中國營銷正處于混沌狀態、灰色狀態。灰色介于黑、白之間，恰恰孕育著一種新的創新。也就是意味著中國整個市場營銷面(mian)臨著(zhu)由“點”的創新(xin)進(jin)入(ru)到系統(tong)創新(xin)，我們稱(cheng)之為“新(xin)一輪的市場(chang)創新(xin)”。

      中國經濟正處于新的發展機遇期，中國企業正(zheng)面臨新(xin)的戰略轉型期，而中國企業的市場營銷，我(wo)認(ren)為正(zheng)處于營銷模式(shi)創新(xin)與變革(ge)的階段。

      中國企業營銷要從“點”的創新進入到市場系統創新階段。“點”的效率高，而系統效率低；“點”的創新多，而系統創新能力不足，是中國目前企業營銷的核心問題，與核心問題相適應的企業營銷生態則體現為營銷的混沌狀態或灰色狀態，這是中國企業營銷生態的總體特征。所謂混沌，首先意味著市場營銷各個利益相關主體處于一個從博弈、矛盾、沖突到趨向于均衡的階段，其次意味著產業價值鏈的各(ge)相關主(zhu)體(ti)由角(jiao)色(se)(se)混沌(dun)、角(jiao)色(se)(se)錯位趨向角(jiao)色(se)(se)明晰、角(jiao)色(se)(se)復位階(jie)段。這種混沌(dun)我們稱之為營銷的灰色(se)(se)地帶(dai)。灰色(se)(se)介于黑、白之間(jian)，恰恰孕育著(zhu)一(yi)種新(xin)(xin)的創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)需求與創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)沖動，也就(jiu)是意味著(zhu)中國(guo)整(zheng)個市場(chang)(chang)營銷面臨著(zhu)新(xin)(xin)一(yi)輪(lun)的市場(chang)(chang)創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)，也就(jiu)是由“點”與“面”的創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)進入到系(xi)統創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)。

      中國企業(ye)的市場營(ying)銷創新(xin)，我們認為主要呈現以下10個基本的趨勢(shi)：

      趨勢一：從營銷的業務（事務）管理上升到營銷的戰略管理

      可以說，過(guo)去中國企(qi)(qi)(qi)業不是(shi)靠戰(zhan)略取(qu)勝，而是(shi)憑(ping)(ping)借(jie)抓(zhua)機(ji)會、憑(ping)(ping)借(jie)企(qi)(qi)(qi)業家的感知力(li)、非常規(gui)的市場(chang)(chang)運作、憑(ping)(ping)借(jie)在(zai)終端上的技巧，近距離貼(tie)身博弈取(qu)勝。在(zai)新的市場(chang)(chang)競爭環境(jing)下(xia)，隨(sui)著消費(fei)者需求(qiu)質量與(yu)需求(qiu)層次的提高以及市場(chang)(chang)競爭對手(shou)的變化，這(zhe)種短視營銷模式的劣勢日益凸顯，營銷戰(zhan)略理念(nian)和營銷戰(zhan)略管理能力(li)這(zhe)個(ge)問題就越(yue)來(lai)越(yue)迫切地擺(bai)在(zai)中國企(qi)(qi)(qi)業的面前。中國企(qi)(qi)(qi)業亟(ji)須建立基(ji)于戰(zhan)略的大營銷理念(nian)。

      所謂(wei)大(da)(da)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)理(li)念體(ti)現在以下幾(ji)個方面：作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)家要(yao)(yao)(yao)有大(da)(da)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)思(si)維，作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)流通商則要(yao)(yao)(yao)確立(li)流通企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)家的(de)(de)(de)思(si)維。也(ye)就(jiu)是(shi)要(yao)(yao)(yao)從(cong)戰略(lve)角(jiao)度思(si)考營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)問題，要(yao)(yao)(yao)把營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)長期(qi)競爭力的(de)(de)(de)一(yi)個重(zhong)要(yao)(yao)(yao)組成部(bu)分。企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)要(yao)(yao)(yao)從(cong)短期(qi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)行(xing)為(wei)(wei)提升到長期(qi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)行(xing)為(wei)(wei)，要(yao)(yao)(yao)建立(li)具(ju)有戰略(lve)意義的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組織(zhi)，建立(li)科學(xue)的(de)(de)(de)戰略(lve)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)決策(ce)(ce)機制與(yu)決策(ce)(ce)程序，要(yao)(yao)(yao)以營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)調整(zheng)(zheng)渠(qu)道(dao)關(guan)系(xi)，打“組合(he)拳”。企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)要(yao)(yao)(yao)從(cong)追(zhui)求短期(qi)市(shi)(shi)場擴張轉向注重(zhong)市(shi)(shi)場培(pei)育(yu)，注重(zhong)市(shi)(shi)場生態(tai)關(guan)系(xi)，注重(zhong)整(zheng)(zheng)體(ti)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場規劃(hua)與(yu)運(yun)作(zuo)(zuo)，要(yao)(yao)(yao)致(zhi)力于(yu)建立(li)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)整(zheng)(zheng)體(ti)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)核心競爭力。未來(lai)中國(guo)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)管理(li)能力，首(shou)先(xian)來(lai)源(yuan)于(yu)它的(de)(de)(de)戰略(lve)管理(li)能力。

      趨勢二：從營銷的“點”、“面”創新到營銷系統創新

      應該(gai)說中國(guo)企(qi)業(ye)在(zai)(zai)(zai)市場運作上(shang)，尤其(qi)是在(zai)(zai)(zai)市場終端上(shang)，創(chuang)造(zao)了很多獨特(te)的(de)(de)營銷手段和(he)方法，企(qi)業(ye)練就了很多的(de)(de)絕招(zhao)。中國(guo)企(qi)業(ye)也正(zheng)是靠(kao)在(zai)(zai)(zai)終端上(shang)的(de)(de)絕招(zhao)，在(zai)(zai)(zai)短時(shi)期內超(chao)越了跨國(guo)公(gong)司(si)。但是，在(zai)(zai)(zai)全球一體化的(de)(de)市場競爭環境之(zhi)中，企(qi)業(ye)的(de)(de)營銷競爭不再是靠(kao)一個(ge)(ge)點(dian)子或者(zhe)一組點(dian)子，它(ta)需(xu)要(yao)企(qi)業(ye)從(cong)其(qi)戰略、機(ji)制、體制到整(zheng)個(ge)(ge)營銷模(mo)式(shi)都發生系統的(de)(de)變化。只有(you)系統的(de)(de)變革與創(chuang)新(xin)(xin)，才能提高(gao)整(zheng)個(ge)(ge)企(qi)業(ye)的(de)(de)營銷競爭力。所謂從(cong)營銷的(de)(de)“點(dian)”、“面”創(chuang)新(xin)(xin)到系統創(chuang)新(xin)(xin)，主要(yao)包括以下幾個(ge)(ge)方面：

      1.要進(jin)行營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)理(li)(li)念(nian)的(de)(de)(de)(de)系統創新。中國企(qi)(qi)(qi)(qi)業不缺營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)新概念(nian)，缺的(de)(de)(de)(de)是對營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)理(li)(li)念(nian)的(de)(de)(de)(de)系統整合與管(guan)(guan)理(li)(li)。首先，企(qi)(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)理(li)(li)念(nian)要符合企(qi)(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)核(he)心價值觀，要和(he)企(qi)(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)文化要求相適應。其(qi)次，企(qi)(qi)(qi)(qi)業經(jing)營(ying)(ying)(ying)管(guan)(guan)理(li)(li)團(tuan)隊(dui)要建立大營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)思維，企(qi)(qi)(qi)(qi)業家(jia)團(tuan)隊(dui)和(he)企(qi)(qi)(qi)(qi)業營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)要在營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)理(li)(li)念(nian)上達成共識。企(qi)(qi)(qi)(qi)業從(cong)上至下要認(ren)識到(dao)(dao)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)不再(zai)是營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)部門(men)的(de)(de)(de)(de)事(shi)情，而是全體管(guan)(guan)理(li)(li)者，甚至是全體員工的(de)(de)(de)(de)責任。尤(you)其(qi)是研發部門(men)和(he)職能管(guan)(guan)理(li)(li)部門(men)，要確(que)立市場和(he)客(ke)戶價值導向。再(zai)次，要把(ba)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)理(li)(li)念(nian)上升到(dao)(dao)管(guan)(guan)理(li)(li)層次，要使營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)理(li)(li)念(nian)“落地”，要把(ba)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)理(li)(li)念(nian)落實到(dao)(dao)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)流程建設(she)和(he)制(zhi)度(du)建設(she)中。

      2.所(suo)謂營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)(ti)系(xi)系(xi)統創新(xin)，并不意味著(zhu)完全推倒過(guo)去(qu)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)，對營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)(ti)系(xi)持(chi)續(xu)的(de)改(gai)善(shan)、改(gai)良本身(shen)就(jiu)是一種創新(xin)。過(guo)去(qu)我們把(ba)創新(xin)理(li)解(jie)為(wei)一種創造性的(de)破壞，而不是創造性的(de)建設。中國企(qi)業的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)發展(zhan)到今天，已經積累和沉淀了(le)許多成功的(de)東西。系(xi)統創新(xin)恰恰需要(yao)提煉總結中國企(qi)業成功的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)經驗，要(yao)繼承它合理(li)的(de)成分(fen)，在繼承的(de)基礎上進(jin)行(xing)系(xi)統的(de)創新(xin)。

      3.創新(xin)是涉及到整個營(ying)(ying)銷運(yun)行要(yao)素各個層次(ci)同步、有機(ji)(ji)、協調、均(jun)衡的(de)創新(xin)，它包(bao)括營(ying)(ying)銷模式、營(ying)(ying)銷組織與流程、營(ying)(ying)銷運(yun)行機(ji)(ji)制等(deng)方面。要(yao)致力提升(sheng)營(ying)(ying)銷系(xi)統(tong)創新(xin)的(de)能力，并把營(ying)(ying)銷的(de)創新(xin)提升(sheng)到管(guan)理(li)層次(ci)，對營(ying)(ying)銷創新(xin)進(jin)行有效管(guan)理(li)。

      趨勢三：從單一的終端為王到終端與產品、品牌的互動有效協同

      終端(duan)為(wei)王是(shi)中國(guo)(guo)(guo)本土(tu)企(qi)(qi)業超越跨國(guo)(guo)(guo)公司的(de)(de)(de)(de)(de)法(fa)寶之一(yi)。這(zhe)種(zhong)(zhong)模(mo)式是(shi)適應中國(guo)(guo)(guo)當時的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)環境(jing)和營銷(xiao)(xiao)生態的(de)(de)(de)(de)(de)。但(dan)隨(sui)著市(shi)場(chang)(chang)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)環境(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)變化(hua)(hua)，終端(duan)為(wei)王的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)模(mo)式的(de)(de)(de)(de)(de)優勢(shi)在(zai)削減，而(er)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)與(yu)(yu)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)劣(lie)勢(shi)凸顯。過去(qu)渠道的(de)(de)(de)(de)(de)選擇(ze)是(shi)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)導向和經銷(xiao)(xiao)商導向。所(suo)謂的(de)(de)(de)(de)(de)渠道，就是(shi)抓(zhua)經銷(xiao)(xiao)商，就是(shi)在(zai)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)中怎(zen)么放貨(huo)，怎(zen)么降價，怎(zen)么將對手“悶(men)死、打(da)倒”。因為(wei)當時中國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)規則(ze)還沒(mei)有(you)完全確立，消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)成(cheng)熟、非理性，消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)同質(zhi)化(hua)(hua)，整(zheng)個中國(guo)(guo)(guo)經濟(ji)又是(shi)一(yi)個非均衡經濟(ji)，這(zhe)就導致機(ji)(ji)會主義市(shi)場(chang)(chang)，投(tou)機(ji)(ji)盛(sheng)行，市(shi)場(chang)(chang)機(ji)(ji)會很多，有(you)許多市(shi)場(chang)(chang)空(kong)白點(dian)(dian)。這(zhe)時，市(shi)場(chang)(chang)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)維系點(dian)(dian)就是(shi)終端(duan)網(wang)絡(luo)，制造商就是(shi)要(yao)(yao)抓(zhua)經銷(xiao)(xiao)商。實在(zai)經銷(xiao)(xiao)商沒(mei)得抓(zhua)時，就干(gan)脆自己做；經銷(xiao)(xiao)商能(neng)(neng)力(li)(li)不(bu)行，就自建營銷(xiao)(xiao)網(wang)絡(luo)，直插終端(duan)。但(dan)隨(sui)著行業平(ping)均利潤的(de)(de)(de)(de)(de)下(xia)降，消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)力(li)(li)量的(de)(de)(de)(de)(de)崛起，消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)質(zhi)量的(de)(de)(de)(de)(de)提高，使(shi)得企(qi)(qi)業靠單一(yi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、同質(zhi)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)已經不(bu)能(neng)(neng)滿(man)足消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)多元(yuan)化(hua)(hua)與(yu)(yu)個性化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。這(zhe)時，企(qi)(qi)業營銷(xiao)(xiao)就要(yao)(yao)基于產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)戰(zhan)略做產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)規劃，要(yao)(yao)打(da)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)系列、節奏與(yu)(yu)組合(he)拳(quan)，否則(ze)就不(bu)能(neng)(neng)滿(man)足消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)。與(yu)(yu)此同時，企(qi)(qi)業產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)與(yu)(yu)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)地位(wei)就變得很重要(yao)(yao)了。這(zhe)種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，沒(mei)有(you)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)拉力(li)(li)，完全靠在(zai)終端(duan)上促銷(xiao)(xiao)，而(er)沒(mei)有(you)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)力(li)(li)、品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)協同，企(qi)(qi)業缺乏(fa)真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)力(li)(li)。這(zhe)就需(xu)要(yao)(yao)從以(yi)價格競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)為(wei)基點(dian)(dian)到產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)差(cha)異化(hua)(hua)與(yu)(yu)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)，要(yao)(yao)以(yi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)差(cha)異化(hua)(hua)打(da)造消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)無法(fa)抗拒的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，要(yao)(yao)通過品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)整(zheng)合(he)來拉動渠道。這(zhe)就需(xu)要(yao)(yao)營銷(xiao)(xiao)模(mo)式從單一(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)終端(duan)為(wei)王到終端(duan)與(yu)(yu)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)互動有(you)效協同。

      趨勢四：從價值鏈各個利益相關的非均衡性走向動態均衡

      過去，中(zhong)國企業(ye)的(de)價值鏈的(de)各個(ge)利益(yi)相關(guan)者(zhe)之間(jian)處于一種非均衡的(de)狀態。

      所(suo)謂(wei)非(fei)均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)，首先(xian)是(shi)角色(se)(se)不明確(que)、角色(se)(se)混沌，相互滲透，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)變(bian)成流(liu)通商(shang)，流(liu)通商(shang)又變(bian)成生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)。其次是(shi)利(li)益(yi)(yi)關系混亂、非(fei)均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)，這(zhe)種非(fei)均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)性(xing)使(shi)中國的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)生(sheng)(sheng)態充滿活力(li)，但秩序混亂，難以(yi)產(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)鏈(lian)的(de)(de)協(xie)同優勢(shi)。如同中國經濟的(de)(de)發(fa)展一(yi)(yi)樣，中國的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)也在(zai)由非(fei)均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)性(xing)向(xiang)均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)性(xing)轉(zhuan)變(bian)。表現在(zai)：一(yi)(yi)是(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭(zheng)力(li)量逐步出(chu)現均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)。過去流(liu)通商(shang)嚴重滯(zhi)后(hou)于生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)，現在(zai)流(liu)通商(shang)的(de)(de)增長速度超過了(le)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)，市(shi)(shi)場(chang)(chang)力(li)量發(fa)生(sheng)(sheng)了(le)變(bian)化。流(liu)通商(shang)日益(yi)(yi)崛(jue)起(qi)，并開(kai)始和(he)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)制(zhi)造商(shang)呈現均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)狀態。二是(shi)消費(fei)者(zhe)(zhe)力(li)量在(zai)崛(jue)起(qi)，這(zhe)就使(shi)得價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)鏈(lian)各個利(li)益(yi)(yi)相關者(zhe)(zhe)需要(yao)(yao)(yao)一(yi)(yi)個共同的(de)(de)利(li)益(yi)(yi)基準(zhun)。制(zhi)造商(shang)、經銷(xiao)商(shang)和(he)消費(fei)者(zhe)(zhe)之間(jian)不再是(shi)零和(he)博弈，而是(shi)正(zheng)和(he)博弈，也就是(shi)雙贏或(huo)多贏的(de)(de)概(gai)念(nian)。只有(you)(you)(you)市(shi)(shi)場(chang)(chang)力(li)量均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)的(de)(de)時候，市(shi)(shi)場(chang)(chang)才(cai)(cai)會(hui)開(kai)始從(cong)非(fei)理性(xing)走向(xiang)理性(xing)，才(cai)(cai)會(hui)使(shi)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)鏈(lian)參(can)與(yu)各方利(li)益(yi)(yi)達(da)到相對均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)，才(cai)(cai)會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)真(zhen)正(zheng)的(de)(de)協(xie)同。均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)產(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)力(li)，產(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)鏈(lian)整(zheng)體優勢(shi)。所(suo)謂(wei)均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)，包括以(yi)下幾個方面：第一(yi)(yi)是(shi)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)鏈(lian)參(can)與(yu)者(zhe)(zhe)角色(se)(se)要(yao)(yao)(yao)明晰；第二是(shi)利(li)益(yi)(yi)要(yao)(yao)(yao)均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)；第三(san)是(shi)從(cong)整(zheng)個價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)鏈(lian)資源(yuan)的(de)(de)配置，產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)鏈(lian)參(can)與(yu)者(zhe)(zhe)的(de)(de)理念(nian)、行為也要(yao)(yao)(yao)形(xing)成一(yi)(yi)致性(xing)，形(xing)成動態的(de)(de)匹配，要(yao)(yao)(yao)從(cong)惡性(xing)博弈到分(fen)工合作；第四是(shi)從(cong)企業(ye)(ye)(ye)內部來看，企業(ye)(ye)(ye)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)發(fa)展與(yu)管理能(neng)(neng)(neng)力(li)要(yao)(yao)(yao)均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)，市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)擴張與(yu)營銷(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)(de)素質與(yu)能(neng)(neng)(neng)力(li)的(de)(de)提(ti)升要(yao)(yao)(yao)均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)，企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)研、產(chan)(chan)(chan)(chan)、銷(xiao)各個環(huan)節、各個流(liu)程之間(jian)要(yao)(yao)(yao)形(xing)成有(you)(you)(you)效(xiao)的(de)(de)均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)與(yu)協(xie)同，總部專業(ye)(ye)(ye)職能(neng)(neng)(neng)部門與(yu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)運作部門要(yao)(yao)(yao)有(you)(you)(you)效(xiao)均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)與(yu)協(xie)同。只有(you)(you)(you)均(jun)(jun)(jun)(jun)衡(heng)(heng)才(cai)(cai)能(neng)(neng)(neng)提(ti)高企業(ye)(ye)(ye)營銷(xiao)整(zheng)體的(de)(de)素質，才(cai)(cai)能(neng)(neng)(neng)提(ti)高整(zheng)體的(de)(de)效(xiao)率(lv)與(yu)整(zheng)體的(de)(de)競(jing)爭(zheng)能(neng)(neng)(neng)力(li)。

      趨勢五：從勞動密集型和資源消耗型轉向精兵簡政與資源集約

      中國(guo)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)終端(duan)為王在某種(zhong)意義(yi)上(shang)是(shi)(shi)(shi)靠終端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)“人海戰術(shu)”，是(shi)(shi)(shi)靠大(da)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)投入，這(zhe)(zhe)就(jiu)導致資(zi)(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)極度(du)消耗(hao)與(yu)(yu)浪(lang)費(fei)，人均效率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)低下。在新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭環境中，要(yao)求企業(ye)從“人海戰術(shu)”轉(zhuan)向(xiang)(xiang)(xiang)“精(jing)兵簡(jian)政”，從營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)散兵游勇(yong)轉(zhuan)向(xiang)(xiang)(xiang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)建設，從單(dan)一(yi)掠奪(duo)(duo)資(zi)(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、無節制的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)投入與(yu)(yu)損耗(hao)轉(zhuan)向(xiang)(xiang)(xiang)資(zi)(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)集約與(yu)(yu)整合(he)。所謂(wei)(wei)“精(jing)兵”，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)致力(li)于(yu)提(ti)高(gao)員工的(de)(de)(de)(de)(de)素質，通過員工的(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)建設，提(ti)高(gao)員工的(de)(de)(de)(de)(de)人均效率(lv)；“簡(jian)政”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)基于(yu)市場與(yu)(yu)客戶，簡(jian)化組織與(yu)(yu)流(liu)程。所謂(wei)(wei)團(tuan)隊(dui)建設，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)使(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員從“一(yi)匹匹來(lai)自(zi)北方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)狼”變成具有團(tuan)隊(dui)合(he)作精(jing)神的(de)(de)(de)(de)(de)“一(yi)群狼”，致力(li)于(yu)提(ti)高(gao)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)整體作戰能力(li)與(yu)(yu)整體業(ye)績(ji)。所謂(wei)(wei)資(zi)(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)整合(he)與(yu)(yu)集約，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)從單(dan)一(yi)掠奪(duo)(duo)資(zi)(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、無節制的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)投入轉(zhuan)向(xiang)(xiang)(xiang)提(ti)高(gao)資(zi)(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)有效性，對營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)資(zi)(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)進行有效管(guan)理(li)(li)，要(yao)真(zhen)正(zheng)把營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)資(zi)(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)上(shang)升到經(jing)營(ying)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)層面，這(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)所謂(wei)(wei)經(jing)營(ying)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，它包括經(jing)營(ying)客戶資(zi)(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、經(jing)營(ying)人才資(zi)(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、經(jing)營(ying)信息與(yu)(yu)品牌資(zi)(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)等。

      趨勢六：從終端資源的跑馬圈地到終端資源的精細化組合管理

      過去企業對(dui)市場(chang)的占領與擴張是(shi)一種(zhong)粗放式、跑馬圈地式的。隨(sui)著市場(chang)空白越來越少，這時營銷成功的關鍵，在于對(dui)市場(chang)的精耕細(xi)作，在于對(dui)終端(duan)資(zi)源(yuan)進行(xing)(xing)精細(xi)化(hua)(hua)的組合管理(li)：（1）營銷部門要(yao)成為終端(duan)資(zi)源(yuan)的管理(li)者，要(yao)對(dui)客(ke)戶(hu)進行(xing)(xing)分(fen)層(ceng)、分(fen)類管理(li)，要(yao)抓(zhua)核(he)心客(ke)戶(hu)。（2）終端(duan)管理(li)要(yao)做到(dao)精細(xi)化(hua)(hua)、模板化(hua)(hua)、標(biao)準(zhun)化(hua)(hua)。（3）對(dui)終端(duan)資(zi)源(yuan)進行(xing)(xing)動態(tai)管理(li)，要(yao)對(dui)潛在客(ke)戶(hu)進行(xing)(xing)培育(yu)管理(li)。（4）對(dui)終端(duan)各種(zhong)資(zi)源(yuan)實現有效配置、有效整合與結構優化(hua)(hua)。

      趨勢七：從供應鏈的搶位到供應鏈的整合

      過去企(qi)業主要是憑借在供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)上的(de)(de)搶位(wei)與占位(wei)來獲取(qu)相(xiang)對競(jing)爭(zheng)優(you)勢，但(dan)企(qi)業的(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)各環節是相(xiang)互隔絕(jue)的(de)(de)，信息(xi)是不暢通的(de)(de)，利益是不均衡的(de)(de)，企(qi)業的(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)沒有形成(cheng)整(zheng)體優(you)勢。未來企(qi)業的(de)(de)競(jing)爭(zheng)，關鍵在于速度(du)的(de)(de)競(jing)爭(zheng)，而企(qi)業的(de)(de)速度(du)，決定于供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)的(de)(de)整(zheng)體運行速度(du)，這就需要企(qi)業從(cong)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)的(de)(de)搶位(wei)轉向供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)的(de)(de)整(zheng)合(he)。所(suo)謂供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)的(de)(de)整(zheng)合(he)，首(shou)先要基(ji)于IT建(jian)立企(qi)業的(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)系(xi)(xi)統(tong)；其次(ci)，是要通過機制創新(xin)，調整(zheng)供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)各相(xiang)關者(zhe)的(de)(de)利益關系(xi)(xi)，建(jian)立目標責(ze)任系(xi)(xi)統(tong)，以實現供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)的(de)(de)有效協同(tong)；再次(ci)，要運用資本杠桿，對供(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈(lian)的(de)(de)上下游進(jin)行整(zheng)合(he)或策略聯盟與合(he)作。

      趨勢八：從營銷組織的單一扁平化到營銷組織的整體一體化運作

      營銷組(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)扁(bian)(bian)(bian)平(ping)化是一個國際趨勢(shi)，扁(bian)(bian)(bian)平(ping)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)在(zai)于提(ti)高(gao)(gao)(gao)組(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)速度與組(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)效(xiao)率。應該說中(zhong)(zhong)(zhong)國企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)營銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)扁(bian)(bian)(bian)平(ping)化趨勢(shi)上(shang)完全是和國際接軌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，也就是說，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷組(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)比國際跨國公司更(geng)扁(bian)(bian)(bian)平(ping)、更(geng)貼近市(shi)場(chang)。但是許多企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)為扁(bian)(bian)(bian)平(ping)化而扁(bian)(bian)(bian)平(ping)化，陷入了扁(bian)(bian)(bian)平(ping)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)誤區，認(ren)為扁(bian)(bian)(bian)平(ping)化就是減(jian)去中(zhong)(zhong)(zhong)間環節，而中(zhong)(zhong)(zhong)國企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)(zhong)間環節與高(gao)(gao)(gao)端(duan)專業(ye)(ye)(ye)管(guan)理(li)(li)(li)(li)能(neng)(neng)力(li)(li)并沒(mei)有(you)得(de)到(dao)有(you)效(xiao)發育(yu)(yu)。過(guo)度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)扁(bian)(bian)(bian)平(ping)化使(shi)(shi)得(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)中(zhong)(zhong)(zhong)層(ceng)職業(ye)(ye)(ye)能(neng)(neng)力(li)(li)與高(gao)(gao)(gao)端(duan)專業(ye)(ye)(ye)管(guan)理(li)(li)(li)(li)能(neng)(neng)力(li)(li)無法(fa)發育(yu)(yu)。同時，由于基于IT的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息(xi)系(xi)(xi)統缺(que)失(shi)，企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)責任(ren)體系(xi)(xi)沒(mei)有(you)有(you)效(xiao)建(jian)立，一線人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)(ye)化程度低(di)，使(shi)(shi)得(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)扁(bian)(bian)(bian)平(ping)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)(zhong)(zhong)喪失(shi)了對市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)控(kong)制能(neng)(neng)力(li)(li)，使(shi)(shi)得(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷專業(ye)(ye)(ye)化能(neng)(neng)力(li)(li)和組(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)管(guan)理(li)(li)(li)(li)能(neng)(neng)力(li)(li)偏(pian)弱。所(suo)以，中(zhong)(zhong)(zhong)國企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷組(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)變(bian)革(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)不(bu)是簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)扁(bian)(bian)(bian)平(ping)化，而是要通(tong)過(guo)組(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)運行機制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)創(chuang)新，減(jian)少企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)內部交易成本；通(tong)過(guo)發育(yu)(yu)高(gao)(gao)(gao)端(duan)職業(ye)(ye)(ye)管(guan)理(li)(li)(li)(li)能(neng)(neng)力(li)(li)，強化組(zu)(zu)(zu)織(zhi)(zhi)(zhi)對市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)效(xiao)規劃與控(kong)制；通(tong)過(guo)建(jian)立目標(biao)責任(ren)體系(xi)(xi)，使(shi)(shi)各(ge)層(ceng)管(guan)理(li)(li)(li)(li)者和企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)員(yuan)工(gong)承擔起營銷責任(ren)，提(ti)高(gao)(gao)(gao)營銷執行力(li)(li)。

      趨勢九：從本土營銷力到國際營銷力的提升

      在(zai)全球一體(ti)化(hua)的(de)(de)市(shi)場競(jing)爭(zheng)環(huan)境(jing)中(zhong)(zhong)，由于跨(kua)國(guo)(guo)公司的(de)(de)大量涌入(ru)，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)企(qi)業在(zai)本土就(jiu)直接(jie)參(can)與(yu)了國(guo)(guo)際(ji)(ji)競(jing)爭(zheng)。中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)企(qi)業國(guo)(guo)際(ji)(ji)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)首先是(shi)以本土營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)為基(ji)礎的(de)(de)，但中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)企(qi)業不(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)僅(jin)局限于自(zi)己的(de)(de)“一畝(mu)三分(fen)地”，不(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)局限于本土營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模式，一定要有國(guo)(guo)際(ji)(ji)化(hua)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)視野與(yu)國(guo)(guo)際(ji)(ji)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)。中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)企(qi)業國(guo)(guo)際(ji)(ji)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)的(de)(de)提升(sheng)，有以下幾(ji)種途徑：一是(shi)借勢發揮，例(li)如(ru)TCL通(tong)過與(yu)國(guo)(guo)際(ji)(ji)品牌的(de)(de)合作(zuo)(zuo)，進入(ru)國(guo)(guo)際(ji)(ji)市(shi)場，提升(sheng)國(guo)(guo)際(ji)(ji)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)。二(er)是(shi)通(tong)過資本運作(zuo)(zuo)，例(li)如(ru)德隆(long)收購、兼并國(guo)(guo)外(wai)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)網絡(luo)。三是(shi)與(yu)國(guo)(guo)際(ji)(ji)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)網絡(luo)渠(qu)道進行聯盟(meng)與(yu)合作(zuo)(zuo)，學會國(guo)(guo)際(ji)(ji)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)游戲規(gui)則(ze)，錘煉國(guo)(guo)際(ji)(ji)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)。

      趨勢十：從單一地使用營銷人才到系統的營銷人才能力建設

      過去我們(men)只一味(wei)追(zhui)求如(ru)何用(yong)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，但是(shi)恰恰在(zai)對(dui)(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)的(de)(de)(de)(de)培養、對(dui)(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)的(de)(de)(de)(de)開發(fa)上(shang)投入不(bu)足。同(tong)時，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)的(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)發(fa)展途徑過于單一，對(dui)(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)的(de)(de)(de)(de)激勵(li)(li)(li)也多以短(duan)(duan)期(qi)業(ye)績為導(dao)向，導(dao)致營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)創(chuang)業(ye)激情衰減，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)行(xing)為短(duan)(duan)視，核(he)心(xin)(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)忠誠度(du)差、流動(dong)頻繁，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)缺乏事(shi)業(ye)感(gan)、成就感(gan)。從本(ben)質(zhi)上(shang)看，企(qi)(qi)業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)網(wang)絡建設(she)的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)(xin)在(zai)于人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)隊伍(wu)建設(she)，這(zhe)就需要(yao)(yao)企(qi)(qi)業(ye)從單一地使(shi)(shi)用(yong)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)過渡到(dao)(dao)系統的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)能(neng)(neng)力(li)建設(she)。它(ta)主要(yao)(yao)包括以下幾(ji)個方(fang)面：（1）營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力(li)資源的(de)(de)(de)(de)機(ji)制(zhi)(zhi)創(chuang)新(xin)，包括牽引機(ji)制(zhi)(zhi)，即(ji)告訴(su)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)目標在(zai)什么(me)地方(fang)，企(qi)(qi)業(ye)對(dui)(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)期(qi)望是(shi)什么(me)，企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)(xin)價(jia)值(zhi)觀是(shi)什么(me)；激勵(li)(li)(li)機(ji)制(zhi)(zhi)，即(ji)如(ru)何通過短(duan)(duan)期(qi)激勵(li)(li)(li)與(yu)長期(qi)激勵(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)結(jie)合使(shi)(shi)得營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)把自(zi)己的(de)(de)(de)(de)命運和企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)命運結(jie)合在(zai)一起；競爭淘汰機(ji)制(zhi)(zhi)，你干不(bu)好就下臺，真正把市場壓力(li)傳遞到(dao)(dao)所有人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)身(shen)上(shang)；約(yue)束機(ji)制(zhi)(zhi)，通過目標責任體(ti)系，既要(yao)(yao)使(shi)(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)富有活力(li)，同(tong)時又能(neng)(neng)對(dui)(dui)他們(men)進行(xing)有效地控制(zhi)(zhi)。（2）建立(li)(li)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)勝(sheng)任能(neng)(neng)力(li)模型。根據營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)素質(zhi)特點，規(gui)劃營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)生涯，同(tong)時開放多種職(zhi)業(ye)通道，建立(li)(li)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)任職(zhi)資格標準，使(shi)(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)具有更廣闊的(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)前景。（3）強化(hua)(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)對(dui)(dui)組織文化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)認同(tong)，增加對(dui)(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)培訓開發(fa)投入。（4）建立(li)(li)科學的(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)評(ping)價(jia)、價(jia)值(zhi)分配(pei)體(ti)系，提高(gao)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)內部與(yu)外(wai)部公平感(gan)。