終端營銷時代——現實與對策
三、以核心能力迎接“終端營銷時代”
1、“終端營銷導向”的產品戰略
由于“能見度”不再是銷量的決定因素，由于“相親次數”不再決定產品能否嫁入豪門，“終端營銷導向”的產品戰略，就顯得特別重要。
所謂的“終端營銷導向”的產品戰略，終極目標，就是讓產品贏在起跑線，閃亮登場，而不是淹沒在琳瑯滿目的終端茫茫商海。
這里面的關鍵詞匯是：
（1）生產商的品牌
這個以前不被重視的因素，現在成為決定性因素之一。
產品價格、口感，將讓位于生產商的行業威望、產地的地域品牌。
（2）產品的榮譽
終端選擇進貨時，品嘗不再重要，公信力強的獲獎證件，可能更加重要。
（3）品牌推廣的服務
服務，是產品的附加品，屬于“大產品”范圍。
供應商能協助區域代理商開發多少終端？
提供的終端物料，數量怎樣？物料的溝通能力怎樣？
分銷會、品鑒會的服務，力度怎樣？專業能力怎樣？
2、以“生意伙伴成長”為導向的企業組織架構調整
這(zhe)是(shi)借助了(le)寶潔公司(si)的表達。
由于競爭的激烈程度加大，“見面率”不再是銷量的決定因素，銷售的實現需要供應商的全方位協作。
這樣，擔負“物流”的銷售系統不再重要。
全方位服務代理商、終端的部門，成為業績成長的最關鍵因素。
企業里面最重要的崗位，不再是銷售總監—區域經理，而是企劃總監--市場總監---品牌推廣經理。
3、以餐飲拉動商超的“終端組合戰略”
在競爭的前兩個階段，競爭點是“見面率”，所以，大家都致力于專賣店、酒窖等“消費者淺層次溝通”的零售場所。
當消費者的“內行購買”、“人情購買”，隨著市場競爭激烈程度的提高，而進化到“品牌整體體驗購買”階段時，“消費場所終端”，就會成為最重要的終端。
消費者在這里以自己的感官來評價口感，在侍酒師的引領下領略品牌的整體價值。
對于絕大多數國內外葡萄酒企業，餐飲終端，還是全新的話題。進場費用啊，酒樓收款難甚至逃單啊，都是現實的問題。
而酒具、侍酒師、菜肴，終端物料，等等相關元素，也需要學習怎樣匹配。
機遇也在這里：一旦學習到系統的餐飲營銷技術，就能在新的競爭規則中改寫歷史。
餐飲與商超互動的“雙終端”營銷，也會逐步提到企業的議事日程。
“物流競爭”時代，本質是“銷售”；
“終端營銷競爭”時代，本質是營銷。
隨著市場競爭的加劇，營銷勢必代替銷售；
我們要做的，就是認清形勢，及時規劃自己的核心能力，迎接新一輪的暴風雨。
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