fen)市(shi)場(chang)，專賣(mai)店(dian)的(de)(de)位置就(jiu)(jiu)需要在哪兒，這是(shi)家(jia)紡專賣(mai)店(dian)成(cheng)功的(de)(de)關(guan)鍵(jian)。

　　專(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)的大(da)小(xiao)視經營者的實力即(ji)可，一(yi)般(ban)來講有旗艦專(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)、樣(yang)(yang)板專(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)、普通專(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)之(zhi)(zhi)別(bie)。旗艦專(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)一(yi)般(ban)在200平(ping)(ping)米(mi)以上，屬于品(pin)牌展示店(dian)(dian)，各品(pin)類(lei)都會有，針對所有目(mu)標消(xiao)費(fei)(fei)群；樣(yang)(yang)板專(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)大(da)致在80—150平(ping)(ping)米(mi)之(zhi)(zhi)間，往往針對2-3個細分(fen)市場(chang)；普通專(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)在30—80平(ping)(ping)米(mi)之(zhi)(zhi)間，只針對1—2個細分(fen)市場(chang)，往往是(shi)核(he)心產(chan)品(pin)。選址后，簽(qian)約一(yi)般(ban)需要找(zhao)到原(yuan)始(shi)房主(zhu)，如果是(shi)轉讓(rang)的話(hua)，那就需要付出一(yi)部份轉讓(rang)費(fei)(fei)，簽(qian)約一(yi)般(ban)需要簽(qian)3-5年。

　　這里有(you)兩個考慮(lv)，一是(shi)(shi)房租價(jia)格是(shi)(shi)逐(zhu)年上(shang)漲的(de)(de)(de)，需要(yao)一份長期合同(tong)保(bao)證(zheng)房租成本的(de)(de)(de)可控性，二是(shi)(shi)如(ru)(ru)果(guo)經營(ying)失敗(bai)，簽一份長期協議(yi)有(you)利于(yu)轉讓(rang)。裝(zhuang)潢(huang)的(de)(de)(de)標(biao)準大(da)(da)多數(shu)家紡廠(chang)家都會(hui)提(ti)供(gong)，專賣(mai)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)空間分布大(da)(da)致上(shang)講，需要(yao)有(you)立式懸掛區(qu)、櫥窗展示(shi)區(qu)、樣(yang)板展示(shi)區(qu)、收銀臺及庫存(cun)區(qu)，大(da)(da)些的(de)(de)(de)還(huan)要(yao)有(you)新品(pin)展示(shi)區(qu)、原料(liao)展示(shi)區(qu)等，具體設計廠(chang)家都會(hui)提(ti)供(gong)。在專賣(mai)店(dian)(dian)裝(zhuang)潢(huang)的(de)(de)(de)同(tong)時，招聘要(yao)同(tong)步(bu)進行(xing)，同(tong)時要(yao)注(zhu)意：開(kai)業(ye)是(shi)(shi)良好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)營(ying)銷機(ji)會(hui)。不同(tong)定(ding)位的(de)(de)(de)家紡產品(pin)需要(yao)不同(tong)層次(ci)的(de)(de)(de)店(dian)(dian)員(yuan)(yuan)，中高檔的(de)(de)(de)品(pin)牌需要(yao)成熟且端莊的(de)(de)(de)女(nv)(nv)店(dian)(dian)員(yuan)(yuan)，中低(di)端品(pin)牌可以選(xuan)用部分下(xia)崗女(nv)(nv)工，最好(hao)(hao)(hao)選(xuan)用有(you)家紡銷售(shou)經驗的(de)(de)(de)店(dian)(dian)員(yuan)(yuan)。但要(yao)記住一點(dian)，做事如(ru)(ru)做人，店(dian)(dian)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)素質要(yao)把好(hao)(hao)(hao)關，否(fou)則遺禍無窮。俗話說萬事開(kai)頭難，開(kai)業(ye)是(shi)(shi)專賣(mai)店(dian)(dian)營(ying)業(ye)的(de)(de)(de)起點(dian)，要(yao)好(hao)(hao)(hao)好(hao)(hao)(hao)策劃。新店(dian)(dian)開(kai)業(ye)，不管(guan)對消費者來(lai)講，還(huan)是(shi)(shi)對競爭者來(lai)講都有(you)影響，如(ru)(ru)果(guo)競爭品(pin)牌人群定(ding)位雷同(tong)的(de)(de)(de)話，開(kai)業(ye)就要(yao)起到吸引消費者、打壓競爭品(pin)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。

　　日常管(guan)理(li)包含如下：培(pei)訓(包含產品(pin)(pin)、消費者(zhe)心理(li)、成(cheng)交技巧、公關技巧、穿著、語言、禮儀等(deng))、清潔維護、員工考核(目標考核、薪(xin)資)、財(cai)務(wu)管(guan)理(li)(資金安全程序(xu)、周(zhou)轉率(lv)等(deng))、消費者(zhe)接(jie)觸點(dian)管(guan)理(li)、庫存管(guan)理(li)(促銷(xiao)品(pin)(pin)、贈(zeng)品(pin)(pin)、發收貨、宣(xuan)銷(xiao)品(pin)(pin)等(deng))、顧客信(xin)息(xi)管(guan)理(li)(基本(ben)信(xin)息(xi)、購買信(xin)息(xi)、會員卡等(deng))等(deng)。

　　日常(chang)(chang)管(guan)理(li)(li)中的(de)(de)培訓(xun)是(shi)(shi)(shi)非常(chang)(chang)重要(yao)(yao)的(de)(de)一環。銷(xiao)售是(shi)(shi)(shi)靠人(ren)的(de)(de)，店(dian)(dian)(dian)員(yuan)素質的(de)(de)高低是(shi)(shi)(shi)家紡專(zhuan)賣店(dian)(dian)(dian)銷(xiao)售好(hao)(hao)(hao)壞的(de)(de)基石。一個成熟的(de)(de)店(dian)(dian)(dian)員(yuan)是(shi)(shi)(shi)可遇不(bu)可求(qiu)的(de)(de)，那(nei)么對(dui)(dui)待那(nei)些有這(zhe)(zhe)樣(yang)那(nei)樣(yang)缺點的(de)(de)店(dian)(dian)(dian)員(yuan)，培訓(xun)至(zhi)關重要(yao)(yao)。產品(pin)知(zhi)識熟練，針(zhen)對(dui)(dui)不(bu)同顧(gu)客激發需求(qiu)促進(jin)購買，待人(ren)接物溫(wen)馨(xin)和睦(mu)，做(zuo)事(shi)干練，為(wei)人(ren)豁(huo)達，好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)店(dian)(dian)(dian)員(yuan)就是(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)一個標準(zhun)。廠家或者代(dai)理(li)(li)商(shang)公司化(hua)運(yun)營的(de)(de)專(zhuan)賣店(dian)(dian)(dian)，往(wang)往(wang)在這(zhe)(zhe)方面要(yao)(yao)比私人(ren)代(dai)理(li)(li)商(shang)好(hao)(hao)(hao)很多(duo)，培訓(xun)比較系統。那(nei)么對(dui)(dui)于(yu)私人(ren)代(dai)理(li)(li)商(shang)來講，選擇一名好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)店(dian)(dian)(dian)長是(shi)(shi)(shi)做(zuo)好(hao)(hao)(hao)培訓(xun)、提升業績的(de)(de)關鍵(jian)，同時權力下放是(shi)(shi)(shi)比較好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)方法。即(ji)使有家庭(ting)成員(yuan)進(jin)入(ru)專(zhuan)賣店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)話，也必須服從(cong)店(dian)(dian)(dian)長的(de)(de)管(guan)理(li)(li)。再補充一點，“用人(ren)不(bu)疑(yi)，疑(yi)人(ren)不(bu)用”，還有“人(ren)工費小(xiao)收入(ru)大”的(de)(de)道理(li)(li)要(yao)(yao)懂。

　　培訓中堅持要(yao)(yao)以老帶新，實例佐證，這樣才能記得住。清(qing)(qing)潔維護是每(mei)天必做的(de)功課，不僅(jin)包(bao)括(kuo)店(dian)(dian)內的(de)地面清(qing)(qing)理，還(huan)包(bao)括(kuo)門前(qian)2米內的(de)清(qing)(qing)潔，店(dian)(dian)頭(tou)、展示(shi)柜臺(tai)、玻璃(li)都要(yao)(yao)清(qing)(qing)潔，展示(shi)的(de)樣品(pin)要(yao)(yao)定期更(geng)換(huan)，周(zhou)期基本(ben)在(zai)30天。

　　專賣店的(de)開設同(tong)時也是(shi)服務終端的(de)建立與完善，所以日常(chang)管理中顧(gu)客(ke)信(xin)息以及基(ji)本購買信(xin)息的(de)管理非常(chang)重要，任何一(yi)個顧(gu)客(ke)信(xin)息最好都(dou)(dou)要登記，每(mei)一(yi)次(ci)的(de)贈品或促銷(xiao)品發放也都(dou)(dou)要登記。

　　編者寄語：

　　開店是個細活，各項事務不僅僅需要想到，還需要做得精細，按序進行，有條不紊，如此方能做到健康運轉，一個店能夠健康運轉，我們才能談發展，談策略，談種種的提高方案。細節決定成敗，健康就是本錢，從細節處著手，養好自家店的體魄，是開店工作的重中之重，所有這些單獨提出來沒有決定性作用，但是組合在一起，就成了一種精神……