家紡企業外轉內準備好了嗎?
在對這個話題進行策劃研究之前,跟一位做外銷被子的一個朋友,進行了長時間的交流。這位朋友做被子外銷多年,被子一直銷往西亞、非洲等地區。但是一年前突然決定外銷轉內銷,回來之后投資國內店鋪、渠道等等,花了將近200萬。前幾天跟我們小編交談之際,企業已然停工,企業廠房已在對外出租了!他跟我們說了一句話:國內生意也難做!
說轉型容易,做轉型難,這位朋友告訴我們:外貿和內銷是兩個完全不同的體系,在業內成功轉成內銷的很少。
外轉內究竟難在哪呢?無論是產品定位、渠道建設、品牌推廣都是一個長期而復雜的過程,不是每一個中小企業都能熬得住,熬得起的。
國外認可的家紡風格,國內并不一定接受。雖然在國外亞麻被視為一種高檔面料,但是依據中國人的生活習慣,家紡四件套使用略顯“粗糙”的麻布,還是讓人有些接受不了。同樣,從設計上說,轉型也不是簡單地從購買國外畫稿轉變成在設計中融入中國元素。這包括對中國市場的深入了解和精準定位,追求快速高額利潤的企業又怎么能容忍浪費時間?于是抄襲、侵權比比皆是,成為了行業的怪圈。
渠道是終端市場的脈搏,企業走內銷之路不僅要拓展渠道、培育終端客戶,還要保持與賣場、設計師等和溝通交流、合作關系。從各個城市的布點到電子商務的滲透,傳統、新興渠道都不是企業可以一蹴而就的。漫長的過程必然帶來高昂的渠道建設費用,且店面選址、入場商場等本身就有一些不可控因素。雖然走電子商務B2C的渠道比傳統渠道雖然省了很多成本,但幾乎沒有什么品牌和消費者忠誠度可言,不利于企業的長遠發展。
面對轉型的層層壓力,除了企業的自身摸索,政府、協會又如何看待轉型,并為轉型提供良策呢?
浙江省紹興市貿促會會長樓芳也表示:“作為政府部門,我們貿促會會起到中介的作用,做一些引導和推動,一方面是搭建平臺,不斷創造機會幫助企業走出去,去推銷自己、展示產品。第二個方面,我們也在積極引導企業轉型,這個轉型不是純粹的轉型,是內外銷的結合。這些必然帶來很大的改變,可能產品、參展方式、營銷網絡等都要轉變。同時,我們政府也在考慮產業集群的大力推廣,把企業打包營銷地域的品牌等。可以說,從政策上面我們會給予企業一定的支持。”
外銷轉內銷的家紡企業應做好充分的轉型準備,做好以下幾步:
第一步,做好市場調研。
通過初步了解國內市場,再結合自身特點,建立設計、策劃、營銷、招商團隊。這些方面的人才缺乏是大多數企業的難題。除了招募有經驗的行業人士外,外銷企業也應積極引導原有人才的職能轉換。
第二步,根據國內市場的需求點和空白點,找到市場切入點,從而確立目標市場和產品定位,規劃產品策略,設計滿足國內消費者口味及需求的產品組合。
第三步,選擇合適的商業模式,選擇相應的渠道及終端營銷組合。
第四步,籌建專柜、代理或直營店面,通過區域直營、試銷,樹立樣板市場,建設內銷“根據地”。
第五步,在樣板市場及運營模式成熟后,向更大區域進行推廣、擴張。
目前國內家紡市場還是大有可圖的,但良機是留給有準備的企業的。從長遠分析,內銷絕不是企業暫避風頭的機動手段,外轉內需要企業結合自身作出長遠戰略舉措。外銷型家紡企業面對的已不是轉與不轉的問題,而是如何在內銷市場贏得一席之地的問題。如何挖掘潛力,把整個行業的蛋糕做大,這才是每一個想要做大做強的家紡企業亟需思考的問題。
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