二、營銷模式不重要

　　所(suo)(suo)謂營銷(xiao)模(mo)(mo)(mo)式就(jiu)是基(ji)于自身資(zi)源和市場狀況、消費者(zhe)設計的(de)一(yi)個運(yun)營模(mo)(mo)(mo)型(xing)。現(xian)在的(de)大多數(shu)家(jia)紡企(qi)業缺少明確的(de)營銷(xiao)模(mo)(mo)(mo)式，本著走一(yi)步算一(yi)步的(de)僥幸心理，只注重眼(yan)前(qian)的(de)銷(xiao)量，忽略系統的(de)建設，一(yi)味(wei)模(mo)(mo)(mo)仿領先(xian)企(qi)業的(de)運(yun)營模(mo)(mo)(mo)式，以(yi)為(wei)這樣自己(ji)也會(hui)成功，可是正如阿里(li)巴巴創始人(ren)馬云所(suo)(suo)說：成功無法被模(mo)(mo)(mo)仿復制的(de)。

　　今天眾多的(de)(de)家(jia)紡(fang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，可(ke)以說(shuo)是(shi)99％的(de)(de)家(jia)紡(fang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)把羅(luo)萊作為標(biao)桿進(jin)行模(mo)仿(fang)，從包(bao)裝、到陳列、到產品設計研發，更到一張(zhang)宣傳單頁也找(zhao)到給羅(luo)萊印刷的(de)(de)印刷公司，這樣亦步亦趨(qu)的(de)(de)方式能過缺的(de)(de)優勢，獲得(de)發展嘛？沒有這樣的(de)(de)做法，只會漸漸拉大與羅(luo)萊的(de)(de)差距，成為被(bei)對手牽(qian)著鼻子走的(de)(de)“跟班”。企(qi)(qi)業(ye)(ye)沒有自(zi)己的(de)(de)營銷運營模(mo)式，花錢請(qing)空(kong)降兵(bing)，或從羅(luo)萊挖來一個中層，但(dan)卻(que)總是(shi)不得(de)其法。而且缺少(shao)系統(tong)性(xing)和可(ke)持續性(xing)，許多家(jia)紡(fang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)處在同一競(jing)爭水平上(shang)，難有突破(po)。

　　確定營銷模式，首先要(yao)對消(xiao)費(fei)者行為模式有所了解：

　　1)確定影(ying)響(xiang)購買(mai)者(zhe)(zhe)購買(mai)行為的(de)(de)主(zhu)要因(yin)素(su)(su)(su)①文(wen)化(hua)因(yin)素(su)(su)(su)：文(wen)化(hua)因(yin)素(su)(su)(su)對消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)行為具有最廣泛和(he)(he)最深遠(yuan)的(de)(de)影(ying)響(xiang)。文(wen)化(hua)的(de)(de)層(ceng)(ceng)次分析1.文(wen)化(hua)：如美(mei)國(guo)長大的(de)(de)兒童(tong)普遍有這(zhe)樣(yang)的(de)(de)價值(zhi)觀(guan)：成就(jiu)與功名、活(huo)躍、效率(lv)與實踐、上進心、物質享受、自我、自由(you)、形式(shi)美(mei)、博(bo)愛(ai)和(he)(he)富有朝氣。 2.亞文(wen)化(hua)：亞文(wen)化(hua)群(qun)體(ti)(ti)包括(kuo)民族群(qun)體(ti)(ti)、宗(zong)教(jiao)群(qun)體(ti)(ti)、種族團體(ti)(ti)和(he)(he)地(di)理區域(yu)、社(she)會(hui)(hui)階層(ceng)(ceng)(如可以將(jiang)社(she)會(hui)(hui)階層(ceng)(ceng)分為7個層(ceng)(ceng)次：上上層(ceng)(ceng)、上下(xia)層(ceng)(ceng)、中上層(ceng)(ceng)、中間(jian)層(ceng)(ceng)、勞動階層(ceng)(ceng)、下(xia)上層(ceng)(ceng)、下(xia)下(xia)層(ceng)(ceng)。)。②社(she)會(hui)(hui)因(yin)素(su)(su)(su)：影(ying)響(xiang)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)購買(mai)行為的(de)(de)社(she)會(hui)(hui)因(yin)素(su)(su)(su)有相關群(qun)體(ti)(ti)(包括(kuo)家(jia)庭(ting)、朋友(you)、鄰居、同事等“主(zhu)要群(qun)體(ti)(ti)”和(he)(he)、宗(zong)教(jiao)、職業、貿易協會(hui)(hui)等 “次要群(qun)體(ti)(ti)”)、家(jia)庭(ting)(包括(kuo)“婚(hun)前家(jia)庭(ting)”和(he)(he)“子(zi)女家(jia)庭(ting)”，如丈夫支配(pei)型(xing)、妻(qi)子(zi)支配(pei)型(xing)、共同支配(pei)型(xing))、和(he)(he)社(she)會(hui)(hui)角色與地(di)位。③個人(ren)因(yin)素(su)(su)(su)：包括(kuo)年齡階段、職業、經濟環境(jing)、生活(huo)方式(shi)、個性等。④心理因(yin)素(su)(su)(su)：包括(kuo)動機(需求)、知覺(jue)、學習及信念和(he)(he)態度(du)。

　　五種類型的消費心理和模式

　　1.發燒(shao)型：是追求最新(xin)(xin)技術(shu)、最新(xin)(xin)產品的那一(yi)(yi)批人，但數量有限(xian)，他(ta)們對新(xin)(xin)發明(ming)新(xin)(xin)創造極感興(xing)趣，愿意嘗試不成(cheng)熟的技術(shu)和產品，甚(shen)至自己參(can)與給廠家(jia)提出建議。如使用各種新(xin)(xin)面料新(xin)(xin)功能的家(jia)紡消費群就屬(shu)于這一(yi)(yi)類(lei)用戶。

　　2.先鋒型：是(shi)比較有(you)遠見(jian)、有(you)追(zhui)求的(de)一(yi)批人，對技術、產品有(you)一(yi)種(zhong)敏感，愿意采用已接近成熟(shu)的(de)技術和產品來提高工作效率和生活質量(liang)，走在(zai)大多(duo)數的(de)前(qian)面，在(zai)我(wo)國PC機(ji)的(de)用戶目(mu)前(qian)就屬于這一(yi)類。

　　3.實用型：是講(jiang)求實際的(de)一批(pi)消費者(zhe)，喜歡從幾家知名(ming)的(de)大公司那(nei)里購(gou)買(mai)已有若干個品牌(pai)參與競爭的(de)產品，以(yi)求得較好的(de)價格和完全(quan)感(gan)，而不(bu)愿冒風險去嘗試小公司的(de)新(xin)產品，這批(pi)人也稱(cheng)為早(zao)期成(cheng)熟用戶，目(mu)前毛巾(jin)等產品已進(jin)入這批(pi)群體(ti)中。

　　4.保守型：是比較傳統的一批消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)。他們不會接(jie)受并(bing)選(xuan)用與現(xian)在的工作方式與生活方式不相同的新技(ji)術、新產品(pin)(pin)，也不愿花時(shi)間(jian)去(qu)學習(xi)某(mou)類產品(pin)(pin)。只有當某(mou)類產品(pin)(pin)已(yi)成為技(ji)術上非常成熟，幾乎(hu)成為像牙膏、肥皂(zao)這(zhe)樣的日用消(xiao)(xiao)費(fei)品(pin)(pin)時(shi)，才(cai)會考慮，功(gong)能簡(jian)單(dan)(dan)甚至單(dan)(dan)一，不需要自己(ji)再去(qu)配套或掌握一些專門(men)知(zhi)識。目前(qian)消(xiao)(xiao)費(fei)普通四(si)件套的消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)已(yi)達(da)到這(zhe)個層次的用戶。

　　5.懷疑(yi)型：是很固執(zhi)的(de)(de)一批(pi)消(xiao)費者，即使(shi)周(zhou)圍的(de)(de)很多人(ren)已(yi)接(jie)受或采用(yong)某一種產品，他(ta)們(men)仍抱有(you)懷疑(yi)態度，總能說出(chu)使(shi)用(yong)這種產品的(de)(de)負作用(yong)和消(xiao)極的(de)(de)一面，挑出(chu)許多毛病來，不(bu)(bu)到萬不(bu)(bu)得已(yi)，他(ta)們(men)不(bu)(bu)會下(xia)決心購(gou)買。

　　一家(jia)很少(shao)進行自主的(de)(de)(de)研發的(de)(de)(de)跨(kua)國公司(si)，之所以(yi)行銷(xiao)世界。一個重(zhong)要原因是他改變(bian)了過去賣即有(you)銷(xiao)售家(jia)電(dian)的(de)(de)(de)模(mo)式(shi)。在(zai)日本(ben)的(de)(de)(de)松下(xia)電(dian)器專(zhuan)賣店，變(bian)成(cheng)婚(hun)前咨詢中(zhong)心，凡是婚(hun)前男女(nv)都可以(yi)到這里咨詢有(you)關婚(hun)戀信息，而(er)且是免費的(de)(de)(de)，這樣一種牽制營(ying)銷(xiao)，顧問營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)，起到了很好(hao)(hao)的(de)(de)(de)效果，許多收到咨詢的(de)(de)(de)新(xin)婚(hun)夫婦都買松下(xia)整套家(jia)電(dian)設備布展新(xin)居(ju)。將一般的(de)(de)(de)家(jia)電(dian)專(zhuan)賣模(mo)式(shi)提升為教育體驗模(mo)式(shi)，通過對潛(qian)在(zai)客戶的(de)(de)(de)深度溝通和答疑解惑(huo)，加深對品牌和產品的(de)(de)(de)好(hao)(hao)感(gan)度，對松下(xia)電(dian)器形成(cheng)好(hao)(hao)感(gan)，愿意付出更多的(de)(de)(de)交易(yi)成(cheng)本(ben)進行購(gou)買。

　　因此家紡企業在構建(jian)自己獨特的營(ying)銷模(mo)式的時候，一定要(yao)注意以下幾點：

　　差異性，與競爭對手不同(tong)。

　　面(mian)向終端消費者，最好的發力點(dian)源(yuan)自(zi)對顧客的互動與溝通。

　　與品牌定位和(he)市場定位相統(tong)一，形成合力發揮最大(da)的價(jia)值。

　　進行(xing)(xing)產業(ye)(ye)整合(he)，對商業(ye)(ye)終端(duan)進行(xing)(xing)整合(he)。

　　例如(ru)浙江，對家紡競爭有著深刻的看(kan)法(fa)：

　　家紡(fang)業整合的必然

　　關(guan)于家(jia)(jia)紡(fang)(fang)市(shi)(shi)場競爭(zheng)，博洋家(jia)(jia)紡(fang)(fang)范江副總經理認為時下(xia)所稱的(de)“日(ri)趨激(ji)(ji)烈”不妥。東部(bu)沿海(hai)地區家(jia)(jia)紡(fang)(fang)行業正(zheng)進入一(yi)(yi)個(ge)相對成(cheng)熟時期(qi)。按發達國(guo)家(jia)(jia)慣例，進入成(cheng)熟期(qi)，家(jia)(jia)紡(fang)(fang)在(zai)紡(fang)(fang)織服裝(zhuang)市(shi)(shi)場的(de)份(fen)額(e)可達三分天(tian)下(xia)有其(qi)一(yi)(yi)，日(ri)本則高達40％。因此，目(mu)前(qian)可供(gong)國(guo)內家(jia)(jia)紡(fang)(fang)企業拓展(zhan)空間很大，企業間的(de)競爭(zheng)與其(qi)說“日(ri)趨激(ji)(ji)烈”，倒不如(ru)更準確的(de)說是一(yi)(yi)場“圈地運動”。家(jia)(jia)紡(fang)(fang)企業可以憑借自身的(de)個(ge)性(xing)化發展(zhan)去(qu)盡情圈占自己的(de)消費(fei)群，完(wan)全不必(bi)(bi)靠(kao)侵占別人的(de)市(shi)(shi)場來取(qu)得競爭(zheng)優勢。這種競爭(zheng)是良性(xing)的(de)，競爭(zheng)的(de)結果(guo)是逐步把家(jia)(jia)紡(fang)(fang)潛在(zai)的(de)消費(fei)市(shi)(shi)場開發出來。把目(mu)前(qian)的(de)競爭(zheng)態勢放在(zai)整個(ge)家(jia)(jia)紡(fang)(fang)發展(zhan)歷程(cheng)(cheng)來看，恰是家(jia)(jia)紡(fang)(fang)大時代到來前(qian)夕的(de)一(yi)(yi)個(ge)必(bi)(bi)然經歷的(de)整合(he)過程(cheng)(cheng)。