羽絲蘭夢的大家紡踐行
10月的一天,葛可明召集京城各大媒體,到位于北京西四環“羽絲蘭夢”家紡城。“大家看到了,這就是我要做的名牌工廠店。所有家紡產品一律直接由廠方供貨。”葛可明略帶興奮(fen)的介(jie)紹道(dao)。
葛(ge)可(ke)(ke)明,北京羽(yu)絲蘭夢家紡(fang)城總(zong)經(jing)(jing)理。也是(shi)上海凱盛家紡(fang)公(gong)司(si)的北京總(zong)經(jing)(jing)銷。2010年之前,為(wei)了開拓凱盛家紡(fang)在北京的市場,每年春節剛過,葛(ge)可(ke)(ke)明便(bian)奔赴北京,使出渾身解數,希望第一時間抓住進駐商(shang)場的機會(hui)。
商場的雞肋特征
但北京的商場進駐不但費用高,對于家紡產品而言機會也少很多。尤其是像翠微商場,這樣家紡品牌成交量(liang)最高(gao)的(de)商城,每年(nian)不少(shao)家(jia)紡品(pin)牌浴血奮戰(zhan),有(you)的(de)慘遭淘汰,有(you)的(de)鎩(sha)羽而(er)歸(gui)。
“由于在很多大中城市,人們的消費習慣還是以在大型商場購物為主,因此很多家紡品牌,無論是從知名度考慮還是為了便于代理加盟商了解品牌,都希望能進入當地的知名商場,但是由此給品牌帶來的并不全是高銷售和高利潤,相反很多品牌在導入期甚至是虧損的,但品牌家紡從戰(zhan)略角度(du)考慮選擇堅持到底。”葛可明不無憂(you)慮的介紹說,因為商(shang)場(chang)雖然給品牌帶來了(le)較穩定(ding)的客流(liu),但同時也給品牌增加了(le)不少費用。
首先是(shi)進(jin)(jin)場(chang)費(fei),很多商(shang)場(chang)對進(jin)(jin)入的品牌(pai)會一次(ci)性收取進(jin)(jin)場(chang)費(fei),并(bing)且當(dang)品牌(pai)退出商(shang)場(chang)時這筆費(fei)用(yong)是(shi)不退還(huan)的;其次(ci)是(shi)裝(zhuang)修(xiu)費(fei)用(yong),進(jin)(jin)入商(shang)場(chang)后品牌(pai)需要根(gen)據(ju)自己的形(xing)象和(he)場(chang)地的需求(qiu)進(jin)(jin)行裝(zhuang)修(xiu)和(he)展示,而且每年或者每幾年還(huan)要隨著商(shang)場(chang)形(xing)象的改(gai)變而改(gai)變裝(zhuang)修(xiu)。
然后是(shi)商(shang)場(chang)的(de)扣點,現(xian)在大(da)部分(fen)商(shang)場(chang)對家紡(fang)品牌的(de)扣點為20%~30%左右;再者還(huan)有(you)(you)導購的(de)費用等。而商(shang)場(chang)給(gei)品牌結(jie)款卻(que)沒有(you)(you)那(nei)么痛快,除了(le)少數商(shang)場(chang)按月(yue)(yue)結(jie)款,大(da)部分(fen)商(shang)場(chang)往往要拖(tuo)三(san)、五個月(yue)(yue)才能結(jie)款,這給(gei)品牌家紡(fang)帶來(lai)了(le)一定(ding)的(de)資(zi)金壓力。
因此現階(jie)段,很多(duo)家紡企業選擇開拓二(er)級(ji)(ji)市場,就(jiu)是因為考慮(lv)到如果在(zai)一(yi)線城市做品牌,所(suo)背(bei)負的(de)資金壓力太(tai)大,所(suo)以(yi)退而(er)求(qiu)其次(ci)轉戰(zhan)二(er)級(ji)(ji)市場,中國缺(que)少(shao)知名家紡品牌的(de)原因也(ye)就(jiu)不難理解了(le)。
據統計,北(bei)京(jing)市場60%的家紡品牌處于虧損(sun)或者虧損(sun)邊緣,30%的品牌收(shou)支平衡(heng),只有10%的品牌處于獲利狀態。商場在某種意(yi)義(yi)上,成為企業渠道建設的“雞肋”。
零售端組建“大家紡”
2009年(nian)(nian),葛可明完成(cheng)了(le)凱盛家紡進駐百(bai)安(an)居、貴友大廈、藍島商廈等大型(xing)商場(chang)的計(ji)劃,勉強完成(cheng)了(le)公司(si)的經營(ying)指(zhi)(zhi)標。“這幾(ji)年(nian)(nian),家紡終端競爭激烈(lie),每(mei)年(nian)(nian)這個時候(hou)就像蠶一(yi)樣(yang)蛻了(le)一(yi)層(ceng)皮,今年(nian)(nian)總公司(si)交給的任務更(geng)是水漲船(chuan)高,如果不盡(jin)早(zao)入手,2010年(nian)(nian)的指(zhi)(zhi)標完成(cheng)將(jiang)更(geng)加艱難。”
2010年年初(chu),當時身為上海凱盛家紡公司的(de)北京總經銷葛可明,再也承受(shou)不住商場帶來的(de)巨大折磨,他太想擺脫(tuo)商場扼喉(hou)的(de)局(ju)面。
經(jing)過一(yi)段時(shi)間的(de)考察(cha),葛(ge)可(ke)明毅然投(tou)資200多萬元,在北(bei)京(jing)四(si)季青橋附(fu)近的(de)百安居租(zu)了(le)3600平方米的(de)陳(chen)列大廳,他要(yao)自建家(jia)(jia)紡渠道,成立(li)家(jia)(jia)居生活(huo)館,吸(xi)收(shou)渠道孱弱的(de)家(jia)(jia)紡品牌。葛(ge)可(ke)明要(yao)成為真正(zheng)的(de)渠道主(zhu)人。
不久前(qian),名為“羽絲蘭夢”的(de)家紡城正式(shi)開業。“賣(mai)場總面(mian)積(ji)達(da)3600平米,入住商戶中擁(yong)有家紡品牌(pai)30家,家居(ju)飾品8家,是北京當前(qian)面(mian)積(ji)最大、而且以(yi)一線品牌(pai)為主的(de)首家專業家紡賣(mai)場。據羽絲蘭夢家居(ju)館總經理葛可明透露,未來隨著家紡名、特(te)、優產(chan)品廠家的(de)入駐(zhu),羽絲蘭夢家居(ju)館內(nei)的(de)家紡品牌(pai)將有望增加到(dao)40家。”葛可明說,羽絲蘭夢的(de)核心競爭(zheng)力不僅在于產(chan)品價(jia)格上的(de)優勢,更(geng)在于其一站式(shi)購(gou)物平臺的(de)搭(da)建。
羽絲蘭夢的(de)一站式(shi)購物,不僅體(ti)現在商城內家(jia)(jia)紡產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)類齊全,從(cong)羅(luo)萊、凱盛、泰豐(feng)等床品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌,到孚日等巾被品(pin)(pin)牌,再到瑞蝶、寶聚堂(tang)等家(jia)(jia)飾品(pin)(pin)牌,齊齊當場。更重要的(de)是,隨著(zhu)百安(an)居二層居易室美家(jia)(jia)具(ju)廣場的(de)開業,窗簾布藝品(pin)(pin)牌同時入駐,真(zhen)正意義上的(de)大家(jia)(jia)紡隨之形成。
“市(shi)場格(ge)局不(bu)斷發(fa)生變化的(de)(de)(de)今天,為(wei)了(le)能(neng)跟賣場抗衡或者說為(wei)了(le)擺脫來(lai)自現代渠道的(de)(de)(de)壓力(li),組(zu)建家(jia)紡大賣場肯(ken)定一種(zhong)趨勢。而且,有企業直接(jie)供貨,某種(zhong)程度上擁有了(le)價格(ge)優(you)勢。”葛(ge)可明說,如果能(neng)像電器業的(de)(de)(de)“蘇寧”、“國(guo)美”一樣,在家(jia)紡渠道也構(gou)建完(wan)整的(de)(de)(de)一站式購物平臺(tai),對(dui)于家(jia)紡企業的(de)(de)(de)發(fa)展絕對(dui)是一種(zhong)大的(de)(de)(de)推動。
葛(ge)可明的自建銷(xiao)售(shou)體系,雖已初具規模,但還是(shi)在摸索中前行。但可以肯定,有實力的經銷(xiao)商(shang)如果能控制(zhi)渠道(dao),必將帶來渠道(dao)的優化和(he)整合,家紡行業也(ye)不會單(dan)獨依靠商(shang)場(chang)和(he)超市等終端網(wang)點,這將為家紡銷(xiao)售(shou)渠道(dao)建設(she)開辟(pi)新的途徑。
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