在營銷的過程里，不是所有的行為都是對的，很多現在看著似乎正確的行為，在經過一段時間的檢驗后，往往發現并不正確。眾多家紡企業，在目前營銷的過程中，經常陷入到四大誤區，而正因為他們深深的陷入到行業之內，無法跳出行業看問題，導致了他們在錯誤的路上越滑越遠。家紡企業的誤區，造成的后果嚴重，首先是企業利潤水平的降低；其次，造成大量經銷商的叛逃；第三，企(qi)(qi)(qi)業為解(jie)決很多(duo)小事而疲(pi)于奔命。只有讓企(qi)(qi)(qi)業從誤(wu)區中走出來，才能讓企(qi)(qi)(qi)業真正的快速發展(zhan)，才能讓企(qi)(qi)(qi)業有著更多(duo)的盈利水平。

　　一、促銷越多越好

　　家紡作為一類防止耐用消費品，有明顯的淡旺季和特定事件購買階段。當前，幾乎所有的家紡企業都面臨促銷價格戰的沖擊，價格戰已經變成了常規戰，自己不發動，可能對手就可能發動，打到沒有利潤，直到虧損為止，常規戰必然變成消耗戰，實力不濟的企業將被市場淘汰。例如浙江盛宇推出了低于百元的家紡四件套，許多家紡企業也馬上跟進，采用面料較差的滌棉，直接把價格打到了40多元，這樣打下去，不但把品質打了下去，企業也將進入到了失血狀態，無利潤可言，嚴重虧損，淪為街邊地攤貨，長此(ci)以往(wang)很難生存。

　　長此下去，企(qi)業(ye)(ye)就(jiu)進入到了比拼降低(di)成本泥潭，可是(shi)這樣(yang)總有極限(xian)，很難像格(ge)蘭仕微波爐實(shi)現總成本領先的(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)戰(zhan)獲勝(sheng)者(zhe)，許多企(qi)業(ye)(ye)忘記了除了價(jia)格(ge)，企(qi)業(ye)(ye)存在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)核心命題就(jiu)是(shi)為客(ke)戶創(chuang)造(zao)(zao)價(jia)值，進而帶(dai)來更高持久的(de)(de)(de)(de)收益，沒有創(chuang)造(zao)(zao)價(jia)值的(de)(de)(de)(de)營銷戰(zhan)，很容易被競品替代，淪為價(jia)格(ge)戰(zhan)的(de)(de)(de)(de)犧牲品，我們(men)看(kan)到即便在(zai)(zai)(zai)金融危機(ji)這樣(yang)惡劣(lie)的(de)(de)(de)(de)形式(shi)下，像海爾(er)還是(shi)堅持優(you)質的(de)(de)(de)(de)服(fu)務，給消費者(zhe)創(chuang)造(zao)(zao)更高的(de)(de)(de)(de)滿意度，還是(shi)在(zai)(zai)(zai)堅持產品的(de)(de)(de)(de)不(bu)懈創(chuang)新(xin)，開發了專門用(yong)來洗嬰兒尿布的(de)(de)(de)(de)安全洗衣機(ji)。在(zai)(zai)(zai)價(jia)格(ge)戰(zhan)面前，人人平等(deng)，可以打的(de)(de)(de)(de)頭(tou)破血流，你死我活，在(zai)(zai)(zai)價(jia)值戰(zhan)面前，人人不(bu)平等(deng)，可以為多樣(yang)化的(de)(de)(de)(de)市場和(he)消費者(zhe)提供(gong)更加周到人性化的(de)(de)(de)(de)產品和(he)服(fu)務，每家企(qi)業(ye)(ye)都能發展。

　　我(wo)們(men)看到(dao)(dao)善于搞(gao)促(cu)銷(xiao)戰的(de)凱盛家(jia)紡，通(tong)過(guo)派出(chu)促(cu)銷(xiao)隊常(chang)年(nian)輪流在(zai)全國各(ge)個(ge)市場搞(gao)活(huo)動，2008年(nian)的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)雖然(ran)有2.8億，利潤也(ye)就500萬(wan)(wan)(wan)左右，經銷(xiao)商(shang)也(ye)在(zai)抱怨，促(cu)銷(xiao)活(huo)動一(yi)過(guo)，專賣店門(men)口馬上(shang)門(men)可羅雀，企業(ye)陷入到(dao)(dao)了(le)(le)無窮無盡的(de)促(cu)銷(xiao)戰泥潭中，更有浙江某代理商(shang)打(da)出(chu)了(le)(le)買萬(wan)(wan)(wan)元床品，送(song)萬(wan)(wan)(wan)元液晶(jing)彩電的(de)促(cu)銷(xiao)活(huo)動，結果以(yi)不正當競爭被警(jing)方傳訊，這樣的(de)模式值得(de)推崇和(he)學習嗎？這樣企業(ye)的(de)未(wei)來到(dao)(dao)底在(zai)哪(na)里？

　　在(zai)北京幾家大型商場的(de)家紡區粗粗看下來(lai)，中(zhong)低檔品牌基本都有(you)5折(zhe)和特(te)價的(de)產(chan)品，新品普遍在(zai)7～9折(zhe)，只有(you)寬(kuan)庭等(deng)個別高檔進口家紡產(chan)品不參加促(cu)(cu)銷活(huo)動。商場人士大多表(biao)示(shi)(shi)，商場的(de)促(cu)(cu)銷力度不會因假期(qi)(qi)縮(suo)短而降低。的(de)確如此，馨婷、ESPRIT、澳西奴等(deng)品牌的(de)銷售人員都表(biao)示(shi)(shi)五(wu)一期(qi)(qi)間銷售情(qing)況很好(hao)。

　　如果把商場的假日促銷稱作讓利行為的話，那么本身利潤空間有限的超市做大幅促銷就不免令人咂舌了。五一期間，北京一些超市的安睡寶、小綿羊、紅富士等家紡品牌降(jiang)(jiang)價(jia)幅度(du)高(gao)達30%～40%，上至(zhi)三(san)四(si)百元的(de)(de)被褥和(he)三(san)件(jian)套(tao)、四(si)件(jian)套(tao)，下至(zhi)十幾元的(de)(de)靠墊都進入打折(zhe)行列。難道這(zhe)些產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)成本真的(de)(de)那么低(di)嗎？京(jing)客隆超市信息中(zhong)心副主任張勛軍告訴(su)記(ji)者，這(zhe)幾年(nian)家紡產(chan)品(pin)(pin)競爭很(hen)激烈，進入超市的(de)(de)品(pin)(pin)牌普(pu)遍追求薄利多銷(xiao)，這(zhe)種大幅度(du)的(de)(de)降(jiang)(jiang)價(jia)促銷(xiao)效(xiao)果很(hen)好，既幫助(zhu)企業消化了庫存，又擴大了品(pin)(pin)牌的(de)(de)知名度(du)和(he)影響力。

　　針對假期，直接推出商(shang)品(pin)3～6折和(he)19～99元(yuan)特(te)價(jia)商(shang)品(pin)等(deng)促銷(xiao)活動。談(tan)到以上變化，維科家紡上海區的嚴經(jing)理表示，品(pin)牌(pai)促銷(xiao)并不是(shi)降價(jia)這么(me)簡單，需要根據市場形勢隨時調整。

　　值(zhi)得(de)注(zhu)意(yi)的(de)(de)(de)是(shi)，顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)消費習慣改(gai)變不多，除了結婚、搬新居(ju)會想起(qi)買(mai)床(chuang)品，平時(shi)很(hen)少考慮(lv)這個問題。而且(qie)購買(mai)時(shi)很(hen)少有(you)顧(gu)客(ke)從審(shen)(shen)美的(de)(de)(de)眼(yan)光(guang)買(mai)床(chuang)品，首先第(di)一個要考慮(lv)的(de)(de)(de)問題是(shi)：耐臟，其次是(shi)價格，最后才是(shi)審(shen)(shen)美。好多看起(qi)來(lai)很(hen)漂亮的(de)(de)(de)白(bai)色比較多的(de)(de)(de)床(chuang)品，購買(mai)者比較少。有(you)些女顧(gu)客(ke)自己就說：買(mai)四五百元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)衣服眼(yan)都不眨，可是(shi)不舍得(de)買(mai)四五百元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)床(chuang)品。

　　超低(di)價限時(shi)搶購+限量搶購+特價+折扣(kou)+捆綁+抵(di)扣(kou)券+超低(di)價拍賣+買贈，從根本上改變不了這樣的消費習(xi)慣。

　　除了(le)促銷以外我們還(huan)能做些有價值(zhi)的事情(qing)？創造(zao)價值(zhi)從何談起

　　那(nei)么創造(zao)價值(zhi)是(shi)不(bu)是(shi)一件(jian)很(hen)難的(de)(de)事情呢？我們(men)(men)看看LG的(de)(de)巧克力(li)手機(ji)，和(he)現在推出的(de)(de)冰(bing)激凌手機(ji)，把誘(you)人的(de)(de)食物顏色和(he)造(zao)型，應用在手機(ji)的(de)(de)外觀，制造(zao)出一種(zhong)帶(dai)有甜蜜感覺的(de)(de)女性手機(ji)，它們(men)(men)有三種(zhong)誘(you)人“口味”：香草(cao)(白色)、草(cao)莓(粉色)和(he)開心果(淺(qian)藍(lan)色)，實際(ji)上(shang)激活了(le)消費者感官，產(chan)生沖動購(gou)買的(de)(de)欲(yu)望，喚起本身良(liang)好的(de)(de)情緒(xu)體驗，將手機(ji)做成了(le)可愛誘(you)人的(de)(de)“食品”，為消費者自我表(biao)現時尚溫柔的(de)(de)一面帶(dai)來了(le)新的(de)(de)道具和(he)解(jie)決方案，熱賣當然(ran)是(shi)必然(ran)的(de)(de)。

　　它山之石可以攻玉(yu)，作(zuo)為同樣是以婚(hun)(hun)慶(qing)為主的(de)機(ji)(ji)構，重慶(qing)金夫(fu)(fu)人(ren)(ren)攝(she)(she)影(ying)機(ji)(ji)構，從(cong)注冊50萬元(yuan)的(de)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)發展成為全(quan)國600家影(ying)樓，歷經(jing)18年的(de)勵(li)精圖治，艱苦創(chuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，她已(yi)由最初僅有(you)19名(ming)員(yuan)工，。旗(qi)下擁有(you)“金夫(fu)(fu)人(ren)(ren)”、“巴(ba)黎經(jing)典”、“瑪雅(ya)”、“兒(er)童(tong)天堂”、“臺北(bei)蘿亞(ya)”、“金紗禮(li)(li)服”、金夫(fu)(fu)人(ren)(ren)攝(she)(she)影(ying)學院等7大(da)(da)品牌；子公(gong)司、控股企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)和加(jia)盟連鎖企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)達300家；并成功登陸美國紐約(yue)、加(jia)拿大(da)(da)多(duo)倫多(duo)開(kai)設分店；全(quan)國擁有(you)25000名(ming)員(yuan)工，2006年總店人(ren)(ren)均稅收貢獻超過兩萬元(yuan)；已(yi)為120萬對新人(ren)(ren)提供過精致服務。公(gong)司經(jing)營范(fan)圍已(yi)擴展到婚(hun)(hun)紗攝(she)(she)影(ying)、藝術攝(she)(she)影(ying)、兒(er)童(tong)攝(she)(she)影(ying)、廣告攝(she)(she)影(ying)、民用(yong)及(ji)專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)數(shu)碼輸(shu)出、相(xiang)框裝(zhuang)裱制(zhi)作(zuo)、相(xiang)冊設計(ji)制(zhi)作(zuo)、禮(li)(li)服設計(ji)制(zhi)作(zuo)、廣告設計(ji)制(zhi)作(zuo)、連鎖經(jing)營管理、婚(hun)(hun)禮(li)(li)策劃(hua)及(ji)婚(hun)(hun)慶(qing)服務、專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)軟(ruan)件開(kai)發及(ji)教育培訓等14大(da)(da)產業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)門類。她創(chuang)建(jian)的(de)西部第一個人(ren)(ren)像攝(she)(she)影(ying)學院，正在成為培養中國優秀(xiu)攝(she)(she)影(ying)人(ren)(ren)才的(de)搖籃。周生俊把婚(hun)(hun)紗攝(she)(she)影(ying)這個小行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)做(zuo)成了大(da)(da)產業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)。

　　值得注(zhu)意的(de)是(shi)，全國(guo)每年有3000萬對新(xin)婚夫婦結婚，120萬對意味(wei)著近5%的(de)市場占(zhan)有率(lv)，這遠遠高于(yu)羅萊、夢潔等(deng)家紡的(de)市場占(zhan)有率(lv)。

　　為何(he)能做到(dao)這一(yi)(yi)(yi)點，來源(yuan)于對客戶女性消費(fei)者深刻(ke)洞察(cha)和理(li)解(jie)，當一(yi)(yi)(yi)位客人(ren)(ren)專(zhuan)注地看著金夫(fu)(fu)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)化(hua)妝(zhuang)師(shi)用曼妙(miao)的(de)(de)(de)雙(shuang)手點綴出美麗的(de)(de)(de)新娘(niang)，這位被吸引的(de)(de)(de)客人(ren)(ren)情不自禁(jin)地問了一(yi)(yi)(yi)句：“你們金夫(fu)(fu)人(ren)(ren)到(dao)底銷(xiao)售的(de)(de)(de)是(shi)什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)產品？”化(hua)妝(zhuang)師(shi)有些詩(shi)意，她(ta)隨(sui)口回答(da)道：“小(xiao)姐，我(wo)們銷(xiao)售的(de)(de)(de)不是(shi)產品，而是(shi)幸福！”這句頗具(ju)韻味的(de)(de)(de)回答(da)一(yi)(yi)(yi)下子擊穿了客人(ren)(ren)內(nei)心，她(ta)回頭逢人(ren)(ren)便講這個有些“智慧”的(de)(de)(de)故(gu)事。

　　于是“經營美(mei)麗，銷售幸(xing)(xing)福(fu)”的故事一下子傳遍(bian)了整(zheng)個公司，金(jin)夫人的每位員工不自覺(jue)間也為其感染，他們(men)分外地投入，對客(ke)戶更加地認真。“經營美(mei)麗、銷售幸(xing)(xing)福(fu)”開始成為一種服(fu)務的至上境(jing)界，傳到“最高統帥”周(zhou)生(sheng)俊那里時，他開始思(si)考(kao)“怎樣讓顧客(ke)來金(jin)夫人之后(hou)覺(jue)得是一個幸(xing)(xing)福(fu)的過程”。

　　幸(xing)(xing)福有(you)時并(bing)不僅僅是一套唯美有(you)形的(de)(de)產品，對于即將走進婚姻殿堂的(de)(de)新人們(men)(men)而言，對美好(hao)生(sheng)活的(de)(de)憧憬(jing)和(he)體(ti)驗往往是從(cong)他們(men)(men)決定拍婚紗、過(guo)日(ri)子時，所(suo)能接觸到的(de)(de)那些愉悅感和(he)祝福開始的(de)(de)。這(zhe)種初始的(de)(de)幸(xing)(xing)福一旦植入，他們(men)(men)對提供(gong)給他們(men)(men)幸(xing)(xing)福的(de)(de)企(qi)業也會好(hao)感倍增(zeng)、念(nian)念(nian)不忘。

　　于是金(jin)夫人開始以文件的(de)方式(shi)要求員工(gong)們，必須做好(hao)“銷售幸(xing)福”的(de)服務。“幸(xing)福”無微不至、無所不到，并滲透(tou)到各個角(jiao)落(luo)：在(zai)顧(gu)客(ke)結婚(hun)的(de)時(shi)候(hou)，會(hui)收(shou)到金(jin)夫人祝福的(de)電話、短信，以及(ji)郵寄的(de)鮮花；顧(gu)客(ke)拍得太晚，門(men)外已有備(bei)好(hao)的(de)小車專(zhuan)程送你回家；顧(gu)客(ke)在(zai)門(men)市(shi)取相框和相冊時(shi)，已經(jing)有人為你準備(bei)好(hao)了(le)上墻的(de)鋼釘；冬(dong)天給新(xin)娘化(hua)(hua)妝時(shi)要用溫(wen)水(shui)；化(hua)(hua)妝后新(xin)娘喝水(shui)要備(bei)好(hao)吸管；下(xia)雨天，門(men)口有“路滑，注(zhu)意(yi)安(an)全”的(de)指示牌，以及(ji)隨時(shi)自取的(de)雨傘；進門(men)時(shi)，已經(jing)掛好(hao)了(le)歡(huan)迎(ying)(ying)某先生、某小姐入(ru)內的(de)迎(ying)(ying)賓牌……

　　這(zhe)是一(yi)種(zhong)潤(run)物無聲而又見(jian)真功(gong)的(de)細節服務(wu)，那(nei)些走(zou)了(le)幾家的(de)顧客大多留下了(le)，金夫(fu)人巧妙(miao)地避(bi)開(kai)了(le)惡性競爭。

　　同樣，作為家紡企業而言除了搞促銷戰外，難道不能和金夫人那樣做到對消費者的深刻理解，家紡除了賣產品本質，剛在于買一種感覺，這個就是幸福，如何表現需要每一個家紡企業認真思考。