具體(ti)來說，營銷(xiao)要素(su)管理經歷(li)了三個主要的階段：

1， 渠道(dao)為導向(xiang)的(de)管理階段

　　營銷(xiao)要(yao)素4P管理是(shi)需要(yao)對營銷(xiao)每個(ge)核心要(yao)素都要(yao)進行系統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)平行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理，但在中國市場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)初(chu)期，渠(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)性(xing)顯得更加(jia)關(guan)鍵(jian)，在產品(pin)和(he)價格都是(shi)自(zi)己說(shuo)了算(suan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)背景(jing)下，企業(ye)最(zui)難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情，是(shi)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)獨特地位，因此(ci)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理就包含著深刻(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)指標性(xing)意義，它承載著將產品(pin)賣(mai)出去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重大使命(ming)，有著其(qi)他營銷(xiao)要(yao)素不可(ke)承載之重。渠(qu)道(dao)(dao)(dao)可(ke)以控制，也(ye)可(ke)以委托別人來(lai)做(zuo)，關(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題是(shi)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)是(shi)需要(yao)很大成(cheng)本和(he)銷(xiao)售能力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因此(ci)，在企業(ye)自(zi)己沒有能力(li)掌握這樣核心資源的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前提(ti)下，依(yi)賴社會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資源和(he)力(li)量來(lai)做(zuo)這個(ge)事情是(shi)一個(ge)很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)策略。因此(ci)，我們(men)可(ke)以看到下面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)型：

　　這個模型告(gao)訴我們，渠(qu)道是(shi)(shi)起到一個營(ying)銷(xiao)管理(li)體(ti)系掌控(kong)的(de)(de)(de)作用，它是(shi)(shi)外部(bu)的(de)(de)(de)，是(shi)(shi)市場(chang)的(de)(de)(de)，是(shi)(shi)基于消(xiao)費者價值的(de)(de)(de)，也(ye)是(shi)(shi)最(zui)難的(de)(de)(de)要素。在產品(pin)同質化，價格也(ye)沒有提(ti)生的(de)(de)(de)空間，促銷(xiao)也(ye)是(shi)(shi)很無賴的(de)(de)(de)前(qian)提(ti)下，渠(qu)道的(de)(de)(de)拓展的(de)(de)(de)確顯示了無盡的(de)(de)(de)想象(xiang)力。渠(qu)道的(de)(de)(de)天空是(shi)(shi)多(duo)彩多(duo)姿的(de)(de)(de)，營(ying)銷(xiao)管理(li)也(ye)從此變得萬分(fen)的(de)(de)(de)精彩。

2，顧客為(wei)導向的4C階段(duan)

　　如果說(shuo)(shuo)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)要(yao)(yao)素(su)管(guan)理(li)(li)(li)中，渠道導向(xiang)(xiang)是(shi)(shi)第(di)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)革命，那(nei)么，以(yi)(yi)顧客為導向(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)則(ze)是(shi)(shi)又一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)新的(de)(de)(de)(de)(de)革命，而且可以(yi)(yi)說(shuo)(shuo)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)改變了營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)結(jie)構的(de)(de)(de)(de)(de)革命。營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)要(yao)(yao)素(su)管(guan)理(li)(li)(li)發生了結(jie)構性(xing)和質的(de)(de)(de)(de)(de)改變。結(jie)構性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)改變是(shi)(shi)反映在(zai)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)要(yao)(yao)素(su)的(de)(de)(de)(de)(de)數量上，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)容要(yao)(yao)更多的(de)(de)(de)(de)(de)從顧客的(de)(de)(de)(de)(de)角度來思考營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)問(wen)題，給營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)增加了挑戰和難度。質的(de)(de)(de)(de)(de)改變表現(xian)為營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)從企業穩(wen)(wen)定的(de)(de)(de)(de)(de)層次(ci)(ci)向(xiang)(xiang)顧客的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)穩(wen)(wen)定動(dong)態的(de)(de)(de)(de)(de)層次(ci)(ci)轉型，這說(shuo)(shuo)明營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)本質有了改變，我們(men)必須真正正視這樣的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個現(xian)實(shi)。如下圖：

　　這樣的一個簡(jian)單(dan)的模型反映的是(shi)營銷管(guan)理(li)從形式(shi)和內(nei)涵的擴(kuo)展帶(dai)給我們的價值是(shi)要深(shen)度的研究(jiu)顧客的需求，營銷管(guan)理(li)從看(kan)得見的層(ceng)次上升(sheng)到(dao)看(kan)不見的抽(chou)象的價值層(ceng)次。正是(shi)如此(ci)，營銷管(guan)理(li)的要素(su)管(guan)理(li)算是(shi)又發生了(le)一次深(shen)刻的革命。

3，，戰略(lve)為導向(xiang)的戰略(lve)營銷(xiao)階段

　　要(yao)素多了，就要(yao)發生質變。這是辯證的哲學(xue)。

　　要(yao)素(su)多后遇(yu)到(dao)的(de)管理難(nan)題是(shi)必須(xu)要(yao)有(you)重點，要(yao)有(you)整合，這就(jiu)(jiu)對(dui)戰略提出了(le)更高的(de)要(yao)求，也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)在營(ying)銷要(yao)素(su)的(de)管理必須(xu)要(yao)上升(sheng)到(dao)營(ying)銷戰略要(yao)素(su)的(de)管理。

　　我長期研究營銷(xiao)(xiao)管理(li)的核心問題，當看(kan)得見(jian)(jian)的東(dong)西越(yue)來(lai)越(yue)多的時候(hou)，我們對戰略這種看(kan)不(bu)見(jian)(jian)的價(jia)值就越(yue)是渴望。下圖就是戰略營銷(xiao)(xiao)的模型(xing)：

　　上(shang)面(mian)的(de)模(mo)型(xing)告訴我們，營銷(xiao)管理(li)(li)的(de)4P是(shi)戰術的(de)層(ceng)次，在營銷(xiao)管理(li)(li)上(shang)每(mei)個公司都(dou)可以按照(zhao)各自(zi)的(de)情況做(zuo)具(ju)體(ti)的(de)操作，但這些操作是(shi)否(fou)成功(gong)的(de)背(bei)后(hou)則是(shi)戰略層(ceng)次是(shi)否(fou)認識到位(wei)了，戰略營銷(xiao)管理(li)(li)的(de)層(ceng)次包含市場細(xi)分、目(mu)標(biao)市場和(he)市場定(ding)位(wei)三(san)個主要層(ceng)面(mian)，因此，品(pin)牌要成功(gong)，就(jiu)算是(shi)你(ni)(ni)在營銷(xiao)技(ji)術層(ceng)次做(zuo)得再好，但如(ru)(ru)果在這樣的(de)一(yi)個競爭激烈的(de)時代，如(ru)(ru)果你(ni)(ni)的(de)市場細(xi)分，目(mu)標(biao)市場沒有找(zhao)對，就(jiu)像王老(lao)吉(ji)選擇(ze)的(de)“不上(shang)火(huo)，就(jiu)喝(he)王老(lao)吉(ji)”一(yi)樣，一(yi)個一(yi)般性的(de)飲料是(shi)無(wu)法在市場上(shang)取得決定(ding)性的(de)成功(gong)的(de)。

　　營銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)要素在數(shu)量和(he)質(zhi)量上(shang)的(de)(de)變(bian)(bian)革改變(bian)(bian)了企業在營銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)內容和(he)實質(zhi)。當我們(men)在現實的(de)(de)營銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)上(shang)找不到工作的(de)(de)意(yi)義和(he)差異化的(de)(de)時候(hou)，當我們(men)深度的(de)(de)困惑的(de)(de)時候(hou)，我們(men)必須從理(li)(li)論上(shang)找到縫隙，選擇合適的(de)(de)戰略營銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)對象做(zuo)為具體(ti)的(de)(de)突破。于此(ci)，營銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)則會“柳暗(an)花明又一村(cun)”。

四、第四重奏：“連鎖戰(zhan)略管(guan)(guan)理”從(cong)自營管(guan)(guan)理向加盟(meng)復制管(guan)(guan)理轉(zhuan)型(xing)

　　連鎖(suo)深度(du)管理(li)(li)(li)真正的(de)(de)(de)深度(du)其實應該體現在營銷管理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)本(ben)(ben)質發生(sheng)了改變，上面所(suo)講的(de)(de)(de)營銷管理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)要素統統不(bu)見了，而是換成了一(yi)套新(xin)(xin)的(de)(de)(de)營銷管理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)語言(yan)(yan)，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)語言(yan)(yan)的(de)(de)(de)不(bu)同意(yi)味著連鎖(suo)管理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)對象、內容和本(ben)(ben)質發生(sheng)了真正的(de)(de)(de)變革，我們要重新(xin)(xin)審視新(xin)(xin)環(huan)境(jing)下(xia)的(de)(de)(de)營銷管理(li)(li)(li)問題。

　　營(ying)銷管理的要素(su)在不(bu)斷增加的背景下，營(ying)銷管理的理論也(ye)上升到了一個新的階段，那就是(shi)連鎖(suo)管理。

　　連鎖管(guan)理(li)(li)要求營銷管(guan)理(li)(li)需要掌握更多更新的(de)要素，具體(ti)來說分為(wei)總部(bu)的(de)主要管(guan)理(li)(li)要素職能為(wei)運(yun)營系統、督導系統和培訓系統。我們可(ke)以看到連鎖管(guan)理(li)(li)的(de)深度體(ti)系在對組織職能方面的(de)管(guan)理(li)(li)。

　　而在店面(mian)復制系(xi)統(tong)(tong)管理方(fang)面(mian)則由下面(mian)的關鍵要素：店面(mian)識別、選址系(xi)統(tong)(tong)、建店系(xi)統(tong)(tong)、開(kai)業系(xi)統(tong)(tong)、運營(ying)、訓(xun)練、督導和績效管理系(xi)統(tong)(tong)等方(fang)面(mian)。這(zhe)些管理要素已經超出了傳(chuan)統(tong)(tong)營(ying)銷管理的基本要素。具(ju)體用(yong)圖形說明如下：

　　總部(bu)營(ying)銷管(guan)理要素：運(yun)營(ying)、培訓(xun)、督導(dao)

　　店面營銷管理(li)要素(su)：店面識別、選址、建(jian)店、開業、訓練、督(du)導、績(ji)效、運(yun)營

　　連鎖(suo)管理(li)(li)(li)要素的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)內(nei)(nei)容帶(dai)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)是管理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)巨大(da)變(bian)革和管理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)挑戰，也形成了營(ying)(ying)銷(xiao)管理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)高度。西方營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)基礎4P只是一個(ge)觀(guan)念的(de)(de)(de)(de)(de)記憶，在(zai)(zai)中國市場的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)管理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)中，連鎖(suo)的(de)(de)(de)(de)(de)深度管理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)四重(zhong)奏(zou)又需要新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)(nei)容作為支(zhi)撐(cheng)。連鎖(suo)管理(li)(li)(li)如何在(zai)(zai)總部管理(li)(li)(li)上創(chuang)造新(xin)機(ji)制，在(zai)(zai)店面復(fu)制工程上注入新(xin)內(nei)(nei)涵(han)是我們在(zai)(zai)連鎖(suo)管理(li)(li)(li)方面的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)課(ke)題。

　　我的觀(guan)點是在(zai)連鎖管(guan)理(li)方面，必(bi)須從自營管(guan)理(li)向加盟(meng)復制(zhi)管(guan)理(li)方面轉型(xing)，連鎖的自營管(guan)理(li)的內容(rong)重在(zai)盈(ying)利(li)(li)(li)模式的要(yao)素管(guan)理(li)，必(bi)須要(yao)通過自營的模式找(zhao)到店面盈(ying)利(li)(li)(li)的關鍵(jian)要(yao)素，并(bing)找(zhao)到可(ke)以復制(zhi)的基因。而(er)加盟(meng)管(guan)理(li)則是重在(zai)客戶選擇(ze)，客戶管(guan)理(li)，要(yao)讓客戶按照我們制(zhi)定(ding)的盈(ying)利(li)(li)(li)模式的標(biao)準來(lai)(lai)做(zuo)事情。具(ju)體(ti)來(lai)(lai)說，有下面的操作流程：

　　１，市場(chang)研(yan)(yan)究。必須從消費者(zhe)，投資者(zhe)、同類(lei)產(chan)品(pin)等這些(xie)角(jiao)度去推演連(lian)鎖實施的可能(neng)性和(he)空(kong)間；市場(chang)研(yan)(yan)究是連(lian)鎖戰略實施的基礎，必須要(yao)有本質判(pan)斷，要(yao)有數字支持，要(yao)有科學措施。

　　２， 戰(zhan)略(lve)規(gui)劃(hua)。實(shi)施連(lian)鎖(suo)戰(zhan)略(lve)要有(you)戰(zhan)略(lve)規(gui)-全球(qiu)品牌網-劃(hua)報告(gao)，評估(gu)實(shi)施的操作路徑(jing)；戰(zhan)略(lve)規(gui)劃(hua)表(biao)現為(wei)戰(zhan)略(lve)地(di)圖。而(er)要制定(ding)出專(zhuan)業的戰(zhan)略(lve)地(di)圖就(jiu)需(xu)要借助咨詢公司的經(jing)驗，效果會更好。

　　３，樣本市(shi)場的(de)(de)選擇(ze)。管(guan)理(li)(li)復制不是純粹(cui)的(de)(de)理(li)(li)論，而是一(yi)個(ge)實際和(he)理(li)(li)論想結(jie)合的(de)(de)過程，必(bi)須從市(shi)場標(biao)桿(gan)入(ru)手，研(yan)究標(biao)桿(gan)價(jia)值和(he)管(guan)理(li)(li)細則(ze)；樣本的(de)(de)選擇(ze)和(he)標(biao)桿(gan)研(yan)究是連(lian)鎖(suo)戰略(lve)落地的(de)(de)最重要的(de)(de)一(yi)個(ge)方(fang)面，主要是研(yan)究從消費者的(de)(de)角(jiao)度找(zhao)到(dao)產品銷售的(de)(de)關鍵和(he)店面盈利的(de)(de)要素。

　　４，盈利(li)模(mo)(mo)式(shi)的(de)(de)研究。如何從標桿中招(zhao)到盈利(li)模(mo)(mo)式(shi)的(de)(de)關(guan)鍵(jian)(jian)邏輯(ji)(ji)和細節是這個系統工程的(de)(de)關(guan)鍵(jian)(jian)。盈利(li)模(mo)(mo)式(shi)是連鎖戰略復制的(de)(de)核心，必須(xu)要從平凡(fan)的(de)(de)管(guan)理經(jing)驗中找(zhao)到可以復制的(de)(de)關(guan)鍵(jian)(jian)要點，系統邏輯(ji)(ji)的(de)(de)找(zhao)到盈利(li)模(mo)(mo)式(shi)的(de)(de)內在邏輯(ji)(ji)。

　　５，標(biao)準(zhun)制定。按照國際連鎖加(jia)盟協會“PPSS盈利模式標(biao)準(zhun)體(ti)系”的(de)要求(qiu)制定連鎖加(jia)盟的(de)管理標(biao)準(zhun)是一個(ge)最為簡便的(de)方法(fa)，可(ke)以最快的(de)找到輸(shu)出管理的(de)路徑；

　　６，招商(shang)加盟(meng)。有(you)了(le)這些(xie)前提(ti)條(tiao)件(jian)之后，招商(shang)加盟(meng)就具備了(le)合(he)理的(de)理由，也有(you)了(le)具有(you)說復力的(de)市(shi)場(chang)主(zhu)張。

　　７，熱產品、軟傳播(bo)、快(kuai)團隊。這九個字含蓋(gai)了連鎖加盟運營管理(li)的(de)(de)精髓，必須透徹理(li)解，找到產品，品牌(pai)和團隊建設的(de)(de)競爭力(li)。為品牌(pai)走上大市(shi)場提(ti)供(gong)戰斗保證。

　　８，資(zi)本。資(zi)本是品牌快速發展的有(you)力武(wu)器，加盟融(rong)資(zi)和(he)上市(shi)融(rong)資(zi)是二個(ge)不同階段下的融(rong)資(zi)戰(zhan)略(lve)，也是“連鎖戰(zhan)略(lve)”的一個(ge)重要組成部分，必須結合其(qi)他(ta)戰(zhan)略(lve)進行巧妙的運用和(he)實施。