做銷售的都知道，促銷是銷售經營行為中一個非常重要的手段和方法。一次成功的促銷不僅可以大幅度的提高銷售業績，同時對品牌推廣和打擊競爭品牌方面起到積極的作用。“節假日經濟”營造的消費高潮是廠商和賣場銷售的黃金時期，尤其是現在國家實行的長假、黃金周，還有愈演愈熱的洋節日：情人節、萬圣節、圣誕節，加之各個KA賣場挖空心思制造的開業慶、周年慶、嘉年華等等，形形色色的節日讓人目不暇接。在感覺眼花繚亂的同時，節假日川流不息的人潮創造的銷售奇跡的確讓人驚嘆。一般來講，節假日的銷售業績是平常日的2-3倍以上，若逢到傳統的端午、中秋、春節和黃金周等重大節假日更是可以有數倍、數十倍的成長。所以，供應商和賣場也是越來越重視節假日促(cu)銷了(le)。

    從對節假日促銷操作的掌控度來講，KA賣場比供應商占據更大的主動權，因為，一家賣場有很多的供應商，它可以很容易的選擇自己需要的資源。而許多的供應商只能共同拼搶一家賣場的促銷機會。搶到了就有創造好業績的機會，搶不到就只能看著對手去唱戲了。所以，如何取得節(jie)假日的(de)促(cu)銷機會并很好的(de)操(cao)作(zuo)，成為(wei)每個(ge)供(gong)(gong)應商都(dou)非常關心的(de)問題。我們可以從(cong)人、地(di)、時(shi)、事(shi)、物等幾個(ge)方面來介(jie)紹一些操(cao)作(zuo)方法，有助于供(gong)(gong)應商更有效(xiao)的(de)取得節(jie)假日促(cu)銷權，事(shi)半功倍(bei)的(de)操(cao)作(zuo)節(jie)日促(cu)銷。

    1、選擇時機掌握主(zhu)動

    一般來(lai)講，KA賣場(chang)對自己的(de)(de)(de)年度促(cu)(cu)銷都有一個(ge)預先(xian)(xian)的(de)(de)(de)計(ji)(ji)劃，從促(cu)(cu)銷檔期(qi)、促(cu)(cu)銷主(zhu)(zhu)題、商品(pin)組合、廣告推廣、行銷活動等方面作了(le)(le)詳細安排。會在(zai)某個(ge)節(jie)假日來(lai)臨(lin)的(de)(de)(de)前(qian)兩(liang)個(ge)月就著(zhu)手(shou)談(tan)(tan)判(pan)準備(bei)了(le)(le)。供應商若是有意取得(de)(de)該期(qi)間(jian)的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷權(quan)，就必須了(le)(le)解(jie)KA賣場(chang)的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷計(ji)(ji)劃，并(bing)盡早與(yu)相關采購(gou)聯系。通常最先(xian)(xian)談(tan)(tan)節(jie)日促(cu)(cu)銷的(de)(de)(de)供應商會占據主(zhu)(zhu)動，因(yin)為在(zai)同(tong)類的(de)(de)(de)商品(pin)中(zhong)，你(ni)(ni)已(yi)經(jing)先(xian)(xian)入為主(zhu)(zhu)了(le)(le)。不(bu)然等你(ni)(ni)覺得(de)(de)假日快來(lai)了(le)(le)再(zai)去談(tan)(tan)，就已(yi)經(jing)來(lai)不(bu)及了(le)(le)，只能眼(yan)巴巴的(de)(de)(de)看著(zhu)機會被對手(shou)拿走，白白喪失銷售(shou)的(de)(de)(de)好時(shi)機。所以，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷計(ji)(ji)劃一定(ding)要(yao)跟著(zhu)KA賣場(chang)的(de)(de)(de)計(ji)(ji)劃走，而且你(ni)(ni)的(de)(de)(de)計(ji)(ji)劃還(huan)要(yao)比(bi)它(ta)更(geng)提前(qian)！還(huan)要(yao)積極主(zhu)(zhu)動跟進(jin)談(tan)(tan)判(pan)！

    2、選擇(ze)地點和位置

    這個地點包括：什么賣場、什么位置。你如果沒(mei)有足夠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)用(yong)(yong)(yong)和資源做(zuo)所有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大賣場，就一(yi)定要(yao)(yao)(yao)根據自身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實際情(qing)況，在配(pei)送、費(fei)用(yong)(yong)(yong)、銷售、合作(zuo)關系等(deng)方面做(zuo)仔細(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)測算(suan)，盡快確(que)定要(yao)(yao)(yao)做(zuo)促銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣場，并進行跟蹤(zong)談判(pan)(pan)(pan)。如果談判(pan)(pan)(pan)不順利還來得及更(geng)換(huan)賣場。要(yao)(yao)(yao)是(shi)(shi)猶豫不絕拖延(yan)時(shi)間(jian)，最后可(ke)能想做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣場一(yi)家也(ye)做(zuo)不了。因(yin)為你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對手也(ye)在搶促銷機會。另(ling)一(yi)方面，確(que)定了賣場之后，在談判(pan)(pan)(pan)中要(yao)(yao)(yao)確(que)定你所需要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)什么地方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)促銷區，是(shi)(shi)貨架端頭還是(shi)(shi)地堆(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳列形式(shi)(shi)，不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商品擺在不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地方用(yong)(yong)(yong)不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳列方式(shi)(shi)，很可(ke)能銷售結果有很大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異，而且(qie)費(fei)用(yong)(yong)(yong)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)也(ye)是(shi)(shi)不一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。要(yao)(yao)(yao)用(yong)(yong)(yong)少的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)拿到更(geng)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)位置。這就要(yao)(yao)(yao)結合其他方面來談判(pan)(pan)(pan)了。

    3、選擇商品(pin)和促銷(xiao)方式

    節(jie)假日(ri)的(de)(de)(de)(de)特(te)(te)(te)點(dian)在于它(ta)通常是(shi)(shi)有(you)(you)季節(jie)和主題性(xing)的(de)(de)(de)(de)，如春節(jie)就(jiu)是(shi)(shi)年貨的(de)(de)(de)(de)旺(wang)季，端午是(shi)(shi)粽子、煙酒禮盒的(de)(de)(de)(de)高峰(feng)，情人節(jie)是(shi)(shi)巧克力(li)、糖果的(de)(de)(de)(de)天下，節(jie)假日(ri)的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)一(yi)定要(yao)(yao)(yao)(yao)選擇(ze)貼(tie)切其(qi)特(te)(te)(te)性(xing)的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)去做促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)，賣(mai)場的(de)(de)(de)(de)節(jie)日(ri)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)除了(le)要(yao)(yao)(yao)(yao)銷(xiao)(xiao)量(liang)和利潤(run)之外，還要(yao)(yao)(yao)(yao)一(yi)個(ge)很重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)特(te)(te)(te)點(dian)是(shi)(shi)凸顯時令和引領消費，這(zhe)就(jiu)必須(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)靠適銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)有(you)(you)特(te)(te)(te)色的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)來實現。供應(ying)商(shang)要(yao)(yao)(yao)(yao)合理運用促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)費用和促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)資(zi)(zi)源，不然很可能就(jiu)是(shi)(shi)費了(le)力(li)氣討(tao)不到好。另外，如何在競爭中打(da)敗競爭對手讓(rang)賣(mai)場選擇(ze)你，一(yi)個(ge)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)方法就(jiu)是(shi)(shi)你的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)要(yao)(yao)(yao)(yao)有(you)(you)特(te)(te)(te)色，要(yao)(yao)(yao)(yao)跳出降(jiang)價(jia)、買贈的(de)(de)(de)(de)老一(yi)套，越有(you)(you)新意(yi)越有(you)(you)機(ji)會。聰明(ming)的(de)(de)(de)(de)廠方會征(zheng)求賣(mai)場的(de)(de)(de)(de)意(yi)見(jian)，與賣(mai)場共(gong)同協商(shang)，讓(rang)賣(mai)場感覺(jue)這(zhe)個(ge)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)是(shi)(shi)為(wei)自(zi)己量(liang)身定做的(de)(de)(de)(de)，即使你投入的(de)(de)(de)(de)費用比其(qi)他(ta)對手少，因為(wei)獨特(te)(te)(te)它(ta)不選擇(ze)你選擇(ze)誰呢？哪個(ge)采購都喜歡資(zi)(zi)源自(zi)己獨享(xiang)，這(zhe)樣(yang)能表明(ming)自(zi)己能力(li)強，供應(ying)商(shang)為(wei)什么就(jiu)不能從這(zhe)方面動腦筋呢？

    4、選(xuan)擇相應的推廣活動(dong)

    節假日(ri)的(de)(de)(de)(de)時候，賣(mai)場(chang)通常會做大(da)力氣的(de)(de)(de)(de)包裝和(he)推廣(guang)，策劃自己的(de)(de)(de)(de)行(xing)銷(xiao)(xiao)方(fang)案和(he)活動。并針對節假日(ri)的(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)主題做整體的(de)(de)(de)(de)氣氛布置，營造熱鬧的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售氛圍(wei)，吸引更多的(de)(de)(de)(de)顧客。這是個值得廠方(fang)借力的(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)時機，因(yin)為宣傳(chuan)是免(mian)費的(de)(de)(de)(de)，廣(guang)告是免(mian)費的(de)(de)(de)(de)，旺盛的(de)(de)(de)(de)人氣是免(mian)費的(de)(de)(de)(de)，你只需要根據(ju)實際情況決(jue)定(ding)做什么樣的(de)(de)(de)(de)活動就可以(yi)了，是ROADSHOW，還(huan)是免(mian)費品嘗還(huan)是抽獎等等。如果(guo)能跟賣(mai)場(chang)聯合來(lai)進行(xing)活動那是最(zui)好(hao)(hao)不過，所有的(de)(de)(de)(de)采購都(dou)會歡(huan)迎，因(yin)為行(xing)銷(xiao)(xiao)活動是對單(dan)一產品促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)良(liang)好(hao)(hao)補充，能更好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)提升產品促(cu)銷(xiao)(xiao)效果(guo)。

    所以，當你(ni)干巴巴的(de)(de)為(wei)了促(cu)銷(xiao)和堆碼著急時，不(bu)如(ru)做個差異化的(de)(de)思(si)考：配合產品選擇一(yi)個相應(ying)的(de)(de)推(tui)廣(guang)活(huo)動(dong)！甚(shen)至有(you)時候，因為(wei)一(yi)個出色的(de)(de)行銷(xiao)活(huo)動(dong)還能(neng)得到原本沒有(you)的(de)(de)產品促(cu)銷(xiao)機會呢(ni)！其實，一(yi)個熱(re)熱(re)鬧鬧的(de)(de)推(tui)廣(guang)活(huo)動(dong)可能(neng)花不(bu)了一(yi)個堆碼的(de)(de)錢(qian)，可是(shi)(shi)那(nei)種火熱(re)的(de)(de)氣氛和感(gan)覺是(shi)(shi)很有(you)感(gan)召力的(de)(de)。相比(bi)較單一(yi)的(de)(de)產品促(cu)銷(xiao)，這種“有(you)魚有(you)肉又有(you)菜(cai)”的(de)(de)豐盛促(cu)銷(xiao)大(da)餐，采購會覺得很有(you)面子很有(you)成就感(gan)，這比(bi)多收(shou)費(fei)用來(lai)得更有(you)意思(si)。這也是(shi)(shi)花小錢(qian)辦(ban)大(da)事的(de)(de)一(yi)個方(fang)法(fa)啊。

    做好以(yi)上(shang)的(de)幾(ji)(ji)個(ge)方(fang)面基(ji)本上(shang)就可以(yi)有(you)(you)比(bi)較大的(de)機會爭取到節假(jia)日促(cu)銷(xiao)的(de)機會了，但是核(he)心點(dian)(dian)還(huan)是要有(you)(you)好的(de)商品(pin)和好的(de)促(cu)銷(xiao)方(fang)式(shi)。做好以(yi)上(shang)的(de)幾(ji)(ji)個(ge)方(fang)面之(zhi)后還(huan)有(you)(you)幾(ji)(ji)點(dian)(dian)要注意(yi)的(de)事項(xiang)，這些(xie)在(zai)一定(ding)程度上(shang)關(guan)系(xi)著促(cu)銷(xiao)執行(xing)的(de)實際(ji)效果。

    1、做(zuo)好促銷(xiao)的(de)(de)(de)預案。包括(kuo)活(huo)動內容、費用投入、談(tan)判步(bu)驟、緊(jin)急事故處理方(fang)案。那么，在(zai)促銷(xiao)談(tan)判的(de)(de)(de)過程中(zhong)可(ke)以根據進度和發(fa)生的(de)(de)(de)狀況隨時調(diao)整(zheng)方(fang)向(xiang)，采(cai)取后(hou)備(bei)處理方(fang)法，應對(dui)各種情(qing)況。因(yin)為誰也不能(neng)預料在(zai)談(tan)判中(zhong)會發(fa)生什么，可(ke)能(neng)是賣場的(de)(de)(de)變數(shu)可(ke)能(neng)是競爭對(dui)手的(de)(de)(de)變數(shu)可(ke)能(neng)是人員的(de)(de)(de)變數(shu)等等，要盡量把這(zhe)些變數(shu)影響減少到(dao)最(zui)(zui)低(di)，將可(ke)能(neng)的(de)(de)(de)損失降到(dao)最(zui)(zui)低(di)。保證(zheng)節假日促銷(xiao)的(de)(de)(de)效果，必須做(zuo)好完整(zheng)的(de)(de)(de)預案。

    2、注意促(cu)(cu)銷(xiao)協(xie)議的(de)簽定(ding)。當你把節假日促(cu)(cu)銷(xiao)談(tan)好之(zhi)后，別忘了簽定(ding)完整的(de)促(cu)(cu)銷(xiao)協(xie)議書，包括；價格、貨量、時段(duan)、陳(chen)(chen)列(lie)位置(zhi)、陳(chen)(chen)列(lie)大小(xiao)、費用多少等條款。這樣(yang)做的(de)目的(de)一(yi)(yi)是讓促(cu)(cu)銷(xiao)活動明(ming)確化書面化，另(ling)一(yi)(yi)個方面是給自己一(yi)(yi)個保(bao)障(zhang)，以(yi)(yi)備必要的(de)時候(hou)可以(yi)(yi)作為合法的(de)憑證維(wei)護自己的(de)權利。現在的(de)KA賣(mai)場是很強勢的(de)，那種擅(shan)自調(diao)整變更促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)事(shi)件是屢(lv)見不(bu)鮮，所以(yi)(yi)，供應商(shang)還(huan)是多留個心眼的(de)好。

    3、節假日(ri)的(de)人(ren)力安(an)排。節假日(ri)通常(chang)也是休(xiu)假的(de)時候，如(ru)果供(gong)應商爭取到了(le)(le)(le)KA賣場(chang)的(de)節假日(ri)促(cu)銷(xiao)機(ji)會，就(jiu)一(yi)定(ding)要(yao)在人(ren)力上做合理的(de)安(an)排，包括：業務員(yuan)(yuan)、促(cu)銷(xiao)員(yuan)(yuan)、司(si)機(ji)、會計(ji)、發貨員(yuan)(yuan)等相關崗位的(de)工(gong)作人(ren)員(yuan)(yuan)。尤其(qi)是業務員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)僅自己要(yao)上班，還要(yao)監督促(cu)銷(xiao)員(yuan)(yuan)和(he)其(qi)他崗位與(yu)這個促(cu)銷(xiao)活(huo)動有關系的(de)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)到崗情況。在賣場(chang)中經常(chang)發生(sheng)貨賣完了(le)(le)(le)，不(bu)(bu)是業務員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)在就(jiu)是司(si)機(ji)不(bu)(bu)在或是會計(ji)不(bu)(bu)在而(er)送(song)不(bu)(bu)了(le)(le)(le)貨，眼睜(zheng)睜(zheng)看著缺貨沒(mei)有業績(ji)，那真的(de)是非(fei)常(chang)可惜。

    4、客情的(de)(de)(de)維護。良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)合作關系(xi)不是(shi)一(yi)天就形成的(de)(de)(de)，感情是(shi)長期培養的(de)(de)(de)結果。不要指望平(ping)常不登門，節(jie)假日就上(shang)門談促銷。沒(mei)(mei)有(you)平(ping)日的(de)(de)(de)常來常往，沒(mei)(mei)有(you)日常與采(cai)購(gou)的(de)(de)(de)良(liang)好(hao)溝通，一(yi)旦你(ni)真的(de)(de)(de)需(xu)要支(zhi)持(chi)的(de)(de)(de)時候(hou)，采(cai)購(gou)會對(dui)你(ni)有(you)什么好(hao)臉色(se)？所以，一(yi)定要注意在非節(jie)假日或者采(cai)購(gou)有(you)業績困難的(de)(de)(de)時候(hou)給予必要的(de)(de)(de)幫助和(he)支(zhi)持(chi)。說(shuo)白(bai)了，與賣場的(de)(de)(de)合作就是(shi)與采(cai)購(gou)的(de)(de)(de)合作，你(ni)必須知道怎(zen)么去獲得采(cai)購(gou)的(de)(de)(de)認(ren)同。

    節假日促銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)重要性(xing)是每個供應商都(dou)了(le)解的(de)(de)(de)(de)，在具體的(de)(de)(de)(de)操(cao)作(zuo)過程(cheng)中，卻因(yin)為這(zhe)樣(yang)或那(nei)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因(yin)不一定都(dou)能做得(de)很好。既(ji)然，為節假日促銷(xiao)投(tou)入和(he)花費(fei)了(le)那(nei)么(me)大(da)的(de)(de)(de)(de)時(shi)間與精力，當(dang)然希(xi)望(wang)取得(de)銷(xiao)售、利潤(run)的(de)(de)(de)(de)大(da)豐收。了(le)解KA賣(mai)場(chang)的(de)(de)(de)(de)有關節假日促銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)操(cao)作(zuo)流程(cheng)和(he)技(ji)巧，能使自己的(de)(de)(de)(de)談判(pan)事半功倍，在時(shi)間、人力、資(zi)源(yuan)上(shang)節約了(le)，促銷(xiao)效果同(tong)樣(yang)可以(yi)保(bao)證。