在產品同質化的今(jin)天(tian)，單純的營銷(xiao)戰術并不能(neng)實現營銷(xiao)目的。要懂得怎樣抓住客(ke)戶(hu)的心，并提供心貼心的服務(wu)，才是營銷(xiao)的利(li)器。做(zuo)好服務(wu)的營銷(xiao)，生(sheng)意自然滾(gun)滾(gun)來。

　　香港漁港集團旗下的漁港酒樓是一家大型餐飲連鎖，其創始人黃先生以他堅韌不拔的創業精神，不懈奮斗、博采眾長，將漁港酒樓經營成一家精品粵菜系餐飲連鎖店。近年來(lai)，其連鎖店在全國各地相繼開業，漁(yu)港酒(jiu)(jiu)樓以(yi)其地道(dao)粵(yue)味特色、舒(shu)適寬(kuan)大的(de)就(jiu)餐環境、優(you)秀的(de)內部管(guan)理贏得行業人(ren)士的(de)贊譽。至今，S市已有(you)(you)三家漁(yu)港酒(jiu)(jiu)樓開業，均(jun)座落(luo)于市區內的(de)商業繁華地段。自(zi)開業以(yi)來(lai)，S市的(de)三家漁(yu)港酒(jiu)(jiu)樓以(yi)準確的(de)消費定位及出色的(de)菜品在持續(xu)著具有(you)(you)漁(yu)港酒(jiu)(jiu)樓特色的(de)優(you)秀：穩(wen)中有(you)(you)升、致力(li)創新。

　　此類的餐飲酒樓自然成為我司目標重點終端客戶。實際上，2002年我司開始啟動S市餐飲終端時，該酒樓曾一度選用了勁霸雞汁、湯皇。爾后因競品的強勢攻入而停用勁霸產品。為了拾回失去的市場，S市的終端業務人員經過集中會議分析：分三步爭取奪回顧客。即：跟廚師講品質，跟采購講價格，跟供應商講利潤。

　　首先從廚師入手，爭取到他對產品品質的認可。眾所周知，烹飪界里，粵菜的廚師對烹飪原料包括調味品的(de)(de)(de)選用是(shi)極為講究。所以我(wo)(wo)(wo)們(men)首推品(pin)(pin)(pin)(pin)質過硬的(de)(de)(de)主導產品(pin)(pin)(pin)(pin)：勁(jing)(jing)(jing)霸青芥辣、勁(jing)(jing)(jing)霸雞汁、果(guo)汁。各(ge)區終(zhong)端業務人員(yuan)同(tong)時(shi)將樣(yang)品(pin)(pin)(pin)(pin)派送至(zhi)漁(yu)(yu)港(gang)(gang)酒樓(lou)位于A區、B路(lu)、C路(lu)的(de)(de)(de)三家(jia)分店(dian)(dian)，并(bing)與各(ge)廚(chu)(chu)(chu)師(shi)(shi)(shi)長(chang)(chang)就產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)特(te)點、口感、色澤、食品(pin)(pin)(pin)(pin)衛生(sheng)安全(quan)，甚至(zhi)是(shi)與競爭產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)對(dui)比等要素進行交(jiao)流。有(you)一(yi)點很重(zhong)要，送樣(yang)品(pin)(pin)(pin)(pin)只是(shi)一(yi)個切入點，如(ru)果(guo)跟蹤不(bu)到位，樣(yang)品(pin)(pin)(pin)(pin)并(bing)非(fei)都(dou)會(hui)被廚(chu)(chu)(chu)師(shi)(shi)(shi)長(chang)(chang)試(shi)(shi)用。畢竟(jing)他(ta)們(men)每天都(dou)可(ke)以收到各(ge)式樣(yang)的(de)(de)(de)試(shi)(shi)用樣(yang)品(pin)(pin)(pin)(pin)。就此(ci)(ci)，我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)終(zhong)端業務員(yuan)在送樣(yang)時(shi)，努力(li)說服廚(chu)(chu)(chu)師(shi)(shi)(shi)長(chang)(chang)現時(shi)試(shi)(shi)用，如(ru)果(guo)條件不(bu)允許，總會(hui)給廚(chu)(chu)(chu)師(shi)(shi)(shi)長(chang)(chang)一(yi)個時(shi)間限：您今天或者(zhe)明天有(you)時(shi)間請試(shi)(shi)著用用，我(wo)(wo)(wo)后天過來征詢您的(de)(de)(de)試(shi)(shi)用結果(guo)……經(jing)過樣(yang)品(pin)(pin)(pin)(pin)派送并(bing)完(wan)成試(shi)(shi)用，漁(yu)(yu)港(gang)(gang)酒樓(lou)的(de)(de)(de)廚(chu)(chu)(chu)師(shi)(shi)(shi)們(men)對(dui)我(wo)(wo)(wo)司產品(pin)(pin)(pin)(pin)有(you)了(le)(le)個初步(bu)(bu)的(de)(de)(de)認可(ke)。但(dan)畢竟(jing)變換調味品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)使(shi)用需要過程(cheng)。恰逢公司與S市(shi)行業協會(hui)聯合舉辦交(jiao)流活(huo)動(dong)。借此(ci)(ci)機會(hui)我(wo)(wo)(wo)司請漁(yu)(yu)港(gang)(gang)酒樓(lou)A店(dian)(dian)的(de)(de)(de)廚(chu)(chu)(chu)師(shi)(shi)(shi)長(chang)(chang)歐師(shi)(shi)(shi)傅(fu)采用勁(jing)(jing)(jing)霸系列調味品(pin)(pin)(pin)(pin)現場(chang)演示廚(chu)(chu)(chu)藝。通過此(ci)(ci)次活(huo)動(dong)不(bu)僅肯定了(le)(le)勁(jing)(jing)(jing)霸產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)優秀品(pin)(pin)(pin)(pin)質，同(tong)時(shi)以廚(chu)(chu)(chu)藝活(huo)動(dong)的(de)(de)(de)造勢，彰顯了(le)(le)嘉(jia)豪勁(jing)(jing)(jing)霸的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌實(shi)力(li)。此(ci)(ci)舉自然地贏得漁(yu)(yu)港(gang)(gang)酒樓(lou)的(de)(de)(de)三位廚(chu)(chu)(chu)師(shi)(shi)(shi)長(chang)(chang)對(dui)勁(jing)(jing)(jing)霸產品(pin)(pin)(pin)(pin)及企業的(de)(de)(de)肯定。廚(chu)(chu)(chu)藝交(jiao)流活(huo)動(dong)過后，通過回訪取得了(le)(le)三位廚(chu)(chu)(chu)師(shi)(shi)(shi)長(chang)(chang)對(dui)樣(yang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)反饋意(yi)見，并(bing)獲(huo)得他(ta)們(men)對(dui)樣(yang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)充分認可(ke)。當廚(chu)(chu)(chu)師(shi)(shi)(shi)長(chang)(chang)向(xiang)采購方力(li)薦勁(jing)(jing)(jing)霸產品(pin)(pin)(pin)(pin)時(shi)，我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)工(gong)作進入第二步(bu)(bu)：跟采購講價格。

　　第二步，拜訪采(cai)購(gou)(gou)(gou)。多數的餐(can)飲終端采(cai)用這(zhe)種(zhong)采(cai)購(gou)(gou)(gou)模式(shi)：廚師長(chang)認(ren)可→經采(cai)購(gou)(gou)(gou)核(he)算，價格不(bu)超(chao)預(yu)(yu)算成本→采(cai)購(gou)(gou)(gou)（總(zong)經理）決定進貨。由(you)于漁(yu)港酒樓主推精品(pin)(pin)(pin)菜，高(gao)(gao)標準的菜品(pin)(pin)(pin)要求(qiu)對材料有著較高(gao)(gao)的成本預(yu)(yu)算。因此，漁(yu)港酒樓一(yi)直采(cai)用的調味品(pin)(pin)(pin)多為中高(gao)(gao)檔品(pin)(pin)(pin)牌的質(zhi)好價高(gao)(gao)產品(pin)(pin)(pin)，在這(zhe)個前(qian)提下，與競品(pin)(pin)(pin)相(xiang)較，勁(jing)霸(ba)產品(pin)(pin)(pin)的品(pin)(pin)(pin)質(zhi)并不(bu)遜(xun)色(se)。重要的是價格優(you)勢(shi)使采(cai)購(gou)(gou)(gou)的決策傾向我們(men)。通過(guo)與競品(pin)(pin)(pin)“同(tong)質(zhi)取(qu)價，同(tong)價取(qu)質(zhi)” 的對比，加之廚師長(chang)的推薦與我們(men)的促(cu)銷政策投入，采(cai)購(gou)(gou)(gou)沒(mei)有拒(ju)絕勁(jing)霸(ba)產品(pin)(pin)(pin)的入場。

　　第(di)三步，爭取得(de)到供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)配合。供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)配合是(shi)(shi)終(zhong)端推(tui)廣工作的(de)(de)(de)一個末環(huan)節(jie)，供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)要(yao)求很統一：利潤(run)(run)。終(zhong)端業務人員找到供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)，向其(qi)介紹勁(jing)霸產品(pin)的(de)(de)(de)穩定(ding)品(pin)質、品(pin)牌實力(li)，重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)使(shi)其(qi)完全了解(jie)勁(jing)霸產品(pin)的(de)(de)(de)利潤(run)(run)空間以及公司(si)對二(er)批客戶利潤(run)(run)空間的(de)(de)(de)全力(li)維護政策。通過勁(jing)霸產品(pin)的(de)(de)(de)市場(chang)表現及即時交流(liu)，供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)當然沒(mei)有推(tui)托配送(song)的(de)(de)(de)配合工作，并表示對漁港(gang)酒樓(lou)盡(jin)力(li)提供(gong)優質服務。同時，通過與供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)銜接，終(zhong)端業務人員從(cong)中獲(huo)取了一些(xie)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)配送(song)的(de)(de)(de)餐飲終(zhong)端資料(liao)。這為(wei)我們的(de)(de)(de)產品(pin)推(tui)廣提供(gong)了有效信(xin)息。

　　通(tong)過(guo)各區終(zhong)(zhong)端業(ye)務(wu)人員的(de)(de)(de)通(tong)力協(xie)作，我(wo)們(men)成(cheng)(cheng)功獲(huo)得漁(yu)港(gang)(gang)酒樓的(de)(de)(de)訂(ding)單。但取得訂(ding)單只是一個好的(de)(de)(de)開始，畢(bi)竟還(huan)有更多的(de)(de)(de)勁(jing)霸產(chan)品需要(yao)得到推(tui)廣。為(wei)此(ci)目標，終(zhong)(zhong)端業(ye)務(wu)人員持續與漁(yu)港(gang)(gang)酒樓的(de)(de)(de)相關人士進行密切聯系，不(bu)僅為(wei)了(le)(le)建立(li)客情關系，還(huan)為(wei)了(le)(le)新品的(de)(de)(de)推(tui)廣。努力終(zhong)(zhong)究沒有白費，詹王雞粉正式上市后(hou)，漁(yu)港(gang)(gang)酒樓率(lv)先選(xuan)用。至今，漁(yu)港(gang)(gang)酒樓已經成(cheng)(cheng)為(wei)嘉豪公司(si)的(de)(de)(de)忠實客戶，不(bu)僅在選(xuan)用我(wo)司(si)產(chan)品，而(er)且通(tong)過(guo)幾位(wei)廚師長的(de)(de)(de)推(tui)薦及(ji)宣傳，為(wei)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)餐飲終(zhong)(zhong)端推(tui)廣工作提供了(le)(le)配合和便利。

　　樣品、廚藝會、行業協會、廚師長、供應商……這是我們的市場資源，市場資源以成本換取而來，餐飲終端的開發過程實際上是一個資源多步整合的過程，每一步都不可以孤立，需要準確的眼光、馬上行動的速度和融會貫通的謀略，這才使資源的完全利用得到肯定，才能讓市場成長的速度得到保證。