很多年前，就有營銷專家說，糖煙酒這種集市式的招商模式，隨著廠家市場工作的扁平化，信息傳遞的多元化，肯定是要萎縮的，肯定是要消亡的云云，但是活生生的現實，把無數的專家打成了磚家。不但是糖酒會越來熱鬧（即便總有廠家銷售總監或是大型經銷商老板對糖酒會(hui)一副不屑的(de)樣子），并(bing)且各類(lei)其他(ta)招(zhao)商形式也越來越豐富，例如媒體招(zhao)商，外包招(zhao)商，論壇招(zhao)商等等。

　　無論是廠家還是經銷商，大家都越來越熱衷于招商，按說，這招商對廠家來說，是一種新客戶的增加手段，對經銷商來說，則是增加新的合作伙伴，增(zeng)加(jia)些新的(de)(de)產品。這也沒什么錯，但是，嚴(yan)格來說(shuo)，招(zhao)商(shang)(shang)應該是階段性的(de)(de)，招(zhao)商(shang)(shang)之后(hou)的(de)(de)市(shi)場(chang)經(jing)營(ying)應該是主線，應該把(ba)精(jing)力(li)集中到對現有產品和(he)市(shi)場(chang)的(de)(de)經(jing)營(ying)上，可是，有些廠家(jia)和(he)經(jing)銷商(shang)(shang)似乎(hu)本末(mo)倒置(zhi)了(le)，更多的(de)(de)精(jing)力(li)投入(ru)在招(zhao)商(shang)(shang)過程中了(le)，有點(dian)像猴子掰玉米，咬(yao)兩口(kou)，覺得不好(hao)吃，扔了(le)，再掰一個。

　　為什么會(hui)這(zhe)樣(yang)？招(zhao)商(shang)是(shi)階段性的，市場經營是(shi)主線，這(zhe)個道理誰都明白，為什么在現實中，總有為數眾多的廠(chang)家和經銷商(shang)熱衷于招(zhao)商(shang)，而非(fei)當(dang)前(qian)市場的認真經營呢？

　　先說廠家的，先說廠家老板的出發點：

　　1，我要(yao)拓展市場，我要(yao)需要(yao)更深入(ru)的(de)覆蓋市場，所以我需要(yao)更多的(de)經銷商

　　2，當前的(de)經(jing)銷(xiao)商不怎么聽話(hua)，我(wo)得重(zhong)新開(kai)發些(xie)經(jing)銷(xiao)商，替代那些(xie)跟不上的(de)經(jing)銷(xiao)商

　　3，經銷(xiao)商群體也要優(you)勝(sheng)劣汰，通過不斷的(de)(de)招商和磨合，淘(tao)汰差的(de)(de)，留(liu)下(xia)好的(de)(de)。

　　廠家銷售總監的出發點：

　　1，要(yao)在短期內出效(xiao)益，市場(chang)布局要(yao)完成，業績指標要(yao)完成，招商是這些工(gong)作的前提。

　　2，現有經銷商群體是前任銷售(shou)總(zong)監創建的，自(zi)己不熟，歷史遺留問題(ti)多，不如(ru)換新(xin)的。

　　3，新招上的經銷商群(qun)體，光(guang)是這這首輪打款和進貨，就能(neng)帶來不(bu)少業績。

　　4，老(lao)板給(gei)的資(zi)金支持少，有些(xie)市(shi)場費用(yong)，老(lao)經銷商不肯墊(dian)資(zi)，就(jiu)讓新經銷商來墊(dian)資(zi)了(le)。

　　5，雖(sui)然說抓好現有市場建設和現有經(jing)銷商(shang)的精細化管理，也帶來(lai)業績，但是見效太慢(man)了，我(wo)(wo)還不清楚(chu)我(wo)(wo)這個(ge)銷售總監還能干多(duo)久，不如多(duo)搞些短平快的業績增(zeng)長動作，例如招商(shang)。

　　廠(chang)家(jia)業務人員的出發點(dian)：

　　1，公司對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理和支撐體系并不完善，當前經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)意見多，配合度也好不到哪里去，回款難度也大，估計(ji)也再弄(nong)不出來多少油水了，老經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)既(ji)然沒(mei)有指望，那就(jiu)把注意力放(fang)在新經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)身(shen)上(shang)了。

　　2，新開發的(de)經銷商，首批(pi)款(kuan)相對比較輕松，多開發幾(ji)個(ge)，我的(de)任務量就有保障了。

　　3，新開發的經銷商尚有些合(he)作(zuo)興(xing)趣，各項市場工作(zuo)的配(pei)合(he)度也(ye)好些。

　　4，剛招上的經銷商，對(dui)廠家對(dui)廠家業務人員(yuan)還有些信任(ren)度，空頭(tou)支票還能開幾(ji)張。

　　5，我也不(bu)知道能在這(zhe)廠(chang)里做多久(jiu)，與其耗費精力精耕市(shi)場，等(deng)待后(hou)期(qi)產出，不(bu)如側重招商，馬上見效。

　　經銷商(shang)老(lao)板的出發點：

　　當(dang)前這些產品(pin)不行，廠(chang)家(jia)(jia)不行，不好做，我(wo)得換廠(chang)家(jia)(jia)換產品(pin)，看(kan)看(kan)新(xin)廠(chang)家(jia)(jia)新(xin)產品(pin)能不能帶(dai)來些轉(zhuan)機。

　　招商機構的廣告：

　　1，建(jian)設渠(qu)道(dao)(dao)很重要，渠(qu)道(dao)(dao)組(zu)建(jian)就是招商

　　2，傳統招商速度(du)慢(man)，我這個快！一下(xia)子給你招到(dao)多少(shao)個經銷商

　　3，傳統招商成本高，我這是招到(dao)之后再給錢，簡單又(you)省事。

　　招商機構的出發點(dian)

　　1，反正(zheng)招商(shang)平臺建設成本的相對，那么，養一只羊也是(shi)樣，養一群羊也是(shi)養

　　2，我只負責招商，后面的事情你們廠家自己搞(gao)定

　　3，我(wo)(wo)有靈活(huo)而隱蔽的傭金回扣，廠家的銷售總(zong)監(jian)們很滿意(yi)，他(ta)們廠家自己業(ye)務人員去招商，銷售總(zong)監(jian)一(yi)個子兒也(ye)沒(mei)有，不然我(wo)(wo)這里實惠啊。

　　4，廠家(jia)老板(ban)要速度，要馬上(shang)看到效(xiao)果，我(wo)能滿(man)足(zu)他(ta)們(men)

　　5，廠家的銷售總監(jian)都是走馬(ma)燈的換，要(yao)更快的看(kan)到效果，我這個(ge)大招商模式馬(ma)上能幫他(ta)把場面撐起來(lai)，還能帶(dai)來(lai)不少首批匯款。

　　6，新(xin)廠家(jia)(jia)總(zong)是(shi)(shi)會(hui)不(bu)斷(duan)出現的，即便(bian)當前這(zhe)批廠家(jia)(jia)死(si)掉了，后續的新(xin)廠家(jia)(jia)還會(hui)源(yuan)源(yuan)不(bu)斷(duan)的出現，還是(shi)(shi)需要招商(shang)的。

　　這(zhe)種熱衷于招商(shang)的(de)(de)(de)(de)套路(lu)再玩下去(qu)，無論是(shi)廠(chang)家(jia)還是(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，大家(jia)只會(hui)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)著急(ji)，人為什(shen)么(me)(me)(me)著急(ji)，無非(fei)兩(liang)個方(fang)面的(de)(de)(de)(de)原因(yin)(yin)，要么(me)(me)(me)是(shi)沒有安全感(gan)，要么(me)(me)(me)是(shi)缺(que)乏規劃，廠(chang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)老(lao)板和(he)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)老(lao)板因(yin)(yin)為缺(que)乏規劃（國人其實是(shi)很(hen)討厭做(zuo)規劃的(de)(de)(de)(de)），而著急(ji)，而廠(chang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)總監和(he)業務人員，往往是(shi)因(yin)(yin)為對廠(chang)家(jia)對自己的(de)(de)(de)(de)職業發展(zhan)沒有安全感(gan)，而著急(ji)。人一(yi)著急(ji)，自然(ran)沒心思(si)做(zuo)好當前的(de)(de)(de)(de)事情，也(ye)不(bu)考慮未來(lai)的(de)(de)(de)(de)長遠問題，只會(hui)從側重(zhong)馬上(shang)見效，甚至(zhi)是(shi)不(bu)惜(xi)透(tou)支未來(lai)的(de)(de)(de)(de)馬上(shang)效果，招商(shang)，正好符合這(zhe)種需求(qiu)。恐(kong)怕這(zhe)也(ye)是(shi)招商(shang)往往超(chao)越(yue)(yue)市場經(jing)營的(de)(de)(de)(de)原因(yin)(yin)之一(yi)吧。

　　以前說有(you)些(xie)企業(ye)家(jia)(jia)不(bu)認真(zhen)做(zuo)實(shi)業(ye)，而是熱衷于投資，導(dao)致產業(ye)空(kong)心化(hua)，而現(xian)在(zai)廠家(jia)(jia)不(bu)認真(zhen)做(zuo)市場，經銷(xiao)商(shang)不(bu)認真(zhen)經營(ying)產品，廠家(jia)(jia)忙著(zhu)招(zhao)新經銷(xiao)商(shang)，經銷(xiao)商(shang)忙著(zhu)換新產品，這搞下去(qu)，也出現(xian)渠道空(kong)心化(hua)了(le)。