“非常(chang)6加(jia)1”價值(zhi)大(da)于“7”

　　現在，幾乎所有家紡品牌都是這樣來定義套裝的，常規的是四件套、六件套，現在也有很多品牌推出了七件套、八件套、九件套，十件套，十一件套的也不稀奇了，為何套件的數量越來越多呢?消費者買的是賺了便宜的感覺，品牌(pai)賣得是物超所值(zhi)(zhi)，這些品牌(pai)就是希望用更多的套(tao)件，讓消費者感覺自己的產品更超值(zhi)(zhi)!

　　既然增加(jia)套(tao)件(jian)(jian)數量(liang)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)，是為了從數量(liang)上來(lai)營造更(geng)(geng)超(chao)(chao)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)感(gan)覺，你的(de)(de)(de)(de)套(tao)件(jian)(jian)，應該如(ru)何規劃，才能讓(rang)消費者(zhe)(zhe)感(gan)覺更(geng)(geng)超(chao)(chao)值(zhi)(zhi)呢(ni)?更(geng)(geng)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)是，讓(rang)消費者(zhe)(zhe)感(gan)覺你的(de)(de)(de)(de)套(tao)件(jian)(jian)比(bi)其他(ta)品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)套(tao)件(jian)(jian)更(geng)(geng)超(chao)(chao)值(zhi)(zhi)一些!因為，消費者(zhe)(zhe)買(mai)(mai)東西(xi)就是喜歡(huan)這樣比(bi)來(lai)比(bi)去(qu)，買(mai)(mai)感(gan)覺最實惠的(de)(de)(de)(de)!要超(chao)(chao)越其他(ta)品牌(pai)，就必(bi)須(xu)重(zhong)視“感(gan)覺”二字，未必(bi)是真的(de)(de)(de)(de)超(chao)(chao)值(zhi)(zhi)，而是讓(rang)消費者(zhe)(zhe)感(gan)覺更(geng)(geng)超(chao)(chao)值(zhi)(zhi)!如(ru)何來(lai)營造這種不增加(jia)成本(ben)的(de)(de)(de)(de)“超(chao)(chao)值(zhi)(zhi)感(gan)”呢(ni)?

　　很簡單，只需要在套件的命名上做一點文章即可!譬如，把七件套，改名為“非常6加1”;為何不直接叫“七件套”，而畫蛇添足來個“非常6加1”呢?因為6加1大于7，你可能會說了，小學生都知道6加1等于7，怎么可能大于7呢?很多飲料品牌都在訴求“再來一瓶”，屈臣氏的(de)(de)(de)常規打法也(ye)是“加一(yi)元，多(duo)一(yi)件”，電(dian)視直(zhi)銷不(bu)變(bian)的(de)(de)(de)神招也(ye)是最(zui)后的(de)(de)(de)“再送(song)某某”，目的(de)(de)(de)是一(yi)樣的(de)(de)(de)，讓(rang)人感覺(jue)數量增(zeng)多(duo)了(le)，太值(zhi)了(le)!讓(rang)人感覺(jue)是“白送(song)”的(de)(de)(de)，感覺(jue)賺了(le)大便宜!

　　如(ru)果(guo)單(dan)說是七件(jian)套(tao)(tao)，那么，自然會引導(dao)客(ke)戶(hu)拿(na)你(ni)(ni)的套(tao)(tao)裝，與其(qi)他(ta)(ta)品牌的七件(jian)套(tao)(tao)去(qu)比，相比之下，可能你(ni)(ni)的價(jia)值(zhi)優勢并(bing)不大;如(ru)果(guo)說是6加1呢?(多(duo)出來的那一套(tao)(tao)，讓人感覺是“白送”的)，客(ke)戶(hu)自然就會拿(na)這(zhe)個去(qu)跟(gen)其(qi)他(ta)(ta)品牌的六件(jian)套(tao)(tao)去(qu)比，感覺你(ni)(ni)的6加1，比其(qi)他(ta)(ta)品牌的六件(jian)套(tao)(tao)，從數量上多(duo)了(le)(le)一件(jian)!太值(zhi)了(le)(le)!

　　在此(ci)，我們假(jia)定(ding)(ding)(ding)(ding)非常(chang)“6加1”套(tao)(tao)裝(zhuang)是這樣組(zu)合的(de)：“6”是指(zhi)常(chang)規真(zhen)絲(si)六(liu)件(jian)套(tao)(tao)(床單*1、被(bei)套(tao)(tao)*1、枕套(tao)(tao)*2、靠墊套(tao)(tao)*2)，“1”是指(zhi)附加贈(zeng)送真(zhen)絲(si)睡(shui)衣(yi)一件(jian)，單獨包裝(zhuang)。在產品定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)方面，可采取競(jing)爭(zheng)性定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)模式，先(xian)研(yan)究其(qi)他(ta)競(jing)爭(zheng)品牌的(de)六(liu)件(jian)套(tao)(tao)真(zhen)絲(si)套(tao)(tao)裝(zhuang)的(de)價(jia)格(ge)(ge)，如(ru)果其(qi)他(ta)品牌沒有(you)類(lei)似(si)的(de)套(tao)(tao)裝(zhuang)產品，就再好不(bu)過了。盡量將價(jia)格(ge)(ge)定(ding)(ding)(ding)(ding)在主要競(jing)爭(zheng)品牌的(de)價(jia)格(ge)(ge)底線上，最好能定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)在6000元，與非常(chang)6加1的(de)推廣(guang)主題保持一致性!下面以統一定(ding)(ding)(ding)(ding)價(jia)為6000元為例來(lai)闡述推廣(guang)模式。

　　“非常6加1”同(tong)購推(tui)廣模(mo)式

　　談到團(tuan)購(gou)(gou)(gou)，好(hao)像(xiang)只(zhi)(zhi)有面向(xiang)(xiang)企事業(ye)單位、政(zheng)府部(bu)門的(de)才(cai)算(suan)是(shi)團(tuan)購(gou)(gou)(gou)，好(hao)像(xiang)只(zhi)(zhi)有面向(xiang)(xiang)成千上萬公眾的(de)才(cai)算(suan)是(shi)團(tuan)購(gou)(gou)(gou)。“非(fei)常(chang)6加1同(tong)(tong)購(gou)(gou)(gou)推廣模式”，是(shi)開創性的(de)7人同(tong)(tong)購(gou)(gou)(gou)，是(shi)小范圍的(de)團(tuan)購(gou)(gou)(gou)。“兩人同(tong)(tong)行，一人免費”，你(ni)聽說(shuo)過，這(zhe)樣實惠的(de)火鍋自(zi)助餐嗎?同(tong)(tong)一個道理。

　　“非常(chang)(chang)(chang)6加1”同(tong)購(gou)(gou)推廣(guang)主題可設定為“七人(ren)同(tong)購(gou)(gou)，一(yi)(yi)(yi)人(ren)免(mian)費;七人(ren)同(tong)購(gou)(gou)，多(duo)送(song)一(yi)(yi)(yi)件(jian)(jian)(jian)”。具(ju)體應該如(ru)何組織呢(ni)?非常(chang)(chang)(chang)6加1同(tong)購(gou)(gou)，是(shi)(shi)指(zhi)由一(yi)(yi)(yi)人(ren)主導，來(lai)聯絡(luo)另外6人(ren)，一(yi)(yi)(yi)起(qi)來(lai)你的(de)(de)(de)(de)店鋪購(gou)(gou)買(mai)非常(chang)(chang)(chang)“6加1”套裝。“七人(ren)同(tong)購(gou)(gou)，多(duo)送(song)一(yi)(yi)(yi)件(jian)(jian)(jian)”，是(shi)(shi)指(zhi)7個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)一(yi)(yi)(yi)起(qi)來(lai)，每(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)都可獲(huo)(huo)贈(zeng)一(yi)(yi)(yi)件(jian)(jian)(jian)真絲(si)睡衣，讓(rang)每(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)來(lai)的(de)(de)(de)(de)人(ren)都得(de)到(dao)好處，如(ru)果單獨來(lai)購(gou)(gou)買(mai)，只能(neng)獲(huo)(huo)得(de)六件(jian)(jian)(jian)套，而沒有贈(zeng)品;“七人(ren)同(tong)購(gou)(gou)，一(yi)(yi)(yi)人(ren)免(mian)費”是(shi)(shi)什么意(yi)思呢(ni)?當7個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)同(tong)時來(lai)購(gou)(gou)買(mai)非常(chang)(chang)(chang)“6加1”套裝的(de)(de)(de)(de)時候，你的(de)(de)(de)(de)售貨(huo)員只需(xu)要用從2到(dao)8的(de)(de)(de)(de)七張(zhang)撲克牌就可定出誰將有幸獲(huo)(huo)得(de)免(mian)費的(de)(de)(de)(de)待(dai)遇，很簡單，讓(rang)7個(ge)(ge)(ge)(ge)客戶每(mei)人(ren)在2到(dao)8范圍內選一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)數字，但是(shi)(shi)不能(neng)重號(hao)，選完號(hao)后，再讓(rang)7個(ge)(ge)(ge)(ge)客戶一(yi)(yi)(yi)起(qi)定一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)免(mian)費的(de)(de)(de)(de)數字，最后，由售貨(huo)員負(fu)責洗(xi)牌，客戶每(mei)人(ren)抽一(yi)(yi)(yi)張(zhang)牌，抽中免(mian)費數字的(de)(de)(de)(de)人(ren)即(ji)可享受免(mian)費的(de)(de)(de)(de)待(dai)遇!

　　“七人(ren)同購(gou)，一人(ren)免費(fei)”，以(yi)每套(tao)(tao)6000元(yuan)來計算的(de)(de)話，那(nei)么，等同于6個(ge)人(ren)各拿出(chu)1000元(yuan)來，為那(nei)個(ge)免費(fei)的(de)(de)客戶買(mai)單了(le)，就(jiu)(jiu)像彩票一樣，一群人(ren)的(de)(de)小錢成(cheng)就(jiu)(jiu)了(le)那(nei)個(ge)頭等獎的(de)(de)大富翁(weng)，可是，每個(ge)買(mai)2元(yuan)彩票的(de)(de)人(ren)都(dou)覺得自(zi)己就(jiu)(jiu)是那(nei)個(ge)幸運兒，都(dou)是沖(chong)著那(nei)個(ge)500萬(wan)的(de)(de)頭獎來的(de)(de);同樣，7人(ren)同購(gou)的(de)(de)每個(ge)人(ren)，也(ye)都(dou)會認為那(nei)個(ge)獲得免費(fei)尊(zun)榮的(de)(de)人(ren)，非(fei)自(zi)己莫屬。從(cong)你的(de)(de)角(jiao)度(du)來看，非(fei)常6加(jia)1套(tao)(tao)裝的(de)(de)實(shi)際售價(jia)是5000元(yuan)每套(tao)(tao)，但(dan)是一次就(jiu)(jiu)賣出(chu)了(le)6套(tao)(tao)，總(zong)銷售額是3萬(wan)元(yuan);羊毛出(chu)在客戶身上，你只(zhi)是損失了(le)一些時間和成(cheng)本(ben)來組(zu)織而已。

　　那個(ge)(ge)獲得(de)免(mian)費(fei)待(dai)遇(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，就(jiu)感覺(jue)賺了(le)(le)(le)大便宜，也(ye)就(jiu)獲得(de)了(le)(le)(le)大驚喜，自然對你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品牌產生了(le)(le)(le)無限好感，因為嘗(chang)過(guo)了(le)(le)(le)甜頭，自然也(ye)就(jiu)會變(bian)成(cheng)一(yi)個(ge)(ge)守株(zhu)待(dai)兔者，希(xi)望再(zai)次品嘗(chang)這種(zhong)甜蜜滋味，這個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)也(ye)就(jiu)變(bian)成(cheng)了(le)(le)(le)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“VIP”客(ke)(ke)戶(hu)，也(ye)可說是粉(fen)絲;此時，你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)售貨(huo)員(yuan)要及時把(ba)這位(wei)“VIP”客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)詳(xiang)細(xi)聯系方(fang)式記(ji)錄下來，由銷售員(yuan)促動(dong)其再(zai)去組織另外的(de)(de)(de)(de)(de)(de)7人同購小組，并(bing)向其暗示，如果(guo)再(zai)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，如果(guo)沒(mei)有獲得(de)免(mian)費(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)待(dai)遇(yu)，仍(reng)然可以享受“買(mai)一(yi)送一(yi)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優待(dai)，等于變(bian)相免(mian)費(fei)了(le)(le)(le)，這樣，就(jiu)把(ba)這個(ge)(ge)“VIP”客(ke)(ke)戶(hu)變(bian)成(cheng)了(le)(le)(le)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)免(mian)費(fei)推銷員(yuan)!而你(ni)呢?也(ye)沒(mei)有什么實際損失，因為按(an)(an)照(zhao)50%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤率核算的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，等同這個(ge)(ge)“VIP”客(ke)(ke)戶(hu)，在(zai)第二波的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，花了(le)(le)(le)6000元，按(an)(an)成(cheng)本(ben)價買(mai)回(hui)了(le)(le)(le)兩套，平(ping)帳(zhang)，你(ni)免(mian)費(fei)雇了(le)(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)編外銷售員(yuan)。

　　這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)7人同(tong)(tong)購(gou)推廣模式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)啟動支點，就在這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)“VIP”客(ke)(ke)戶(hu)(hu)身上，但是，為(wei)(wei)了(le)避(bi)免(mian)傳(chuan)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)嫌(xian)疑，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)“VIP”客(ke)(ke)戶(hu)(hu)盡(jin)量只(zhi)用(yong)一(yi)(yi)次，最多(duo)(duo)不(bu)(bu)超(chao)過三次，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)是有(you)概率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，好事不(bu)(bu)過三;但是這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)“VIP”客(ke)(ke)戶(hu)(hu)并(bing)沒有(you)消失，只(zhi)是換成了(le)另一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)人而(er)已，因(yin)(yin)為(wei)(wei)當起初那個(ge)(ge)(ge)(ge)“VIP”客(ke)(ke)戶(hu)(hu)再次組織(zhi)下一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)7人同(tong)(tong)購(gou)小組的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，必(bi)然(ran)會誕(dan)生一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“VIP”客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，而(er)起初那個(ge)(ge)(ge)(ge)“VIP”客(ke)(ke)戶(hu)(hu)再次獲得(de)免(mian)費(fei)(fei)待遇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概率(lv)不(bu)(bu)會很高，一(yi)(yi)般都會換人了(le)。這(zhe)(zhe)(zhe)樣，你就基本可(ke)以避(bi)免(mian)多(duo)(duo)層(ceng)次傳(chuan)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)嫌(xian)疑，因(yin)(yin)為(wei)(wei)頂多(duo)(duo)到(dao)第(di)三波，就換新(xin)(xin)人了(le)!但是，你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收益，卻是源源不(bu)(bu)斷、滾(gun)滾(gun)而(er)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因(yin)(yin)為(wei)(wei)每(mei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“VIP”客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)誕(dan)生，都會帶來(lai)新(xin)(xin)增的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售額，唯一(yi)(yi)不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是，到(dao)了(le)第(di)二(er)波，最有(you)可(ke)能(neng)出現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)，其(qi)中(zhong)起初的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那個(ge)(ge)(ge)(ge)“VIP”客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，買一(yi)(yi)送(song)一(yi)(yi)，平(ping)帳(zhang);另一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)新(xin)(xin)產生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“VIP”客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，完全(quan)免(mian)費(fei)(fei)，此時，你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)(ji)銷(xiao)售額是5乘以6000元(yuan)，等于3萬(wan)元(yuan)，其(qi)中(zhong)一(yi)(yi)人免(mian)費(fei)(fei)，實得(de)銷(xiao)售額是2.4萬(wan)元(yuan)，平(ping)均到(dao)5套(tao)上，等同(tong)(tong)每(mei)套(tao)實際(ji)(ji)售價(jia)為(wei)(wei)4800元(yuan)(這(zhe)(zhe)(zhe)才(cai)是你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)(ji)定價(jia))。依此類推，新(xin)(xin)產生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“VIP”再去組織(zhi)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)7人同(tong)(tong)購(gou)小組，而(er)原來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那個(ge)(ge)(ge)(ge)“VIP”，獲利出局(ju)!

　　被淘汰出局的這些“VIP”，是否就棄之不用了呢?我說過，一切營銷需要解決的首要問題都是信任問題，這些淘汰的“VIP”從你身上得到了實實在在的大實惠，自然愿意為你說好話，做你的代言人或者證言人;為此，可以將這些淘汰的“VIP”充分利用起來，充當證言人，向其他人證明;可以定期出畫冊，將這些人的照片、感言等信息登上，發送給其他有購買意向的客戶;用客戶證明給客戶看，更可信;客戶幫自己說一句話，勝過自吹自擂一萬句，安利一直在用皇冠大使、鉆石、翡翠等成功人士來引動別人的上進心，保險一直用業績標兵來拉動。人都需要一個參照系，需要一個榜樣!看到別人做你的品牌賺到了錢，自己肯定也想做到!
 
　　“非常(chang)6加1”同購組織方式

　　有些(xie)能(neng)力不太強的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)也想(xiang)賺這(zhe)個(ge)大便宜(yi)，但是(shi)，她可能(neng)只(zhi)招(zhao)來了3個(ge)人參加，費勁心力也招(zhao)不滿7個(ge)人，怎么辦?此時，你的(de)(de)(de)銷售團隊就(jiu)起作用了，她們的(de)(de)(de)很大一部分時間(jian)，就(jiu)要用到做“7人拼盤”上(shang)，譬如(ru)客(ke)戶(hu)甲(jia)只(zhi)能(neng)招(zhao)到3個(ge)人，而(er)客(ke)戶(hu)乙只(zhi)能(neng)招(zhao)到4個(ge)人，那么，你的(de)(de)(de)銷售員(yuan)的(de)(de)(de)工作就(jiu)是(shi)把甲(jia)和乙這(zhe)兩個(ge)小(xiao)組，拼成一個(ge)7人同購小(xiao)組;

　　這(zhe)種模式(shi)，不怕消費者(zhe)賺便宜，因為(wei)賺到便宜的(de)(de)客戶越多(duo)，給你帶來的(de)(de)銷售額就(jiu)越多(duo)，可謂皆大(da)歡(huan)喜，甚(shen)至(zhi)，在條件允許的(de)(de)情況下，故(gu)意(yi)做些(xie)(xie)手腳，讓獲(huo)得免(mian)費待(dai)遇的(de)(de)VIP客戶多(duo)一些(xie)(xie)，特別是那些(xie)(xie)交游廣闊、能說會道的(de)(de)意(yi)見(jian)領袖，一個都不能放過(guo)，讓其免(mian)費多(duo)多(duo)，給你帶來的(de)(de)財源就(jiu)更多(duo)了(le)!

　　紅頂商(shang)人胡雪巖常掛在嘴邊的(de)(de)一句話是(shi)(shi)：“八個(ge)壇(tan)子(zi)(zi)七(qi)個(ge)蓋(gai)，蓋(gai)來(lai)蓋(gai)去不穿幫(bang)”，在這里，壇(tan)子(zi)(zi)就(jiu)是(shi)(shi)事(shi)業(ye)，蓋(gai)子(zi)(zi)就(jiu)是(shi)(shi)事(shi)業(ye)發(fa)展資金;牽強點，轉用(yong)到七(qi)人同(tong)購上來(lai)，壇(tan)子(zi)(zi)就(jiu)是(shi)(shi)客戶(hu)，蓋(gai)子(zi)(zi)就(jiu)是(shi)(shi)員工。實際上，這種(zhong)7人同(tong)購的(de)(de)推廣方式，如果打個(ge)比(bi)喻來(lai)說(shuo)明(ming)的(de)(de)話，很類似人工降雨(yu)，那些“VIP”客戶(hu)很類似起(qi)催化(hua)和凝(ning)聚作用(yong)的(de)(de)“碘化(hua)銀”，碘化(hua)銀會(hui)凝(ning)聚周圍的(de)(de)無數水(shui)霧微粒，變成(cheng)大水(shui)滴，也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)(shi)雨(yu)!“VIP”也(ye)(ye)是(shi)(shi)把周圍的(de)(de)需求，凝(ning)聚起(qi)來(lai)，變成(cheng)一個(ge)七(qi)人同(tong)購小組。

　　至于為何是七人?因為一個人一次能聯絡、調動的熟人的極限，大概就是7人，人再多，就暈頭轉向，很累了;另一個原因是當一個人獲得免費待遇的時候，她只獲得了一點快樂，可是，如果她在另外6個人面前獲得了同樣的免費待遇，獲得的那種榮耀感、喜悅感，要遠勝過一個人的“偷著樂”，因為每個人都不是一座“孤島”，都是活在別人的眼里！