有些顧客(ke)進店后就會(hui)講出自己的(de)(de)需(xu)求。如需(xu)要一(yi)對枕芯(xin)或一(yi)床薄被。類似(si)這樣(yang)(yang)的(de)(de)顧客(ke)似(si)乎很好接待，無非是他需(xu)要什么，就給他拿什么，然后結賬走(zou)人。這樣(yang)(yang)的(de)(de)銷(xiao)售過程(cheng)從表面上(shang)看似(si)乎完美(mei)無瑕(xia)，事(shi)實上(shang)作為一(yi)名優秀的(de)(de)導購(gou)還可(ke)以有更好的(de)(de)作為！

　　有(you)(you)(you)過(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)(yang)一(yi)(yi)個(ge)案例：初秋的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)周日上(shang)午，店內剛開始(shi)營(ying)業(ye)，一(yi)(yi)位(wei)身(shen)著白(bai)(bai)(bai)色(se)運動裝的(de)(de)(de)(de)(de)(de)男子進店，要(yao)(yao)求選購一(yi)(yi)條(tiao)(tiao)白(bai)(bai)(bai)色(se)床(chuang)(chuang)(chuang)單(dan)(dan)。按照顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)把(ba)(ba)店內所(suo)有(you)(you)(you)白(bai)(bai)(bai)色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、米白(bai)(bai)(bai)色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、灰白(bai)(bai)(bai)色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)床(chuang)(chuang)(chuang)單(dan)(dan)全拿了(le)(le)出(chu)來。顧(gu)客(ke)(ke)對(dui)(dui)一(yi)(yi)條(tiao)(tiao)米白(bai)(bai)(bai)色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)勉強滿意，說實在沒有(you)(you)(you)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)條(tiao)(tiao)也湊合。當時(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)并(bing)(bing)沒有(you)(you)(you)立刻給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)打(da)包，而(er)是(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)顧(gu)客(ke)(ke)說：“您(nin)看(kan)您(nin)一(yi)(yi)位(wei)男士身(shen)著純白(bai)(bai)(bai)色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)運動裝，又來選純白(bai)(bai)(bai)色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)床(chuang)(chuang)(chuang)單(dan)(dan)，一(yi)(yi)定是(shi)(shi)(shi)特別有(you)(you)(you)生活品(pin)(pin)(pin)位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)。您(nin)看(kan)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)(yang)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)套(tao)純白(bai)(bai)(bai)色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)繡(xiu)花四件套(tao)“風尚一(yi)(yi)白(bai)(bai)(bai)”，不(bu)(bu)但有(you)(you)(you)床(chuang)(chuang)(chuang)單(dan)(dan)還(huan)(huan)有(you)(you)(you)被(bei)套(tao)和一(yi)(yi)對(dui)(dui)枕套(tao)，您(nin)看(kan)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)(yang)成套(tao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鋪在家(jia)中(zhong)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)比一(yi)(yi)個(ge)床(chuang)(chuang)(chuang)單(dan)(dan)效果(guo)更好(hao)”。顧(gu)客(ke)(ke)觸摸感(gan)受產品(pin)(pin)(pin)，最后(hou)說：“來這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)套(tao)吧，質感(gan)還(huan)(huan)不(bu)(bu)錯！”我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)(yi)聽，顧(gu)客(ke)(ke)居然談到了(le)(le)質感(gan)，于是(shi)(shi)(shi)馬上(shang)說：“作為一(yi)(yi)位(wei)男士，您(nin)對(dui)(dui)床(chuang)(chuang)(chuang)品(pin)(pin)(pin)還(huan)(huan)真是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)解(jie)，說到質感(gan)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)還(huan)(huan)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)套(tao)更好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。”于是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)趕快把(ba)(ba)天絲(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“朵朵浪漫”給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)做了(le)(le)展(zhan)示，并(bing)(bing)介紹了(le)(le)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de) FAB，重點強調(diao)此套(tao)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)肌膚質感(gan)。雖然價位(wei)比普通純棉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)高了(le)(le)一(yi)(yi)些，但它有(you)(you)(you)絲(si)綢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)柔軟質感(gan)，就(jiu)像(xiang)巧克力一(yi)(yi)樣(yang)(yang)(yang)，而(er)且綠色(se)環保(bao)、防螨(man)、抑菌、可水洗易打(da)理。就(jiu)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)(yang)，顧(gu)客(ke)(ke)邊(bian)(bian)聽我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)講解(jie)邊(bian)(bian)對(dui)(dui)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)細微(wei)之處(chu)進行研究，然后(hou)說：“我(wo)(wo)(wo)(wo)只是(shi)(shi)(shi)出(chu)來晨(chen)練，剛剛吃過(guo)早飯，沒帶那(nei)么多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)現金(jin)。”我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)說：“沒關系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，如果(guo)您(nin)喜(xi)歡，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可以免費(fei)送(song)貨上(shang)門，到您(nin)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，您(nin)再(zai)付現金(jin)就(jiu)行。”這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)顧(gu)客(ke)(ke)稍微(wei)遲疑(yi)了(le)(le)一(yi)(yi)下說：“那(nei)好(hao)吧，給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)包上(shang)吧。”這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)時(shi)其(qi)他導購員邊(bian)(bian)疊產品(pin)(pin)(pin)，邊(bian)(bian)說：“您(nin)看(kan)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)也入(ru)秋了(le)(le)，天氣漸漸轉(zhuan)涼了(le)(le)，要(yao)(yao)不(bu)(bu)要(yao)(yao)再(zai)配一(yi)(yi)條(tiao)(tiao)厚被(bei)呀。”最終(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)果(guo)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)男性顧(gu)客(ke)(ke)本來是(shi)(shi)(shi)買一(yi)(yi)條(tiao)(tiao)白(bai)(bai)(bai)色(se)床(chuang)(chuang)(chuang)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，結(jie)果(guo)買走(zou)了(le)(le)一(yi)(yi)套(tao)“朵朵浪漫”和一(yi)(yi)個(ge)大豆被(bei)，總計近3000元。事后(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)辦理了(le)(le)會員卡。在2009年12 月(yue)份(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“被(bei)芯節(jie)”時(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)通知了(le)(le)他，他過(guo)來把(ba)(ba)原來看(kan)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“風尚—白(bai)(bai)(bai)”買下，又配了(le)(le)一(yi)(yi)條(tiao)(tiao)“二合一(yi)(yi)蠶絲(si)被(bei)”、“綠茶(cha)枕”和一(yi)(yi)套(tao)“中(zhong)國(guo)風”。

　　這是一(yi)(yi)(yi)個真實而(er)又特殊(shu)的(de)案例。當(dang)顧客說(shuo)可以勉強湊合時(shi)。我們并沒有立(li)刻(ke)打包，收(shou)款(kuan)。而(er)是有針對性地介(jie)紹(shao)更高檔一(yi)(yi)(yi)點的(de)產品。從(cong)這個事例可以看(kan)出(chu)，當(dang)顧客已經鎖(suo)定了某件商(shang)品，我們對這件商(shang)品給(gei)予肯定的(de)同時(shi)，可以再(zai)順便推薦一(yi)(yi)(yi)款(kuan)比這件檔次稍高些的(de)產品或類似(si)那件商(shang)品的(de)庫存商(shang)品，如果成(cheng)功的(de)話，不(bu)僅能提(ti)高當(dang)天的(de)營業額(e)，而(er)且還可以處理掉(diao)一(yi)(yi)(yi)些庫存產品！一(yi)(yi)(yi)舉兩得！

　　在品(pin)(pin)牌林(lin)立的(de)今天(tian)，床品(pin)(pin)不是(shi)一枝(zhi)獨秀，而(er)是(shi)百花盛(sheng)開！消(xiao)費者(zhe)對床品(pin)(pin)的(de)追求逐(zhu)漸發展為(wei)對產品(pin)(pin)質量(liang)和服務(wu)的(de)追求。消(xiao)費者(zhe)購(gou)買的(de)不只是(shi)產品(pin)(pin)還有服務(wu)。在我們店有這樣兩則案例。

　　一(yi)家(jia)三口(kou)已在(zai)看(kan)(kan)好蠶(can)絲(si)(si)(si)被(bei)，決(jue)定第二天取(qu)。在(zai)回家(jia)的(de)路上路過寶(bao)(bao)縵(man)店，妻子說(shuo)：“進(jin)去看(kan)(kan)看(kan)(kan)吧”。老公說(shuo)：“看(kan)(kan)啥呀(ya)，就(jiu)買那條(tiao)得了(le)(le)(le)。”就(jiu)在(zai)他(ta)們(men)談(tan)話間(jian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)導(dao)購(gou)(gou)迅速迎(ying)賓說(shuo)：“請兩位進(jin)來(lai)看(kan)(kan)看(kan)(kan)吧，買不(bu)買沒(mei)(mei)關(guan)系，了(le)(le)(le)解一(yi)下寶(bao)(bao)縵(man)產品(pin)(pin)。”就(jiu)這(zhe)(zhe)樣(yang)三人進(jin)了(le)(le)(le)店。妻子表(biao)明看(kan)(kan)蠶(can)絲(si)(si)(si)被(bei)，導(dao)購(gou)(gou)剛把蠶(can)絲(si)(si)(si)被(bei)取(qu)過來(lai)，老公掃了(le)(le)(le)一(yi)眼被(bei)芯就(jiu)說(shuo)：“快走吧，看(kan)(kan)啥呀(ya)，不(bu)如水(shui)星的(de)好。”就(jiu)這(zhe)(zhe)樣(yang)老公堅持不(bu)看(kan)(kan)，就(jiu)要走。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)導(dao)購(gou)(gou)則反復(fu)地耐心(xin)地對顧客講：“您(nin)(nin)不(bu)買沒(mei)(mei)關(guan)系，相信您(nin)(nin)在(zai)水(shui)星看(kan)(kan)的(de)被(bei)芯一(yi)定很不(bu)錯，但是既然來(lai)到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)寶(bao)(bao)縵(man)店，就(jiu)請您(nin)(nin)也給寶(bao)(bao)縵(man)的(de)產品(pin)(pin)一(yi)個(ge)機(ji)會。由我(wo)(wo)(wo)(wo)給您(nin)(nin)介(jie)紹一(yi)下咱們(men)的(de)產品(pin)(pin)特(te)點，您(nin)(nin)都了(le)(le)(le)解了(le)(le)(le)，再(zai)回去取(qu)水(shui)星的(de)產品(pin)(pin)也不(bu)晚呀(ya)。”就(jiu)這(zhe)(zhe)樣(yang)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)在(zai)介(jie)紹產品(pin)(pin)的(de)過程(cheng)中(zhong)努(nu)力(li)強化(hua)自(zi)己產品(pin)(pin)的(de)特(te)點，順便又給配了(le)(le)(le)一(yi)個(ge)四件套“魅(mei)力(li)—4”。產品(pin)(pin)全部(bu)介(jie)紹完后，顧客還(huan)是決(jue)定要走。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)說(shuo)：“沒(mei)(mei)關(guan)系，謝(xie)謝(xie)您(nin)(nin)給了(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)一(yi)個(ge)讓您(nin)(nin)了(le)(le)(le)解寶(bao)(bao)縵(man)產品(pin)(pin)的(de)機(ji)會，希望下次您(nin)(nin)再(zai)有什么(me)需(xu)要可(ke)以到(dao)寶(bao)(bao)縵(man)店看(kan)(kan)看(kan)(kan)。”

　　我們(men)原(yuan)以(yi)為(wei)這事就結束了(le)，但是第二(er)天，一(yi)家(jia)三口出(chu)現在我們(men)店，選(xuan)了(le)前一(yi)天看好的“清新活力蠶絲被”和“魅(mei)力—4”，并說“水星那(nei)個(ge)好像不如你們(men)的好。”

　　還(huan)有一(yi)(yi)(yi)(yi)個案(an)例。一(yi)(yi)(yi)(yi)天，一(yi)(yi)(yi)(yi)對夫婦來(lai)(lai)店選購(gou)(gou)，表(biao)明要選喬遷新居(ju)的(de)產(chan)品，寶(bao)縵(man)是第一(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)，看(kan)看(kan)再說(shuo)。導(dao)購(gou)(gou)了解了顧客(ke)的(de)需求(qiu)后(hou)，根據(ju)顧客(ke)的(de)氣質及(ji)其(qi)家(jia)裝風格(ge)，以專業(ye)的(de)角度推(tui)薦(jian)、介紹(shao)了產(chan)品，凡店里有的(de)，新房(fang)用(yong)的(de)上的(de)無一(yi)(yi)(yi)(yi)落下。就這(zhe)樣，顧客(ke)在店內進行了近一(yi)(yi)(yi)(yi)個半小時的(de)挑選，我(wo)們(men)(men)還(huan)承諾可以免費上門試鋪。顧客(ke)表(biao)示，這(zhe)畢(bi)竟是第一(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)，還(huan)想去其(qi)它(ta)品牌看(kan)看(kan)。我(wo)們(men)(men)說(shuo)：“為新房(fang)挑選床品畢(bi)竟是件大事(shi)，寶(bao)縵(man)床品的(de)色調(diao)是最(zui)適(shi)合現代家(jia)居(ju)裝修風格(ge)的(de)了，同等質量(liang)的(de)我(wo)們(men)(men)價位(wei)(wei)最(zui)低，同等價位(wei)(wei)的(de)我(wo)們(men)(men)質量(liang)最(zui)好，售(shou)后(hou)最(zui)好！您(nin)二位(wei)(wei)可以去轉一(yi)(yi)(yi)(yi)圈看(kan)看(kan)其(qi)它(ta)的(de)，我(wo)們(men)(men)等著您(nin)回來(lai)(lai)！”這(zhe)對夫婦轉了一(yi)(yi)(yi)(yi)圈果真又回來(lai)(lai)了。另(ling)外我(wo)們(men)(men)還(huan)上門做(zuo)了試鋪，最(zui)后(hou)選定(ding)的(de)都是“朵(duo)朵(duo)浪漫”、“銀桑蠶(can)絲冬(dong)被(bei)”一(yi)(yi)(yi)(yi)系(xi)列的(de)。

　　品(pin)更加(jia)珍(zhen)惜(xi)和認可。所以(yi)，這(zhe)就要求我們導購在(zai)日常接待中要有足夠的(de)(de)(de)信心(xin)、耐心(xin)！不要否(fou)定競爭對手的(de)(de)(de)產品(pin)，在(zai)肯定其他品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)同時，強化介紹自(zi)己(ji)產品(pin)的(de)(de)(de)特點、性能、長處(chu)、益處(chu)及售后，這(zhe)樣才能使自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)立(li)于不敗之(zhi)地！