經銷商一般是多品種、多品牌、多區域運作產品，不同產品、不同品牌的銷售目標和運作模式不同，即使是同一品牌，在不同區域市場發展亦不均衡。
　　銷售計劃一般(ban)是按品(pin)類和(he)品(pin)牌分為年度規(gui)劃(hua)、季度計劃(hua)和(he)月度計劃(hua)，在月度計劃(hua)的(de)基礎(chu)上制定周計劃(hua)，套路一般(ban)如此。

　　那么經銷商應該如何制定銷售計劃？

　　首先，制定年度規(gui)劃(hua)。

　　銷售團隊的定位就是執行的角色，所以公司的“頭腦”部門（有的稱為品牌經理）就非(fei)常重要。年(nian)度(du)規(gui)劃一(yi)般是在年(nian)初(chu)制(zhi)定完畢，詳(xiang)細(xi)的設計了各產(chan)品與品牌的定位、銷售目標、銷售策略和(he)(he)預(yu)算，銷售目標進度(du)會分(fen)解到季度(du)和(he)(he)月度(du)，在這個基礎上就有(you)了季度(du)和(he)(he)月度(du)計劃。

　　其(qi)次，制定季度(du)和(he)月度(du)計劃。

　　這個在我公司稱為工作要點和方案。公司的“頭腦”部門（品牌經理），每季度和月初會向各銷售單位下達“季度和月度工作要點”，包括工作重點和執行方案。這個要點和方案不是頭腦部門坐在辦公室拍腦門做出來的（閉門造車），而是取之(zhi)于市場實際，群策群力“提(ti)煉”出來的(de)。

　　一般情況，每月下旬，我們會將各銷售單位的負責人組織起(qi)來，大家說下個月應該怎(zen)么做(zuo)？“春(chun)江(jiang)水暖(nuan)鴨先(xian)知”，他們群策群力，品(pin)牌(pai)經(jing)理就(jiu)是個提煉職能，提煉整(zheng)理后就(jiu)形成季度、月度工作要(yao)點和匹配的執行方案。

　　方(fang)(fang)案一(yi)般分為(wei)“必選(xuan)動(dong)作(zuo)”和(he)“自選(xuan)動(dong)作(zuo)”。必選(xuan)動(dong)作(zuo)，就是“全區(qu)一(yi)盤棋”，各個區(qu)域、單(dan)(dan)位(wei)都(dou)要統一(yi)執(zhi)行的(de)方(fang)(fang)案，如渠道促銷，重(zhong)大節日的(de)消費者促銷等，而自選(xuan)動(dong)作(zuo)則(ze)是根(gen)據各個市場和(he)單(dan)(dan)位(wei)的(de)實(shi)際，做的(de)個性化(hua)方(fang)(fang)案。

　　那么各銷售(shou)單位的月(yue)(yue)度(du)銷售(shou)計劃(hua)就由“必選動(dong)作”和(he)“自選動(dong)作”組成，計劃(hua)會形成月(yue)(yue)度(du)考核指標(biao)(biao)，銷售(shou)硬指標(biao)(biao)在(zai)從年度(du)規(gui)劃(hua)分解而來(lai)，軟指標(biao)(biao)（過程指標(biao)(biao)或動(dong)作指標(biao)(biao)）則是從月(yue)(yue)度(du)工作要點提煉而來(lai)，這個月(yue)(yue)度(du)計劃(hua)就很清晰了(le)。　　

　　最后(hou)，制定周計劃(hua)。

　　周計劃(hua)是由月度計劃(hua)和考核(he)指(zhi)標(biao)分解來的，形成每(mei)(mei)周的工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)重(zhong)點(dian)和行(xing)程安(an)排。周計劃(hua)也是目(mu)標(biao)和成果導向(xiang)的，根據(ju)市場的“聚焦(jiao)定點(dian)”來確定銷售人員(yuan)的行(xing)程安(an)排是否合(he)理，根據(ju)每(mei)(mei)個區域市場的實(shi)際看其(qi)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)重(zhong)點(dian)是否和月度工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)要點(dian)一致，工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)量是否基本飽(bao)滿，這(zhe)都是執行(xing)層面的問題了。

　　綜上(shang)，按以上(shang)步驟，經銷商能夠較好(hao)的制(zhi)定(ding)銷售計(ji)劃。