銷售技巧：如何引導客戶需求?
一、從一個電話銷售案例體會引導客戶需求的技巧?
讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果(以人才服務機構銷售顧問與客戶的對話為案例角色)。
顧問丙：
顧問丙：張經理，您好!請問貴公司有招聘的需要嗎?
客戶張經理：有的。我們在招一個電工。
顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會?200元錢，效果很好，很超值。
張經理：不好意思，這個職務不急，暫時不需要要，謝謝。
顧問丙：哦!沒關系，那您有需要時再給我電話好嗎?
張經理：好的。再見!
請思考這樣做銷售的有什么問題，并請看下面的對話)
顧客乙
顧問乙：張經理，您好!請問貴公司有招聘的需要嗎?
張經理：有的。我們在招一個電工。
顧問乙：請問您這個職位缺了多久了?
張經理：有一段時間了?
顧問乙：大概多久呢?
張經理：哦!有半個多月了吧。
顧問乙：啊!這么久了?那您不著急嗎?
張經理：不急，老板也沒提這個事。
顧問乙：張經理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有?萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎么辦呢?
張經理：沉默。
顧問乙：張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發現了什么事情，而老板卻發現電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。
張經理：你說的好像也有一點道理。
顧問乙：我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢?
張經理：好啊!那就安排一場吧。
顧問乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位。
張經理：好的。謝謝你了。再見。
(請思考顧問乙比顧問甲做得好的地方在哪里?探尋客戶需求的每一步他分別用在什么地方?他的銷售技巧相當于第幾個小販?
再讓我們來看看第三個顧問是如何與客戶溝通的：
顧問甲：張經理，您好!請問貴公司有招聘的需要嗎?
張經理：有的。我們在招一個電工。
顧問甲：請問您這個職位缺了多久了?
張經理：有一段時間了?
顧問甲：大概多久呢?
張經理：哦!有半個多月了吧。
顧問甲：啊!這么久了?那您不著急嗎?
張經理：不急，老板也沒提這個事。
顧問甲：張經理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有?萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎么辦呢?
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