巡店時經常(chang)有(you)店長(chang)和店員很焦急(ji)的(de)向我反映(ying)，“旁邊的(de)店鋪又在搞活動了，嚴重影響(xiang)了我們(men)的(de)銷售”。出現這種情況我們(men)究竟該如何(he)去(qu)應(ying)對？

　　首先，我(wo)(wo)們要理性(xing)的(de)找回自己的(de)信(xin)心，最近在市場我(wo)(wo)看到整體的(de)情況是，就算在同一困難時期(qi)總(zong)是會門店(dian)銷售旺盛的(de)店(dian)鋪和較好的(de)業績，即使處(chu)于(yu)同樣的(de)多個(ge)(ge)品牌超低折扣競爭中，依然有(you)很(hen)多店(dian)長或(huo)店(dian)員能很(hen)自信(xin)的(de)跟我(wo)(wo)說，他們搞活動對我(wo)(wo)們的(de)影(ying)響不(bu)是很(hen)大(da)，或(huo)者只有(you)那一兩(liang)個(ge)(ge)品牌做活動對我(wo)(wo)們有(you)影(ying)響，而往(wang)往(wang)自信(xin)店(dian)鋪的(de)特點是：

　　1、會員發展數量居于當地前幾位，其單店擁有的會員數量甚至超過一些多店且經營多年的地區！這也不難理解，會員為我們提供了50%-80%的銷售額！

　　2、店員對品牌品質的認可不僅僅停留在內心，更是宣傳到每一位進店顧客，很多人說我也說了啊，他們不是單純的說品質好，而是用親身的體驗或者顧客的反饋告訴新的顧客，所以我們是不是做到了認真分析優勢，分析如何講解產品品質才最容易(yi)被顧客(ke)接(jie)受并牢牢記住，是(shi)不(bu)是(shi)做(zuo)到(dao)了(le)從顧客(ke)的使用(yong)經歷(li)出發，為他的健康睡眠著(zhu)想(xiang)？當我(wo)們(men)把最好品質、第一品牌根植(zhi)顧客(ke)心智，在其他品牌低價競(jing)爭之時(shi)，便可以明顯(xian)鎖(suo)住我(wo)們(men)自己的顧客(ke)。

　　最近分析了時尚休閑類各大品牌男裝，得出(chu)了(le)JackJones或美邦可能(neng)為(wei)(wei)首選，原因如下(xia)，有同(tong)(tong)事、朋友在(zai)(zai)(zai)穿，比較(jiao)認(ren)可朋友的(de)(de)眼光（口碑效應(ying)），在(zai)(zai)(zai)較(jiao)好的(de)(de)商場(chang)(chang)總是(shi)(shi)(shi)(shi)能(neng)找到(dao)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)專柜(ju)，在(zai)(zai)(zai)較(jiao)集中購(gou)物(wu)的(de)(de)場(chang)(chang)所(suo)總是(shi)(shi)(shi)(shi)能(neng)找到(dao)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)專賣店(dian)，而且他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)形象比較(jiao)“有感(gan)覺(jue)(jue)”好像就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)自己想(xiang)找的(de)(de)“感(gan)覺(jue)(jue)”（店(dian)的(de)(de)地(di)段(duan)、店(dian)面形象帶來的(de)(de)價(jia)(jia)值感(gan)），里面的(de)(de)產品(pin)我(wo)認(ren)真做(zuo)過對(dui)(dui)比，比如秋冬主推的(de)(de)價(jia)(jia)位在(zai)(zai)(zai)599-799，在(zai)(zai)(zai)這個價(jia)(jia)位它的(de)(de)用料和做(zuo)工比其(qi)(qi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)品(pin)牌(pai)都不差(cha)，關(guan)鍵是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)款(kuan)式(shi)(shi)都要(yao)(yao)(yao)超(chao)過其(qi)(qi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)品(pin)牌(pai)，其(qi)(qi)實(shi)(shi)說他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)款(kuan)式(shi)(shi)不錯(cuo)，主要(yao)(yao)(yao)是(shi)(shi)(shi)(shi)看他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)店(dian)內磁石點的(de)(de)陳列(lie)“有感(gan)覺(jue)(jue)”，而且品(pin)種很(hen)多很(hen)全，搭配(pei)的(de)(de)很(hen)不錯(cuo)，（價(jia)(jia)值感(gan)），而其(qi)(qi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)男裝有兩大硬傷：一(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)同(tong)(tong)類(lei)產品(pin)價(jia)(jia)格(ge)標(biao)高到(dao)1000以(yi)(yi)上，然后對(dui)(dui)折(zhe)，跟(gen)著(zhu)商場(chang)(chang)一(yi)周(zhou)一(yi)周(zhou)的(de)(de)搞(gao)活動(dong)，可是(shi)(shi)(shi)(shi)哪(na)(na)周(zhou)最低呢？下(xia)周(zhou)吧？哪(na)(na)個商場(chang)(chang)更低呢，不知(zhi)道，所(suo)以(yi)(yi)不會買(mai)(mai)；二是(shi)(shi)(shi)(shi)，同(tong)(tong)樣價(jia)(jia)位，也(ye)不亂打折(zhe)的(de)(de)品(pin)牌(pai)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)仔細對(dui)(dui)比其(qi)(qi)面料成分，做(zuo)工，都不及(ji)“他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)”，款(kuan)式(shi)(shi)似有雷同(tong)(tong)之嫌，其(qi)(qi)實(shi)(shi)這也(ye)許(xu)是(shi)(shi)(shi)(shi)因為(wei)(wei)在(zai)(zai)(zai)“他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)”那里先入為(wei)(wei)主了(le)！然而我(wo)決(jue)定購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)原因是(shi)(shi)(shi)(shi)因為(wei)(wei)不買(mai)(mai)都不好意思(si)了(le)，我(wo)其(qi)(qi)實(shi)(shi)可以(yi)(yi)“再看看”，但是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)服(fu)務太好了(le)，耐心的(de)(de)讓(rang)你(ni)試(shi)，邊教你(ni)如何做(zuo)搭配(pei)，天冷了(le)怎(zen)么(me)(me)穿，天熱了(le)怎(zen)么(me)(me)穿，領(ling)子(zi)可以(yi)(yi)豎也(ye)可以(yi)(yi)放下(xia)來，扣子(zi)不系下(xia)面怎(zen)么(me)(me)搭配(pei)……給出(chu)中肯的(de)(de)建(jian)議，然后在(zai)(zai)(zai)恰當的(de)(de)時機，我(wo)認(ren)為(wei)(wei)是(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)了(le)一(yi)個很(hen)關(guan)鍵的(de)(de)動(dong)作，她(ta)指著(zhu)墻壁上的(de)(de)平面宣傳(chuan)畫說，您(nin)試(shi)的(de)(de)正是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)代(dai)言模特宣傳(chuan)畫上的(de)(de)那件，（最合適不過了(le)）再看那模特穿著(zhu)效果(guo)真不賴，因為(wei)(wei)知(zhi)道是(shi)(shi)(shi)(shi)想(xiang)要(yao)(yao)(yao)休(xiu)(xiu)閑(xian)工作兩穿，她(ta)就(jiu)列(lie)舉各種例子(zi)解釋這款(kuan)式(shi)(shi)怎(zen)么(me)(me)個要(yao)(yao)(yao)休(xiu)(xiu)閑(xian)就(jiu)休(xiu)(xiu)閑(xian)要(yao)(yao)(yao)正式(shi)(shi)就(jiu)正式(shi)(shi)，真誠微笑(xiao)，沒有要(yao)(yao)(yao)騙錢(qian)到(dao)得感(gan)覺(jue)(jue)，很(hen)久沒有這種感(gan)覺(jue)(jue)了(le)。

　　希(xi)望從以上顧客(ke)(ke)(ke)體(ti)驗中(zhong)，我(wo)們能(neng)找(zhao)出(chu)自己銷售(shou)時要把握(wo)和像顧客(ke)(ke)(ke)展示(shi)、強調的(de)利益點，牢牢的(de)抓(zhua)住顧客(ke)(ke)(ke)。

　　通過以上分析，我(wo)們要(yao)(yao)保持理性(xing)的自(zi)信，不要(yao)(yao)“妄(wang)自(zi)菲(fei)薄”，戰場上慌神，自(zi)信都沒了(le)業績(ji)肯(ken)定會被殺的很慘。所以這時我(wo)就要(yao)(yao)求我(wo)們的店(dian)長具備一個團(tuan)隊提神的作用。要(yao)(yao)不折不扣的把會員做(zuo)好，把品牌(pai)宣傳做(zuo)好。那么(me)要(yao)(yao)提神要(yao)(yao)立刻(ke)環(huan)節競爭(zheng)壓力，還(huan)要(yao)(yao)做(zuo)什么(me)？

　　其次，分析。分析較好活(huo)動效果(guo)的(de)(de)對(dui)(dui)手它的(de)(de)力度？真實暢銷(xiao)的(de)(de)產品(pin)，（找到顧客需求）產品(pin)價(jia)(jia)格？產品(pin)性價(jia)(jia)比(bi)！！這點很重要(yao)。他(ta)做(zuo)過幾次活(huo)動？一(yi)般做(zuo)幾次？是(shi)否還會有(you)更(geng)(geng)大(da)力度？心(xin)中對(dui)(dui)以上問題(ti)做(zuo)到有(you)數，你在應對(dui)(dui)甚至(zhi)超越(yue)競爭時(shi)就可(ke)(ke)有(you)勝利的(de)(de)基(ji)礎。我(wo)們(men)的(de)(de)特(te)點，此時(shi)我(wo)們(men)相應要(yao)設計自(zi)己的(de)(de)店(dian)面(mian)(mian)，橫幅(fu)反映活(huo)動主(zhu)題(ti)，當然(ran)更(geng)(geng)是(shi)要(yao)用最簡單的(de)(de)字眼告訴顧客您(nin)的(de)(de)需求我(wo)們(men)能滿足，比(bi)如(ru)(ru)被(bei)芯、毯(tan)子節、年底特(te)賣會，送(song)紅包！！！店(dian)堂節日(ri)氛圍，各區域(yu)的(de)(de)推廣措(cuo)施(shi)，推廣平面(mian)(mian)（平面(mian)(mian)上有(you)詳(xiang)細明了的(de)(de)推廣方案，如(ru)(ru)贈字），陳列配合如(ru)(ru)贈品(pin)陳列，暢銷(xiao)價(jia)(jia)位(wei)。JackJones沒有(you)給消費(fei)者(zhe)打(da)折，買(mai)滿XXX送(song)一(yi)件針(zhen)織衫，消費(fei)者(zhe)也欣然(ran)接受，而且(qie)覺得不是(shi)買(mai)的(de)(de)打(da)折貨（前提是(shi)他(ta)正(zheng)(zheng)價(jia)(jia)品(pin)幾乎從來不打(da)折）。所以請大(da)家把握住買(mai)贈方案成(cheng)功的(de)(de)關(guan)鍵(jian)點——強調我(wo)們(men)平時(shi)都是(shi)正(zheng)(zheng)規(gui)價(jia)(jia)格決不亂打(da)折的(de)(de)！如(ru)(ru)果(guo)您(nin)自(zi)己都不相信沒信心(xin)，顧客更(geng)(geng)不可(ke)(ke)能相信。

　　在推廣產品的選擇上也很重要，知道對手的暢銷品，全面斜紋套件，我們常規促銷品還是(shi)可以和他拼一(yi)下的(de)，只(zhi)需選1-2款(kuan)即(ji)可，被芯和床墊(dian)，今年公(gong)司更(geng)是(shi)為大(da)家提(ti)供了更(geng)多的(de)選擇，不過這(zhe)個貨品您(nin)有沒(mei)有把握住呢(ni)？！所以要做(zuo)長遠規劃！我(wo)們只(zhi)需選1-2款(kuan)，其(qi)他的(de)拼品質(zhi)和性價比。當(dang)然，您(nin)功(gong)課（店面形(xing)象(xiang)、品牌宣(xuan)傳、歷(li)史證(zheng)明）做(zuo)得越足，顧客越認(ren)可您(nin)營(ying)造的(de)價值感，您(nin)的(de)說服就越容(rong)易成功(gong)。