一家中小型家紡公司，銷售淡旺季明顯，年復一年的波動性營銷軌跡給企業發展帶來不小的羈絆，如何才能改變這種“半年夠吃半年餓肚子”的狀況?互聯網或移動(dong)互聯(lian)的新興營銷手(shou)段能發揮怎(zen)樣的作用?

　　我的企業是一家生產和銷售家紡產品的公司。這個行業一直以來淡旺季都較為明顯，秋冬是我們的銷售旺季，而其他時候尤其是夏季，銷售較為慘淡。這種年復一年的波動性營銷軌跡給我們這種中小企業的發展帶來(lai)一定的羈(ji)絆(ban)，我一直(zhi)力求(qiu)突破這種局面，但(dan)是始(shi)終沒有效果。近兩年受大環境影響，我們不僅旺季(ji)業績有所下滑，淡(dan)季(ji)更是變(bian)得(de)幾乎無事可(ke)干，盡管嘗試了多(duo)種手段(duan)來(lai)刺(ci)激(ji)銷售，淡(dan)季(ji)仍然毫無起色。我們該在營銷上做出怎樣的突破，才(cai)能改(gai)變(bian)這種“半(ban)年夠吃半(ban)年餓肚子”的狀況?互(hu)聯網或移動互(hu)聯的新興營銷手段(duan)有助于我們突破營銷困局嗎?

　　—廖廣勝 海豚會會員

　　粉絲經濟讓淡季(ji)不淡

　　互聯網和移動互聯的新興營銷手段確實有助于該企業突破營銷困局，因為這塊能幫他們做增量部分，而且還有益(yi)于提升(sheng)存量部分(fen)，即傳(chuan)統營銷渠(qu)道。我們按(an)照(zhao)結果倒推法來看(kan)看(kan)該企(qi)業(ye)應該怎么做。

　　首先，讓淡季不淡關鍵在于發展粉絲經濟。之所以出現淡季，是因為沒有長期關注自己的粉絲或常客會員。假如有1萬粉絲、1000常客會員，就可以針對這些粉絲在淡季開展有針對性的(de)促(cu)銷或(huo)進行預售，回籠資金。試想一(yi)下(xia)，假如有1000名用戶關注企業的(de)微信公號(hao)，企業拿出一(yi)款產(chan)品回饋關注者，轉發截屏即(ji)可有禮物(wu)相(xiang)送或(huo)享受(shou)一(yi)定(ding)折扣，這樣會快速激活粉絲的(de)購買頻率(lv)。

　　其次，發展粉絲經濟關鍵在于做好網絡平臺。該企業應打造營銷型微博或微信，比如每天拿出一款做特賣，吸引粉絲關注，同時創造與產品相關的、對用戶有價值的內容。這些內容可以幫助用戶甄選家紡產品，也可以教給他們家紡產品洗滌或者打理常識，這樣既保證平臺的更新頻率，又完成價值輸出。然后讓自己的淘寶店、官(guan)網、微(wei)博(bo)、微(wei)信(xin)互(hu)(hu)(hu)動(dong)互(hu)(hu)(hu)通(tong)，相互(hu)(hu)(hu)引流(liu)。這樣，用戶(hu)不僅可(ke)以在淘寶店(dian)購(gou)(gou)買(mai)產品，也可(ke)以直接微(wei)博(bo)私信(xin)訂購(gou)(gou)、微(wei)信(xin)語音訂購(gou)(gou)。

　　再次，新媒體賣(mai)好(hao)(hao)產品(pin)關鍵在于做好(hao)(hao)品(pin)牌(pai)體系。需要(yao)梳理品(pin)牌(pai)的(de)賣(mai)點(dian)，即(ji)打動顧客(ke)的(de)利益點(dian)，然后形成品(pin)牌(pai)核心價值，明確品(pin)牌(pai)定位(wei)，甚(shen)至營造一句朗朗上口的(de)口號(hao)和品(pin)牌(pai)故(gu)事。用這些內(nei)容全(quan)方位(wei)影(ying)響顧客(ke)，讓他們愿意通過新媒體平(ping)臺購買產品(pin)，同時對傳統銷售渠道也起到(dao)很好(hao)(hao)的(de)促進作(zuo)用。

　　做好(hao)以上(shang)幾點，當你有(you)了足夠(gou)的粉(fen)絲或老客戶資源，淡季(ji)就可以通過他們開(kai)展社會化媒體營銷或圈(quan)層營銷。

　　—榮振環 正略鈞策管理咨詢公司總監

　　四招(zhao)突(tu)圍(wei)淡季陷(xian)阱

　　為擺脫(tuo)淡季的(de)困擾，可(ke)考慮下述(shu)四點(dian)措(cuo)施：

　　第一，淡季采取預售模式。在淡季，包括實體店營銷與網絡營銷，都可以以相對優惠的價格，推廣冬季趨勢產品，或者處理積壓產品。這樣做是通過打銷售的時間差，來爭奪競爭對手的旺(wang)季市(shi)場。這就要(yao)求(qiu)家(jia)紡(fang)企(qi)業加強自身研發能力，搶先(xian)于競(jing)爭對(dui)手推出家(jia)紡(fang)新品，當然，也要(yao)保留一些經(jing)典產品在旺(wang)季銷售，以防止在旺(wang)季被競(jing)爭對(dui)手分食客戶。

　　第二，采取商務聯盟的辦法，挖掘關聯客戶。諸如，與婚禮用品、婚紗攝影等機構(gou)合作，精準捕(bu)捉目標(biao)客戶(hu)信(xin)息，勤加溝通，開(kai)展精準營銷。只(zhi)要通過為準備結婚的青年男女提供一定的超值服(fu)務或(huo)優惠，這(zhe)部分消費者完全有可能爭取過來。從本質上(shang)來說，這(zhe)是一種針對目標(biao)消費者的終端攔截。

　　第三，拓(tuo)展(zhan)企(qi)事(shi)業(ye)團購市場。消費(fei)者的(de)從眾心理很強(qiang)，每個企(qi)事(shi)業(ye)單位只要(yao)動員好(hao)幾個消費(fei)者，就會帶(dai)來(lai)更多(duo)的(de)消費(fei)者，乃至形成團購規模。

　　第四，開展個性化定制業務。除了根據消費者的喜好、房間裝修風格，來推薦相關的(de)(de)產品方案，也可根據(ju)消費者(zhe)的(de)(de)需(xu)求定制(zhi)姓名、照(zhao)片(pian)等有紀(ji)念意(yi)義的(de)(de)圖案等，這有足(zu)夠(gou)的(de)(de)發(fa)揮(hui)空間(jian)。不過，要盡量縮(suo)短定制(zhi)周期(qi)，讓消費者(zhe)滿意(yi)。

　　—賈昌榮(rong) 吉(ji)林(lin)授之漁營銷顧問(wen)機構首席顧問(wen)

　　淡季做(zuo)市場，旺季做(zuo)銷售

　　家紡市場的主體消費群是女性，女性的消費觀是偏感性的，她們對色彩、圖形、布料、細節的敏感性很高，一旦建立起對某種家紡品牌的好感，她們對這種品牌的忠誠指數也會(hui)變得(de)很高，不會(hui)輕(qing)易(yi)改弦易(yi)張。

　　脫離消(xiao)費者(zhe)洞察、缺乏品(pin)牌(pai)建(jian)立(li)與輸出的(de)(de)嚴謹與耐心，一(yi)味(wei)以波動的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)軌跡(ji)作為(wei)(wei)業績(ji)疲軟(ruan)的(de)(de)借口是(shi)錯(cuo)誤的(de)(de)觀(guan)念，因為(wei)(wei)無論(lun)哪個市場(chang)、哪個品(pin)牌(pai)都是(shi)時刻處(chu)在波動中，尤其是(shi)在“網絡(luo)化生存”成(cheng)為(wei)(wei)主流的(de)(de)今(jin)天。營銷(xiao)(xiao)界有句(ju)老話“淡(dan)季做市場(chang)，旺季做銷(xiao)(xiao)售”，就(jiu)是(shi)針對傳統的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售淡(dan)旺季所采(cai)取的(de)(de)卓有成(cheng)效的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)戰略。

　　互聯網與移動互聯的新興營銷手段正在形成主流，但無論是傳統的亦或新興的營銷手段，“品牌”、“品質”、“服務”始終是企業與顧客溝通與交流的三項基本原則，缺一不(bu)可。家(jia)紡(fang)產品(pin)的市場(chang)空間很大，每個(ge)家(jia)庭(ting)都有(you)需(xu)要(yao)且有(you)多套儲備需(xu)求(qiu)，其設(she)(she)計(ji)(ji)風格(ge)(ge)也千(qian)變萬化(hua)。企業應該先尋找并確(que)定(ding)好差(cha)異(yi)化(hua)的品(pin)牌(pai)定(ding)位與(yu)消費(fei)者定(ding)位，確(que)定(ding)自(zi)身的設(she)(she)計(ji)(ji)風格(ge)(ge)。在強調個(ge)性與(yu)自(zi)我價值實現的時代，確(que)定(ding)自(zi)身的差(cha)異(yi)化(hua)設(she)(she)計(ji)(ji)風格(ge)(ge)不(bu)是(shi)件難事，關鍵是(shi)品(pin)牌(pai)要(yao)有(you)獨特與(yu)鮮(xian)明(ming)的個(ge)性，而(er)不(bu)是(shi)一味(wei)地(di)跟隨。

　　一家形象獨特鮮明的專賣店能讓人為之駐足并產生好奇心，一句經典的廣告語能使人印象深刻并進入顧客內心，一幅具有原創性與強烈視覺沖擊力的廣告畫面能讓人倍感震撼與動心，一個產品獨有的細節能讓人為之傾心，一個導購員的笑臉與細致建議能讓人感覺貼心。家紡產品不是高科技產品，但它的創新設計仍是大有潛力可挖，如何使顧客感覺更舒適、更方便是首要的創新。譬如如何使拆換和清洗床單與被套更為方便快捷，或者設計一款專門晾曬家紡用品的用具，等等。

　　“沒有(you)(you)疲軟的市場，只有(you)(you)疲軟的產品與(yu)品牌”，因為市場對所有(you)(you)品牌都(dou)是(shi)公平的，打敗自己的只有(you)(you)自己。

　　—袁善銘 海豚會會員，聯騰(中國)展示管理機(ji)構CEO