粗放式的圈地招商運動，既缺乏技術含量，又很容易被競爭對手復制，造成(cheng)前期市(shi)場的(de)投入得不(bu)償失，而(er)有效的(de)解決辦(ban)法，就是把開墾下(xia)來的(de)荒地，不(bu)僅僅變成(cheng)良田，更要變成(cheng)實實在在的(de)農牧場，我們需要的(de)是打井(jing)，而(er)決不(bu)是挖坑！

　　有這樣一個故事：一群農民千山萬水，千辛(xin)萬苦，戰嚴寒，斗酷暑，花了很(hen)大(da)的(de)(de)(de)力氣去(qu)外地(di)開墾(ken)荒地(di)，然(ran)后什(shen)么也不(bu)(bu)(bu)管(guan)也不(bu)(bu)(bu)問，認(ren)為種(zhong)子只要播種(zhong)下去(qu)，來年自(zi)然(ran)就會(hui)有收獲，然(ran)后馬上(shang)(shang)又扛著鋤(chu)頭上(shang)(shang)路，去(qu)開發一片(pian)新的(de)(de)(de)荒地(di)，每年如(ru)此往復，到處修地(di)球，結果往往得不(bu)(bu)(bu)償(chang)失，事倍功半。更令人不(bu)(bu)(bu)可(ke)(ke)思(si)議的(de)(de)(de)是，大(da)家都覺得這樣的(de)(de)(de)做(zuo)法(fa)是有效的(de)(de)(de)！可(ke)(ke)行(xing)的(de)(de)(de)！甚(shen)至(zhi)認(ren)為誰(shui)(shui)開墾(ken)的(de)(de)(de)荒地(di)越多，誰(shui)(shui)就能(neng)當地(di)主！誰(shui)(shui)就會(hui)成(cheng)財主！你會(hui)覺得現實(shi)世界中不(bu)(bu)(bu)會(hui)存在如(ru)此“可(ke)(ke)愛”的(de)(de)(de)農民，但實(shi)際上(shang)(shang)，在家紡行(xing)業中這樣的(de)(de)(de)做(zuo)法(fa)比比皆是，而其中醒悟者寥寥無幾！

　　國內眾多的家紡企業在不斷進行大規模的招商活動，在全國范圍內構建品牌專賣連鎖網絡，基本上在省會及地市一級的商業區，都能見到大大小小家紡企業扎堆開專賣店的情況，但是由于經營水平參差不齊、經營成本大小不一以及競爭激烈等原因，再加上不少家紡企業忽視市場實際需求情況，導致許多開張沒多久的專賣店關門倒閉，甚至虧本經營，即便像羅萊、富安娜、夢潔、水星等這樣的國內家紡行業領先品牌也在劫難逃；有些區域則因為市場競爭環境不斷惡化，成本不斷上升，加盟商很難成活，更難談發展；還有一些管理維護不當的中小家紡品牌，終端流(liu)失率甚至到達了驚(jing)人(ren)的(de)(de)30~40%，他(ta)們(men)拓展(zhan)人(ren)員常說的(de)(de)一句話(hua)是：我們(men)的(de)(de)發展(zhan)速度是以5倍的(de)(de)開(kai)店速度來彌補(bu)3倍的(de)(de)倒店速度。讓人(ren)深思的(de)(de)是，面(mian)對(dui)這樣高的(de)(de)市場(chang)流(liu)失，不少廠家(jia)還是不惜一切(qie)地(di)開(kai)展(zhan)大規模的(de)(de)招商(shang)工作(zuo)，期望拉進來的(de)(de)新加盟(meng)商(shang)來替代流(liu)失的(de)(de)加盟(meng)商(shang)，就這樣一茬又一茬，造成(cheng)眾多家(jia)紡(fang)品牌在(zai)部分區域(yu)市場(chang)客戶反復消耗，無法獲得(de)持續穩定的(de)(de)市場(chang)收益和地(di)位，這同時也是在(zai)透支家(jia)紡(fang)品牌的(de)(de)未來，其隱(yin)性(xing)損失難以計(ji)算！

　　事(shi)實上，這種粗(cu)放式的(de)(de)圈地招商運動(dong)，既缺乏技術含量，又很(hen)容易被競爭對手復制，造成前期市場(chang)的(de)(de)投入(ru)得(de)不償失(shi)，而(er)有效的(de)(de)解(jie)決辦法，就是把開墾下(xia)來的(de)(de)荒地，不僅僅變成良田(tian)，更要(yao)變成實實在(zai)在(zai)的(de)(de)農牧場(chang)，我們需(xu)要(yao)的(de)(de)是打井，而(er)決不是挖坑！

　　那么家(jia)紡企業要如何做才(cai)能有效(xiao)圈住(zhu)地呢？

　　1、圈地是基礎，品(pin)質是關鍵

　　為什么有很多家(jia)紡(fang)企業(ye)都會對消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)說“品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)成就品(pin)(pin)牌”，但實際上，其自己(ji)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)卻與(yu)平時在(zai)大(da)市(shi)場賤賣(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)路貨差(cha)不(bu)多，專賣(mai)(mai)店(dian)(dian)品(pin)(pin)牌形象往(wang)往(wang)與(yu)產品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)量產生(sheng)明(ming)顯的(de)(de)(de)(de)(de)落差(cha)，即(ji)便“白娘(niang)子”長得再好(hao)看，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)也不(bu)會把她“娶”回家(jia)，畢竟(jing)產品(pin)(pin)不(bu)但要(yao)中看，還要(yao)中用、耐用。現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)已經(jing)越來越精明(ming)，傳播途徑也日益多樣化(hua)，產品(pin)(pin)品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)就是品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)第一張臉，對家(jia)紡(fang)企業(ye)來說更是如(ru)此，在(zai)沒(mei)有大(da)規模品(pin)(pin)牌傳播的(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下，更是唯一的(de)(de)(de)(de)(de)一張臉！消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)眼睛始(shi)終(zhong)是雪(xue)亮的(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)一關(guan)過(guo)不(bu)去，哪怕有1000、10000個終(zhong)端(duan)店(dian)(dian)鋪在(zai)銷(xiao)售(shou)你的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，最(zui)終(zhong)得到的(de)(de)(de)(de)(de)或許是只有茫茫無(wu)際的(de)(de)(de)(de)(de)退貨和消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)抱怨……

　　2、圈地是基礎(chu)，管理是前提(ti)

　　目前大部分(fen)(fen)家紡企業對(dui)于(yu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)和(he)終(zhong)(zhong)端(duan)的管(guan)控，基本上處于(yu)放任自(zi)(zi)流(liu)或自(zi)(zi)己也不知(zhi)道怎(zen)么管(guan)的的狀態，除了會要(yao)求(qiu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)不斷進貨壓貨以外，對(dui)他們的進銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)存(cun)(cun)和(he)客(ke)戶管(guan)理等幾(ji)乎(hu)不管(guan)不問(wen)，甚(shen)至(zhi)利用每年(nian)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售旺季，將(jiang)自(zi)(zi)己的積壓品移(yi)(yi)庫(ku)，轉移(yi)(yi)為經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的庫(ku)存(cun)(cun)，對(dui)終(zhong)(zhong)端(duan)的實際銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售情況，什么產品暢銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，什么產品滯銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，也沒有明(ming)確的統計分(fen)(fen)析了解(jie)，導致生(sheng)產計劃和(he)備(bei)貨、配貨發貨、物流(liu)倉儲帶來(lai)一系列問(wen)題，令暢銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)產品最終(zhong)(zhong)成為滯銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)品。這是(shi)一個亟待解(jie)決的問(wen)題，沒有快速(su)有效的管(guan)理支持系統與管(guan)理團隊(dui)，圈下來(lai)的終(zhong)(zhong)端(duan)網(wang)點也只能最后變成自(zi)(zi)己的墳場……

　　3、圈地是基礎，誠信是根本

　　只(zhi)要仔細觀(guan)察一下(xia)(xia)，那(nei)些對(dui)消費者和(he)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)承諾(nuo)能夠基本做(zuo)到位的(de)(de)家(jia)紡(fang)企業(ye)，一般終端的(de)(de)流失率也較(jiao)低(di)，但是(shi)目前不(bu)少(shao)企業(ye)的(de)(de)做(zuo)法(fa)都(dou)是(shi)以次充好(hao)，為了(le)實現銷(xiao)(xiao)(xiao)量的(de)(de)提升，對(dui)顧客和(he)代理商(shang)的(de)(de)承諾(nuo)往往只(zhi)停留在電(dian)話(hua)、文件(jian)中，而(er)實際運作(zuo)(zuo)(zuo)過程往往用(yong)積(ji)壓產(chan)品(pin)或者老款產(chan)品(pin)當作(zuo)(zuo)(zuo)新產(chan)品(pin)進(jin)行銷(xiao)(xiao)(xiao)售，每季商(shang)品(pin)開發重復又(you)重復，把對(dui)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)廣告支持及政(zheng)策返利僅僅當作(zuo)(zuo)(zuo)吸引(yin)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)一種手段(duan)，結(jie)(jie)果在首批進(jin)貨結(jie)(jie)束后，先(xian)前一切的(de)(de)承諾(nuo)要么不(bu)履行，要么執行不(bu)到位，要么進(jin)行政(zheng)策調整，導致那(nei)些從其他行業(ye)轉做(zuo)家(jia)紡(fang)產(chan)品(pin)的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)、加盟商(shang)怨聲載道，原來廠家(jia)這么不(bu)講(jiang)規矩(ju)，下(xia)(xia)一年度這些加盟商(shang)還(huan)會和(he)你合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)嗎？在這樣(yang)的(de)(de)負面(mian)狀況下(xia)(xia)，導致某(mou)些企業(ye)一年當中屢屢更換經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，這種情況下(xia)(xia)再如何(he)“和(he)稀(xi)泥、搗漿(jiang)糊”，也無法(fa)把市場做(zuo)好(hao)，更不(bu)用(yong)去談做(zuo)品(pin)牌(pai)了(le)！

　　4、圈地是(shi)(shi)基礎，圈心是(shi)(shi)本質！

　　每一個專賣店實際上不(bu)僅僅是(shi)一個陳(chen)列產品的(de)(de)(de)(de)展示(shi)場(chang)所(suo)，更是(shi)創建(jian)品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)根據地，在(zai)你(ni)的(de)(de)(de)(de)根據地內能(neng)否把(ba)消費(fei)者(zhe)吸(xi)引(yin)、鎖(suo)定、維護，圈住消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)心智資源才能(neng)做(zuo)到基(ji)業(ye)常青，生(sheng)生(sheng)不(bu)息！鞏固人(ren)心即是(shi)鞏固市(shi)場(chang)，因(yin)此(ci)簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)(de)終端生(sheng)動化(hua)已(yi)經(jing)遠(yuan)遠(yuan)不(bu)能(neng)達到這樣一個目的(de)(de)(de)(de)，只有構(gou)建(jian)消費(fei)者(zhe)可感知的(de)(de)(de)(de)體(ti)驗終端才能(neng)實現，因(yin)此(ci)我(wo)們建(jian)議家紡企業(ye)需(xu)要導入(ru)體(ti)驗式營銷。

　　例如在(zai)服裝行業內，已經(jing)開(kai)始有不少的(de)(de)品牌逐步開(kai)始使(shi)用(yong)體(ti)驗式購物，嘗試在(zai)終(zhong)端(duan)構建(jian)360度(du)全(quan)(quan)方(fang)(fang)位(wei)的(de)(de)體(ti)驗旅(lv)程，對終(zhong)端(duan)的(de)(de)視覺(jue)、聽覺(jue)、嗅覺(jue)、味覺(jue)、觸(chu)覺(jue)進行全(quan)(quan)方(fang)(fang)面的(de)(de)設計和規劃，在(zai)視覺(jue)層面上利用(yong)特別的(de)(de)LOGO造型在(zai)終(zhong)端(duan)營(ying)造出“極(ji)限動感”的(de)(de)個(ge)性地帶，在(zai)聽覺(jue)上播放動感、激情的(de)(de)音樂(le)，在(zai)觸(chu)覺(jue)方(fang)(fang)面放置舒適的(de)(de)休息座椅(yi)或沙發，讓消費者感覺(jue)這(zhe)就(jiu)是第二個(ge)家，愿意多停留(liu)下來，從而(er)間(jian)接增加(jia)了購買成交(jiao)的(de)(de)機會。成交(jiao)的(de)(de)機會點來自(zi)于(yu)體(ti)驗，一項確定(ding)的(de)(de)數據表明，99.99%的(de)(de)服裝銷售來自(zi)于(yu)體(ti)驗！

　　在銷(xiao)售體(ti)(ti)驗(yan)方(fang)面(mian)，當(dang)然對購(gou)(gou)買(mai)產(chan)品(pin)的(de)消費(fei)者(zhe)來說(shuo)不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)獲(huo)得一(yi)個(ge)自(zi)己(ji)想要(yao)的(de)商品(pin)，更(geng)是(shi)體(ti)(ti)驗(yan)到(dao)(dao)一(yi)份感(gan)動，因為他會(hui)得到(dao)(dao)導購(gou)(gou)員送出的(de)特別(bie)祝福和紀念(nian)品(pin)，讓消費(fei)者(zhe)成為品(pin)牌最(zui)有效的(de)傳播者(zhe)，最(zui)有效的(de)廣(guang)告，是(shi)來自(zi)于你(ni)的(de)消費(fei)者(zhe)，他會(hui)像“天使”一(yi)樣，不(bu)(bu)會(hui)被任何人排斥，每當(dang)提到(dao)(dao)你(ni)的(de)品(pin)牌都會(hui)有與眾不(bu)(bu)同的(de)情感(gan)體(ti)(ti)驗(yan)和親和力，說(shuo)起自(zi)己(ji)擁(yong)有這個(ge)品(pin)牌是(shi)一(yi)種自(zi)豪(hao)感(gan)，從而(er)獲(huo)得了良(liang)好(hao)的(de)口碑傳播和品(pin)牌美譽度，下(xia)一(yi)次當(dang)他要(yao)購(gou)(gou)買(mai)家紡產(chan)品(pin)的(de)時候，他會(hui)選擇哪一(yi)家呢(ni)？ 不(bu)(bu)言而(er)喻(yu)！

　　綜上(shang)所述，目前大部分家(jia)(jia)紡(fang)(fang)(fang)企業的(de)終(zhong)端(duan)還僅(jin)(jin)(jin)僅(jin)(jin)(jin)是“銷售(shou)產(chan)品(pin)”的(de)僵化終(zhong)端(duan)，在未(wei)來(lai)的(de)發(fa)展(zhan)過程(cheng)中，誰能率先(xian)將產(chan)品(pin)生動(dong)化向體驗(yan)互動(dong)型終(zhong)端(duan)提升，誰就將掌握(wo)家(jia)(jia)紡(fang)(fang)(fang)市場的(de)未(wei)來(lai)，因為家(jia)(jia)紡(fang)(fang)(fang)品(pin)牌并不僅(jin)(jin)(jin)僅(jin)(jin)(jin)只是產(chan)品(pin)，更(geng)是一(yi)種獨特的(de)生活方式(shi)(shi)和價值文(wen)化。家(jia)(jia)紡(fang)(fang)(fang)企業如(ru)果僅(jin)(jin)(jin)僅(jin)(jin)(jin)停留于粗(cu)放式(shi)(shi)地圈(quan)地，而(er)沒有對以上(shang)手(shou)段進行整(zheng)合應用，必然會不同程(cheng)度出(chu)現銷量下滑(hua)、網點流(liu)失(shi)、客戶叛逃的(de)情況！現在，正是家(jia)(jia)紡(fang)(fang)(fang)企業改變的(de)良機，在別人(ren)只是忙(mang)著圈(quan)地的(de)時候，你該迅速行動(dong)了(le)！