第三單(dan)元：店(dian)長如何做(zuo)好貨品組合與庫(ku)存(cun)控制？

問題背景(jing)：不(bu)少(shao)店長對(dui)(dui)庫(ku)(ku)存貨(huo)品的理(li)(li)解(jie)是(shi)(shi)不(bu)負責任的。存貨(huo)也(ye)是(shi)(shi)一種(zhong)能力(li)。門店賣多少(shao)貨(huo)是(shi)(shi)個數(shu)(shu)字概念。應是(shi)(shi)針(zhen)對(dui)(dui)不(bu)同目標顧客(ke)的需求，提供不(bu)同品類的庫(ku)(ku)存數(shu)(shu)量。庫(ku)(ku)存是(shi)(shi)有成(cheng)本的，庫(ku)(ku)存也(ye)是(shi)(shi)可以賺錢的，“庫(ku)(ku)存管(guan)理(li)(li)”對(dui)(dui)店長來(lai)說，是(shi)(shi)僅次于(yu)“銷售管(guan)理(li)(li)”的第(di)二大管(guan)理(li)(li)理(li)(li)念。解(jie)決方(fang)案如下：

一(yi)、如何做好貨品組合(he)結構的(de)管理？

1、明白零售經(jing)營的核心是貨品(pin)

2、“賣多少(shao)、賣什么和(he)怎么賣”這是個貨品組合問題

－商品是有生(sheng)命和(he)周期的(de)，是該擇優汰劣的(de)

－商(shang)品不是(shi)孤立的，是(shi)有“朋友圈(quan)”，相互關聯(lian)和互補(bu)的關系

3、怎么賣的命題(ti)包含兩層意思：一(yi)是用(yong)什么價格賣；二(er)是如(ru)何促(cu)銷(xiao)

二、如何做好庫存(cun)控制(zhi)與有效(xiao)訂貨管理？　　

1、訂貨是(shi)不能拍腦(nao)袋(dai)的，必須用數據說話(hua)

2、缺品(pin)通(tong)常會給門店帶來高(gao)達(da)12%的(de)銷售(shou)損失

3、特別是暢銷商品的(de)缺(que)貨(huo)，銷售的(de)提(ti)升輕而易(yi)舉(ju)

4、滯銷品對于門店(dian)資源的消耗，也(ye)會增加門店(dian)的經營成本

5、實現商品的(de)吐舊納新(xin)與快(kuai)速周(zhou)轉(zhuan)，門店(dian)的(de)競爭(zheng)力(li)和盈利能力(li)才有保(bao)障

三、高水平的店長有(you)很強的存貨能力(li)，如何做到？

1、對經(jing)營品牌的充分了解

2、有解決存活的(de)方案(an)，消化貨品

3、有(you)方法(fa)使資金占用額下(xia)降，利息下(xia)降

4、做到存貨在可控范圍內(nei)，減少損(sun)失發(fa)生

● 案例分析：廣東某(mou)家(jia)居照明專賣(mai)店運用貨品組合(he)金字塔(ta)原理，挖掘商品角色，科(ke)學(xue)訂貨，快速(su)提(ti)升銷量，超越(yue)商圈競爭(zheng)對(dui)手。

第(di)四(si)單元：店長如(ru)何提(ti)升每次促(cu)銷活動的效(xiao)益？

問題(ti)背景：對于門(men)店(dian)促(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)，經(jing)銷(xiao)商老(lao)板疲了(le)、門(men)店(dian)店(dian)員(yuan)疲了(le)、消費者疲了(le)；怎么(me)辦(ban)？我(wo)(wo)們(men)促(cu)銷(xiao)動(dong)(dong)機定位是什(shen)么(me)？我(wo)(wo)們(men)每一(yi)次的(de)(de)促(cu)銷(xiao)都有效嗎？我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)促(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)虧錢了(le)嗎？我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)促(cu)銷(xiao)商品(pin)(pin)是否帶動(dong)(dong)本品(pin)(pin)類或(huo)其(qi)他品(pin)(pin)類的(de)(de)銷(xiao)售？如(ru)何做(zuo)好(hao)門(men)店(dian)促(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)的(de)(de)創(chuang)新？解決方案如(ru)下：

一、新形勢(shi)下，促(cu)銷活動的創新策略與效率提升(sheng)

1、新形勢下，促銷(xiao)與利潤平衡(heng)的(de)困惑

－促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)三境(jing)界：三流促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)派(pai)傳單、二流促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)搞創新、一流促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)精準(zhun)化

－促銷(xiao)功(gong)能日減，你的門店促銷(xiao)方式老化了嗎(ma)？

2、門店(dian)促銷(xiao)活動(dong)操(cao)作五步驟：

－如何進行(xing)促銷的(de)有效(xiao)監控(kong)？

－門店(dian)促銷(xiao)商品的(de)訂貨、陳列該如何(he)做才(cai)比較有效？促銷(xiao)結(jie)果該怎(zen)樣(yang)分析？

－衡(heng)量促銷效率的標準、評(ping)價(jia)體系(xi)是什么？

3、如(ru)何做促銷創新(xin)？

－10種促銷創(chuang)新思維的(de)培(pei)養

－26種促銷方法(fa)利弊分析(xi)

二(er)、“精(jing)準化促銷”五種聚焦方(fang)法(fa)

1、“精準化(hua)促銷”的(de)理解

2、區域聚焦(jiao)(jiao)、產品(pin)聚焦(jiao)(jiao)、客類聚焦(jiao)(jiao)、單位聚焦(jiao)(jiao)、個體聚焦(jiao)(jiao)，如何操作？

三、在促銷活動(dong)中，如何維護品牌價格(ge)體系的管理？

1、在競(jing)爭(zheng)商(shang)圈內做促銷活動，如何科學維護(hu)品牌的價格體系？

－門店(dian)的(de)價格體(ti)系是門店(dian)利(li)潤的(de)基本(ben)保障

－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊(bian)際效用遞減規律

2、分析貨(huo)品(pin)組(zu)合(he)的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？

－不(bu)同商品在(zai)價格(ge)體(ti)系中(zhong)扮演著不(bu)同角色與使命

－有(you)樹(shu)立形象(xiang)的、有(you)裝(zhuang)主推(tui)的、有(you)跑(pao)量的、有(you)打擊(ji)對(dui)手的、有(you)賺利潤的

● 案例(li)分析：河南××電器(qi)連鎖門(men)店運用客戶(hu)分類(lei)聚焦法進行精準式促(cu)銷，有(you)效(xiao)提升50%促銷(xiao)效(xiao)益。

第五(wu)單元：店長如何(he)看懂財務(wu)報表，進(jin)行經營數據分析與決策？

問題背景(jing)：我們不要求(qiu)店長會(hui)設(she)計財務報表(biao)，但他(ta)們必須看懂財務報表(biao)。通過(guo)對(dui)財務數據的解讀(du)，強(qiang)(qiang)化(hua)(hua)經營全局觀，強(qiang)(qiang)化(hua)(hua)費(fei)用支出意(yi)識(shi)，強(qiang)(qiang)化(hua)(hua)成本控制(zhi)意(yi)識(shi)，強(qiang)(qiang)化(hua)(hua)毛利額意(yi)識(shi)，強(qiang)(qiang)化(hua)(hua)門店利潤最(zui)大化(hua)(hua)意(yi)識(shi)。解決方案(an)如下：

一、數據分析(xi)的(de)6個作用，如何發現數據異動(dong)？

1、課堂現場測試(shi)：門店(dian)有多少可量化的數據(ju)

2、“沒(mei)有(you)數據不開(kai)口，沒(mei)有(you)流程不動手”

二、如何運用數據分析四(si)步法進行(xing)門店(dian)經營分析？

1、門店數據分析的四步法的操作(zuo)要領

2、運動服飾專賣店數據分析(xi)二則

三(san)、店(dian)長(chang)如何(he)看(kan)懂財務(wu)報表？

1、不(bu)要被財務報表嚇倒，性質一切都是圍繞(rao)“利(li)潤”轉

2、如何讀懂三張財務報表(biao)：銷(xiao)售表(biao)、費用表(biao)、毛(mao)利表(biao)

3、非財務人(ren)員必須掌握的8個財務知識點(dian)

四、如何利用平衡(heng)計分卡的理(li)念(nian)做好全面預(yu)算管理(li)？

1、把門店的經(jing)營預算(suan)指標，科(ke)學(xue)地分解到每(mei)月、每(mei)周(zhou)、每(mei)天

2、分解到每個品(pin)(pin)類(lei)、小(xiao)類(lei)、甚至(zhi)每個單品(pin)(pin)

3、使得每天每人都有目標、壓力，同時也有動力，如何(he)做到呢？

● 案例分析(xi)：廣州某建材(cai)市(shi)場A衛浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數據的解讀與銷售對策的形成。