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什么是“回貨”?

　2013-3-11

回貨就是廠家（或一級批發商）把新品鋪到終端（或二級批發商），終端（或二批）把貨賣完后，再次進貨的過程。回貨是市場開發或新品推廣形成良性循環的開始，如果回貨失敗，第二輪鋪貨就極其困難。
　　
　　很多人信奉“銷量才是硬道理”，其實，沒有回貨的銷量是可怕的。因為鋪貨后沒有回貨，所謂的“銷量”只不過是擺在貨架上的陳列品和倉庫的壓庫品而已，如果不把“陳列品”和“壓庫品”賣出去，終端（或二批）是不會再次進貨的。在新品推廣時，不少廠家經常過早地宣布成功，就是錯把渠道存貨當作銷量。
　　
　　新品推廣成功的標志是什么？回貨。當終端（或二批）實現三輪以上的回貨，則可認為新品已經被通路接受，終端（或二批）已經建立了銷售新品的信心，新品在通路或終端已經站住腳，新品銷售已經進入了快車道，剩下的工作只是把銷量做上去而已。

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