某公司請來了中國服飾業著名營銷管理專家祝文欣，傳授如何消化庫存的秘訣。他認為，企業減少庫存可以分別在訂貨、上貨、銷售三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫存量。本文將分作三部分，本期講(jiang)訂(ding)貨(huo)和上貨(huo)兩部分。

　　在日常經營中，家紡加盟商時常會出現各種各樣的問題，比如暢銷款常常不夠賣，滯銷款又總是賣不掉，家紡加盟商常(chang)見的(de)訂貨技(ji)巧有以下幾(ji)種：一，看報(bao)表，如銷(xiao)(xiao)售報(bao)表、季(ji)節銷(xiao)(xiao)售匯(hui)總、暢(chang)滯(zhi)銷(xiao)(xiao)款式分析以及其他同類店(dian)鋪、區域貨品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售情況；二，定位結構做加法，確(que)定主產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、確(que)定主打(da)色系、副產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)結構組合(he)、輔(fu)助搭配色系補充、配飾(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)結構組合(he)；三(san)，匯(hui)總訂貨做減(jian)法，匯(hui)總主產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)結構貨品(pin)(pin)(pin)，看看是否缺色、缺碼，匯(hui)總副產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)減(jian)除重復訂貨及重復搭配，成本(ben)測算，刪減(jian)部分風險貨品(pin)(pin)(pin)；四，注重每(mei)件貨品(pin)(pin)(pin)的(de)賣場陳列，貨品(pin)(pin)(pin)陳列對于庫(ku)存(cun)意味著，庫(ku)存(cun)最(zui)小化，銷(xiao)(xiao)售最(zui)大化，銷(xiao)(xiao)存(cun)平衡，滯(zhi)銷(xiao)(xiao)變暢(chang)銷(xiao)(xiao)。

　　家紡有諸多近親，做家紡的朋友可以涉獵的知識不只是局限于家紡，服裝、家居等經營策略都可以拿來借鑒，本文是關于服裝行業的幾個經營小方(fang)略，為做家紡的朋友們提供(gong)一些經營(ying)的思路。

　　訂貨——分析報(bao)表整合款(kuan)式(shi)

　　首先，分析銷售報表和競爭情報分析表。每到訂貨時，很多代理商一走進訂(ding)貨(huo)現(xian)場(chang)，就像到了拉斯維(wei)加斯賭場(chang)，憑著自(zi)己的感(gan)覺和(he)經驗買大買小。祝文欣分(fen)析，這就是庫存產生(sheng)的根(gen)源。真正的訂(ding)貨(huo)高手會做數據(ju)(ju)分(fen)析，預防庫存產生(sheng)。現(xian)在(zai)已過(guo)了“拍腦袋”訂(ding)貨(huo)的主觀時代(dai)，進入了“數據(ju)(ju)化”訂(ding)貨(huo)的科學時代(dai)。

　　他(ta)舉了一個(ge)例子(zi)，一位包頭的經銷商每年(nian)都(dou)產生(sheng)庫存，后來，他(ta)問老(lao)(lao)板(ban)：“你們去年(nian)什么貨(huo)最好賣？”老(lao)(lao)板(ban)回(hui)答：“西裝(zhuang)和夾克。”當(dang)他(ta)再問兩者的銷售百分比(bi)時，老(lao)(lao)板(ban)回(hui)答不出來。而事實上，這些數(shu)據在銷售記錄上都(dou)有。祝文欣(xin)幫他(ta)分析(xi)了一下，發現西裝(zhuang)占(zhan)總(zong)銷售比(bi)40%，夾克占(zhan)32%，加(jia)起(qi)來是72%。可是當(dang)初該老(lao)(lao)板(ban)訂(ding)貨(huo)的時候，西裝(zhuang)卻訂(ding)了42%，夾克訂(ding)了45%，加(jia)起(qi)來占(zhan)87%，這就是訂(ding)貨(huo)前未仔(zi)細分析(xi)銷售記錄所致。

　　平時，做銷售報表要細到能夠體現休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢，并記錄去年賣得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個銷售曲線；庫存最大的前15款，還要分析出原因。除了銷售報表外，有一個情報表也是必須要做的，即“周競爭情報分析表”。每個店長要指定相應的人員，分析店附近五大競爭品牌的產品、人員狀況，分析他們的促銷方案(an)，把你對這五大(da)品牌最關心的(de)問題都列出(chu)來(lai)。

　　其(qi)次，派出(chu)整(zheng)合高手(shou)訂貨。店鋪(pu)的老板一般(ban)會派出(chu)看款能力(li)較強的人員前(qian)往訂貨，而這些買(mai)手(shou)往往會憑自身經(jing)驗(yan)訂購。其(qi)實，這是非(fei)常危(wei)險的。一個好的買(mai)手(shou)，一定要有很強的商品整(zheng)合能力(li)。

　　訂(ding)貨(huo)前，要(yao)多(duo)聽聽公司商品(pin)(pin)企劃部(bu)門對這(zhe)一(yi)季(ji)商品(pin)(pin)開(kai)發的(de)思路(lu)，有(you)幾個(ge)系列，主題(ti)是(shi)什么(me)，什么(me)是(shi)主推款(kuan)(kuan)、形象款(kuan)(kuan)、基(ji)本款(kuan)(kuan)和促銷(xiao)款(kuan)(kuan)。這(zhe)里所謂的(de)形象款(kuan)(kuan)，就是(shi)店里那些好看不好賣的(de)產品(pin)(pin)，一(yi)定要(yao)款(kuan)(kuan)多(duo)量少。一(yi)家店里如果沒有(you)形象款(kuan)(kuan)，氣質就出不來，就沒辦法和競爭對手(shou)拉開(kai)視覺差異；而基(ji)本款(kuan)(kuan)和主推款(kuan)(kuan)，一(yi)般(ban)訂(ding)的(de)量都比較大；至于促銷(xiao)款(kuan)(kuan)，這(zhe)是(shi)用來與(yu)對手(shou)直接競爭的(de)，只有(you)對銷(xiao)售(shou)表(biao)和情報表(biao)仔細分析后(hou)，才(cai)能訂(ding)到準確的(de)數(shu)量。

　　上(shang)貨(huo)——模擬(ni)訂貨(huo)波(bo)段上(shang)貨(huo)

　　首(shou)先，讓導購員模擬訂(ding)貨(huo)。店鋪里負責訂(ding)貨(huo)的(de)(de)人(ren)與賣貨(huo)的(de)(de)人(ren)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)不是同(tong)一(yi)批人(ren)，而訂(ding)貨(huo)時間(jian)與上貨(huo)時間(jian)往(wang)(wang)往(wang)(wang)相(xiang)差(cha)半年。

　　祝文欣(xin)建議(yi)，在正式上貨(huo)(huo)(huo)(huo)前(qian)(qian)(qian)十(shi)天，店(dian)長要組(zu)織所有(you)(you)店(dian)員至少(shao)開三次(ci)(ci)(ci)會議(yi)。第(di)(di)一(yi)次(ci)(ci)(ci)會議(yi)，負責(ze)訂(ding)購(gou)(gou)(gou)的(de)人(ren)要與店(dian)長及幾十(shi)名(ming)導(dao)(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)交流，告訴他們這次(ci)(ci)(ci)春夏訂(ding)的(de)是什么貨(huo)(huo)(huo)(huo)品，以及主(zhu)推款、形(xing)象(xiang)款等情(qing)況；第(di)(di)二次(ci)(ci)(ci)會議(yi)，著重介紹每件產品的(de)工(gong)藝和質(zhi)量(liang)等；第(di)(di)三次(ci)(ci)(ci)會議(yi)，為(wei)(wei)每個導(dao)(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)發一(yi)張(zhang)訂(ding)貨(huo)(huo)(huo)(huo)單(dan)(dan)，模擬訂(ding)貨(huo)(huo)(huo)(huo)。設一(yi)個“買(mai)手(shou)大獎”，獎金2000元。哪位導(dao)(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)的(de)訂(ding)購(gou)(gou)(gou)單(dan)(dan)和這一(yi)季銷售結果最為(wei)(wei)吻合，就能(neng)拿(na)到。模擬訂(ding)貨(huo)(huo)(huo)(huo)后，把導(dao)(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)員挑(tiao)選出來的(de)前(qian)(qian)(qian)20款與訂(ding)貨(huo)(huo)(huo)(huo)清單(dan)(dan)對比(bi)下，如(ru)(ru)果發現半年(nian)前(qian)(qian)(qian)買(mai)手(shou)認(ren)為(wei)(wei)的(de)好賣款，導(dao)(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)竟無一(yi)人(ren)選中，那就要趕(gan)緊分析原(yuan)因(yin)，并(bing)提(ti)前(qian)(qian)(qian)做(zuo)促(cu)銷方案；如(ru)(ru)果里面有(you)(you)幾款，導(dao)(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)員都看中了，可(ke)是當初訂(ding)貨(huo)(huo)(huo)(huo)時(shi)卻(que)訂(ding)得很少(shao)，則需趕(gan)緊追單(dan)(dan)補貨(huo)(huo)(huo)(huo)。

　　在(zai)(zai)這里(li)，訂(ding)貨的(de)人(ren)物主(zhu)(zhu)角(jiao)是(shi)導(dao)購，在(zai)(zai)家紡(fang)業(ye)，訂(ding)貨的(de)主(zhu)(zhu)角(jiao)總是(shi)加(jia)盟(meng)商自己，導(dao)購的(de)角(jiao)色替換成(cheng)加(jia)盟(meng)商，在(zai)(zai)訂(ding)貨上，很多(duo)時候是(shi)不是(shi)也應該引(yin)起我們加(jia)盟(meng)商的(de)深(shen)思？

　　其(qi)次，量大的(de)款式提前(qian)(qian)上貨。秋冬(dong)裝的(de)上貨時(shi)間，很多賣場(chang)都(dou)會選擇在8月15日那天。如果走在前(qian)(qian)面，一定要提前(qian)(qian)6-8天掛上櫥窗，提前(qian)(qian)給消(xiao)費者(zhe)留下印(yin)象，也可吸引一些時(shi)尚的(de)消(xiao)費者(zhe)。

　　但(dan)是提(ti)前上貨(huo)(huo)不能(neng)一(yi)下(xia)子拿(na)出所(suo)有的(de)(de)(de)款，只能(neng)拿(na)出量最大的(de)(de)(de)20款。祝文欣分析，庫存最大的(de)(de)(de)款往往就是當(dang)初認為最好賣的(de)(de)(de)爆(bao)款。所(suo)以要提(ti)前把這(zhe)些(xie)款放到消費者(zhe)的(de)(de)(de)眼前，觀(guan)察消費者(zhe)的(de)(de)(de)反應。在展示的(de)(de)(de)時間里，要落實好顧貨(huo)(huo)率、觸貨(huo)(huo)率、詢問率和試(shi)穿率等指(zhi)標(biao)。如果(guo)這(zhe)四項(xiang)指(zhi)標(biao)都非常高，就要趕(gan)緊(jin)查一(yi)下(xia)訂貨(huo)(huo)量夠(gou)不夠(gou)，如果(guo)這(zhe)幾項(xiang)指(zhi)標(biao)都很(hen)低，就要趕(gan)緊(jin)做促(cu)銷方案了(le)。

　　再次(ci)(ci)，波段(duan)上貨(huo)新(xin)(xin)鮮感不斷。所謂波段(duan)上貨(huo)，是指店鋪在上新(xin)(xin)品的時候不是一次(ci)(ci)性把一季所有(you)新(xin)(xin)品擺(bai)上，而是根據產品的特性分幾(ji)次(ci)(ci)上貨(huo)，從而使營(ying)業額出現若干個高峰(feng)，例(li)如秋(qiu)裝可按初秋(qiu)、中秋(qiu)、深秋(qiu)分三(san)次(ci)(ci)上貨(huo)。

　　一(yi)般(ban)的(de)(de)店(dian)(dian)鋪(pu)(pu)都會在季初的(de)(de)時(shi)候把所有的(de)(de)新貨(huo)一(yi)次性(xing)擺出店(dian)(dian)鋪(pu)(pu)，但是這(zhe)樣(yang)(yang)上(shang)(shang)貨(huo)，往往頭一(yi)兩周產品(pin)很好(hao)賣(mai)，越到后面營業額(e)就越低，導(dao)(dao)購(gou)員紛(fen)紛(fen)抱怨好(hao)賣(mai)的(de)(de)貨(huo)都已經賣(mai)完了(le)，剩下的(de)(de)都是不(bu)好(hao)賣(mai)的(de)(de)貨(huo)，難(nan)以(yi)(yi)調動導(dao)(dao)購(gou)員的(de)(de)積極(ji)性(xing)。而(er)且這(zhe)樣(yang)(yang)上(shang)(shang)貨(huo)容易帶(dai)(dai)來(lai)單(dan)品(pin)視(shi)覺表(biao)達的(de)(de)空間不(bu)夠(gou)、導(dao)(dao)購(gou)員難(nan)以(yi)(yi)一(yi)下記住這(zhe)么多產品(pin)特性(xing)等問(wen)題，而(er)如果是分波段上(shang)(shang)貨(huo)，則可以(yi)(yi)避免這(zhe)些(xie)問(wen)題，帶(dai)(dai)來(lai)營業額(e)總量的(de)(de)增加。所以(yi)(yi)，店(dian)(dian)長、店(dian)(dian)老板在上(shang)(shang)貨(huo)的(de)(de)時(shi)候要注意有沒有波段的(de)(de)安排，通過(guo)與廠家商(shang)品(pin)企(qi)劃部的(de)(de)溝通，合理安排上(shang)(shang)貨(huo)時(shi)間、順(shun)序(xu)和數量，從而(er)使貨(huo)品(pin)的(de)(de)庫存得(de)以(yi)(yi)減少(shao)。（待續）

　　編者寄語：

　　你(ni)(ni)是否在為訂(ding)貨(huo)(huo)的(de)(de)事情而(er)心憂，是否還在執行著陳列(lie)所(suo)有新(xin)品(pin)的(de)(de)習慣，看完此文，你(ni)(ni)會(hui)(hui)有何感(gan)想，你(ni)(ni)的(de)(de)訂(ding)貨(huo)(huo)方略正(zheng)確么，你(ni)(ni)的(de)(de)陳列(lie)規劃合理么，你(ni)(ni)的(de)(de)生意(yi)曾經(jing)因這些因素而(er)有所(suo)起伏么，也許你(ni)(ni)會(hui)(hui)說(shuo)，經(jing)營家紡怎么會(hui)(hui)和服裝一(yi)樣，假如把角(jiao)色替換下(xia)來，仔(zi)細想一(yi)想，他(ta)們的(de)(de)策略對自己是不是很有用(yong)？