3、培(pei)養一批好的(de)(de)(de)下(xia)游經(jing)銷(xiao)商(shang)。所謂(wei)好的(de)(de)(de)下(xia)游經(jing)銷(xiao)商(shang)就是思路先(xian)進，積極性高，經(jing)營能(neng)力強(qiang)，銷(xiao)售量(liang)大，忠(zhong)誠(cheng)度高的(de)(de)(de)下(xia)游經(jing)銷(xiao)商(shang)。只有培(pei)養一批好的(de)(de)(de)下(xia)游經(jing)銷(xiao)商(shang)，雙(shuang)方才能(neng)建立起(qi)來持久的(de)(de)(de)、相互信賴的(de)(de)(de)、具(ju)有巨大商(shang)業價值(zhi)和個人價值(zhi)的(de)(de)(de)雙(shuang)贏關(guan)系(xi)，才能(neng)實現對市場(chang)的(de)(de)(de)超強(qiang)控(kong)制力。那么如(ru)何建立雙(shuang)贏的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)關(guan)系(xi)？　　

　　（1）影響渠道(dao)成員忠誠度的因素(su)：　　

　　▲成員需求的滿意度；　　

　　▲成(cheng)員(yuan)之間合作的主動性；　　

　　▲成為重復購(gou)買者的意愿；　　

　　▲向其他人推薦公司的(de)意愿；　　

　　▲以(yi)及轉向公司競(jing)爭對手的抵抗力。　　

　　（2）維系渠道成(cheng)員忠誠的五大關鍵(jian)　　

　　★品質

　　★價格　　

　　★品牌　　

　　★服務　　

　　★價值　　

　　★利潤　　

　　（3）二(er)級商開(kai)發與(yu)管理　　

　　★二批開發的原則(ze)：專(zhuan)銷(xiao)化(hua)(hua)、專(zhuan)業化(hua)(hua)、質量化(hua)(hua)　　

　　★二批管理：包括產品、價格、區(qu)域、促銷等方面的(de)管理，旨(zhi)在維(wei)護良好的(de)市場(chang)秩(zhi)序。　　

　　★二批(pi)服務：利潤保障、長期合作(zuo)、智(zhi)慧和物質支持、深度(du)溝(gou)通、情感投資、階(jie)梯獎勵、協助終端開發　　

　　（4）終端開(kai)發與管理

　　◇終端(duan)(duan)選擇：首選生意(yi)好(hao)、信譽(yu)好(hao)的(de)質(zhi)量(liang)型的(de)終端(duan)(duan)，終端(duan)(duan)并非規模越大越好(hao)，而(er)是有滿意(yi)銷量(liang)的(de)終端(duan)(duan)才是好(hao)終端(duan)(duan).

　　◇終(zhong)端開(kai)發(fa)：終(zhong)端開(kai)發(fa)不(bu)能盲(mang)目，終(zhong)端并不(bu)是越(yue)多(duo)越(yue)好，終(zhong)端開(kai)發(fa)必須從(cong)數量型到(dao)質量型轉變(bian)，確(que)保開(kai)發(fa)一個(ge)(ge)成(cheng)功(gong)一個(ge)(ge)。　　

　　◇終端管(guan)(guan)理(li)(li)：要避(bi)免重開發輕管(guan)(guan)理(li)(li)的做法，要加強終端的管(guan)(guan)理(li)(li)，包括品種管(guan)(guan)理(li)(li)、價(jia)格管(guan)(guan)理(li)(li)、促銷管(guan)(guan)理(li)(li)、賬務管(guan)(guan)理(li)(li)，尤(you)其要對兼銷店如(ru)何提升銷量多下(xia)工夫(fu)，實現(xian)兼銷店相對低成本地向(xiang)專銷終端過度。　　

　　◇終端服(fu)務(wu)：服(fu)務(wu)是(shi)創造競(jing)爭差異，提升品牌美(mei)譽度(du)，增進客(ke)情關系(xi)，提升終端忠誠度(du)的重要途徑。

　　客情關系的(de)(de)(de)核心(xin)是(shi)誠(cheng)信和利(li)潤(run)。對終(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)要(yao)以誠(cheng)信為本，以終(zhong)端(duan)經營(ying)利(li)潤(run)的(de)(de)(de)最大化為中(zhong)心(xin)，對終(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)要(yao)從(cong)單一服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)向(xiang)復合(he)(he)化轉變，體力服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)與智(zhi)力服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)相結合(he)(he)，物質服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)與精神服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)相結合(he)(he)，為終(zhong)端(duan)提供周到完(wan)善(shan)的(de)(de)(de)產品配送包(bao)裝(zhuang)物回收、宣傳(chuan)促銷、人員培訓等方(fang)面的(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)。　　

　　（5）★渠(qu)道(dao)激(ji)(ji)勵。激(ji)(ji)勵的目的是為(wei)了渠(qu)道(dao)成員的積極性和忠(zhong)誠度不斷提(ti)升，渠(qu)道(dao)穩定性提(ti)高，提(ti)高整體競爭能力。經銷(xiao)商(shang)激(ji)(ji)勵的方法：　　

　　★數量品(pin)種獎　　

　　★鋪市陳列(lie)獎　　

　　★渠道維(wei)護獎　　

　　★價格信譽獎(jiang)　　

　　★合理(li)庫存(cun)獎　　

　　★無(wu)賒(she)欠獎(jiang)　　

　　（6）加(jia)強(qiang)客情關系，密切雙方(fang)感情。產(chan)品(pin)的質(zhi)量、功能、價格等(deng)方(fang)面的支持固(gu)然是吸引經銷(xiao)商經銷(xiao)產(chan)品(pin)的重要(yao)因素，但是情感也是保證經銷(xiao)商關系穩固(gu)的重要(yao)因素。

　　具體方(fang)法(fa)有：召開聯(lian)誼會(hui)、節(jie)日慰問、日常(chang)(chang)拜訪、日常(chang)(chang)周到服務、優秀經(jing)銷商評比等。　　

　　4、培養一支好(hao)(hao)隊伍(wu)(wu)。經營必須以人(ren)為(wei)本，一支好(hao)(hao)的(de)(de)(de)隊伍(wu)(wu)是(shi)經銷商(shang)(shang)經營成功的(de)(de)(de)基礎。隨著經銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)發展(zhan)壯大，夫妻店比(bi)的(de)(de)(de)一級經銷商(shang)(shang)越來越少，而(er)是(shi)職能不(bu)斷(duan)細分，人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)增加，有了自己的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)隊伍(wu)(wu)，如何(he)培養一支高(gao)素質的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)隊伍(wu)(wu)則是(shi)廣大經銷商(shang)(shang)關心的(de)(de)(de)問題。

　　首(shou)先經營者要不(bu)斷(duan)學習，不(bu)斷(duan)充電，提升自(zi)身(shen)素質，開闊(kuo)視(shi)野，增強信心，明確思路和目標，提高管理能力；其次，要充分利用合作企業的(de)優勢資源(yuan)，通過企業為(wei)經銷商提供培訓、策(ce)劃、管理等方面的(de)支持，提升經銷商自(zi)己的(de)隊伍素質。　　

　　要培養出能夠“五(wu)心(xin)”做(zuo)銷售的營銷隊伍：　　

　　★用恒心(xin)取得(de)業績(ji)　　

　　★用熱心(xin)從事銷(xiao)售　　

　　★把信(xin)心留給自己　　

　　★把愛心獻給客(ke)戶　　

　　★把忠心獻(xian)給企業　　

　　要讓自己的營銷隊伍要做好五大(da)員(yuan)：　　

　　★宣(xuan)傳員：產品(pin)、品(pin)牌品(pin)質、服務和利(li)潤優勢(shi)；　　

　　★信(xin)息員：收集終(zhong)端意見、建議；競爭對手(shou)信(xin)息；　　

　　★服(fu)務員：手、口、腿、眼(yan)、腦勤(qin)；　　

　　★指導員(yuan)：顧問式的(de)銷(xiao)售，為終端提供智力幫助(zhu)；　　

　　★管理員：品種管理、價(jia)格管理、生動化管理。　　

　　5、建立一(yi)個高效(xiao)的經營(ying)機制。　　

　　內部管理和(he)激勵機制　　

　　（1）■經(jing)(jing)(jing)營(ying)體(ti)制的(de)創新。積極走(zou)向公司化(hua)經(jing)(jing)(jing)營(ying)之路，提升經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)經(jing)(jing)(jing)營(ying)能(neng)(neng)力。所謂公司化(hua)經(jing)(jing)(jing)營(ying)不是(shi)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商名稱(cheng)的(de)公司化(hua)，而人管(guan)理的(de)公司化(hua)，主要體(ti)現(xian)在經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商職(zhi)能(neng)(neng)復合化(hua)、管(guan)理和服務的(de)高(gao)效(xiao)化(hua)、效(xiao)益的(de)最(zui)大化(hua)和持久(jiu)化(hua)。

　　（2）■內部管理和(he)激勵機制的創新。

　　從任人唯(wei)(wei)(wei)親到任人唯(wei)(wei)(wei)賢。員工不論是(shi)親戚(qi)還是(shi)朋友，都以一視同仁，唯(wei)(wei)(wei)才是(shi)舉。　　

　　■從(cong)(cong)人情(qing)管(guan)理到人性(xing)管(guan)理。從(cong)(cong)你好我(wo)(wo)好大家(jia)都好的(de)看面子，松散性(xing)管(guan)理到充滿關懷和(he)溫情(qing)的(de)管(guan)理，提升員工的(de)責(ze)任感(gan)、歸屬感(gan)和(he)成就感(gan)，提升員工的(de)自我(wo)(wo)管(guan)理能力。

　　■從大(da)鍋飯到按貢獻分配。從固定薪酬(chou)到動(dong)態薪酬(chou)的(de)轉變，通(tong)過對員工業績考(kao)核(he)進(jin)行薪酬(chou)分配。業績的(de)考(kao)核(he)不僅(jin)是銷量，還應包括終端開發(fa)、管理與服(fu)務等方面，考(kao)核(he)指標要(yao)提(ti)前(qian)下達，數字化。