案例：我(wo)(wo)(wo)有一(yi)個客戶(hu)單位(wei)是(shi)(shi)蕭山的(de)(de)(de)(de)(de)，臺灣(wan)優康電子。這家(jia)單位(wei)里，用的(de)(de)(de)(de)(de)都是(shi)(shi)純進口的(de)(de)(de)(de)(de)叉(cha)(cha)車，德(de)國的(de)(de)(de)(de)(de)林德(de)叉(cha)(cha)車，美國的(de)(de)(de)(de)(de)海斯特叉(cha)(cha)車。當我(wo)(wo)(wo)接觸(chu)到這家(jia)客戶(hu)時，給我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)感覺是(shi)(shi)，他們想(xiang)找國內的(de)(de)(de)(de)(de)替代產(chan)品(pin)，無非考慮到成(cheng)(cheng)本問題。那么我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)性(xing)是(shi)(shi)非常(chang)大的(de)(de)(de)(de)(de)。但(dan)是(shi)(shi)，我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格也(ye)不(bu)能(neng)過低，過低的(de)(de)(de)(de)(de)話會給客戶(hu)造成(cheng)(cheng)廉(lian)價(jia)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)感覺，那么也(ye)必(bi)然(ran)產(chan)生品(pin)質堪憂(you)的(de)(de)(de)(de)(de)心理。所以(yi)，當我(wo)(wo)(wo)去(qu)拜訪客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，我(wo)(wo)(wo)首先闡明：我(wo)(wo)(wo)們是(shi)(shi)家(jia)外企，為了(le)適應國內大部分客戶(hu)群(qun)的(de)(de)(de)(de)(de)消費能(neng)力，產(chan)品(pin)實(shi)行(xing)了(le)國產(chan)化(hua)，但(dan)是(shi)(shi)品(pin)質管理、技(ji)術支(zhi)持(chi)都有德(de)國集團總(zong)部的(de)(de)(de)(de)(de)支(zhi)持(chi)，絕對優于國內任何(he)一(yi)家(jia)同行(xing)。

　　最后報價時，我以高出國內同行三萬多的價格報的，但同時低于他們原先用的國外品牌價格一半的價格，達到了客戶的心理預期價格。成交了。
　　
　　這個案例說明：當你遇到這類客戶時，高價格營銷絕對是必須的，也不再是一個夢。但是，有一個前提，這也要報出一個合理的價位，如果我以低于國外品牌1/3的價格報價的話，會給客戶造成“價格相差也不大嘛”的心理誤導，那么成功性就低了。因而，我們一定要拉開一個具有誘惑性的價格差，通常要絕對高出國內同行的最高價許多，在這基礎上藥不斷強調我們產品的品質并不差，好于國內任何一家同行，但絕不要和那些國外品牌比較，更不能說質量技術好于他們，這種話說出來鬼都不信的。這就是客戶的心理預期。
　　
　　冤大頭、傻大冒之類的客戶。這種客戶一般是第一次購買這類產品，而且不怎么熟悉，也不怎么詢價。這類客戶有時就是被宰的對象，如果他們重復購買能力不強的話，也就是說沒有下次交易的機會，那你就狠狠的宰一刀吧，該出手時就出手，不要心軟。
　　
　　案例：我在紹興曾經就遇到這樣一個客戶，他到我直銷公司門市部來看車。要一臺兩噸叉車，我報了一個比較實在的價格。突然他眼光轉向了一臺液力車，叉車分機械檔和液力檔兩種。那款車呢，是我剛從溫州代理商那里拉過來的，由于代理商銷售不力，拜訪了很長時間了，有地方油漆都有剝脫，色澤灰暗。我實在不想賣給他，以防客戶買過去到時會產生矛盾和不必要的糾紛。但是這個客戶不懂，問我：“什么是液力車啊？”我簡單的說：“就是和汽車一樣，無級變速的。”嗨，這句話一出，不得了了，客戶興趣大增，死活釘著這輛車和我談價格。我呢，又不想賣，于是將價格報的很高，高出同行幾千塊的價格，想讓他買機械車的。誰知，嗨，他還就要這輛車了。見狀如此，我心一橫，你既然非要，我就賣了吧。當場就交了定金，簽了合同。但是，送車的時候，我是讓售后人員親自送過去的，以防客戶在開的過程中發現不妥，因為車子座椅蓋因為長時間在太陽下暴曬，變形了，有點合不攏。
　　
　　注重產品配置和質量的客戶。對于這類客戶要采取差異化營銷的價格。因為這類客戶習慣對比，注重細節。
　　
　　案例：我有一個客戶是個體戶，一般個體戶都喜歡價格低些，再低些。但是這個客戶希望的卻是質量好些，再好些。因為他想，價格雖然貴一些，但是質量一定要好，投資是一次性的，但是使用卻是長久的，他是要靠這個賺錢為生的。所以，當我接到這個客戶電話時，我親自開車去將他接了過來，帶到門市部展廳親自看車試車。然后，我跟他講了一些我們叉車與杭叉的配置對比，但是注意：這里我給客戶下了一個陷阱。因為市場上杭叉大量的銷售著一款八九十年代的產品，就是所謂的老款車型，價格低廉，因而在客戶的眼中，這就是杭叉。其實，杭叉也有新車型，但是客戶并不了解。我針對這個情況，跟客戶分析、比較了兩款車的不同之處，客戶一聽就來興趣了。最好，訂了我們的叉車。
　　
　　這個案例說明：遇到注重質量、配置、技術的客戶，就一定要能夠說出點讓客戶認可并感興趣的東西了，這就需要業務員有較強的產品專業知識。假如，你一問三不知，客戶自然不會選擇你的產品了。但是必須注意的是，可能由于同類型的產品，在配置上同質化程度較高，因而一定要有針對性的誘導客戶往對手比較薄弱的產品或配置上去做對比，這也是“差異化營銷”的一個技巧。
　　
　　當然了(le)，現實中(zhong)還有很多情況，我就不一一列(lie)舉了(le)。

　　但是，我想說的是，做高價并不難，但不能唯高價而銷售，一切都要根據實際情況來做出判斷。同時，作為一個合格的銷售員，要做的是一個合理的價格，而不是低價，但也不是高價。低價無助于產品的價格定位和品牌形象，也并不有利于競爭。高價，有可能獲得單筆的高額利潤，但是長期追求高價，必然會影響到市場的銷量，因為你的丟單可能會遠遠大于你獲得的訂單，因此一般公司都會有一個市場指導價，甚至通過種種措施來限制業務員賣高價就是這個道理。
　　
　　衡量一個銷售員是否合格的一個標準就是：看他的平均銷售價格是否平穩。如果能夠長期保持在一個合理價位上，這才是真正的銷售能力和價格能力的把握。如果是一味的低價或高價，這都不是正常的銷售水準，這是銷售理念的錯誤。