首先得恭喜大家，加入到銷售業務員的大軍中來（資深或是高級銷售人員過飄過~~~），這是我國除了農業以外最大的用工系統，據說有數千萬之眾。換言之，從起步的角度來說，銷售業務員只比農民高那么一點點（全國百強村的村民們飄過~~~~）。當然了，這個營銷行業的特點是門檻在門里面，外面看起來挺簡單的，并且是機會多、空間大、接觸的資源多，還能實現跳躍性發展，似乎是個人都能干這行（會說話加上臉皮厚即可），進來也容易（銷售業務人員往往是企業編制中彈性最大的崗位），只要不出大錯，混下去也不成個問題。其中也不乏諸多的小有成就（實惠多多的大區經理什么的）或是大有成就者（百萬年薪的全國銷售總監之類），更從(cong)銷售業(ye)務人員(yuan)直接升(sheng)級到股(gu)東或(huo)是(shi)老板的。

    但實際入行之后，才發現那些所謂的成功者，簡直就是鳳毛翎角的(de)(de)(de)鳳毛翎角，絕(jue)大多數(shu)基層業務人員還是處(chu)在基層，慢慢的(de)(de)(de)爬(pa)向中(zhong)層，然(ran)后(hou)遙望著(zhu)高層。當(dang)然(ran)了(le)，在漫長的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)生(sheng)涯中(zhong)也會不(bu)時(shi)的(de)(de)(de)從(cong)驢(lv)槽跳(tiao)到(dao)馬槽。試(shi)圖(tu)想個(ge)換個(ge)口味，后(hou)來又發現(xian)營(ying)銷(xiao)界黑壓壓一片(pian)，那里都不(bu)是那么容(rong)易(yi)竄上去的(de)(de)(de)，那個(ge)高收入不(bu)是那么容(rong)易(yi)實(shi)現(xian)的(de)(de)(de)，自己掙點小黑錢還提心吊膽的(de)(de)(de)~~~~~

    營銷(xiao)這(zhe)個行業機會的(de)(de)確多，空(kong)間也(ye)足夠(gou)大。可是，這(zhe)看起(qi)來機會多卻(que)總也(ye)夠(gou)不(bu)著(zhu)抓不(bu)住，這(zhe)人自(zi)(zi)然也(ye)容易焦(jiao)躁起(qi)來。其(qi)實，這(zhe)里有個最(zui)簡單(dan)的(de)(de)道理，萬(wan)丈高樓從地起(qi)，自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)基礎決定了自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)可持續發展能(neng)力。所(suo)(suo)謂運氣，也(ye)是在基礎牢靠的(de)(de)前提下，所(suo)(suo)遇到(dao)的(de)(de)機會。若是銷(xiao)售(shou)人員自(zi)(zi)己(ji)基礎不(bu)牢，底子太弱，何來萬(wan)丈高樓？道聽途書(shu)的(de)(de)一些撞(zhuang)大運的(de)(de)傳奇(qi)故事，即(ji)便(bian)是確有其(qi)事，也(ye)是低概率(lv)事件，無(wu)甚(shen)實際意義。

    談起銷售業務人員的個人發展問題，我們可以從很多個維度展開分析。這里，筆者選取一個最為常見的角度——廠家業務人員對經銷商的管理。

    我(wo)們(men)所(suo)說的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員，大(da)多是(shi)(shi)(shi)生(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)(chang)家的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員，國(guo)(guo)內的(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)(chang)家，其(qi)(qi)主(zhu)要銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)作，是(shi)(shi)(shi)通過(guo)與全國(guo)(guo)各地的(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商合(he)作來(lai)進行。作為(wei)這(zhe)生(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)(chang)家的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員，其(qi)(qi)主(zhu)要工(gong)作內容是(shi)(shi)(shi)圍繞著經銷(xiao)(xiao)(xiao)商打交(jiao)道的(de)(de)(de)（做直(zhi)營的(de)(de)(de)廠(chang)(chang)家業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員飄(piao)過(guo)~~~），也就是(shi)(shi)(shi)說，能(neng)不(bu)(bu)能(neng)搞(gao)定(ding)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商，往往是(shi)(shi)(shi)廠(chang)(chang)家業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員的(de)(de)(de)安生(sheng)立命之(zhi)本(ben)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)，說是(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣說，這(zhe)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商也不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)那么(me)容易(yi)搞(gao)定(ding)的(de)(de)(de)，下面，我(wo)們(men)列舉一(yi)些(xie)廠(chang)(chang)家業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員，在(zai)與經銷(xiao)(xiao)(xiao)商打交(jiao)道過(guo)程中的(de)(de)(de)常見問題：

    ¨新(xin)經(jing)銷商的開發成本越(yue)來越(yue)高(gao)

    ¨有些新經銷商只(zhi)是一直在接觸(chu)，但遲(chi)遲(chi)不能啟動(dong)正式合作

    ¨有些新經(jing)銷商直接表(biao)明(ming)利潤率低于多(duo)少不做，或是要求放(fang)寬結(jie)算(suan)條(tiao)件

    ¨在合作初(chu)期，經銷商的信心難以建立起來

    ¨經(jing)銷商(shang)不愿意配合廠(chang)家的(de)戰略規劃和市場策(ce)略

    ¨經銷(xiao)商不愿(yuan)意承擔市場費用

    ¨經銷商(shang)沒完沒了的伸手要費(fei)用

   ; ¨有些(xie)經(jing)銷商(shang)先(xian)斬后奏，自作主張先(xian)花錢，然后找(zhao)廠家(jia)報銷

    ¨經(jing)銷商虛報費用

    ¨下達給經銷(xiao)商業績(ji)任務完不成，整體進度跟不上(shang)

    ¨經(jing)銷商(shang)對新產品存在抵觸情緒(xu)，導致新產品死在經(jing)銷商(shang)手里(li)

    ¨有(you)些保守(shou)的經(jing)銷商死守(shou)著現有(you)渠道,不愿意拓展新市場和渠道

    ¨有些野心大(da)的經銷商不斷要求擴大(da)區域(yu)，又沒配套的資源和能力

    ¨廠家業(ye)務經理與經銷(xiao)商確認好的方案,常常被打亂(luan)

    ¨有些經銷商越來越懶,什么事(shi)情都希望廠家的(de)人來做

    ¨經銷商老(lao)板(ban)對業務積(ji)(ji)極，但(dan)其下屬不(bu)積(ji)(ji)極，不(bu)得(de)力

    ¨經銷商對廠家(jia)(jia)的產(chan)(chan)品組合(he)挑肥揀瘦(shou)，打(da)亂廠家(jia)(jia)的產(chan)(chan)品組合(he)策略(lve)

    ¨經銷商在備貨(huo)上卡的(de)很死(si)，堅決(jue)不肯多備貨(huo)，導致缺貨(huo)，影響銷量

    ¨廠家投向二級分(fen)銷，零售(shou)終端或是(shi)消費者的資(zi)源被經銷商中途截留

    ¨新(xin)老經銷商交替(ti)中(zhong)出問題

    ¨有些(xie)經(jing)銷商資歷較深，水平太高，廠家業(ye)務人(ren)員(yuan)難以達到其對接溝通水準(zhun)

    ¨有些經(jing)銷商(shang)老板(ban)常年說沒錢，打(da)款像割肉

    ¨經銷商把一些小事情(qing)小錢死抓住(zhu)不放

    ¨經(jing)銷(xiao)商老板總是讓(rang)下屬會見廠家(jia)業(ye)務經(jing)理(li)，沒事(shi)別找(zhao)我，有事(shi)更別找(zhao)我

    ¨有些(xie)經銷商(shang)老(lao)板則是不讓廠家業(ye)務人員見到下屬(shu)，刻(ke)意進行阻隔

    ¨經(jing)銷商對廠家(jia)的(de)業務經(jing)理(li)不夠信任，存在防范心理(li)，要點客戶資料(liao)都(dou)不給

    ¨廠家業(ye)務經理(li)的(de)誠懇建議和重(zhong)點強調,經銷商往(wang)往(wang)聽(ting)不進(jin)去

    ¨經銷商在廠家總(zong)部(bu)領導面前很老實

    ¨或是干(gan)脆(cui)直(zhi)接越級(ji)找(zhao)廠(chang)家(jia)領(ling)導，完(wan)全不把對口業務人員(yuan)放在眼里

    ¨常常有(you)第(di)三者（例如老板(ban)娘）跳出來,干(gan)擾溝通(tong)/談判/執行(xing)

    ¨經(jing)銷商一(yi)直抓住企業沒有處理完結的費用(yong)和承(cheng)諾問題不放(fang)

    ¨經銷商總是質疑(yi)廠家(jia)所頒(ban)布(bu)政策(ce)，說不公(gong)平

    ¨經銷商懷疑廠家對經銷商厚此薄彼