有一則笑話：一個鄉下小伙子應聘到城里“世界最大”的“應有盡有”**超市公司當銷售員。第一天快下班時，老板問他：“你今天做了幾單買賣?”“一單。”年輕人回答。“只有一單?”老板很吃驚，“我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢!你賣了幾塊錢﹖”　“30萬美元，”年輕人回答，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，最后是大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長 20英尺有兩個發動機的縱帆船。可后來他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我就帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板問：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”鄉下來的年輕售貨員回答道，“其實他是來給他妻子買衛生巾的。我就對他說，‘你這個周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢?’”

　　對(dui)應(ying)產品的不同性質(zhi)，客戶可以(yi)大概分為兩(liang)(liang)類(lei)客戶，進而也(ye)適(shi)用兩(liang)(liang)類(lei)銷售類(lei)型。

　　第一類產品(pin)(或服務(wu))同質化高(gao)、供應商多、替代性強，客(ke)戶(hu)(hu)很(hen)容易得到產品(pin)信息，或者不太在(zai)乎區別。這(zhe)種客(ke)戶(hu)(hu)叫(jiao)做(zuo)內在(zai)價值型。他們最在(zai)意價格和購(gou)買方便性。對應交(jiao)易型銷售(shou)。

　　第二類產品(或服務)相對復雜，或者變化較快，客戶需要較多信息才能明白不同產品的差異，以及這些差異對自己意味著什么。這種客戶叫外在價值型。他們需要專業的個性化的建議才能放心購買。對應顧問型銷售。

　　交易(yi)型銷售(shou)和顧問式銷售(shou)有(you)很(hen)大差別，雖然(ran)都叫銷售(shou)。(就(jiu)像說飛機與自行車都是交通工具(ju)一樣)

　　開篇的笑話，很傳神并(bing)且(qie)全面地勾勒了顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)不同于交(jiao)易型銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的特點：顧博(bo)問(wen)式銳銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管與交(jiao)理(li)易型在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)線的差異。

　　1、精力投入(ru)。交(jiao)易型銷售目的(de)是(shi)(shi)傳遞產品(pin)本身的(de)價值，所以(yi)不(bu)能在每(mei)個客(ke)戶(hu)身上花(hua)更多(duo)時間，就(jiu)像(xiang)老板強調(diao)的(de)，拜(bai)訪量是(shi)(shi)很重要(yao)(yao)的(de)指(zhi)標(biao)。顧問(wen)式銷售剛(gang)好相反，如(ru)果(guo)不(bu)投入(ru)足(zu)夠時間和精力，就(jiu)不(bu)可能真正了(le)解客(ke)戶(hu)。這一點的(de)一個重要(yao)(yao)推論(lun)是(shi)(shi)：顧問(wen)式銷售不(bu)適合用(yong)傳統的(de)拜(bai)訪量指(zhi)標(biao)來考核。顧問(wen)式銷售要(yao)(yao)求全新的(de)考核方法和銷售工具。

　　2、更多次的(de)成(cheng)交：鑒于前期(qi)對(dui)客戶了解和咨詢會投入大量(liang)精力，如(ru)果只成(cheng)交一次生意，顧問(wen)式(shi)銷售(shou)往(wang)往(wang)得不償失。如(ru)果小伙子只賣(mai)了一個小號魚鉤……

　　3、不同技巧。顧問式銷售的關鍵技巧在于提問，而非(fei)講(jiang)解。“你(ni)知道釣(diao)什(shen)么(me)魚(yu)用什(shen)么(me)魚(yu)鉤嗎?”“你(ni)打算上(shang)哪兒釣(diao)魚(yu)?”“你(ni)怎么(me)把這架帆船運(yun)回(hui)去呢(ni)?”

　　4、最重要(yao)的(de)，顧問式銷售的(de)重點是在(zai)銷售早期，幫助(zhu)客戶界定(ding)需要(yao)和解決方案。甚(shen)至在(zai)客戶自己都還(huan)沒有(you)意識到(dao)自己的(de)問題之前。“你這個周末算是毀了，干嘛不去釣(diao)魚呢?”