在營銷的過程里，不是所有的行為都是對的，很多現在看著似乎正確的行為，在經過一段時間的檢驗后，往往發現并不正確。眾多家紡企業，在目前營銷的過程中，經常陷入到四大誤區，而正因為他們深深的陷入到行業之內，無法跳出行業看問題，導致了他們在錯誤的路上越滑越遠。家紡企業的誤區，造成的后果嚴重，首先是企業利潤水平的降低；其次，造成大量經銷商的叛逃；第三，企業為解決很多小事而疲于奔命。只有讓企業從誤區中走出來，才能讓企業真正的快速發展，才能讓企業有著更多的盈利水平。

一、促(cu)銷(xiao)越多越好

家紡作為一類防止耐用消費品，有明顯的淡旺季和特定事件購買階段。當前，幾乎所有的家紡企業都面臨促銷價格戰的沖擊，價格戰已經變成了常規戰，自己不發動，可能對手就可能發動，打到沒有利潤，直到虧損為止，常規戰必然變成消耗戰，實力不濟的企業將被市場淘汰。例如浙江盛宇推出了低于百元的家紡四件套，許多家紡企業也馬上跟進，采用面料較差的滌棉，直接把價格打到了40多元，這樣打下去，不但把品質打了下去，企業也將進入到了失血狀態，無利潤可言，嚴重虧損，淪為街邊地攤貨，長此以往很難生存。

長此下去，企業就進入到了比拼降低成本泥潭，可是這樣總有極限，很難像格蘭仕微波爐實現總成本領先的價格戰獲勝者，許多企業忘記了除了價格，企業存在的核心命題就是為客戶創造價值，進而帶來更高持久的收益，沒有創造價值的營銷戰，很容易被競品替代，淪為價格戰的犧牲品，我們看到即便在金融危機這樣惡劣的形式下，像降價幅度高達30％～40％，上至三四百元的被褥和三件套、四件套，下至十幾元的靠墊都進入打折行列。難道這些產品的成本真的那么低嗎？京客隆超市信息中心副主任張勛軍告訴記者，這幾年家紡產品競爭很激烈，進入超市的品牌普遍追求薄利多銷，這種大幅度的降價促銷效果很好，既幫助企業消化了庫存，又擴大了品牌的知名度和影響力。

針(zhen)對假期，直接推出商品3～6折和19～99元特價商品等促銷活動。談到以上變化，維科家紡上海區的嚴經理表示，品牌促銷并不是降價這么簡單，需要根據市場形勢隨時調整。

值得注意的(de)是(shi)，顧客(ke)的(de)消費習慣改變不(bu)多，除(chu)了結(jie)婚(hun)、搬(ban)新居會想起買床品(pin)，平(ping)時很少考(kao)慮這個問(wen)題。而且(qie)購買時很少有顧客(ke)從審溫柔的(de)一面帶來了新的(de)道(dao)具(ju)和(he)解決方案，熱賣當然(ran)是(shi)必然(ran)的(de)。

它山之石可以攻玉，作為同樣是以婚慶為主的機構，重慶 金夫人攝影機構，從注冊50萬元的企業發展成為全國600家影樓，歷經18年的勵精圖治，艱苦創業，她已由最初僅有19名員工，。旗下擁有“金夫人”、“巴黎經典”、“瑪雅”、“兒童天堂”、“臺北蘿亞”、“金紗禮服”、金夫人攝影學院等7大品牌；子公司、控股企業和加盟連鎖企業達300家；并成功登陸美國紐約、加拿大多倫多開設分店；全國擁有25000名員工，2006年總店人均稅收貢獻超過兩萬元；已為120萬對新人提供過精致服務。公司經營范圍已擴展到婚紗攝影、藝術攝影、兒童攝影、廣告攝影、民用及專業數碼輸出、相框裝裱制作、相冊設計制作、禮服設計制作、廣告設計制作、連鎖經營管理、婚禮策劃及婚慶服務、專業軟件開發及教育培訓等14大產業門類。她創建的西部第一個人像攝影學院，正在成為培養中國優秀攝影人才的搖籃。周生俊把婚紗攝影這個小行業做成了大產業。

值得注意的是，全國每年有3000萬對新婚夫婦結婚，120萬對意味著近5％的市場占有率，這遠遠高于羅萊、夢潔等家紡的市場占有率。

為何能做到這一點，來源于對客戶女性消費者深刻洞察和理解，當一位客人專注地看著金夫人的化妝師用曼妙的雙手點綴出美麗的新娘，這位被吸引的客人情不自禁地問了一句：“你們金夫人到底銷售的是什么樣的產品？”化妝師有些詩意，她隨口回答道：“小姐，我們銷售的不是產品，而是幸福！”這句頗具韻味的回答一下子擊穿了客人內心，她回頭逢人便講這個有些“智慧”的故事。

于是“經營美麗，銷售幸福”的故事一下子傳遍了整個公司，金夫人的每位員工不自覺間也為其感染，他們分外地投入，對客戶更加地認真。“經營美麗、銷售幸福”開始成為一種服務的至上境界，傳到“最高統帥”周生俊那里時，他開始思考“怎樣讓顧客來金夫人之后覺得是一個幸福的過程”。

幸(xing)福有(you)時并不僅僅是(shi)一(yi)套唯美有(you)形(xing)的(de)產品，對于即將(jiang)走(zou)進(jin)婚姻殿堂的(de)新人們(men)而言，對美好生(sheng)活的(de)憧憬和(he)體驗往往是(shi)從他們(men)決定拍婚紗(sha)、過(guo)日(ri)子時，所能(neng)接觸到的(de)那些(xie)愉悅感和(he)祝福開始的(de)。這(zhe)種初始的(de)幸(xing)福一(yi)旦植入，他們(men)對提供(gong)給他們(men)幸(xing)福的(de)企業(ye)也(ye)會好感倍(bei)增、念(nian)念(nian)不忘。

于是(shi)金夫人開始以文件的方式要求員工們，必須做好“銷售幸福”的服務。“幸福”無微不至、無所不到，并滲透到各個角落：在顧客結婚的時候，會收到金夫人祝福的電話、短信，以及郵寄的鮮花；顧客拍得太晚，門外已有備好的小車專程送你回家；顧客在門市取相框和相冊時，已經有人為你準備好了上墻的鋼釘；冬天給新娘化妝時要用溫水；化妝后新娘喝水要備好吸管；下雨天，門口有“路滑，注意安全”的指示牌，以及隨時自取的雨傘；進門時，已經掛好了歡迎某先生、某小姐入內的迎賓牌……

這(zhe)是一種潤物無聲而又見(jian)真(zhen)功(gong)的細節服務，那些走了(le)幾(ji)家的顧客大多留下了(le)，金夫人巧妙地避(bi)開了(le)惡性(xing)競爭。

同樣，作為(wei)家(jia)紡企(qi)業而(er)言(yan)除(chu)了搞促銷戰外，難道(dao)不能和(he)金夫(fu)人那樣做到對消費者的深刻理解，家(jia)紡除(chu)了賣(mai)產品本(ben)質(zhi)，剛在于買一種(zhong)感覺(jue)，這(zhe)個就是幸(xing)福，如何表現需要每一個家(jia)紡企(qi)業認真思考。

二、營銷模(mo)式不重要(yao)

所(suo)謂營銷(xiao)(xiao)模式就是基于自身(shen)資源(yuan)和市場狀況、消(xiao)費者設(she)計的(de)(de)(de)一個運營模型。現(xian)在的(de)(de)(de)大多數家紡企業缺(que)少明確(que)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)模式，本著走一步算一步的(de)(de)(de)僥(jiao)幸心理，只注重眼(yan)前(qian)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)量，忽略(lve)系(xi)統的(de)(de)(de)建設(she)，一味(wei)模仿領先企業的(de)(de)(de)運營模式，以為這樣(yang)自己也會成功(gong)，可是正如阿(a)里巴巴創始人馬(ma)云所(suo)說：成功(gong)無法被模仿復制的(de)(de)(de)。

今天眾多的家紡企業，可以說是99％的家紡企業把羅萊作為標桿進行模仿，從包裝、到陳列、到產品設計研發，更到一張宣傳單頁也找到給羅萊印刷的印刷公司，這樣亦步亦趨的方式能過缺的優勢，獲得發展嘛？沒有這樣的做法，只會漸漸拉大與羅萊的差距，成為被對手牽著鼻子走的“跟班”。

企業沒有自己的營(ying)銷(xiao)運營(ying)模式，花錢請空降兵，或從羅萊挖來(lai)一個中(zhong)層，但卻總是不得其(qi)法。而且缺(que)少系統性和可持續性，許多家紡(fang)企業處在(zai)同(tong)一競爭(zheng)水平上，難(nan)有突破。

確定營銷模式，首先要對消費者行為模式有所了解：1)確定影響購買者購買行為的主要因素①文化因素：文化因素對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。文化的層次分析 1.文化：如美國長大的兒童普遍有這樣的價值觀：成就與功名、活躍、效率與實踐、上進心、物質享受、自我、自由、形式美、博愛和富有朝氣。 2.亞文化：亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團體和地理區域、社會階層(如可以將社會階層分為7個層次：上上層、上下層、中上層、中間層、勞動階層、下上層、下下層。)。②社會因素：影響消費者購買行為的社會因素有相關群體(包括家庭、朋友、鄰居、同事等“主要群體”和、宗教、職業、貿易協會等“次要群體”)、家庭(包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型)、和社會角色與地位。③個人因素：包(bao)括年齡(ling)階段、職業(ye)、經濟環(huan)境、生活方(fang)式(shi)、個性等。④心理因素：包括動機(需求)、知覺、學習及信念和態度。五種類型的消費心理和模式 1.發燒型：是追求最新技術、最新產品的那一批人，但數量有限，他們對新發明新創造極感興趣，愿意嘗試不成熟的技術和產品，甚至自己參與給廠家提出建議。如使用各種新面料新功能的家紡消費群就屬于這一類用戶。 3.先鋒型：是比較有遠見、有追求的一批人，對技術、產品有一種敏感，愿意采用已接近成熟的技術和產品來提高工作效率和生活質量，走在大多數的前面，在我國PC機的用戶目前就屬于這一類。 4.實用型：是講求實際的一批消費者，喜歡從幾家知名的大公司那里購買已有若干個品牌參與競爭的產品，以求得較好的價格和完全感，而不愿冒風險去嘗試小公司的新產品，這批人也稱為早期成熟用戶，目前毛巾等產品已進入這批群體中。 5.保守型：是比較傳統的一批消費者。他們不會接受并選用與現在的工作方式與生活方式不相同的新技術、新產品，也不愿花時間去學習某類產品。只有當某類產品已成為技術上非常成熟，幾乎成為像牙膏、肥皂這樣的日用消費品時，才會考慮，功能簡單甚至單一，不需要自己再去配套或掌握一些專門知識。目前消費普通四件套的消費者已達到這個層次的用戶。 6.懷疑型：是很固執的一批消費者，即使周圍的很多人已接受或采用某一種產品，他們仍抱有懷疑態度，總能說出使用這種產品的負作用和消極的一面，挑出許多毛病來，不到萬不得已，他們不會下決心購買。

家紡(fang)企業根據自(zi)(zi)身的資源(yuan)和定位，設計(ji)出一套圍(wei)繞自(zi)(zi)身資源(yuan)和定位營銷模式，如日(ri)本，對(dui)家紡(fang)競爭(zheng)有著(zhu)深刻的看(kan)法(fa)：

家紡業整(zheng)合的必(bi)然

關于家紡市場競爭，博洋家紡范江副總經理認為時下所稱的“日趨激烈”不妥。東部沿海地區家紡行業正進入一個相對成熟時期。按發達國家慣例，進入成熟期，家紡在紡織服裝市場的份額可達三分天下有其一，日本則高達40％。因此，目前可供國內家紡企業拓展空間很大，企業間的競爭與其說“日趨激烈”，倒不如更準確的說是一場“圈地運動”。家紡企業可以憑借自身的個性化發展去盡情圈占自己的消費群，完全不必靠侵占別人的市場來取得競爭優勢。這種競爭是良性的，競爭的結果是逐步把家紡潛在的消費市場開發出來。把目前的競爭態勢放在整個家紡發展歷程來看，恰是家紡大時代到來前夕的一個必然經歷的整合過程。