巡店時經常有店長和店(dian)員很焦急的(de)(de)向我反映，“旁邊的(de)(de)店(dian)鋪又在搞(gao)活動了(le)，嚴(yan)重(zhong)影(ying)響了(le)我們的(de)(de)銷售(shou)”。出現這(zhe)種情況我們究竟該如何去(qu)應對？

　　首(shou)先，我們要(yao)理性(xing)的(de)(de)找回(hui)自(zi)己的(de)(de)信心，最近在(zai)市場我看到(dao)整體的(de)(de)情況是(shi)，就(jiu)算在(zai)同一(yi)困難時期(qi)總是(shi)會門(men)店銷(xiao)售旺盛的(de)(de)店鋪和較好的(de)(de)業績，即使處于同樣(yang)的(de)(de)多(duo)個(ge)品(pin)牌超低折扣競(jing)爭中(zhong)，依然有(you)(you)很(hen)多(duo)店長或店員能很(hen)自(zi)信的(de)(de)跟我說(shuo)，他(ta)們搞(gao)活動(dong)對我們的(de)(de)影(ying)響不是(shi)很(hen)大，或者只有(you)(you)那(nei)一(yi)兩個(ge)品(pin)牌做活動(dong)對我們有(you)(you)影(ying)響，而往(wang)往(wang)自(zi)信店鋪的(de)(de)特點是(shi)：

       1、會員發展數量居于當地(di)前幾位，其單店擁有的(de)(de)會員數量甚至超過一些多店且經(jing)營多年的(de)(de)地(di)區！這也不難(nan)理解，會員為我(wo)們提供了(le)50%-80%的(de)(de)銷售額!

       2、店員對品牌品質的認可不僅僅停留在內心，更是宣傳到每一位進店顧客，很多人說我也說了啊，他們不是單純的說品質好，而是用親身的體驗或者顧客的反饋告訴新的顧客，所以我們是不是做到了認真分析優勢，分析如何講解產品品(pin)(pin)質(zhi)才最(zui)容(rong)易被顧(gu)(gu)客(ke)(ke)接受并牢牢記(ji)住(zhu)(zhu)，是不是做到了從顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)使用經歷出發，為他的(de)健(jian)康睡(shui)眠(mian)著想？當我們把最(zui)好(hao)品(pin)(pin)質(zhi)、第一品(pin)(pin)牌根植(zhi)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)心智(zhi)，在其(qi)他品(pin)(pin)牌低(di)價(jia)競(jing)爭之時(shi)，便可以(yi)明顯鎖住(zhu)(zhu)我們自己的(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)。

       最近分析了時尚休閑類各大品牌男裝，得出了JackJones或(huo)美邦可(ke)(ke)能(neng)(neng)為(wei)(wei)(wei)首選(xuan)，原因(yin)如(ru)下(xia)，有(you)同事(shi)、朋(peng)友(you)在(zai)(zai)穿，比(bi)(bi)較認(ren)可(ke)(ke)朋(peng)友(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)眼光（口碑效應），在(zai)(zai)較好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)場(chang)(chang)(chang)總(zong)是(shi)(shi)(shi)(shi)能(neng)(neng)找到(dao)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專柜，在(zai)(zai)較集中(zhong)購(gou)物的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)場(chang)(chang)(chang)所總(zong)是(shi)(shi)(shi)(shi)能(neng)(neng)找到(dao)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專賣店，而(er)(er)且(qie)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)形(xing)象比(bi)(bi)較“有(you)感(gan)覺(jue)(jue)”好像就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)自己想找的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“感(gan)覺(jue)(jue)”（店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地段、店面(mian)形(xing)象帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值感(gan)），里(li)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)我(wo)認(ren)真(zhen)(zhen)做(zuo)過(guo)對比(bi)(bi)，比(bi)(bi)如(ru)秋(qiu)冬主(zhu)推的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價位在(zai)(zai)599-799，在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)價位它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用料(liao)和做(zuo)工比(bi)(bi)其(qi)(qi)他(ta)(ta)品(pin)牌都不(bu)差，關(guan)鍵(jian)是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)款(kuan)式(shi)都要超過(guo)其(qi)(qi)他(ta)(ta)品(pin)牌，其(qi)(qi)實(shi)說他(ta)(ta)款(kuan)式(shi)不(bu)錯，主(zhu)要是(shi)(shi)(shi)(shi)看他(ta)(ta)們店內磁(ci)石點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)“有(you)感(gan)覺(jue)(jue)”，而(er)(er)且(qie)品(pin)種很(hen)多很(hen)全，搭(da)配的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)不(bu)錯，（價值感(gan)），而(er)(er)其(qi)(qi)他(ta)(ta)男(nan)裝有(you)兩大硬傷：一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)同類產(chan)品(pin)價格(ge)標高到(dao)1000以(yi)上(shang)，然(ran)(ran)后(hou)對折，跟著(zhu)商(shang)(shang)場(chang)(chang)(chang)一(yi)(yi)周一(yi)(yi)周的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)搞活動，可(ke)(ke)是(shi)(shi)(shi)(shi)哪(na)(na)周最低(di)呢(ni)？下(xia)周吧(ba)？哪(na)(na)個(ge)商(shang)(shang)場(chang)(chang)(chang)更低(di)呢(ni)，不(bu)知道，所以(yi)不(bu)會買(mai)；二是(shi)(shi)(shi)(shi)，同樣價位，也不(bu)亂(luan)打折的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌，但是(shi)(shi)(shi)(shi)仔細對比(bi)(bi)其(qi)(qi)面(mian)料(liao)成(cheng)分，做(zuo)工，都不(bu)及“他(ta)(ta)”，款(kuan)式(shi)似有(you)雷(lei)同之嫌，其(qi)(qi)實(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)也許是(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)(wei)(wei)在(zai)(zai)“他(ta)(ta)”那里(li)先(xian)入為(wei)(wei)(wei)主(zhu)了！然(ran)(ran)而(er)(er)我(wo)決定購(gou)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)是(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)(wei)(wei)不(bu)買(mai)都不(bu)好意思了，我(wo)其(qi)(qi)實(shi)可(ke)(ke)以(yi)“再(zai)看看”，但是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務太好了，耐心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)你(ni)試，邊教你(ni)如(ru)何做(zuo)搭(da)配，天冷了怎么(me)穿，天熱了怎么(me)穿，領(ling)子(zi)(zi)可(ke)(ke)以(yi)豎也可(ke)(ke)以(yi)放下(xia)來(lai)(lai)，扣子(zi)(zi)不(bu)系(xi)下(xia)面(mian)怎么(me)搭(da)配……給出中(zhong)肯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)議，然(ran)(ran)后(hou)在(zai)(zai)恰當(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)機，我(wo)認(ren)為(wei)(wei)(wei)是(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)了一(yi)(yi)個(ge)很(hen)關(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動作，她指著(zhu)墻壁上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)平面(mian)宣(xuan)傳畫(hua)說，您試的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)正(zheng)(zheng)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們代言模(mo)特宣(xuan)傳畫(hua)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那件(jian)，（最合適不(bu)過(guo)了）再(zai)看那模(mo)特穿著(zhu)效果真(zhen)(zhen)不(bu)賴，因(yin)為(wei)(wei)(wei)知道是(shi)(shi)(shi)(shi)想要休(xiu)閑工作兩穿，她就(jiu)列(lie)舉(ju)各種例子(zi)(zi)解釋這(zhe)(zhe)(zhe)款(kuan)式(shi)怎么(me)個(ge)要休(xiu)閑就(jiu)休(xiu)閑要正(zheng)(zheng)式(shi)就(jiu)正(zheng)(zheng)式(shi)，真(zhen)(zhen)誠(cheng)微(wei)笑，沒有(you)要騙錢到(dao)得感(gan)覺(jue)(jue)，很(hen)久沒有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)種感(gan)覺(jue)(jue)了。

　　希望從以(yi)上顧客(ke)體驗中(zhong)，我(wo)們能找(zhao)出自己銷售時要(yao)把握和像顧客(ke)展(zhan)示、強(qiang)調(diao)的利益(yi)點，牢牢的抓住顧客(ke)。

　　通過以(yi)(yi)上分析(xi)，我們要(yao)(yao)保持理性的(de)(de)自(zi)信，不要(yao)(yao)“妄(wang)自(zi)菲薄”，戰場(chang)上慌神，自(zi)信都沒了(le)業績肯定會被殺的(de)(de)很慘。所以(yi)(yi)這時我就要(yao)(yao)求我們的(de)(de)店長(chang)具備一個團隊提神的(de)(de)作用(yong)。要(yao)(yao)不折不扣的(de)(de)把會員做(zuo)好，把品牌宣傳做(zuo)好。那么要(yao)(yao)提神要(yao)(yao)立刻環節競爭壓力，還要(yao)(yao)做(zuo)什么？

　　其次，分(fen)析(xi)(xi)。分(fen)析(xi)(xi)較好活動(dong)效(xiao)果的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)手它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)力度(du)?真實暢銷的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，（找到顧客(ke)需求(qiu)）產(chan)品(pin)價格？產(chan)品(pin)性價比！！這點很重要。他做過幾次活動(dong)？一(yi)般做幾次？是(shi)否還會(hui)有(you)(you)更大力度(du)？心中對(dui)(dui)以上問(wen)題做到有(you)(you)數(shu)，你在應(ying)對(dui)(dui)甚(shen)至超越競爭時(shi)就可(ke)有(you)(you)勝利的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)。我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)特點，此(ci)時(shi)我(wo)們(men)相(xiang)應(ying)要設計自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)店面，橫(heng)幅反映活動(dong)主題，當然更是(shi)要用最(zui)簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)(de)字(zi)眼(yan)告(gao)訴顧客(ke)您的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)我(wo)們(men)能(neng)滿足，比如(ru)(ru)被芯、毯子節、年底特賣會(hui)，送(song)(song)紅(hong)包(bao)！！！店堂節日氛圍，各區域的(de)(de)(de)(de)(de)推廣(guang)措施，推廣(guang)平面（平面上有(you)(you)詳細明了的(de)(de)(de)(de)(de)推廣(guang)方(fang)案，如(ru)(ru)贈(zeng)字(zi)），陳(chen)列(lie)(lie)配(pei)合如(ru)(ru)贈(zeng)品(pin)陳(chen)列(lie)(lie)，暢銷價位(wei)。JackJones沒有(you)(you)給消費(fei)者打(da)折，買(mai)滿XXX送(song)(song)一(yi)件(jian)針織衫，消費(fei)者也欣然接(jie)受(shou)，而且(qie)覺得不是(shi)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)打(da)折貨（前提是(shi)他正價品(pin)幾乎從來不打(da)折）。所(suo)以請(qing)大家(jia)把(ba)握住買(mai)贈(zeng)方(fang)案成功的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵點——強調我(wo)們(men)平時(shi)都(dou)是(shi)正規價格決不亂打(da)折的(de)(de)(de)(de)(de)！如(ru)(ru)果您自(zi)(zi)己都(dou)不相(xiang)信(xin)沒信(xin)心，顧客(ke)更不可(ke)能(neng)相(xiang)信(xin)。

      在推廣產品的選擇上也很重要，知道對手的暢銷品，全面斜紋套件，我們常規促銷品還是可以和他拼一下的，只需選1-2款即可，被芯和床墊，今年公司更是為大家提供了更多的選擇，不過這個貨品您有沒有把握住呢？！所以要做長遠規劃！我們只需選1-2款，其他的拼品質和性價比。當然，您功課（店面形象、品牌宣傳、歷史證明）做得越足，顧客越認可您營造的價值感，您的說服就越容易成功。